Подготовка материалов для технических переговоров

из "Стратегия и тактика управления коммерческой сделкой "

Приглашения иностранным партнерам обычно направляют после предварительного согласования и увязки принимающей стороной всех внутренних организационных вопросов. В приглашении обычно указывают проблемы, которые планируется обсудить, и объекты посещения. [c.116]
Основание для оформления въезда в РФ иностранных граждан или лиц без гражданства — письменное обращение в дипломатическое представительство или консульское учреждение РФ. В случае если иностранные граждане или лица без гражданства намерены въехать в РФ по приглашению российского физического или юридического лица, порядок оформления такого приглашения устанавливается Положением об оформлении приглашения в Российскую Федерацию иностранных граждан и лиц без гражданства , утвержденным постановлением Правительства РФ от 1 октября 1998 г. 1142. Приглашение в РФ иностранных граждан российским юридическим лицом оформляется МИД РФ или его представительствами на территории РФ. [c.116]
Желательно, чтобы технические переговоры предшествовали коммерческим переговорам, так как, если сторону не устраивают потребительские свойства товара, нет смысла обсуждать цены, условия платежа и т. п. [c.117]
До начала коммерческих переговоров тщательно исследуется финансовое положение партнера, выявляются последние достижения и неудачи, кадровые перестановки, внимательно изучается досье на фирму и ее руководителей, особенно на лиц, принимающих участие в переговорах, протоколы и итоги предыдущих переговоров. [c.117]
В зависимости от содержания планируемых переговоров и ожидаемых результатов проектов итоговых документов может быть несколько (проект соглашения, контракта, дополнение к контракту, соглашение о намерениях, протокол и т. п.). Отдельные фрагменты (статьи) документов готовятся в количестве, равном числу предполагаемых договоренностей. [c.118]
Заблаговременная подготовка итоговых документов тем более необходима, что позволяет быстро предложить партнеру оптимальные варианты формулировок для включения в документ при резкой смене направлений в ходе переговоров. [c.118]
Руководитель делегации перед началом очередного раунда переговоров вырабатывает тактику обсуждения каждого пункта повестки дня. С членами своей делегации проигрывается порядок изложения позиций, последовательность подачи аргументов и проверяется содержание выступлений участников. Обсуждаются возможные варианты поведения партнера, его возможные аргументы и свои контраргументы. [c.119]
Практика показывает, что, даже когда планы ведения переговоров оправдываются не более чем на 20—30%, польза их составления очевидна. Домашние заготовки добавляют уверенности переговорщику и снижают вредное воздействие фактора неожиданности. [c.119]
До начала переговоров проводится проверка готовности по каждому пункту программы. В последнюю очередь проверяется состояние помещений, где будут проходить переговоры. В переговорной комнате не должно быть ничего лишнего, не относящегося к предмету переговоров. Лучше, чтобы это был не кабинет начальника, — меньше вероятности, что вас побеспокоят в ходе переговоров. [c.119]
После того как гости были встречены в вестибюле кем-либо из младшего персонала фирмы, может быть предложен следующий порядок проведения саммита . [c.120]
В помещении для переговоров хозяева встречают гостей, стоя в порядке по убыванию рангов. Первым входит глава делегации гостей и после краткого обмена приветствиями с главой делегации хозяев здоровается с остальными членами делегации (по старшинству), за ним следуют члены делегации гостей. [c.120]
До рассадки за столом переговоров или сразу после нее главе делегации хозяев следует проявить к гостям интерес (желательно искренний), обратившись к главе делегации гостей, например, с вопросом Как доехали или Как устроились , Не требуется ли помощь в организации быта и т. п. Если хорошо знакомы, поинтересоваться семьей, успехами детей, делами фирмы (если уверены, что дела идут хорошо). [c.121]
За столом переговоров руководители делегаций садятся в центре, напротив друг друга, члены делегаций (рис. 9) — слева и справа от руководителя в порядке убывания рангов. При этом место переводчика (или переводчиков) четко не регламентируется. [c.121]
Переводчик садится в торце стола (рис. 10), слева и справа от него — руководители делегаций, далее — члены делегаций по убыванию рангов. [c.121]
Главы делегаций представляют членов своих делегаций. В ходе представления идет обмен визитными карточками (если делегации не слишком велики). Далее уточняются повестка дня переговоров и программа пребывания делегации. Затем стороны переходят к деловой части встречи. [c.122]
Субординация и деловой этикет на переговорах обусловлены презумпцией равенства сторон. На переговорах в государственных организациях представители малых стран не должны почувствовать давление авторитета сверхдержавы . Опоздание на переговоры представителями различных деловых культур расценивается неоднозначно, но может быть истолковано и как неуважение к партнеру. Допустимая норма в российских профессиональных внешнеэкономических организациях составляет 5 мин относительно зафиксированного времени встречи. Если должностные уровни лидеров, ведущих переговоры, не совпадают, старший по должности не должен подчеркивать своего превосходства при переговорах в кабинете руководителя последний не должен оставаться в своем рабочем кресле. Телефоны следует отключить. [c.122]
В ходе переговоров полезно оказывать партнерам знаки внимания, предлагать напитки, сигареты, бутерброды. [c.123]
Назначая время переговоров, следует учитывать, что, если они закончатся в середине дня, партнер может рассчитывать, что его пригласят к завтраку, а если к 18 ч, то к обеду. [c.123]

Вернуться к основной статье