Система оплаты труда торгового персонала [c.557]
Услугами коммивояжеров пользуются многие фирмы, и многие отводят им главенствующую роль в своих комплексах маркетинга. Высокая стоимость этого вида деятельности требует налаживания эффективного процесса управления сбытом, состоящего из шести этапов постановка задач торговому аппарату фирмы выбор основных принципов работы торгового аппарата, его организационной структуры, размеров и системы оплаты труда торгового персонала привлечение и отбор торговых агентов их обучение контроль за их работой оценка эффективности их работы. [c.571]
Эффективность труда в торговле оценивается преимущественно показателями качества обслуживания сокращением времени обслуживания, количеством оказываемых услуг и т. д. Результативным показателем качества труда служит скорость обращения товаров. В основе оценки эффективности труда, как и других производственных факторов, лежит сопоставление результатов труда с трудовыми затратами. Поэтому анализ использования труда строится на сопоставлении индексов изменения результативного показателя, в качестве которого рассматривается объем товарооборота, и индексов изменения трудовых затрат — времени работы, численности торгового персонала, индексов изменения расходов на оплату труда. [c.304]
Факторы, связанные с организацией и оплатой труда персонала, должны рассматриваться в увязке с другими факторами, влияющими на производительность труда, в частности, с технической оснащенностью труда. Как уже отмечено в гл. 10, уровень технической оснащенности предприятий торговой отрасли, в особенности розничной торговли, ниже, чем в других отраслях, поэтому на практике резервы роста товарооборота и производительности труда в результате повышения фондоотдачи и фондовооруженности труда не изучаются. Однако для оценки эффективности новых технологий и торгового оборудования есть смысл рассматривать влияние фондоотдачи и фондовооруженности труда на производительность труда. [c.312]
Общая сумма постоянных издержек непосредственно не зависит от изменения объема продукции. К ним относится часть производственных затрат амортизация производственного оборудования, оплата труда управленческого, обслуживающего и вспомогательного персонала цехов, стоимость плановых ремонтов, материальные затраты, связанные с содержанием цехов (отопление, освещение и др.) непроизводственные затраты на осуществление торгово-сбытовых и административно-управленческих функций на уровне предприятия и др. Постоянные расходы в себестоимости единицы продукции изменяются. [c.146]
В качестве простейшей логической модели, раскрывающей данные взаимосвязи, лучше всего подходит описание экономической ситуации в торговле. Предприниматель получает выручку от продаж. При этом появляются зависящие от выручки затраты в виде комиссионных, скидок, бонусов и сконто. После вычитания этих величин из выручки остается чистая выручка. При закупке товара у предпринимателя затраты тем больше, чем больше он продает. Чем выше объемы продаж, тем выше затраты на реализацию, связанные с поставками. Закупочные цены товара являются в торговом бизнесе пропорциональными, или предельными, затратами. Как результат превышения чистой выручки над затратами приобретения реализованной продукции возникает сумма покрытия, часто называемая в торговле валовым доходом. Предприниматель покрывает за счет сумм покрытия прежде всего постоянные затраты, такие, как аренда магазина, затраты на оплату труда персонала, канцтовары, амортизация и проценты. После того как он покроет эти затраты, оставшаяся сумма покрытия образует прибыль. [c.28]
Далее компании следует определить четыре компонента оплаты труда своего торгового персонала — фиксированный оклад, гибкая оплата, возмещение накладных расходов и пособия. Фиксированный оклад, зарплата, должна удовлетворить потребность работника в финансовой стабильности. Гибкая оплата в виде комиссионных, премий или участия в прибылях компании предназначена для стимулирования и поощрения дополнительных усилий со стороны работника. Возмещение накладных расходов позволяет компенсировать торговым представителям дополнительные расходы на поездки, проживание в гостиницах, питание и отдых. Пособия, такие как оплаченный отпуск, пособия по болезни и несчастным случаям, пенсии и страхование жизни, призваны обеспечить уверенность работников в завтрашнем дне и дать им почувствовать удовлетворение от работы. [c.751]
Жесткая оплата труда имеет ряд преимуществ. Она обеспечивает работнику стабильный доход, стимулирует в нем желание заниматься неторговой деятельностью и снижает вероятность чрезмерного количества продаж. С точки зрения компании, такая система оплаты труда позволяет добиваться простоты управления и меньшей текучести торгового персонала. Преимущества сдельной оплаты труда она привлекает более производительных работников, обеспечивает большую мотивацию, требует меньше контроля и регулирует затраты на осуществление продажи. Комбинированная система оплаты труда сочетает преимущества обеих систем, не страдая их недостатками. [c.752]
Компании признают, что коллективная работа торгового персонала все больше становится ключом к завоеванию и поддержанию сотрудничества. Также они понимают, что просто попросить своих торговых представителей действовать в команде недостаточно. Им необходимо пересмотреть свои системы оплаты труда, с тем чтобы придать значимость работе с рассредоточенными клиентами. Они должны более тщательно устанавливать цели и критерии перед своим торговым персоналом. Следует подчеркивать важность коллективной работы при помощи программ обучения, одновременно поощряя личную инициативу. [c.773]
Помимо определения целей и стратегий для метода личной продажи, а также выбора способа организации работы торгового персонала, в компании должно осуществляться управление работой торгового персонала. Это требует выполнения таких функций, как постановка целей перед конкретными продавцами, их наем на работу и отбор, обучение, выбор системы оплаты и мотивации, а также оценка их труда. [c.362]
Менеджеры службы сбыта определяют степень важности каждой из задач и время, необходимое для их выполнения. Затем необходимо разработать соответствующие им стратегии и продумать организацию сбыта. Управляющие несут ответственность за общий менеджмент, набор торгового персонала, проведение тренингов, позволяющих продавцам выполнять поставленные задачи, оплату труда, мотивацию. [c.358]
В задачи управления сбытом входят набор торгового персонала, его обучение, контроль над выполнением обязанностей, мотивация, оплата труда, планирование и оценка. Занимаясь этой деятельностью, менеджеры должны помнить о следующих приоритетах. [c.371]
Размер и способ оплаты труда продавцов оказывают огромное влияние на способы подбора и квалификацию торгового персонала, а также на результативность их работы. Наиболее распространенными формами оплаты труда являются твердый оклад, комиссионные, заработная плата плюс премии, оклад плюс комиссионные и оклад вместе с комиссионными и премиями. [c.376]
Интернет как канал распределения продукции обладает массой преимуществ. Появление Сети означает снижение высоты барьеров на входе на различные рынки, что позволяет небольшим фирмам конкурировать с корпорациями-гигантами. Переход к э-маркетингу означает уменьшение и некоторых других издержек. В частности, уменьшаются затраты на торговые трансакции (резко снижается потребность в оформлении, сокращаются затраты на оплату труда персонала). Дополнительному росту операционной эффективности способствует интеграция информационных потоков. Кроме того, с наличием информации становится возможна персонализация web-сайтов, т. е. компании могут предлагать товары и услуги на индивидуальном уровне, что приносит покупателям дополнительную выгоду и ведет к увеличению объемов продаж. [c.401]
Далее компании следует установить четыре компонента оплаты труда торгового персонала — [c.629]
Применение систем вознаграждений, сочетающих фиксированные и переменные выплаты, позволяет компаниям увязать переменные составляющие оплаты труда торгового персонала с различными стратегическими целями организации. Некоторые маркетологи отмечают новую тенденцию в оценке эффективности служб сбыта — снижение значения количественных показателей и возрастание значения таких факторов, как повышение доходности, удовлетворение и сохранение потребителей. Например, компания IBM премирует работников за удовлетворение потребителей (степень удовлетворения определяется в ходе опросов покупателей). [c.630]
Работа сотрудников службы сбыта в составе команды специалистов предприятия становится ключом к получению заказов и сохранению клиентов. Но просьбы или приказа об организации такой команды недостаточно. Для организации совместной работы над заказами необходимо пересмотреть систему оплаты труда, определить четкие цели и желаемые показатели деятельности службы сбыта. При подготовке торгового персонала следует подчеркивать важность работы в команде и проявления личной инициативы.12 [c.647]
Основными выступающими в качестве справочных или текстовых файлов АРМ являются классификаторы структурных подразделений, табельных номеров, категорий персонала, видов оплат и удержаний, систем оплаты труда, разрядов работающих, профессий и должностей, графиков (режимов) работы, синтетических счетов, технологических операций, оборудования, видов норм, категорий налогоплательщиков, инспекций по страхованию, торговых организации, сбербанков, признаков исполнительных листов, видов пенсий, признаков резервирования премий и др. [c.202]
На статью "Расходы на оплату труда" относят затраты на оплату труда основного торгово-производственного персонала предприятия с [c.263]
За I квартал 1999 г. выручка от реализации продукции (работ, услуг) составила в целом по организации 1 млн руб., в том числе от реализации произведенной продукции — 800 тыс. руб., торговой деятельности — 200 тыс. руб. Фонд оплаты труда управленческого персонала, занимающегося организацией производственной и торговой деятельности, — 100 тыс. руб. общехозяйственные расходы — 200 тыс. руб. произведены расходы по строительству жилья — 100 тыс. руб. [c.37]
Расходы на оплату труда фасовщиков, если их труд оплачивают по сдельным расценкам за выработку в натуральных показателях (тонны, отвесы), относят на товарные группы прямо. Расходы на оплату труда остального торгово-оперативного персонала (заведующей и его заместителя), специалистов (например, товароведа, брокера) рабочих и младшего обслуживающего персонала секции (отдела) с традиционной формой продажи, распределяют пропорционально ранее распределенным расходам на оплату труда продавцов, кассиров и фасовщиков, а заработную плату работников секции самообслуживания -пропорционально распределенной заработной плате контролеров-кассиров, контролеров (продавцов-консультантов) и фасовщиков. [c.30]
Основным источником возмещения расходов торговой организации по доведению товаров от производителей до потребителей (транспортные расходы, расходы по оплате труда торгового персонала, расходы на аренду и содержание торговых и складских помещений, амортизация основных средств, нематериальных активов, износ спецодежды, столового белья, других малоценных и быстроизнашивающихся предметов, расходы по оплате коммунальных услуг и т.д.), т.е. издержек обращения, и получения прибыли служат торговые наценки. [c.39]
Третий фактор изменения роли персонала службы продаж компаний — новые требования к квалификации сотрудников. В прошлом их основная задача заключалась в обеспечении сбыта продукции компании. Однако производители начинают понимать, что сосредоточение усилий на объемных показателях сбыта приводит к снижению прибыльности компании, не способствует созданию долгосрочных отношений с клиентами. Торговые представители нуждаются в широких маркетинговых и деловых навыках, необходимых для понимания потребностей клиентов и выстраивания отношений долгосрочного партнерства. Отсюда возникают важные вопросы относительно отбора, обучения, мотивации и оплаты труда сотрудников службы продаж. [c.365]
Важно, что с помощью встроенного в Proje t Expert 7 механизма Формула теперь можно выбрать математическую зависимость и связать ею одни варьируемые параметры с другими. Это позволяет точнее отражать отраслевую специфику и очень полезно прежде всего при углубленном анализе рисков, а также при описании сложных схем закупок товаров, организации торговых процессов, оплаты труда персонала и т.д. [c.108]
В 1992 г. General Ele tri начала исследование, посвященное возможностям применения оценки уровня удовлетворения потребителей как фактора, влияющего на оплату труда. Подразделение AT T по работе с кредитными картами имеет собственную службу, которая отслеживает удовлетворение потребителей для определения премий каждому работнику — от 800 операторов до руководителя подразделения. Основа реорганизации торгового персонала фирмы IBM состоит в том, что теперь работники компании вознаграждаются на основе оценки уровня удовлетворения потребителей, измеренного при помощи опросов покупателей (помимо поощрения прибыльности)3. [c.752]
Определив цели в самом начале деятельности, мы будем знать, где нужно проявить гибкость, а где следует быть твердыми и не идти на дальнейшие уступки. Пусть, к примеру, наш маркетинговый план предполагает переход от системы оплаты труда торгового персонала на основе твердого оклада к системе, включающей оклад плюс комиссионные. Легко предположить, что это приведет к сильному сопротивлению со стороны продавцов и некоторых менеджеров по сбыту, которым по душе надежность твердого оклада. Нашу желаемую цель можно разделить между окладом и комиссионными в соотношении 60 40. Это может служить отправной точкой при осуществлении перемен. Однако мы должны предусмотреть некоторую область для возможных уступок и опустить планку для нашей обязательной цели ниже, так, чтобы соотношение между окладом и комиссионными принимало, положим, значение 80 20. За пределами этого уровня мы должны отказаться от каких-либо компромис- [c.555]
Расходымаоплату труда общчмазазинноео персонала -директора, его заместителей, администраторов торгового зала, старшего кассира, не связанного с обслуживанием покупателей, товароведов, экспедиторов и т. п. - распределяют пропорционально расходам на оплату труда работников секций и межсекционного персонала, ранее расчлененным по товарным группам. [c.31]
Деятельность фирмы ССТР доказала, что формирование позитивной культуры предприятия в современных условиях становится одним из основных факторов конкурентоспособности торгового предприятия. Были использованы такие методы формирования культуры предприятия, как создание побудительных мотивов для обучения сотрудников, внедрение современных форм и методов оплаты труда и стимулирования продаж, организация групповой деятельности, постоянное обучение и его мониторинг, формирование единых правил поведения, отбор персонала. [c.96]
Проектирование организационного развития, что включало в себя подготовку к выстраиванию системы структурированного менеджмента, окончание процедуры персонал-ассессмента, диагностику проблемы системы оплаты труда, разработку должностных инструкций, диагностику конфликтности в организации, подготовку проекта работоспособной структуры и системы управления торговой фирмы. [c.227]
Смотреть страницы где упоминается термин Торговый персонал оплата труда
: [c.255] [c.436] [c.64] [c.775] [c.391] [c.626] [c.647] [c.353] [c.267] [c.264] [c.74] [c.301] [c.324] [c.367] [c.377] [c.442] [c.750] [c.45]Маркетинг-менеджмент и стратегии (2002) -- [ c.376 ]
Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 (2007) -- [ c.385 ]