Подходы к мотивации — Процесс мотивации — Методы мотивации Контроль и управление деятельностью отдела сбыта

из "Практическое руководство по управлению сбытом "

Какова роль аппарата сбыта Очевидно, что его первоочередной задачей является реализация продукции, но в то же время перед ним стоят и дополнительные задачи. Например, если речь идет о сбыте товаров производственно-технического назначения, то такой задачей может быть стремление убедить покупателя, что он получил достаточную информацию о технических характеристиках, на основе которых может принять решение, а при сбыте потребительских товаров — умение наиболее выигрышным способом разместить изделия на полках магазинов. [c.63]
Каковы непосредственные задачи сбыта Увеличение объема продаж, повышение прибыльности, увеличение числа клиентов, расширение доли рынка, развитие у потребителя чувства лояльности к данной торговой марке (фирме), повышение престижа компании. [c.63]
Управляющий по сбыту в зависимости от масштабов поставленной перед сбытовым аппаратом задачи порой стоит перед необходимостью передать ряд функций управления или контроля старшим по должности сотрудникам, управляющим региональными подразделениями, четко определив их конкретные обязанности по управлению, сбыту и подготовке кадров. [c.63]
Кто является наиболее подходящим работником для осуществления сбытовой деятельности Какими должны быть опыт, квалификация, образование, личные качества, социальный облик такого работника В какой момент вновь созданный сбытовой аппарат должен приступить к работе Когда должна быть проведена переподготовка или переаттестация имеющегося сбытового персонала (внешних, внутренних и вспомогательных служб) Как определить оптимальный временной период для какого-либо вида развертывания и расширения сбытовой деятельности (по видам продукции, географическому принципу, местоположению торговых предприятий). [c.64]
Только тогда, когда управляющий по сбыту ответит на эти и другие подобные вопросы, он сможет определить задачи сбытовой деятельности в соответствии с возможностями своего аппарата и общими задачами компании в области маркетинга. [c.64]
Важнейшей функцией (задачей) каждого отдельного агента по сбыту является продвижение на рынок конкретного товара (услуги), вырабатываемого компанией, предложение себя потенциальному партнеру в качестве консультанта и представление ему компании в образе надежного поставщика. [c.64]
Эта общая формулировка может относиться к любому виду торговой деятельности, но эффективное управления сбытом требует дальнейших уточнений. Выявлять характер сбытовых задач следует до определения наиболее подходящего типа работника для их выполнения. [c.64]
Поскольку в любой торговой деятельности присутствуют консультационные услуги, основанные на понимании потребностей покупателя, такие услуги могут превратиться в самостоятельную сбытовую функцию. Консультации занимают важное место в реализации страховок, систем центрального отопления, кухонных гарнитуров и т.д. Эта деятельность требует усиленного внимания к покупателю, понимания его потребностей и нужд. [c.66]
Этот агент продает товары населению по каналам розничной торговли. Обычно он служит на предприятии розничной торговой компании, однако может получить работу и у других нанимателей (например, в магазинах при промышленных предприятиях) или у производителей товаров массового спроса (например, продажа косметики покупателям на дому, трикотажных изделий продавцами-консультантами или бытовой техники — демонстраторами). [c.66]
Торговый агент—экспедитор доставляет товар и продает его. При непосредственном обслуживании населения, как, например, в развозной торговле молочными и хлебобулочными изделиями, собственно сбыт может не играть большой роли, а может занимать и значительное место в случае, скажем, реализации товаров домашнего обихода. При обслуживании посреднического звена торговый агент—экспедитор, снабжающий розничных торговцев скоропортящимися продуктами, чаем и кофе, электрическими батарейками и фонарями и т.д., должен уметь не только продавать, но и представлять и демонстрировать товары, а также взимать плату за прошлые и текущие поставки. [c.66]
Агент реализует товары и услуги розничным торговцам. Его нанимателями выступают торговые представители или оптовые торговцы. Агент должен владеть обширной информацией о ценах на продукцию своей фирмы и ее конкурентов, знать условия коммерческих сделок и методы продвижения товаров к потребителю, а также иметь способность обслуживать достаточное число выгодных клиентов. [c.66]
Агент работает на производителей, их собственных агентов, независимые розничные и торговые предприятия и оптовиков. Его главная задача — охватить те предприятия, которые не создают запасов или не используют данный вид товара в настоящее время (например, оптовики, торговые агенты фирмы-изготовителя, розничные торговцы и т.д.). Обычно агент работает с группой сбытовиков своего клиента, которым передает имеющиеся заказы. Например, если агент по специальным поручениям работает в компании, производящей новый вид изделий из полихлорвинила для водосточных систем, то он сотрудничает с агентом-комиссионером, продающим эту продукцию строительным организациям. Компания-покупатель стремится получить доказательства того, что товар получит признание до того, как она вложит деньги в акции. От торгового агента требуется умение подать себя потенциальному акционеру и продать концепцию продукции (услуги) конечному потребителю или акционеру. [c.67]
Знакомство с нужными людьми и вращение в определенных общественных и деловых кругах позволяют агенту- политику подготовить благоприятную почву для последующих контактов, переговоров, сделок. [c.67]
После завершения начальной сделки с покупателями он воздерживается от контактов с ними или же продолжает поддерживать отношения, но скорее светского характера, в то время как технические, коммерческие, финансовые вопросы решаются соответствующими специалистами-исполнителями. Агент- политик должен иметь большие связи, быть принятым в определенных кругах, обладать даром убеждения, умением правильно оценить широкий круг коммерческих и экономических вопросов, стоящих перед данной организацией или сферой деятельности. [c.68]
Он сбывает широкий круг товаров, работая на посредника или ОПТОВИКЕ Основой его деятельности является использование каталогов, нередко большого формата и объема. В качестве примера можно назвать торговых агентов, которые работают на оптовиков, реализующих строительные материалы, продовольственные и хозяйственные товары, где число позиций ассортимента весьма велико. В сбыте этих товаров наблюдаются сильная конкуренция, невысокий уровень торговой наценки, так как конкуренты предлагают продукцию одних и тех же поставщиков по одной и той же базисной цене. От такого агента требуется умение устанавливать личные отношения, подать себя и свою компанию, оказывать дополнительные услуги, так как основной товар гот же, что и у конкурентов. [c.68]
Искусство сбыта - это умение побудить партнера к совершению покупки без непосредственного давления со стороны продавца. Но продавец не является пассивной фигурой, только демонстрирующей товар. Часто ему приходится убеждать розничного торговца (управляющего магазином или его владельца) в необходимости предоставления ему наиболее престижною места или площади для выгодной выкладки товара (обычно определяется в соответствии с долей рынка). Сбытовик должен знать специфику магазина, концепцию размещения товаров в торговом зале, технику выкладки, обладать способностью устанавливать взаимоотношения с управляющим или владельцем магазина. Примером являются сбытовики, нанимаемые производителем потребительских товаров массового спроса, обслуживающие супермаркеты и торговые центры. [c.69]

Вернуться к основной статье