В ситуациях эксклюзивного распределения производитель запрещает дилерам работать с товарами конкурентов. Хотя не всегда сделки эксклюзивного характера противозаконны, они тяготеют к таковым, если соглашение заключается между очень крупной компанией-производителем и мелким дилером. В таких случаях власть производителя рассматривают как препятствие торговле. Эксклюзивные сделки также признаются незаконными, если производитель доминирует на данном рынке, обладая на нем наибольшей долей. Когда эксклюзивный контракт в действительности лишь усиливает конкуренцию, например, если производитель представляет собой небольшую фирму и/или только недавно образовался, — суды обычно благосклонно смотрят на такого рода сделки. Выбор дилеров связан с определением тех из них, которым производитель будет продавать товар, лишая такой возможности других. Верховный Суд США в 1919 году подтвердил за производителями право выбирать организации и индивидуумов, кому продавать товар — если только в их намерения не входит создание монополии. Одновременно суды указывают на то, что поставки дилерам не могут быть прерваны из-за того, что дилеры работают с товарами конкурентов. [c.269]
Предоставив право эксклюзивного распределения, производитель надеется на организацию более агрессивного и умелого сбыта. Кроме того, в сознании потребителей имидж товара в этом случае обычно повышается, что позволяет устанавливать на него более высокие наценки. Между организациями складываются тесные партнерские взаимоотношения. Эксклюзивное распределение применяется в торговле новыми легковыми автомобилями, некоторыми крупными электробытовыми приборами, отдельными моделями женской одежды. [c.610]
С точки зрения законодательства компании в подавляющем большинстве случаев имеют право организовывать любые каналы распределения, удовлетворяющие их целям. Однако следует отметить, что на выбор каналов все же влияют некоторые законодательные акты. Они направлены на предотвращение исключительного использования какого-либо канала одной-единственной фирмой. Большинство правовых актов регулирует лишь взаимные права и обязанности участников канала. Ниже мы вкратце рассмотрим юридические аспекты различных видов деятельности по распределению товара право на эксклюзивную торговлю, право на эксклюзивное обслуживание территории, а также ужесточение условий работы и права дилеров. [c.627]
Право на эксклюзивную торговлю [c.627]
Многие производители и оптовые торговцы предпочитают иметь эксклюзивные каналы для сбыта своей продукции. Ранее мы уже рассматривали эту стратегию эксклюзивного распределения, когда один производитель разрешает торговать своими товарами только нескольким магазинам. Если продавец требует, чтобы в данных магазинах не были представлены товары конкурентов, то такая стратегия называется эксклюзивной торговлей. От заключения подобных соглашений выигрывают обе стороны продавец приобретает более верных и зависимых торговцев, а те в свою очередь — стабильный источник поставок и сильную поддер- [c.627]
Эксклюзивная торговля зачастую сопровождается предоставлением права на эксклюзивное обслуживание определенной территории. Производитель может обещать не продавать свой товар другим дилерам, находящимся в данном районе, или же продавец может согласиться торговать только на вверенной ему территории. Первый способ является обычной практикой в системе франчайзинга — это способ повышения энтузиазма дилера и его экономических показателей. Второй применяется в случаях, когда производитель пытается удержать продавца от торговли на внешней территории — этот способ до сих пор вызывает споры и противоречия относительно его законности. [c.628]
Закон Шермана раздел 1 запрещает, чтобы тайный сговор ограничивал торговлю раздел 2 ставит вне закона монополизацию. Закон Клейтона (с поправками) раздел 2 запрещает ценовую дискриминацию раздел 3 запрещает эксклюзивные или связывающие контракты раздел 7 запрещает слияния, которые значительно ослабляют конкуренцию раздел 8 запрещает переплетающиеся директораты. Соблюдение этих законов обеспечивается Министерством юстиции и Федеральной торговой комиссией. Кроме того, по этим законам одна фирма может возбудить судебное дело против другой. [c.927]
Если компания хочет выпустить акции для открытого обращения, она должна обратиться в Комиссию по ценным бумагам и биржам и выполнить строгие обязательства по раскрытию информации, которые продолжают действовать и в дельнейшем. В этих правилах даже оговаривается метод подготовки и представления финансовой отчетности. До последнего времени Комиссия негативно относилась к двойному листингу ценных бумаг на несметном числе бирж, организованных по всей стране. Эти биржи, все из которых уполномочены Комиссией, не имеют эксклюзивного права на торговлю, и широко распространены операции на внебиржевом рынке. [c.95]
Многие производители и оптовые торговцы предпочитают использовать для реализаций продукции эксклюзивные каналы. Ранее мы рассматривали стратегию эксклюзивного распределения, когда производитель предоставляет право торговли своими товарами ограниченному числу Посредников. Если компания-поставщик требует, чтобы эти дилеры отказались от закупок продукции ее конкурентов, данная стратегия называется эксклюзивной торговлей. От заключения подобных соглашений выигрывают обе стороны продавец усиливает влияние на торговцев, а те в свою очередь приобретают стабильный источник поставок и поддержку поставщика. Однако в СЩА соглашения об эксклюзивной торговле законны до тех пор, пока они не оказывают негативного влияния на уровень конкуренции. Попытки создания монополии и принуждение к участию в маркетинговых каналах запрещаются. [c.522]
Годовой финансовый отчет ни в коей мере не может быть единственным мерилом успеха фирмы. Ее коммерческая деятельность неразрывно связана с этическими проблемами. В торговле это проблемы подкупа и кражи торговых секретов в продвижении товара — проблемы ложной и вводящей в заблуждение рекламы в распределении — проблемы эксклюзивных продаж и несоблюдения [c.713]
У) зарубежные компании-производители — эксклюзивный торговый представитель в России — оптовая торговля — розничная торговля — потребители [c.314]
Допустим, что вас интересует приобретение эксклюзивных прав на торговлю новым продуктом, облегчающим использование электронной почты в дороге. Если вы захотите приобрести права на этот продукт, то, согласно оценкам, вам придется сразу же потратить 50 млн. долл. на создание инфраструктуры, необходимой для оказания данной услуги. Основываясь на текущих предположениях, вы полагаете, что эта услуга будет создавать каждый год только 10 млн. долл. денежных потоков после уплаты налогов. Кроме того, вы ожидаете, что серьезная конкуренция в последующие пять лет будет отсутствовать. [c.1036]
В-третьих, может не существовать никакого особого периода, когда фирма имеет права на проект. Например, в отличие от случая с патентом, в котором фирма в течение определенного периода имеет эксклюзивные права на производство запатентованного продукта, права фирмы зачастую менее ясно определены — как в отношении эксклюзивности, так и во времени. Например, фирма может обладать значительным преимуществом по сравнению со своими конкурентами, что обеспечит ей, в свою очередь, эксклюзивные, по существу, права на проект на определенном отрезке времени. Примером здесь может служить компания с хорошо узнаваемым брендом, которая занимается розничной торговлей или производством потребительских товаров. Однако права не являются юридическими ограничениями, и с течением времени они будут ослабляться. В подобных обстоятельствах ожидаемый срок проекта сам по себе неопределенен и представляет собой только оценку. В оценке прав на продукт в предыдущем разделе использовался срок опциона в пять лет, но конкуренты, фактически, могли бы появиться скорее, чем предполагалось. И, наоборот, барьеры на вход могут оказаться выше, чем ожидалось, и обеспечить фирме избыточные доходы в течение более длительного периода, чем пять лет. Ирония заключается в том, что неопределенность относительно ожидаемого срока опциона может увеличить дисперсию приведенной ценности, а через нее — и ожидаемую ценность прав на проект. [c.1039]
Патенты, лицензии и другая юридическая защита. Вторым конкурентным преимуществом, которым может обладать компания, является юридическое. Фирмы могут пользоваться эксклюзивным правом на производство какого-либо товара и на торговлю им, поскольку владеют патентными правами на этот продукт, как это наблюдается в фармакологической отрасли. В другом случае фирмы обладают эксклюзивными лицензионными правами на об- [c.1131]
В параграфе 11.3 мы отмечали, что такие вертикальные ограничения, как введение эксклюзивных территорий и поддержание розничных цен, могут разрешить проблему внешних эффектов, возникающих в розничной торговле. Внешние эффекты могут возникать и в работе производителей. Рассмотрим вновь пример агентств по продаже автомобилей. Зачастую именно производители расходуют средства на обучение персонала этих агентств. Часть учебной программы ориентирована только на автомобили данного производителя, другая часть носит более общий характер (например, искусство продажи автомобиля). Если бы агентства работали более чем с одним производителем, то имел бы место внешний эффект для производителей часть средств, вложенных в учебную программу одним производителем, была бы на пользу его конкуренту. [c.201]
Следует ли Евросоюзу признать незаконной практику эксклюзивных территорий в торговле автомобилями Почему [c.207]
Роль рекламы зависит от выбранного канала распространения. Если используется продажа на дому, реклама может применяться только для представления продавца или не использоваться вообще. Если в реализации товара участвуют оптовые торговцы, перекупщики, допустимы различные рекламные стратегии. Реклама и мероприятия по увеличению продаж должны ориентироваться на потребителя или на торговлю. В первом случае стоит вопрос, как заставить потребителя "тянуть" товары через канал распространения во втором случае больше внимания уделяется интересам дистрибьютора. В общем случае природа и значение рекламы зависят от того, что использует компания — стратегию протягивания, или проталкивания, или стратегию распространения интенсивную (использование многих торговых точек для максимального удобства клиента), эксклюзивную (использование только нескольких торговых точек для максимального удовлетворения интересов розничного продавца) или селективную (посреднические соглашения). [c.82]
Первой чартерной компанией, т. е. компанией, зарегистрированной королевским указом, была Русская компания (1554-1649), имевшая эксклюзивные права на торговлю с Россией. [c.206]
Франчайзинг имеет несколько вариантов осуществления. Товарный франчайзинг — распределительная система для сбыта товаров франчайзера. Деловой франчайзинг — предоставление лицензии на торговый знак и способ ведения розничной торговли. Региональный франчайзинг — договор об эксклюзивных правах в регионе между франчайзером и франчайзиатом. [c.182]
Производители отличаются друг от друга своими способностями привлекать квалифицированных посредников к участию в данном канале. У некоторых не возникает никаких проблем. Например, Toyota сумела привлечь много новых дилеров для торговли своей новой моделью Lexus. В ряде случаев необходимое число кандидатов удается привлечь, пообещав предоставить им право эксклюзивного или селекционного распределения. [c.613]
Большинство компаний, занимающихся международной торговлей, используют торговых представителей или дистрибьюторов. Доля таких компаний - профессиональных экспортеров составляет 60 % в США и более 70 % в Западной Европе. Торговые представители могут работать на эксклюзивной основе, когда представитель заключает соглашение только с фирмой-экспортером на полуэксклюзивной основе, когда представитель имеет дело с товарами экспортера наряду с не конкурирующими товарами других производителей на неэксклюзивной основе, когда он торгует разнообразными товарами, включая конкурирующие с продуктами данного экспортера. [c.217]
Сбытовая политика (distribution hannel poli y) предполагает планирование и формирование каналов сбыта товаров по прямому, косвенному или комбинированному методам. Прямой метод предполагает организацию сбытовых филиалов, складов, демонстрационных залов, станций и центров техобслуживания непосредственно самой фирмой-производителем, т.е. торговлю через собственную сбытовую сеть. Косвенный метод означает торговлю через независимых посредников. Комбинированным методом можно считать торговлю через смешанные общества и совместные предприятия, а также другие варианты использования для создания сбытовой сети капиталов фирмы-производителя и торговых фирм. Фирма может использовать интенсивную, селективную и эксклюзивную системы сбыта, формировать сбытовую сеть нулевой или многоуровневой, определять структуру сбыта как вертикальную, так и горизонтальную. Разработка розничной, оптовой и внешнеторговой сбытовых систем также является предметом рассмотрения сбытовой политики фирмы. [c.25]
Основными каналами сбыта моторных масел, как и раньше, остаются магазины автозапчастей и пункты торговли при АЗС, которые реализуют их в мелкой таре. В общем, по Украине насчитывается свыше 50 фирм, которые занимаются сбытом масел. Их можно условно разделить на следующие группы украинские заводы и коммерческие предприятия-производители моторных масел и их дочерние предприятия официальные дистрибьюторы представительства наиболее крупных фирм - производителей моторных масел, а также российские фирмы-оптовики и их эксклюзивные дистрибьюторы фирмы, импортирующие автомобили, мототехнику, запчасти фирмы, которые владеют сбытовой сферой, или сетью СТО и АЗС частные предприниматели и физические лица, работающие по агентским соглашениям, реализаторы на рынках, автострадах и др. [c.165]
Наиболее сложные проблемы возникают при пересмотре стратегии распределения в целом. С течением времени каналы неизбежно мелеют , устаревают. Разрыв между действующей в настоящее время и идеальной, способной удовлетворить все потребности и желания потребителей системой распределения постоянно увеличивается. За примерами далеко ходить не надо по мере того, как в США возрастает число работающих женщин, компании Avon придется пересмотреть систему торговли косметикой вразнос с появлением обладающих низкой стоимостью персональных компьютеров IBM, издавна полагавшейся на эксклюзивные отношения с региональными и отраслевыми торговыми представительствами, пришлось внести изменения в систему маркетинговых каналов. [c.513]
Те из вас, кому приходилось работать с нами и кто знаком с нашей работой, знают, что то, о чем мы рассказываем, является главным образом результатом нашего собственного опыта. Мы получаем большую помощь и много советов от других трейдеров и от исследователей, использующих современные технические инструменты, но фактическое осуществление этих исследований является делом личным. Мы собираемся внимательно рассмотреть, как мы создаем свою внутреннюю борьбу, что происходит, когда мы выигрываем или проигрываем. Наши годы исследований и торгового опыта позволили получить то, что, как мы считаем, является наиболее успешным подходом к торговле из имеющихся сегодня. Трейдер мирового класса, который находится в той же категории, что и Джордж Сорос, однажды предложил нам семизначную сумму за эксклюзивное использование этого материала. Суть ограничений сводилась к тому, что я не должен буду никому показывать этот подход, и что я никогда не буду торговать на рынках, используя этот подход. Он считал, что стоило заплатить такие деньги за эксклюзивное использование материала. Но деньги эти - жалкая капля в сравнении с тем, что можно сделать, используя наши технические приемы. [c.235]
На рубеже XVII — XVIII веков парламент учредил несколько компаний, предоставив им эксклюзивные права на освоение новых земель, торговлю, банковское дело и страхование, с тем чтобы эти компании взяли на себя часть государственного долга. По мнению законодателей, это должно было укрепить статус Британии как мировой торговой державы, а также несколько облегчить бремя налогов. [c.56]
В 1711 году Роберт Харли, чье имя сегодня ассоциируется с лондонской улицей, где располагаются частные клиники и врачебные кабинеты, был канцлером казначейства. Это он разработал план сокращения национального долга путем создания компании с объединенным капиталом под названием Управляющий и компания британских торговцев. Предпринимательство и рыбные промыслы в южных морях и других частях Америки . Через парламент Харли добился для.компании эксклюзивных прав на торговлю и рыбную ловлю в Карибском море, в Южной Америке и в южной части Тихого океана, что сулило баснословные прибыли. В обмен на эти права компания согласилась принять на себя десять миллионов фунтов национального долга. [c.56]
Другое дело — уровень бизнес-сообщества и властей. Можно предположить, что деловые партнеры, на невнимание которых сетует руководство, это крупные россинские или западные сети (в этом случае, возможно, данная локальная сеть готовится к продаже). Или компании, дающие эксклюзивное право на авторизованную торговлю. Для них, действительно, в некоторых случаях нужно быть заметными на общественной ниве . То же касается и властей. До поры до времени удаленность от них могла быть и благом, ведь, исправно платя налоги и добровольно-обязательные взносы на проведение праздников [c.311]
С распадом СССР несколько постсоветских республик, в первую очередь Казахстан и Молдавия, попали в сферу опеки подобных мультинацио-нальных филателистических корпораций, одна из которых — немецкая фирма Германн Ролл в течение нескольких лет жестко контролировала эт,от рынок, первоначально получив эксклюзивное право торговли всеми новинками. [c.636]
Каталоги, конечно, не являются эксклюзивной областью внемагазинных розничных торговцев. Многие розничные предприятия посылают сезонные или специализированные каталоги своим покупателям, чтобы стимулировать предварительный выбор на дому, а также вызвать более частые посещения магазина. Магазин-демонстрационный зал, торгующий по каталогам, представляет собой гибрид розничной формы торговли, делая возможным выбор товара на дому из обширного каталога, но обычно требуя поддержания коллекции в магазине. Преимущество перед традиционным домашним шоппингом состоит в том, что товар может быть получен без промедления. Выставочные залы, торгующие по каталогам, также демонстрируют некоторые из сезонных или наиболее дорогих товаров, позволяя провести осмотр до совершения покупки. Такая форма торговли очень хорошо разработана в Великобритании самым крупным оператором здесь является Argos, а в Нидерландах— Index (Littlewoods). [c.612]
Предшествующее замечание относится не только к случаю монополии. Ясно, что, если предприниматель, выпускающий продукт даже в условиях свободной конкуренции, может принять себестоимость в качестве предельной границы и сохранять выше этой границы ступенчатые цены и если он может, кроме того, вынудить потребителей оплачивать цену, представляющую для каждого из них его максимальную цену, то он будет извлекать выгоду из той же разницы. Фактически данная гипотеза реализуется гораздо чаще, чем думают, в промышленности и торговле. Для промышленников и коммерсантов существует искусство продавать один и тот же товар по разным ценам и по возможно более высокой цене для каждой категории потребителей, а практика этого искусства им нередко облегчается отсутствием размышления, тщеславием или капризом потребителей. Иногда достаточно увеличить число этикеток, чтобы умножить число продажных цен и найти покупателей по каждой из них. В большинстве случаев товар, оставаясь по существу тем же, претерпевает легкое изменение по форме. Так, некий производитель шоколада, продающий его по 3 фр. за фунт, когда он предлагает его просто в обертке из глазированной бумаги под скромным названием сверхчистый шоколад , будет продавать его по 4 фр. за фунт при условии, что он надушит его ванилью и будет предлагать под названием княжеский шоколад в обертке из позолоченной бумаги. Так же обстоит дело с различными местами в театре, разные цены которых ни в коей мере не пропорциональны издержкам производства данных мест. Однако понятно, что в условиях свободной конкуренции эти ухищрения сохранять гораздо труднее как раз по той причине, что, поскольку разрыв в ценах значительно больше издержек, связанных с модификацией формы и изменением этикеток, конкуренция постоянно стремится его (разрыв) сократить. Рядом с нашим производителем шоколада вскоре появится другой, который будет продавать княжеский шоколад по 3 фр. 80, что заставит первого отдавать его за 3 фр. 60 после этого конкурент предложит цену в 3 фр. 40, а другой будет вынужден опустить ее до 3 фр. 20. В условиях монополии, напротив, нет ничего легче, чем применять эти комбинации, каждодневно разворачивающиеся на наших глазах. Книготорговец-издатель, обладающий эксклюзивным правом на сенсационную книгу известного автора, сначала продает публике ее первое издание форматом ин-октавио (в одну восьмую листа) по 7,50 фр., затем два или три издания в 1/18 часть листа по 3 фр. и, наконец, народное издание по 1 фр. Разница в цене бумаги и печати совсем незначительна. Единственная разница состоит в большей или меньшей быстроте или запаздывании, с которыми книга поступает к читателю. Ставя себя в положение читателя, желающего более или менее быстро получить ее, покупатели тем самым классифицируют себя в соответствии со своими максимальными ценами, и книготорговец пользуется классификацией. Таково в плане монополии зна- [c.377]
ДОСТАВКА И ЭКСКЛЮЗИВНОСТЬ. В розничной торговле вообще, а в торговле модными товарами в особенности, очень важна своевременная доставка товара. Если фирма является единственным торговцем каким-либо товаром на рынке, она стремится в полной мере воспользоваться своим отличительным преимуществом. Поэтому К. Свиглер хотелось бы, чтобы новая весенняя коллекция прибыла точно к началу сезона и поставщик предоставил гарантии того, что отдельные товары не будут предложены конкурентам. [c.234]
С правовой точки зрения эксклюзивные территории незаконны, так как ограничивают свободу конкуренции. Но эксклюзивная торговля автомобилями Ferrari не является ограничением конкуренции, так как рядом могут продаваться другие машины такого же класса. С другой стороны, если DeBeers, южноафриканский алмазный картель, практически монополист в поставках алмазов, заключит эксклюзивные контракты с торговцами ювелирными украшениями, это, скорее всего, будет рассматриваться как ограничение конкуренции, так как приобрести бриллианты где-либо еще будет невозможно. [c.240]
Смотреть страницы где упоминается термин Торговля эксклюзивная
: [c.422] [c.628] [c.446] [c.446] [c.449] [c.512] [c.522] [c.270] [c.239] [c.411] [c.1170] [c.12] [c.60] [c.23]Маркетинг менеджмент (2001) -- [ c.522 ]