Новая ориентированная на рынок форма организации позволяет разделить всех клиентов на ключевых индивидуальных потребителей, членов других сбытовых каналов или промышленных секторов. На некоторых рынках, особенно при производстве продуктов питания и бытовых товаров, несомненно, эффект влияния основных потребителей на остальной рынок делает необходимым найм специалиста по продажам. Это, в свою очередь, влияет на характер и объем работы, которую должны исполнять продавцы на отраслевом уровне. Различный торговый персонал может применяться скорее для установления связей с отраслями, нежели для осуществления продаж покупателям. В некоторых сферах деятельности, таких как, например, офисное оборудование, младшие продавцы устанавливают контакт и оценивают перспективность клиентов. В 1991-1992 гг. компания Kraft General Foods PL сократила число своих продавцов в Великобритании с 300 до 24 человек. Традиционная роль торгового персонала производителя, заключающаяся в установлении отношений с отдельными супермаркетами местного значения, сменилась деятельностью небольшой группы администраторов, имеющих дело с головными офисами крупных супермаркетов, а также крупными оптовыми поставщиками. Такое комбинирование ключевой торговой деятельности и стимулирования продаж и услуг было признано в 1990-е гг. наиболее эффективным. [c.711]
Новая ориентированная на рынок форма организации позволяет разделить всех клиентов на ключевых индивидуальных потребителей, членов других сбытовых каналов или промышленных секторов. На некоторых рынках, особенно при производстве продуктов питания и бытовых товаров, несомненно, эффект влияния основных потребителей на остальной рынок делает необходимым найм специалиста по продажам. Это, в свою очередь, влияет на характер и объем работы, которую должны исполнять продавцы на отраслевом уровне. Различный торговый персонал может применяться скорее для установления связей с отраслями, нежели для осуществления продаж покупателям. В некоторых сферах деятельности, таких как, например, офисное оборудование, младшие продавцы устанавливают контакт и оценивают перспективность клиентов. В 1991-1992 гг. компания Kraft General Foods PL сократила число своих продавцов в Великобритании с 300 до 24 человек. Традиционная роль торгового персонала производителя, заключающаяся в установлении отношений с отдельными супермаркетами местного значения, сменилась деятельностью небольшой группы администраторов, имеющих дело с головными офисами крупных супермаркетов, а также крупными оптовыми поставщиками. Такое комбинирование ключевой торговой деятельности и стимулирования продаж и услуг было признано в 1990-е гг. наиболее эффективным. [c.711]