Профессионализм

из "Маркетинг менеджмент "

Современные компании инвестируют в обучение торгового персонала искусству продаж сотни миллионов долларов. В США общий ежегодный объем продаж книг, аудиокассет и видеофильмов по вопросам торговли превышает млн единиц. [c.640]
Все подходы к обучению торгового персонала направлены на то, чтобы превратить торгового работника из пассивного приемщика заказов в активного их добытчика. Приемщики заказов действуют исходя из предположения о том, что потребители сами знают свои потребности, негативно воспринимают любые попытки повлиять на них и предпочитают вежливых и скромных торговых представителей. [c.640]
Выделяют два основных подхода к обучению торговых работников искусству добывания заказов. Подход, ориентированный на продажи, предполагает обучение достаточно шаблонным методикам оказания давления на потребителей, обычно используемым для продаж энциклопедий или автомобилей. Он основывается на допущении о том, что потребители не желают приобретать товар иначе, как под давлением со стороны продавца, что они наиболее восприимчивы к гладко проведенным презентациям и не будут жалеть о совершении покупки (а если и будут, то это уже не имеет значения). [c.641]
Сторонники ориентированного на потребителя подхода придерживаются мнения, что торговый работник должен уметь слушать и слышать потребителя и строить беседу так, чтобы выявить его потребности и предложить решение по их удовлетворению. Здесь мастерство проведения презентаций вторично по отношению к умению анализа потребностей. Данный подход предполагает, что покупатели имеют неосознанные потребности, выявление которых создает коммерческие возможности что потребители высоко ценят конструктивные предложения и лояльно относятся к торговым представителям, стремящимся предложить решение, отвечающее долгосрочным интересам клиента. Концепции маркетинга наиболее адекватен подход к сотруднику службы сбыта как к человеку, стремящемуся предложить решение проблем, с которыми столкнулись потребители. [c.641]
Ни один из подходов не является универсальным. Но большинство программ обучения торгового персонала основывается на одних и тех же основных этапах эффективного процесса продажи (см. рис. 20.4). [c.641]

Вернуться к основной статье