Торговые собрания

из "Успешный менеджмент торговли "

Торговые собрания должны намечаться как очень важные события в календаре любого менеджера. Они ведь предоставляют возможности для повышения мотивации в обучении, определения новых целей, успешного планирования и контроля. [c.148]
В равной степени они должны быть важными и для торговой команды в смысле предоставления ей практической помощи, ориентированной на оздоровление духа команды, а также на определенные обязательства перед компанией. Но часто бывает, что они слабо продуманы и становятся нудной поденщиной для всех. [c.148]
Нет смысла проводить собрание лишь потому, что уже четыре недели пролетели с момента проведения последнего, но все же периодичность -раз в месяц - наиболее подходяща для большинства торговых команд. [c.149]
Если ваш бизнес представляет собой образчик цикличности, то вполне возможно, что менеджер захочет повлиять на ход будущих операций. Поэтому он будет рассматривать собрания как неотъемлемые составные установленного образа действий, проводя их ежемесячно, ежеквартально. Цели также могут определяться в ходе собрания. Если потребуется проанализировать результаты и спланировать развитие событий в будущем, то собрание следует провести досрочно. Естественно, менеджер захочет осветить оба эти направления и поэтому середина месяца — лучшее время для собрания. [c.149]
Участниками должны быть те люди, на которых менеджер хочет оказать влияние в первую очередь. Постарайтесь свести к минимуму число наблюдателей или вообще обойтись без них. Если главные менеджеры желают оценить человека, проводящего собрание, они могут проверить его подготовку и все проанализировать после, а не исходить из того, что наблюдение за собранием может дать им еще и хорошую возможность для инструктажа. [c.149]
Наиболее продуктивно отвести на него целый день, с организацией обучающих сессий (до половины дня) на них. Начало собрания поздним утром и завершение его к полудню является пустой тратой времени. [c.149]
Занятия Дебаты - Есть ли вопросы до начала собрания. [c.150]
Название предмета, по которому он выступит. [c.151]
Время от времени осуществляйте обратную связь после проведения торговых собраний. Пусть каждый член команды оценит по 10-балльной системе ваше умение по каждому критерию. [c.155]
Ни одно из этих названий не является абсолютным. Почти всегда обучение соединяет несколько приемов. И чем успешнее обучение, тем более расплывчата граница между методами (см.табл.9.1). [c.156]
Формальное изложение информации и идей с использованием аудио/ видео средств или без таковых. [c.156]
Обмен информацией, точками зрения, идеями и опытом внутри обучаемой группы, которым руководит обучающий. [c.158]
Демонстрация мастерства, идей, приемов тем человеком, кто проводит обучение (включая использование фильмов или заранее заготовленных видеосюжетов). [c.160]
Воспроизведение (имитация, моделирование) обучаемыми ситуаций общения или продажи лицом к лицу. [c.160]
Как основной метод тесты могут использоваться в течение всех методов обучения, например, при подведении итогов ролевой игры. Пример Смоделируйте мне четыре типичные препятствия и покажите, как вы их преодолеете Они являются главной частью обучения через повторение и должны по возможности чаще использоваться. [c.162]
В некоторых торговых командах (преимущественно в сфере финансовых услуг) тесты используются для оценки уровней компетенции, и персоналу не разрешается реализовать продукцию, пока они не докажут свою пригодность к этому. [c.162]
Торговые собрания часто воспринимаются коллективом как день отдыха или как препятствие в зарабатывании денег, или даже как пустая трата времени. Все это зависит от того, как они проводятся. Большинство идей, упомянутых в этой главе, разработаны для улучшения планирования и совершенствования торгового менеджмента. Эти идеи не соответствуют традиционным способам проведения торговых собраний, которым характерно одностороннее общение и которые чрезмерно легки для усвоения и планирования успешной работы путем мотивации. [c.162]

Вернуться к основной статье