Ведение переговоров

из "Маркетинг менеджмент "

Маркетинг занимается вопросами обмена и тем, как достигаются условия этого обмена. При рутинном обмене условия определяются менеджерами, управляющими программами ценообразования и распределения. При договорном обмене цена и другие условия устанавливаются в процессе торговых переговоров, в ходе которых две или более стороны приходят к долгосрочным соглашениям о сотрудничестве. [c.770]
В ходе переговоров чаще всего устанавливаются цена время окончания договора количество предлагаемых товаров и услуг размер приобретаемой партии товаров ответственность за финансирование, принятие рисков и продвижение страхование груза и т. д. [c.770]
Для эффективного проведения переговоров требуются умение и особые черты характера. Основные черты — это способности к планированию и подготовке переговоров, знание предмета обсуждения, умение быстро и ясно мыслить в условиях давления и неопределенности, умение излагать свои мысли, способность воспринимать информацию, рассудительность, общее умственное развитие, честность, способность убеждать других и настойчивость. Эти качества помогут понять, когда и как вести переговоры. [c.770]
Существует очевидное преимущество в знании резервной цены другой стороны и создании впечатления о собственной резервной цене как более высокой (для продавца) или низкой (для покупателя), чем есть на самом деле. Однако откровенность, с которой продавцы и покупатели раскрывают свои резервные цены, зависит от их личных качеств, обстоятельств, сопутствующих переговорам, а также предполагаемых отношений между сторонами в будущем. [c.770]
Переговорный процесс включает подготовку стратегического плана до проведения встречи с другой стороной, а также принятие хороших тактических решений в ходе переговоров. [c.770]
Стратегия ведения переговоров — это разработка общего подхода, который может обеспечить достижение поставленных задач. [c.771]

Вернуться к основной статье