Интеграция личных продаж в рекламные коммуникации

из "Реклама в коммуникационном процессе "

Личная продажа — это индивидуальная презентация товара потенциальному клиенту представителем фирмы. [c.102]
По сравнению с другими средствами маркетинговых коммуникаций личная продажа обладает некоторыми особенностями. Она строится с учетом потребностей и мотивов клиента. Торговые агенты прямо соприкасаются с клиентами и находятся с ними в интерактивном режиме. Специалист по маркетинговым коммуникациям должен решить, как использовать личные продажи в системе маркетинговых коммуникаций с учетом различных факторов, влияющих на этот процесс. По сравнению с другими средствами коммуникаций личные продажи являются наиболее гибким видом маркетинговых коммуникаций, поскольку торговые агенты имеют возможность корректировать схему презентации в зависимости от потребностей и мотивов клиента. Личная продажа — интерактивный вид коммуникаций, в которой торговые агенты могут одновременно выполнять другие работы по поручению компании. [c.102]
Личная продажа проходит этапы получения информации, отбора клиентов, предварительной подготовки к продаже, проведения торговой презентации и соответствующих послепродажных мероприятий. Она как метод маркетинговых коммуникаций используется для увеличения объема продаж непосредственно в ходе личного контакта. [c.103]
Специалист по личным продажам должен решить, как наиболее эффективно встроить личные продажи в комплекс маркетинговых коммуникаций с учетом всех факторов, воздействующих на процесс коммуникации, каналов коммуникации, типа товарной продукции, издержек и других условий осуществления личных продаж. Он должен уметь использовать личные продажи в системе маркетинговых коммуникаций. Ему одновременно необходимо учитывать несколько факторов, включающих сам товар, рынок, каналы распределения характер информации, необходимой для продажи товара цели маркетинговых коммуникаций доступные альтернативы из состава маркетинговых коммуникаций-микс и относительные издержки личных продаж по сравнению с другими инструментами маркетинговых коммуникаций. [c.103]
Оценка эффективности личных продаж. Эффективность личных продаж легко поддается измерению. Методы оценки эффективности личных продаж отличаются от методов оценки эффективности других видов коммуникаций. [c.104]
Результаты личных продаж на практике оцениваются руководителями служб сбыта и маркетинга. Они дают оценку продаже товара на различных территориях и деятельности людей, ответственных за продажи на этих территориях. Затем достигнутые показатели сравниваются с нормативными и вносятся необходимые поправки. Руководитель маркетинговой службы должен оценивать действенность личных продаж не только по результатам сбыта, но и с точки зрения целей маркетинговых коммуникаций. [c.104]
Целью оценки действий торгового персонала является определение их правильности и оценка факторов, влияющих на эффективность, и способов воздействия на них со стороны торгового персонала. Анализ объема сбыта проводится с точки зрения производительности и прибыльности работы продавца. Для этого объем продаж, обеспеченный конкретным продавцом, сравнивается с объемом его продаж за прошлый год, с бюджетом на текущий год, с показателем работы других продавцов в аналогичных условиях. Кроме того, могут учитываться число заключенных сделок, количество различных оплаченных счетов на конкретной территории, показатели концентрации продаж определенного вида товара. [c.104]
Оценка личных продаж должна осуществляться через призму маркетинговых коммуникаций. По запросам руководителя службы маркетинговых коммуникаций специалисты по личным продажам не всегда готовы предоставить полную и достоверную информацию. В результате полнота и точность передаваемой информации оказываются невысокими. Оценки руководителей во многом основываются на субъективных критериях. [c.105]
Неплохую возможность дает наблюдение за торговым персоналом, однако этот метод порождает недоверие. [c.105]
Обеспечение обратной связи с потребителями дает представление об их отношении к методам продаж, уровне конкуренции, предоставляемой рыночной информации или эффективности коммуникационной стратегии. [c.105]

Вернуться к основной статье