ЧТО ТАКОЕ КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ [c.600]
Что такое каналы распределения товаров и товародвижение [c.17]
Независимость работающих в канале посредников означает, что производитель не имеет контроля за ними или же контроль этот достаточно слабый. Соглашения об эксклюзивных торговых связях могут до определенной степени обеспечить такой контроль, однако разграничение собственности в этом случае означает, что каждый из участников преследует свои собственные интересы. Традиционные каналы распределения товаров отличаются сложностями при достижении соглашений и время от времени возникающими конфликтами. Так, например, розничный торговец может решить, что снижение цены на определенную марку необходимо для распродажи существующего запаса, даже несмотря на то, что это противоречит целям производителя, заинтересованного в поддержании имиджа данной марки. [c.446]
Что такое прямые и непрямые каналы распределения товаров [c.91]
Пути повышения рентабельности товара рассматриваются нами как альтернативные друг другу. Так, усилия по наращиванию объемов продаж требуют наличия денежных средств и осуществления инвестиций, а усилия по увеличению эффективности как раз и способствуют получению денежных средств. Подобным образом увеличение объемов продаж предполагает использование маркетинговых стратегий (агрессивной ценовой политики, инвестиций в каналы распределения товаров, расширения рынка), в корне отличающихся от ориентированных на повышение эффективности операций. Выбор стратегических усилий зависит главным образом от стратегических целей, связанных с конкретным товаром. Если менеджмент видит в нем потенциал высокого роста, усилия следует сконцентрировать на увеличении объемов продаж если предполагается, что в будущем распространение товара будет ограниченным, необходимо сосредоточиться на вопросах эффективности. С течением времени ориентация на наращивание объемов продаж конкретного товара плавно переходит в стратегию повышения эффективности его производства и продаж, т. е. товар превращается из потребителя финансовых средств в их продуцента. По мере того как ожидаемый объем продаж товара снижается, задачей менеджмента становится поиск новых видов продукции и новых рынков для поддержания темпов развития бизнеса. [c.160]
В логистике под каналами распределения понимают направление или путь движения сырья, незавершенного производства или готовой продукции от точки их возникновения до конечного потребителя. Здесь интерес представляет то, что выбирать каналы распределения может любой участник логистических операций в международном бизнесе, например заказчик перевозки товаров, в роли которого может выступать как экспортер продукции, так и импортер. Кроме того, выбор канала распределения может осуществлять и компания — перевозчик товара, место расположения которой возможно и в стране импортера, и в стране экспортера или в какой-либо третьей стране. [c.263]
Что такое канал распределения Нарисуйте каналы распределения для таких товаров [c.123]
При выборе каналов распределения товаров и услуг важными факторами являются масштабность и объем целей маркетинга, а также то, насколько быстро эти цели можно достичь. Тем не менее следует помнить, что тот канал, который дает самую быструю отдачу, возможно, не всегда будет способствовать дальнейшему росту. Одна из компаний предоставила исключительные права на реализацию своей продукции на территории Центральной Америки еще в то время, когда она специализировалась на выпуске лишь одного вида продукции. А позже, когда она расширила свою деятельность за счет таких областей, как медицинская технология и информационные системы, прежние контракты, предоставлявшие исключительные права, оказались препятствием, и их условия пришлось обсудить вновь, чтобы воспользоваться необходимой помощью дистрибьюторов-специалистов. [c.435]
Автор неоднократно напоминает, что для современного рынка характерна неценовая конкуренция (мы уже приводили определение конкуренции по-новому Т. Левитта). Разумеется, любые формы неценовой конкуренции (уникальное качество товара или, скажем, уровень сервиса для клиентов и т. п.) повышают общие издержки фирмы и тем самым сказываются на цене. Значительные расходы связаны с принятой системой распределения товаров, которая включает каналы распределения, товародвижение, складирование, оптовую и розничную торговлю. Всем этим вопросам в учебнике отводится немало места, причем, описывая возможные действия фирм, Ф. Котлер постоянно связывает решения конкретных задач с политикой в области цен. Число посредников и их характеристики, варианты каналов распределения и формы управления ими, сравнительные данные о различных видах транспортировки товаров, классификации розничных торговых предприятий по таким признакам, как число услуг, ассортимент, уровень цен и т. п., особенности деятельности различных оптовых торговцев - все это самым непосредственным образом влияет на результативность работы фирмы, поскольку прямо или косвенно отражается на ценах и прибыли. [c.33]
Развитие товарно-денежных отношений в России привело к формированию насыщенного товарами рынка. Усиление конкурентной борьбы ускорило состязательность рыночного процесса, что, в свою очередь, создало условия для активного использования маркетингового подхода к решению управленческих и производственно-сбытовых задач. В условиях Российской Федерации центры хозяйствования все заметнее перемещаются на уровень регионов, экономическая самостоятельность которых в переходный период будет расти. В этой связи важная роль отводится построению маркетинговых каналов распределения продукции предприятий, так как каждое предприятие функционирующее в рыночной среде, должно самостоятельно решать вопросы не только внутренней организации, но и всей совокупности связей с внешней средой. [c.314]
При разработке каналов распределения производители должны решить, что для них будет идеальным вариантом, что осуществимым, а что доступным. Фирма-новичок обычно начинает свою деятельность с продаж на каком-либо местном рынке. Так как капитал ее ограничен, она пользуется услугами уже существующих посредников. На любом региональном рынке их число невелико несколько торговых агентов фирм-производителей, несколько оптовых торговцев, устоявшиеся организации розничной торговли, небольшое число транспортных компаний и несколько складов. В этой ситуации выбор лучшего канала окажется делом несложным. Сложность может заключаться в том, чтобы убедить одного или нескольких посредников заняться новым товаром. [c.605]
Если новичку повезет, то он сможет открыть свои филиалы и начать торговать на новых рынках. При этом фирма снова будет стремиться работать через существующих там посредников, хотя это может привести к тому, что на разных рынках сбыта будут применяться разные каналы распределения. На небольших рынках фирма может продавать свою продукцию розничным торговцам напрямую, на крупных — через дистрибьюторов. В сельской местности она может работать с торговцами товарами смешанного ассортимента, в городских районах — с торговцами товарами ограниченного ассортимента. В одном регионе страны она может предоставлять посредникам исключительные права и действовать по принципу франчайзинга, поскольку все торговцы работают здесь именно так, в другом — торговать через магазины, готовые принять товар на реализацию. В одной стране фирма может работать через международных торговых агентов, а в другой — заключить соглашение о партнерстве с местной компанией. Таким образом, система каналов распределения складывается под влиянием местных возможностей и условий. [c.605]
Возможность контроля над каналом распределения также нельзя упускать из виду при его оценке. Такая проблема появляется, например, при работе через агентства по продажам. Агентства — независимые организации, они стремятся максимизировать свою прибыль. Их агенты могут отдавать предпочтение тем клиентам, которые приобретают больше товаров, причем необязательно какого-то определенного производителя. Более того, агенты не всегда разбираются в технических деталях продукции и не всегда могут эффективно использовать те рекламные материалы, что предоставляет им производитель. [c.613]
От производителя требуется не только создание хорошего канала и его запуск. Необходимым условием работы является периодическая координация и пересмотр форм деятельности в соответствии с изменениями на рынке. Ясно, что изменения совершенно необходимы тогда, когда система распределения начинает работать не так, как планировалось, когда меняется схема совершения покупок потребителями, когда расширяется рынок, появляются новые конкуренты и новые каналы распределения, а также при переходе товара в следующие стадии жизненного цикла (см. вставку Маркетинг изнутри. Изменение каналов распределения в соответствии с жизненным циклом товара ). [c.617]
Природа каналов распределения. Большинство отечественных и зарубежных продуцентов предлагает свои товары рынку через посредников, и каждый из них стремится сформировать, что вполне естественно, собственный канал распределения (систему сбыта). И хотя обращение к посредникам означает для компании утрату контроля над определенными элементами процесса коммерциализации, эта мера объективно необходима (сколь и вынужденна), так как для большинства товарных рынков физическое и/или психологическое расстояние между продуцентами и конечными потребителями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. [c.197]
Выбор канала сбыта предполагает принятие целого комплекса решений выбор типа канала, числа посредников и конкретных лиц, которые будут осуществлять эти функции. Тип канала сбыта отражает его разветвленность. Посредники-оптовики, как правило, осуществляют коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет, т.е. приобретают товар в собственность, а затем перепродают его от своего имени и за свой счет. Торговые агенты отличаются от посредников-оптовиков тем, что сами они товар у фирмы не покупают, они просто находят на него покупателя, а предприятие остается собственником своей продукции до самого момента совершения сделки с потребителем. Торговые агенты осуществляют свои посреднические функции за определенное вознаграждение, которое, которое может быть установлено либо в фиксированной сумме, либо как процент с продаж, совершенных с их участием. В договор с таким посредником может быть внесено ограничение на сбыт продукции конкурентов, что существенно расширяет возможности по формированию либо расширению торговой сети. Решение о том, сколько сбытовиков потребуется иметь в канале распределения каждого типа (например, сколько потребуется торговых агентов, оптовых посредников, розничных торговцев), зависит от конкретного товара. Для товаров массового потребления характерна весьма разветвленная обширная сбытовая сеть, а для товаров, рассчитанных на узкий круг потребителей, возможно установить прямые контакты и обойтись без посредников. [c.258]
На рис. 13.1 обосновывается необходимость использования в канале распределения торговых посредников. Даже если производители и покупатели расположены в одном городе, то в большинстве случаев эффективный сбыт товаров без услуг посредников невозможен. Из рис. 13.1, а следует, что в случае 5 производителей и 5 посредников необходимо осуществить 25 взаимодействий. В случае использования одного посредника (рис. 13.16) число таких взаимодействий уменьшается до 10. [c.365]
В канале распределения функционируют самые различные организации. Когда между ними нет согласия относительно целей и содержания их деятельности, а также вознаграждения за нее, в канале возникают конфликты. Эти конфликты бывают горизонтальными и вертикальными. Первые возникают между организациями одного уровня канала, например, между дилерами, обслуживающими одного производителя. Вторые — между различными уровнями одного канала, например, между производителем и дилерами. Члены канала могут предъявить производителям претензии относительно качества товара и выполнения графика его отгрузки. Производители и розничные торговцы могут быть недовольны тем, что кто-то из оптовиков не склонен координировать с ними свою деятельность, и т.п. Хотя единых рецептов гашения таких конфликтов не существует, для установления в канале духа кооперации должны быть выполнены по крайней мере два условия. Первое — предполагает установление четких ролей для всех участников канала, касаясь как нормы прибыли, так и обязанностей, ими выполняемых. Второе — заключается в разработке определенных мер по координации деятельности участников канала, что обычно предполагает наличие лидера в канале и доброй воли со стороны других его участников. [c.371]
Выбор каналов распределения, их эффективное использование влияют на объем сбыта организации в целом. Существуют определенные оптимальные соотношения между объемом реализации и числом покупателей, клиентов. Очевидно, что в случае, когда у руководства какого-то предприятия имеется возможность оптимизировать число клиентов с точки зрения объемов товаров, закупаемых ими у предприятия в целом и по отдельным каналам в частности, это следует сделать. (Такая ситуация существует, когда спрос на про- [c.371]
Смешанные (комбинированные) маркетинговые системы представляют собой многоканальные системы распределения (сети сбыта), когда какая-либо организация формирует два и более канала распределения товаров с использованием прямых и косвенных каналов. Преимущество многоканальной маркетинговой системы состоит в том, что она позволяет предприятию эффективно обслуживать ряд рыночных сегментов. Однако такие системы неизбежно порождают конфликты, связанные с дополнительной конкуренцией (в том числе между посредниками) и получением разными конкурентами (посредниками) различных условий от поставщика. [c.254]
Для того чтобы добиться соответствия предложения компании требованиям потребителей, менеджеры по маркетингу должны принять решения по четырем компонентам маркетингового комплекса. Эти решения касаются уровня цен, сочетания применяемых методов продвижения, каналов распределения и уровня обслуживания и видов производимых товаров. Там, где стандарты компании по товарам, продвижению и распределению превышают аналогичные у конкурентов, можно достичь конкурентного преимущества. В то же время, объективная оценка возможностей компании может свидетельствовать о том, что она способна достичь такого же, как у конкурентов уровня, только по некоторым элементам маркетингового комплекса, а по другим может даже уступать конкурентам. Превзойти конкурентов по всем элементам практически невозможно. Следует добиваться выработки такого варианта маркетингового комплекса, который бы обеспечивал потребителям наилучшее предложение при сохранении затрат компании в разумных пределах. [c.54]
В табл. 5.3 сопоставляются стратегии компаний-пионеров, стремящихся к завоеванию лидерства в период возникновения рынка и на этапе позднего роста. Первоначальная стратегическая задача первопроходцев — быстрый рост, когда стратегические усилия направляются на расширение рынка с помощью стимулирования покупок потребителями, ранее не пользовавшимися данным товаром, но положительно относящимися к новинкам, способными оценить реальную пользу товара и обладающими средствами для его приобретения. Конкурентная стратегия состоит в получении преимуществ перед фирмами-последователями за счет максимально быстрого освоения новых сегментов и создания новых каналов распределения. Первоначально основополагающая стратегия сосредоточена на достижении характеристик предлагаемого товара, превышающих параметры предшествующих продуктов или технологий. Что касается маркетинга-микс, то ассортимент товаров ограничивается одним или несколькими наименованиями, так как исходный сегмент рынка весьма узок. Поскольку первые покупатели обычно мало чувствительны к цене, она будет сравнительно высокой. Необходимо выделение значительных средств на продвижение и рекламу, для того чтобы информировать аудиторию о новом товаре и поддерживать интерес к нему. Из-за начальной ограниченности рынка используется один-два канала распределения. [c.198]
Увеличение числа каналов распределения означает, что компания, во-первых, расширяет охват рынка, так как чаще всего новый канал создается, чтобы привлечь недоступную ранее часть покупателей. Во-вторых, снижаются затраты на содержание системы маркетинговых каналов, так как нередко создание нового канала позволяет добиться снижения расходов на продажу товара целевой группе покупателей (например, переход от торговли один на один (вразнос) к телемаркетингу). В-третьих, повышается качество торговли, поскольку в новом канале обычно учитываются неудовлетворенные запросы покупателей (увеличение численности технического персонала как реакция на поставки более сложного оборудования). [c.516]
Значимость рыночных активов заключается в том, что они обеспечивают компании конкурентное преимущество во внешней среде. Наличие марочного названия подразумевает предоставление вами оригинальных товаров и услуг покупательская приверженность обеспечивает постоянные продажи, результатом чего является выгодный портфель заказов. Отработанные каналы распределения гарантируют обслуживание всех потенциальных клиентов и получение максимальной прибыли от продажи товаров и услуг. Благоприятные условия контрактов дают возможность воспользоваться такими услугами, как рекламирование или торговое посредничество, на выгодных и гарантированных условиях, что дает компании преимущества над конкурентами, не имеющими доступа к подобным привилегиям. [c.32]
Организация, приняв решение об использовании внешних каналов распределения по доставке товара на рынок, должна научиться сотрудничать со своими партнерами. Умение плодотворно сотрудничать относится, несомненно, к активам, поскольку оно позволяет партнерам совместно осуществлять такие действия, которые были бы невозможны при раздельной работе. Что же необходимо для успешного сотрудничества Каждая компания имеет свою специфику, и важно понимать, чем ваш партнер отличает- [c.57]
Международный маркетинг может быть глобальным и мульти-национальным. Если при выборе целевого рынка компания ориентируется на сходство характеристик отдельных зарубежных рынков, то она выбирает концепцию глобального маркетинга. В этом случае разрабатывается стандартизированный комплекс маркетинга. Стандартизация охватывает товар, рекламу, каналы распределения, что, естественно, обеспечивает значительное снижение издержек. Такие компании называют международными. Как правило, их международный маркетинг строится на принципе этноцентризма, т.е. возможности использования на зарубежных рынках тех же методов, что и в стране происхождения товара. В сущности эти компании расширяют национальный рынок до интернационального, а для этого единого рынка предлагают стандартизованный товар. [c.300]
Что касается числа уровней каналов распределения продукции, то фирмы, действующие в сфере услуг, могут планировать сбыт своих услуг так же, как и производители материальных товаров, используя либо прямой канал, либо косвенный. Однако в отличие от сферы материального производства в сфере услуг преобладающей формой сбыта является сбыт без участия посреднических организаций. [c.431]
Зачем нужны посредники в канале распределения Ведь это означает, что производитель в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продают его товар. И тем не менее производители считают, что использование посредников приносит им определенные выгоды. У многих производителей не хватает финансовых ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Дженерал Моторс , например, продает свои автомобили с помощью 18 тыс. независимых дилеров. Даже такой корпорации было бы очень трудно выкупить все эти дилерские предприятия. Фирме гораздо легче работать через обширную сеть частных дистрибьютеров. [c.258]
В последние годы стали применяться весьма экзотические формы продвижения товара на рынок. Одна из них — MLM-кон-цепция, суть которой заключается в том, что активные потребители данного товара сами становятся не менее активными его дистрибьюторами, формируя, таким образом, пирамидальные каналы распределения. [c.475]
Смешанные каналы распределения объединяют свойства прямых и косвенных каналов. Например, именно такие каналы наиболее часто используют Интернет-компании, хотя они стремятся продать через прямые каналы распределения как можно больше товаров и услуг, поскольку прямые продажи обычно приносят им больше прибыли, чем продажи через посредников. Однако обычно они в состоянии произвести значительно больше, чем могут самостоятельно продать. Наиболее характерным в этом отношении является рынок интернет-рекламы. Очень редко рекламные площадки или баннерные сети способны самостоятельно продать все рекламные места или весь объем показов, соответственно. В этом случае для увеличения объемов продаж привлекаются посредники. Бывают случаи, когда посредники действуют настолько успешно, что отдельные компании предоставляют им эксклюзивные права на продажу рекламы. В этом случае канал распределения перестает быть смешанным и становится косвенным. [c.269]
Во-вторых, позиционирование осуществляется в сознании потребителей (см. Ries and Trout, 1981). Позиционирование — это то, что потребитель думает о компании, продукции или услуге. В основном это вызвано комбинациями реальных характеристик (осязаемые особенности продукта, его цена, каналы распределения, тип и уровень сервиса данного товара) и имиджа (произведенное впечатление от рекламы, PR, стимулирования и так далее). Поэтому решающее значение имеет то, что позиция в перспективе должна быть определена потребителем, а не компанией. Заметим, что некоторые из осязаемых особенностей (цена, каналы распределения товара) могут укреплять или разрушать имидж, созданный продвижением. [c.293]
В позиционировании существуют некоторые основные идеи и концепции. Во-первых, позиционирование относится в большей степени к долгосрочной стратегии, чем к краткосрочной тактике (см. МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ). Для создания позиции необходимо время, и позиционирование не осуществляется за краткосрочную рекламную кампанию. Позиции предлагают устойчивые средства дифференциации и создания конкурентных преимуществ. Хорошо разработанные позиции устойчивы, защищены и приспособлены к будущему развитию. Это говорит о том, что позиция может эволюционировать и изменяться в периоды роста, зрелости и спада. Во-вторых, позиционирование осуществляется в сознании потребителей (см. Ries and Trout, 1981). Позиционирование — это то, что потребитель думает о компании, продукции или услуге. В основном это вызвано комбинациями реальных характеристик (осязаемые особенности продукта, его цена, каналы распределения, тип и уровень сервиса данного товара) и имиджа (произведенное впечатление от рекламы, PR, стимулирования и так далее). Поэтому решающее значение имеет то, что позиция в перспективе должна быть определена потребителем, а не компанией. Заметим, что некоторые из осязаемых особенностей (цена, каналы распределения товара) могут укреплять или разрушать имидж, созданный продвижением (см. РЕКЛАМА КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ УПАКОВКА И ДИЗАЙН ТОВАРНАЯ ПОЛИТИКА). [c.394]
Фирма, выступающая на одном или нескольких зарубежных рынках, должна решить, будет ли она вообще-а если будет, то в какой мере-приспосабливать свой комплекс маркетинга к местным условиям. С одной стороны, есть фирмы, повсеместно использующие стандартизированный комплекс маркетинга. Стандартизация товара, рекламы, каналов распределения и прочих элементов комплекса маркетинга сулит наименьшие издержки, поскольку в эти элементы не вносится никаких крупных изменений. Этот принцип лежит и в основе идеи фирмы Кока-кола о том, что ее напиток должен иметь один и тот же вкус в любом уголке мира, и в основе стремления фирмы Форд к созданию автомобиля для мира , т. е. автомобиля, который отвечал бы запросам большинства потребителей в большинстве стран мира. С другой стороны, существует принцип индивидуализированного комплекса маркетинга, когда производитель специально приспосабливает элементы комплекса к специфике каждого отдельного целевого рынка, неся дополнительные издержки, но надеясь завоевать для себя более высокую долю рынка и получить более высокую прибыль. Например, фирма Нестле от страны к стране варьирует и свой товарный ассортимент, и свою рекламу. Между этими двумя полюсами существует множество разнообразных вариантов. Так, фирма Леви Страусе может повсеместно продавать одни и те же джинсы и при этом варьировать в разных странах основную тему своей рекламы. [c.624]
Обычно стратегия внедрения новшеств разрабатывается для товаров первой, а отчасти второй и третьей групп новизны. Отсутствие аналогов продукции, наличие большого потенциального спроса на предлагаемые новшества и другие факторы создают благоприятные рыночные условия для реализации стратегии. Предприятия, успешно реализующие новшества, как правило, имеют высококвалифицированный персонал, проектную (матричную) структуру управления, венчурную организацию бизнеса на начальных этапах нововведения. Резкое изменение состояния рынка в результате внедрения новых товаров является источником увеличения объема продаж и сверхприбыли, однако в большинстве случаев (80 из 100) оно заканчивается банкротством из-за неготовности рынка воспринять новшества, технической или технологической недоработанности нового изделия, занятости каналов распределения, отсутствия опыта тиражирования нововведения и других причин. Большой риск следования данной стратегии, объясняемый высокой степенью неопределенности ее результатов, сопоставим с венчурным риском, что удерживает многие фирмы от специализации в этом бизнесе. И тем не менее заманчивая перспектива — быть единоличным лидером на рынке — не останавливает многие компании в реализации проектов такого рода. [c.156]
Специфические особенности маркетинговых исследо-ванйТГпо производству средств производства проявляются в характере рыночных сегментов, на которых представлены промышленные и потребительские предприятия, в технико-экономических характеристиках продукции, каналах распределения и сбыта, в средствах продвижения ее на рынок. При этом следует учитывать возможные различия в продвижении на рынок потребительских и промышленных товаров. Сегментация рынка, безусловно, проводится обеими категориями предприятий, но ее формы и методы в корне различны. Если рынки потребительских товаров могут быть сегментированы при помощи таких показателей, как возраст, пол, доход и жизненный уровень определенной группы населения, то рынки промышленныхтоваров характеризуются прежде всего географическим положением, уровнем потребления продукции, ценой, качеством, потребностью в сервисе, а также, что самое важное, категорией потребителя, которым может быть, например, производственное, строительное или транспортное предприятие. Если предприятие имеет государственный заказ на свою продукцию, то это обстоятельство накладывает определенные особенности на характер его распределительной деятельности, отражающейся на формировании организационно-управленческой структуры, связанной со спецификой работы в рамках государственного заказа. При этом необходимо учитывать, что практически все правительственные закупки в зарубежных странах осуществляются на основе внутренних и (или) международных торгов, процедура, формы и методы которых при существенных различиях имеют много общего. [c.57]
Широко применяется также так называемая тактика проникающего ценообразования (penetration), смысл которой состоит в том, чтобы генерировать первоначальный спрос путем установления низкой цены на вновь вводимый на рынок продукт. В последующем, когда товар будет признан на рынке, цена будет повышаться. Здесь надо иметь в виду, что применение этой тактики эффективно в случаях, когда адаптация потребителей к продукту происходит в относительно короткий период времени и когда отработаны каналы распределения. В противном случае это может привести к большим потерям. В конечном итоге уровень устанавливаемой цены по здравому смыслу должен находиться где-то в промежутке между низкой ценой (издержки производства), не приносящей прибыли, и теоретически высокой ценой, определяемой спросом (рыночная цена) без учета задач предприятия (рис. 19). [c.122]
От производителя требуются не только создание хорошего канала и введение его в эксплуатацию . Необходимое условие работы — постоянная координация и периодический пересмотр форм сотрудничества его участников в соответствии с изменениями рыночной ситуации. Очевидно, что коррективы обязательны в тех случаях, когда эффективность системы распределения снижается, когда изменяется схема совершения покупок потребителями, когда расширяется рынок, появляются новые конкуренты и новые каналы распределения, а также при переходе товара на следующие стадии жизненного цикла,., , По мере взросления продукта изменяются и каналы его распределения, причем отказ от внесения корректив может оказаться для фирмы фатальным. Так, первоначально копировальные аппараты для малых офисов реализовывались непосредственно производителями, затем — через дилеров офисного оборудования, а сегодня к продажам подключились фирмы, торгующие по почтовым заказам, и интернет-магазины. [c.511]
Многие компании не используют имеющиеся у них преимущества. Многие даже не удосуживаются составить описание активов с указанием их стоимости. Необходимо творчески подойти к поиску альтернативных механизмов распределения, используя методики, изложенные ранее в этой главе. Исходя из анализа продажной стоимости и информации о все более искушенных и осведомленных покупателях вполне возможно изыскать новые, менее дорогостоящие каналы распределения. За последние годы возросло количество франшизных соглашений. Возможно, рассмотрев подходящие для такого рода соглашения по товарам и услугам, вы сможете увеличить свои доходы. Некоторые компании не хотят заключать франшизные соглашения из-за боязни потерять всеобъемлющий контроль своего бизнеса. Однако идя на такие соглашения, компания растет быстрее и охватывает все большее число географических территорий, что, как правило, может быть подкреплено органическим ростом. [c.239]
Что касается нефтегазовой промышленности, то в настоящее время вместо расширения добычи основное внимание уделяется переработке. Очистке и доставке на рынок конечной продукции будет уделяться все возрастающее внимание. В области рынка промышленных товаров, службы материально-технического обеспечения поставщика и клиента будут тесно между собой связаны сетями передачи данных. На рынке конечного пользователя будут созданы или приобретены каналы распределения, и впервые фирменные знаки некоторых важных потребительских товаров будут норвежскими. Как Норск Гидро, так и Статойл участвуют в этом процессе, беря под свой контроль заправочные станции в скандинавских странах (а может быть удастся и на континенте). [c.36]
Канал нулевого уровня, иногда называемый также каналом прямого маркетинга, состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Наиболее известны три способа прямой продажи торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины. Типичный пример такого канала в России — магазины при заводах и фабриках, непосредственно продающих свою продукцию населению. Сегодня развиваются такие формы продажи без привлечения торгового персонала, как телемаркетинг, заказ по каталогам, телемагазин (англ. TV-shop). Широкое распространение каналы нулевого уровня получили в Интернете. Это связано с тем, что результаты деятельности производителей интернет-продукта, например программное обеспечение, вполне можно распространять непосредственно через сеть. Характерными особенностями прямых каналов распределения являются сравнительно небольшой объем сбыта, тесный контакт изготовителя с потребителем, гибкая ценовая политика, широкие возможности технического обслуживания продаваемых товаров, оперативная обратная связь с потребителями. До недавнего времени этот вариант наиболее часто использовался при реализации продукции производственно-технического назначения и реже — товаров широкого потребления. С появлением современных форм сбыта, особенно Интернета, такое положение начинает меняться. [c.267]
Смотреть страницы где упоминается термин Что такое каналы распределения товаров
: [c.438] [c.514] [c.148] [c.186] [c.304]Смотреть главы в:
Маркетинг менеджмент -> Что такое каналы распределения товаров