Планирование и организация более эффективного маркетинга

из "Маркетинг в третьем тысячелетии "

Единственным источником прибыли является клиент. [c.148]
Если вы не работаете с клиентом, вам следует найти кого-нибудь, кто отвечал бы определению клиент . [c.148]
Сегодня деятели рынка единодушно утверждают, что сохранение и развитие отношений с клиентом является самой важной стороной их работы. Компания тратит огромные средства на то, чтобы завоевать своего клиента, а конкуренты изо всех сил стараются переманить его к себе. Лишившись покупателя, фирма теряет гораздо больше, чем убытки от не совершенной им очередной покупки она не получит прибыли, которую имела бы от, так сказать, пожизненного клиента. Кроме того, чтобы приобрести нового клиента, компании придется делать дополнительные капиталовложения. По данным статистических исследований, стоимость привлечения нового покупателя в 5 раз превышает ту сумму, которая потребуется для того, чтобы удовлетворить все нужды уже имеющегося 1. Более того, уйдут годы, прежде чем новый покупатель начнет приобретать товар в таком же количестве, в каком это делал старый клиент. [c.149]
первое правило гласит тщательно следите за тем, чтобы клиенты всегда были удовлетворены качеством вашего товара и услуг не думайте, что, если вам удалось заполучить клиента, он так и останется с вами навсегда время от времени делайте для него что-нибудь особенное развивайте отношения с потребителями и уделяйте больше внимания системе обратной связи. [c.149]
Мы рассмотрим основные законы процесса 1) поиска будущих клиентов 2) заключения первой сделки между вами и вашим новым клиентом и 3) сохранения и развития отношений с новым клиентом — если удастся, бесконечно. [c.149]
Промышленные компании обычно выделяли своим торговым агентам территорию, каталог, портфель заказов, а затем давали задание найти работающий завод или фабрику. Если производство запущено, ему требуются ресурсы. Итак, вы должны постучаться в дверь и продемонстрировать, что у вас есть отличный товар, который им необходимо приобрести. [c.150]
В настоящее время многие компании по-прежнему полагаются на ловкость торговых агентов, когда речь идет о приобретении клиентов. Однако использование времени торговых представителей для поиска новых клиентов является исключительно дорогостоящим мероприятием (некоторым компаниям один визит такого представителя стоит 500 долларов — если суммировать все затраты). Торговые агенты должны продавать товар, а не искать покупателей. Сегодня компании берут на себя ответственность за формирование целеуказания на потенциальных покупателей, поскольку они в состоянии выявить таких клиентов с гораздо меньшими затратами. Обеспечивая своих агентов будущими выгодными клиентами, они дают им возможность больше времени уделять процессу сбыта. [c.150]
Каким образом компании выявляют выгодных потенциальных потребителей, которыми впоследствии смогут заняться торговые представители Нахождение потенциальных клиентов — это трехступенчатый процесс определение целевого рынка использование средств массовой информации для выявления потенциальных потребителей оценка потенциальных потребителей. [c.150]
Чтобы выявить имена своих будущих клиентов, компания может прибегнуть к помощи самых разных инструментов маркетинга. Например, использовать рекламу, прямую почтовую рассылку, телемаркетинг, специализированные выставки. Также представители компании могут купить интересующую их информацию у брокеров, торгующих рассылочными списками, или у тех, кто располагает нужными сведениями. [c.151]
выпускающая специальный клей для деревянной мебели, без проблем получит список всех компаний в США, занимающихся производством мебели, — адреса, имена владельцев, данные о сбыте и штате служащих. [c.152]
Не все потенциальные клиенты достойны внимания той или иной компании. Руководство совершенно справедливо проводит разделительную черту между перспективными и сомнительными покупателями. Сомнительные покупатели — это люди или организации, которые могут быть заинтересованы в приобретении товара, производимого компанией, но не обладают средствами или истинными намерениями совершить сделку. Многие хотели бы стать владельцами мерседеса , однако большинство желающих никогда не купит этот автомобиль. [c.152]
Задача торговых представителей заключается в том, чтобы определить, кто может стать потенциальным покупателем. У многих компаний существуют понятия холодно , тепло и горячо . Последнее относится к тем клиентам, которые способны, хотят и готовы покупать товар, производимый компанией. Каждый торговый представитель в начале своего списка ставит самых горячих потенциальных клиентов. [c.153]
Компании помогают своим служащим в деле определения перспективных потребителей, используя почту или телефон. Представитель компании может позвонить потенциальному покупателю и предложить ему рекламную литературу или коммерческий визит. Если будущий клиент говорит, что хотел бы встретиться с торговым агентом компании, тот может связаться с банком, чтобы удостовериться в том, что потенциальный потребитель в состоянии оплатить товар, производимый компанией. [c.153]
Цель каждой компании — обеспечить своих торговых представителей надежными потенциальными клиентами, чтобы они тратили свое высокооплачиваемое время как можно эффективнее — продавали товар. Поэтому в каждом отделе маркетинга должна иметься служба выявления потенциальных потребителей, где совместно трудятся специалисты, занимающиеся изучением рынка и рыночных отношений. Их целью должно быть эффективное выявление потенциальных клиентов за максимально короткое время. [c.153]
Внимание потребителя можно привлечь, заявив, что предлагаемый товар даст покупателю заработать, сэкономить большую сумму денег, ни о чем не волноваться или позволит обойти конкурентов. Торговый агент может попытаться заинтересовать клиента рассказами о других клиентах, которых удовлетворяет качество предлагаемого товара. Чтобы возбудить желание приобрести товар, агент скажет, что он продается с огромной скидкой — поскольку это первая покупка будущего клиента — и что предложение действительно только сегодня. В конце концов, чтобы заставить клиента действовать, торговый представитель компании старательно преодолеет все возражения и предложит покупателю вернуть деньги, если качество товара его не устроит. [c.154]

Вернуться к основной статье