Переговоры

из "Как успешно руководить проектами Издание 3 "

Каждому из нас, во всех аспектах нашей жизни, приходится вести переговоры. Мы делаем это по поводу повышения оклада, когда мы покупаем вещи, в нашей личной жизни, как часть нашей работы и мы видим то же в международных делах, где ставки временами могут быть пугающе высокими. Мы знакомы с тем, что происходит на переговорах мы излагаем позицию, другая сторона свою, а затем обе стороны спорят, пока не будет достигнут компромисс. [c.196]
Чаще всего мы занимаем переговорные позиции, основанные на ряде факторов (интересов), которые важны для нас. В обычных переговорах такая позиция может быстро привести к упущению из вида интересов. Принципиальные переговоры рекомендуют сосредотачиваться на интересах, а не на позициях. И снова здесь могут помочь техники, перечисленные выше. [c.197]
Другими словами, мозговой штурм. [c.197]
В обычных переговорах результаты часто достигаются сдачей позиции одной стороны или бескомпромиссностью другой. Другой путь состоит в том, чтобы заранее согласовать объективный стандарт или набор критериев, в соответствии с которыми будет оцениваться результат. Как только это сделано, никому не надо сдаваться - обе стороны могут использовать стандарт как определяющую точку отсчета. Примеры объективных стандартов - рыночная стоимость, прецедент, равноправие или мнение эксперта. [c.197]

Вернуться к основной статье