Специалисты в области маркетинга разработали целый ряд моделей по составлению сметы на рекламные расходы, в которых учитываются и некоторые другие факторы. Одна из первых и лучших моделей была предложена М. Вайд ел ем и Г. Вольфом . По существу, их модель призывала к значительным затратам на рекламу — чем выше немедленный покупательский интерес, тем быстрее он спадает (клиенты очень скоро забывают и само изделие, и его рекламу), т. е. потенциал продаж не используется в полной мере. К сожалению, в этой модели не учтены другие важные факторы, например конкурентоспособность рекламы и эффективность рекламной кампании. [c.703]
Размер территории. Территории могут определяться с таким расчетом, чтобы обеспечивать либо соизмеримый потенциал продаж, либо загрузку торгового персонала. Территории с соизмеримым потенциалом обеспечивают каждому торговому представителю одинаковые возможности по получению заработка и дают компании возможность сравнивать производительность работников. Устойчивые различия в уровнях продаж по территориям, скорее всего, отражают различия в способностях или усилиях торговых работников. Однако так как плотность потребителей варьируется от территории к территории, территории с равным потенциалом могут значительно различаться по размерам. Как вариант, территории могут определяться таким образом, чтобы уравнять загрузку работников. Сегодня компании могут использовать компьютерные программы для того, чтобы разрабатывать сбытовые территории, оптимизируя такие показатели, как компактность, соизмеримость торгового потенциала или загрузки работников, минимальное время переездов. [c.749]
Потенциал продаж компании [c.145]
Размер территории. Территории могут определяться с таким расчетом, чтобы обеспечивать соизмеримость либо потенциала продаж, либо загрузки торгового персонала. Территории с соизмеримым потенциалом обеспечивают каждому торговому представителю одинаковые возможности по получению заработка, а для компании являются инструментом оценки производительности работников. Однако, так как на разных территориях плотность потребителей неодинакова, территории с равным потенциалом могут значительно различаться по размерам. Как вариант территории могут определять- ся по принципу адекватной загрузки работников. [c.628]
Характер территории. В США территории формируются путем объединения более мелких географических единиц — округов или штатов, до получения соизмеримых потенциалов продаж или загрузки персонала. При формировании необходимо также учитывать местонахождение природных препятствий, сочетаемость смежных районов, адекватность условий транспортировки и другие особенности. Характер территории влияет на затраты и условия работы торговых представителей и их удовлетворение от работы. Сегодня компании могут формировать территории сбыта с помощью компьютерных программ, позволяющих оптимально использовать такие показатели, как плотность потребителей, соизмеримость потенциала продаж, загрузка сотрудников службы сбыта и время их поездок. [c.628]
Потенциал продаж очень важен, так как последующие продажи потребуют уже значительно меньших издержек на каждый заказ, т.е. можно рассчитывать на прибыли. Наконец, о мечте или легенде. Консультант заметил, что если бы была интригующая история, связанная с этим товаром, то одеяльца стали бы лидером продаж по почте. [c.512]
Можете ли вы назвать торговые марки, индивидуальность которых привлекательна для одной возрастной категории или поколения, а для другой нет Влияет ли это на долгосрочный потенциал продаж Если это проблема, почему она возникла Что можно сделать сейчас во избежание такой проблемы [c.336]
Р - потенциал продаж фирмы F - прогноз продаж фирмы S - [c.112]
III. Определение потенциала продаж. [c.133]
В условиях конкурентной рыночной среды потенциал продаж компании можно определить по следующей формуле [c.133]
Оценка потенциала продаж может также быть получена как разница между емкостью рынка и спросом со стороны потребителей, которые имеют высокий уровень приверженности к определенной марке товара. [c.133]
Чтобы установить торговые территории, руководство должно определить основную единицу измерения, подсчитать количество заказов и потенциал продаж, проанализировать нагрузку продавца, спроектировать основные территории и распределить торговый персонал на этих территориях. Оптимальный проект территории достигается тогда, когда [c.715]
Относительно легко установить потенциал продаж. [c.715]
Исходя из ожидаемых продаж для отрасли в целом, специалист по прогнозированию обычно выводит потенциал продаж для данной фирмы. Потенциал продаж говорит об абсолютном верхнем пределе. Затем разрабатывается прогноз для определенных продуктов или рынков каждый предлагаемый продукт или обслуживаемый рынок используется как основа для специализированных прогнозов. Подобные прогнозы бывают долгосрочными (от трех до пяти лет), среднесрочными (от года до трех лет) и краткосрочными (обычно от шести месяцев до года). [c.113]
Метод разделения рынка противоположен приему наращивания рынка. В данном случае потенциал продаж для некоторого большого образования - всей отрасли, например, - прогнозируется с использованием одного или нескольких подходов. Эта - цифра разбивается на прогнозы для более мелких сегментов, таких, как фирмы, работающие в данной отрасли, или отдельные продуктовые ассортименты или рыночные сегменты. [c.115]
Во многих компаниях бывает так, что менеджеры среднего звена перегружены повседневными проблемами и не владеют информацией, необходимой для их решения. При этом скорее всего у них прямо под рукой имеется целая куча данных — буквально куча бумаг на рабочем столе, — которые трудно анализировать и сопоставлять с данными других источников. Признаком хорошей электронной нервной системы является снабжение менеджеров среднего звена потоком конкретной, побуждающей к действиям информации. Сведения о продажах, структура расходов, цены поставщиков и подрядчиков и состояние важнейших проектов — все это менеджеры должны видеть в онлайновом режиме, причем в такой форме, которая позволяет им анализировать данные и координировать свои действия с другими сотрудниками. Системы должны извещать пользователей о нестандартных ситуациях, выявляемых на основе задаваемых ими критериев, например о непредусмотренном компоненте затрат. Подобная схема избавит их от необходимости рутинного контроля нормального функционирования бизнеса, скажем, обычной структуры затрат. Потенциал такого подхода пока что используется мало, и я не перестаю удивляться, сколь немногие компании реализовали подобные средства, обеспечивающие менеджеров линий продуктов достаточной информацией и избавляющие их от рутинных задач контроля. [c.38]
В этих условиях одной из важных задач является поиск путей согласования экономических интересов всех подразделений комплекса и стимулирование их на повышение эффективности своего производственного потенциала. Одним из путей решения данной проблемы может быть формирование эффективного мотивационного механизма, обеспечивающего материальную заинтересованность и ответственность структурных подразделений в достижении высоких конечных производственных и финансовых результатов деятельности нефтяной компании. Здесь наиболее существенным инструментом выступает методика оценки стоимости предприятий и порядок распределения акций между структурными подразделениями и членами трудового коллектива внутри подразделений. Имеются различные варианты определения доли акций, передаваемой подразделениям и внешним предприятиям. В Российской программе предусматривается вариант, когда членам трудового коллектива предоставляется право приобретения 51 % от величины уставного капитала, т.е. контрольный пакет акций. В выкупе этой доли акций с согласия трудового коллектива могут участвовать и смежные производства, имеющие с ним кооперационные и технологические связи. В Казахстане схема первичного распределения акций предусматривает порядок, при котором их контрольный пакет остается в собственности государства, а также рекомендации о продаже 10% предприятиям-смежникам и резервирование 10% для реализации иностранным инвесторам. Методика распределения акций должна объективно оценивать вклад и учитывать долю структурных подразделений в выпуске конечной продукции. В качестве объективного критерия следует принимать стоимость работ (продукции, услуг) структурных подразделений. Сопоставляя ее со стоимостью конечной продукции Общества, можно оценить степень участия отдельных подразделений и соответственно стоимость акций, передаваемых им. Упрощенный вариант методики можно выразить формулой [c.11]
Необходимо учитывать специфику СРП, при которых дивиденды от продажи собственной доли сырья государство получает через несколько лет — после возмещения иностранным операторам всех затрат. Отсюда на первый план выходит задача использования в СРП потенциала российского машиностроения, металлургии и оборонного комплекса (примером может служить деятельность российских оборонных предприятий подводного кораблестроения, которые в порядке конверсии взяли курс на освоение подводных месторождений нефти и газа в Арктике на основе использования высоких технологий российской промышленности). Для российской стороны намного важнее обеспечить развитие собственной промышленности и создание рабочих мест в стране сегодня, чем получить свою долю от реализации части добытого сырья через несколько лет. [c.242]
Производственный рост предприятия при определенном производственном потенциале связан с достижением и превышением безубыточного объема производства и продаж. Элементарный анализ безубыточности для предприятия выполняется следующим образом. Постоянные издержки предприятия (ПОИ) в конкретный период времени неизменны и определяются потребностями поддержания в рабочем состоянии производственного потенциала. Переменные издержки (ПИ) пропорциональны объему производства и продаж, который измеряется величиной валовой выручки (ВВ). [c.12]
Общий потенциал продаж страхования физическим лицам в Москве можно определить в сумме 286 млн. долл. США в год. Разница между фактическим потреблением страхования и имеющимся потенциалом составляет недоиспользованный резерв рынка. К сожалению, на сегодня сложно определить реальное потребление страхования московским населением, так как в данных Росстатагентства нет разделения суммарной страховой премии, собираемой московскими компаниями, на соб- [c.91]
Определение потенциала продажи. Эта величина характеризует реальный совокупный уровень спроса на продукцию данного класса на рынке. Обычно она значительно меньше текущего рыночного потенциала. На сегментах стойких и семиперманентных [c.147]
Больше сотрудников в отдел продаж В пользу постановки такой цели приводит свои аргументы руководитель отдела сбыта г-н Сэйл Большее число сотрудников в отделе продаж увеличит наш потенциал продаж. Это имеет большое значение в конкурентной борьбе и достаточно сложно сточки зрения реализации . При оценке этого предложения следует учесть, что увеличение числа сотрудников является так называемым структурным мероприятием , а не стратегической целью. Почему следует принять на работу дополнительных сотрудников Как это вписывается в стратегию На фирме Prints это может вписываться в реализацию целей продолжить рост продаж на международном уровне и повышение качества обслуживания клиентов . Однако увеличение числа сотрудников — это одна из возможностей достижения этих целей. Руководство фирмы приняло решение обсудить целесообразность акции по набору дополнительных сотрудников несколько позже. [c.205]
Бриджстоун тайер энд раббер компани , которая стала одним из трех крупнейших в мире производителей шин, создала мощный исследовательский потенциал, а за этим последовали крупные инвестиции в производство. В 1965 г., когда она построила шинный завод в Токио, он, включал крупный технический центр, объединявший в себе исследовательскую лабораторию, отдел проектирования новых продуктов и отдел проектирования шин. Компания первой перешла на нейлоновый корд, полиэстеро-вый корд и производство шин со стальным радиальным кордом, именно оно стало одним из главных факторов успеха компании в последние годы. У компании. есть теперь мощный технический центр с 1100 сотрудниками (6% всего персонала), она расходует на исследования и разработки 4% стоимости объема продаж. В дополнение к четырем заводам, имевшимся в 1960 г., она построила девять крупных предприятий в Японии и четыре в других странах за последующие 20 лет. Срок капиталовложений тщательно рассчитывается так, чтобы строительство попадало на годы депрессии. Объем реализации вырос we 37 млрд. иен в 1960 г. до 500 млрд, иен в 1980 г. (в 13 раз в абсолютном выражении и в 3,25 раза в реальном выражении), но численность персонала увеличилась лишь с 9370 до 17800 человек. Хотя два заграничных завода (в Иране и Сингапуре) признаны нерентабельными, широкие капиталовложения в расширение производства стали одним из факторов успеха компании. Чтобы согласовать расширение различных мощностей и потенциала, президент компании составил детальный долгосрочный а с 1967 г. компания ввела постоянную систему [c.334]
Под планированием маркетинга понимается разработка планов для каждого отдельного производства, товара или товарной марки фирмы. При этом имеется в виду, что фирма уже приняла стратегическое решение относительно того, как поступать с каждым из своих производств. Теперь для каждого из них нужен детально разработанный план маркетинга. Предположим, к примеру, что Элен Кертис приняла решение продолжать предлагать рынку шампунь Суав , поскольку у него есть большой потенциал роста продаж. В этом случае компания займется разработкой плана маркетинга, призванного обеспечить достижение желательного роста. [c.98]
Фирма Пасифик стерео имеет общенациональную сеть магазинов по продаже звуковой аппаратуры. Руководство хочет изучить потенциал рынка некоторых городов в южных штатах с целью возможного размещения там новых магазинов. [c.117]
Вычисление точки безубыточности, будучи сравнительно простой операцией, дает значите ь - мй обт.е-д полезной информации. Соотнося величину ВЕР и оценку объема продажи, в идеале получаемую методами анализа рынка, руководитель в состоянии ера упн/ е ь — будет ли проект прибыльным, как запланировано, к каков примерный уровень риска, ЕСЛИ наш анапиз издательского рынка показал, что потенциал сбыта составляет 80 (XX) экземпляров, это значит, что издание будет прибыльными сопряжено с относительно малым риском. Намерение продать всего, к примеру, 35 000 книг было бы весьма рискованным. [c.235]
Отдел маркетинговых исследований МагпоИ постоянно демонстрировал, насколько велик потенциал Интернета для бизнеса Маг-пои. Составленный РШВ/8УР в 1997 году обзор американских пользователей Интернета показал, что один из самых популярных вопросов в Сети — это путешествия. Согласно данным Роггез1ег Сгоир, по объему онлайновых продаж путешествия занимают второе место. Кроме того, исследование Уап1се1оуюп показало, что, готовясь к поездке, люди прежде всего интересуются информацией о тех местах, которые они планируют посетить. [c.115]
Существуют два основных варианта мобилизации ресурсов на рынке капитала долевое и долговое финансирование. В первом случае компания выходит на рынок со своими акциями, т. е. получает средства от дополнительной продажи акций либо путем увеличения числа собственников, либо за счет дополнительных вкладов уже существующих собственников. Во втором случае компания выпускает и продает на рынке срочные ценные бумаги (облигации), которые дают право их держателям на долгосрочное получение текущего дохода и возврат предоставленного капитала в соответствии с условиями, определенными при организации данного облигационного займа. По сравнению с самофинансированием рынок капитала как источник обоснованного финансирования конкретной компании практически 4бездонен . Если условия вознаграждения потенциальных инвесторов привлекательны в долгосрочном плане, можно удовлетворить инвестиционные запросы в достаточно больших объемах. Однако подобное развитие событий возможно лишь теоретически, а на практике далеко не каждая компания может воспользоваться рынком капитала как средством мобилизации дополнительных источников финансирования. Функционирование рынков, в том числе и требования, предъявляемые к его участникам, в известной степени регулируются как государственными органами, так и собственно рыночными механизмами. В частности, роль государства проявляется в антимонопольном законодательстве, препятствующем суперконцентрации финансового и производственного капиталов что касается рыночных механизмов, ограничивающих возможность привлечения необоснованно больших объемов финансирования, то здесь следует упомянуть о зависимости структуры капитала и финансового риска и эффекте резервного заемного потенциала предприятия. [c.381]
В-четвертых, любое предприятие имеет нематериальный актив, который невозможно оценить иначе, нежели в результате фактической продажи предприятия как единого имущественного комплекса. Этот актив — гудвилл. Гудвилл, являясь характеристикой внутреннего потенциала компании как единого имущественного комплекса, никогда не отражается в ее бал шее. Более того, до момента продажи компании этот актив не имеет стоимостной оценки, а сама эта оценка, незримо присутствуя в системе ценностей данной компании, не только оказывает влияние на многие параметры финансово-хозяйственной деятельности компании, но и постоянно меняется. В отдельных случаях величина гудвилла может быть весьма и Еесьма существенной (см. [Ковалев, 1997(а)]), поэтому игнорирование (хотя бы и вынужденное) данной категории не может не отразиться на исчислении прибыли в соответствии с экономическим подходом. [c.366]
Смотреть страницы где упоминается термин Потенциал продаж
: [c.265] [c.34] [c.142] [c.588] [c.250] [c.402] [c.133] [c.139] [c.148] [c.715] [c.92] [c.55] [c.114] [c.173] [c.68] [c.90] [c.178] [c.67]Маркетинг менеджмент (2001) -- [ c.145 ]