Анализ продаж

из "Методы сбора и использования маркетинговой информации "

Если анализируется деятельность автозаправочной станции, то на вертикальной оси можно откладывать объемы реализованного топлива в тоннах или выручку от продаж топлива. Весьма полезно в качестве вариации зависимостей отложить по вертикальной оси чистую валовую прибыль, что даст пищу для размышлений о соотношении издержек и прибыли. [c.68]
Предположим, что предприятие продает тв вида товаров — кофе, чай и какао. Сравнение результатов продаж (рис. 3.3) позволяет делать выводы о динамике спроса на товары, об эффективности работы предприятия. [c.68]
Самое простое и эффективное средство получения информации о том, как обстоят дела на предприятии, — исследовать собственную статистику и изучить реальное состояние производства и продаж. [c.70]
Профессиональные консультанты начинают свою работу с того, что разбираются с состоянием склада и сбыта на предприятии. Примерно в 50% случаев руководитель предприятия не имеет достоверной информации о реальном состоянии склада и продаж. Эта ситуация грозит неверным представлением о себе и о месте на рынке. [c.70]
Ниже приводятся примерные схемы таблиц для проведения анализа продаж. [c.70]
Данные, представленные в табл. 3.2, помогают выяснить не только реальное состояние продаж за некоторые промежутки времени, но и определить, кто из имеющихся покупателей наиболее выгоден для предприятия, каков качественный состав покупателей и каково их количество. [c.70]
Многие предприятия не ограничиваются только анализом продаж. Обычно такой анализ проводят раз в неделю, а магазины и розничные торговые точки — ежедневно. [c.71]
Изучение структуры заказов также представляет собой важную информацию для предприятия. Наряду с табличной информацией (табл. 3.3) можно использовать графические построения (рис. 3.6) [6]. [c.72]
Анализ графика зависимости количества заказов от их стоимости позволяет оценить эффективность своей работы при ориентации на массового заказчика, но одновременно не потерять и других заказчиков. Такие построения помогают проводить сегментацию потребителей. [c.73]
Многие могут сказать, что это совершенно тривиальное утверждение. Вид представленных таблицы и графика настолько очевиден, что можно было бы не приводить их. Как же иначе можно работать, если не будешь знать, кто покупает и в каких количествах. Однако нет. Имеется большое количество примеров российских фирм, которые не располагают такой очевидной и крайне полезной информацией. Результат пренебрежения этой информацией не замедляет сказываться на эффективности работы. [c.73]
Стоимость заказа, руб. [c.73]
Использование табл. 3.4 позволяет проводить анализ продаж разных товаров по регионам [7]. В таблицу вместо регионов можно подставлять наименования разных торговых точек и магазинов, суть анализа не изменяется. Главное то, что анализ позволяет получить информацию — где, в каком месте, какой товар и как продается. [c.74]
Иная форма представления информации о продажах по регионам показана на рис. 3.7. Эта информация дает повод задуматься над тем, где и в каком регионе (какие места продаж) дела обстоят хуже или лучше. Этот анализ позволяет оперативно отслеживать направления наиболее прибыльные, регионы с растущим спросом и другую информацию. [c.75]

Вернуться к основной статье