Цели и стратегии службы сбыта

из "Маркетинг менеджмент "

Менеджмент компании должен поставить перед службой сбыта четкие конкретные задачи. В недалеком прошлом руководители многих фирм придерживались мнения о том, что торговый персонал должен продавать, продавать и продавать . В таких компаниях для сотрудников отдела сбыта определялись нормы продаж, и лучшими считались работники, которые не просто достигали запланированных показателей, но и перевыполняли их. Затем возникла идея о том, что торговый представитель должен уметь выявлять проблемы потребителя и предлагать их решения. Данная концепция предполагает, что в начальной стадии взаимоотношений с потенциальным покупателем торговые представители не пытаются продать конкретный продукт. Скорее, они показывают, как с помощью конкретного поставщика потенциальный потребитель может увеличить свою прибыль. Таким образом, торговый представитель стремится объединить свою компанию и фирму-потребителя в партнерство ради прибыли . [c.625]
В зависимости от выполняемых функций торговые работники выполняют одну или несколько следующих задач. [c.625]
Комплекс задач торгового представителя зависит от состояния экономики. В периоды дефицита товаров сотрудники службы сбыта не имеют особых проблем и менеджмент некоторых компаний принимает поспешное решение о сокращении торгового персонала. Очевидно, что такие руководители упускают из виду, что торговые представители выполняют самые разные функции распределение товаров, работу с недовольными покупателями, участие в устранении дефицита товаров, продажи других товаров компании, спрос на которые удовлетворяется. [c.625]
В периоды товарного изобилия торговые представители жестко конкурируют за потребителей. В последнее время при оценке работы торгового персонала компании все больше внимания уделяют не объемам продаж, а способностям удовлетворения потребителей и обеспечению прибыли. Рассмотрим два примера. [c.625]
Компании должны стратегически распределять свой торговый персонал так, чтобы он обращался к нужным потребителям в нужное время и надлежащим образом. Торговые представители работают с потребителями несколькими способами. [c.626]
Торговый персонал должен уметь анализировать данные по продажам, определять рыночный потенциал, обобщать сведения по рынку, разрабатывать маркетинговые стратегии и планы. Сотрудникам службы сбыта необходимо владеть навыками маркетинговой аналитики, которые особенно необходимы на более высоких уровнях управления продажами. Маркетологи считают, что эффективность торгового персонала выше, если работники освоили не только продажи, но и маркетинг. [c.626]

Вернуться к основной статье