Даже используя одновременно и телефон, и факс, трудно идентифицировать цепочку опасных событий, прежде чем они начнут отражаться на продажах. И даже при централизованном хранении данных на мэйнфреймах оперативный поиск и выборка информации стоят таких трудов, что эти данные редко оказываются особенно полезными в критической ситуации. Сегодня, на заре информационной эры, мы уже можем передавать информацию достаточно быстро, но большинство компаний не держит ключевых сведений о клиентах в одном месте. Хорошо спроектированная электронная нервная система, напротив, действует как сеть станций раннего предупреждения. [c.170]
Приведем пример из практики. На прием, проводимый директором крупного краснодарского предприятия, пришла работница с жалобой на коллегу. Рассказывая о нездоровых отношениях между ними, она расплакалась. В это время зазвонил телефон, и директор отвлекся... Окончив телефонный разговор, он обратился к посетительнице А ну, повторите еще раз, что у вас случилось Женщина молчит ей трудно снова повторять сцену, вызвавшую слезы. Чтобы подобная ситуация не повторялась впредь, директор решил на время приемов отключать телефоны. [c.419]
Давно и хорошо известно, что с увеличением масштабов и усложнением деятельности хозяйственных систем возрастают также число и сложность принимаемых решений, труднее становится координация работы подчиненных подразделений. Возникает опасность запаздывания и недостаточного обоснования этих решений, что сопряжено с возможными немалыми потерями. В подобной ситуации представляется анахронизмом директор, пытающийся замыкать на себе все управление, решать за помощников и замов, начальников служб и отделов, а порой даже за мастеров и бригадиров. При этом не только нет речи о каком-либо делегировании полномочий, но даже узурпируются нормативно закрепленные права руководителей нижележащих уровней. Один за другим прорываются к нему работники разных рангов, ждущие совета и указаний. Не замолкают телефоны, связывающие его не только со службами и цехами, но и с непосредственными исполнителями. У иных он вызывает восхищение оперативностью и всеохватностью решений, однако квалифицированное и эффективное управление в подобном стиле невозможно. Какими бы способностями руководитель ни обладал, но, полагаясь только на себя, он не сумеет успешно осуществлять управленческую деятельность. Вот почему ему, как и руководителям других уровней, так или иначе приходится делегировать полномочия, если его личное участие в их реализации не обязательно. [c.32]
Важно не поддаваться никаким негативным реакциям. По статистике на каждый положительный ответ выпадает множество отрицательных. Даже самый лучший рынок и самый лучший товар не застрахуют вас от отказа. В трудных рыночных ситуациях вас ждет еще девять или десять неудач, а в особо сложных условиях с большой конкурентной борьбой — даже девятнадцать. Вы можете сделать все, что в ваших силах, чтобы уменьшить количество неудач, но исключить их полностью вы не сможете никогда. Многие из ваших лучших клиентов уже в начале телефонного разговора или во время первой встречи отвергнут любое предложение о продаже. [c.119]
А. 4 Полностью доступен для клиента. Особенно полезен для клиента, когда тот проходит через трудный период. Дает клиенту номер своего домашнего телефона или иные способы легкого доступа или может проводить дополнительное время на территории клиента. (Этот уровень может быть неприменим к одним позициям и крайне важен для других, в зависимости от структуры ситуации.) [c.41]
Во-вторых, есть два вида компаний, которые не в силах получить нужные им деньги у избегающих риска коммерческих банкиров и менеджеров рынка денег небольшие новые компании и крупные старые, попавшие в трудную ситуацию. Менеджеры рынка денег ориентируются на оценки кредитоспособности, создаваемые рейтинговыми агентствами, которые подсказывают, куда вкладывать безопасно (вернее, санкционируют их вложения, чтобы те не казались опрометчивыми). Но рейтинговые агентства, как и коммерческие банки, вырабатывают свои оценки почти исключительно на базе прошлого опыта - по данным балансовых отчетов. Результат такого рода анализа определяется не столько аналитиком, сколько процедурой. Это плохой подход к оценке предприятий, будь то новые небольшие компании или старые крупные и шаткие. Лучше опираться на субъективную оценку достоинств руководства и судьбы отрасли. Ссудить деньгами такую компанию, как M I -которая профинансировала свое развитие практически только за счёт эмиссии мусорных облигаций, - это бриллиантовый риск (для того, кто способен предвидеть будущие перспективы спутниковой телефонной связи и верно оценить качества руководства M I). Хорошее дело также ссужать под грабительский процент деньги компании hrysler - пока компания зарабатывает достаточно, чтобы выплачивать проценты. [c.152]
Вот еще один инструмент самооценки, помогающий улучшить результаты деятельности в части продаж и маркетинга. Воспользуйтесь им, проставив оценки, а затем прочтите инструкции, чтобы диагностировать свой стиль. Вы обнаружите, что диагноз применим не только к переговорным ситуациям, но и к вашему стилю персональных продаж. Например, если обнаружится, что вы склонны сдавать позиции в конфликтных ситуациях или избегать их (одна из возможностей в предлагаемом списке вопросов), это, скорее всего, означает, что вы не слишком настойчиво ведете себя при холодном прозвоне (Предложение товара или услуги людям, не проявлявшим ранее интереса к этому товару/услуге, путем обхода домов, посылки предложений по почте или звонков по телефону. — Прим. пер.) или в разрешении трудных ситуаций, например, проблем, связанных с обслуживанием покупателей, имеющих жалобы. Признание за собой такого недостатка есть уже первый и самый важный шаг к его преодолению [c.314]
В области отношений менаду людьми на производстве секретарь должна быть особенно вежливой, однако могут возникнуть ситуации, в которых это сделать очень трудно, например, если кто-то говорит слишком долго, сначала укажите ему вежливо на отсутствие у Вас свободного времени. Если это не дало никакого результата, то нужно более убедительно и уже не так дружелюбно настаивать на сокращении разговора. Если собеседник не меняет своего поведения, то надо в собственных интересах четко сказать, от каких дел он Вас отрывает. Это нужно делать аккуратно, если дело касается посетителей или руководства предприятия. Но, как правило, Длт -яме--телефонные разго- [c.17]
Отправление по почте или вручение респондентам анкет, которые заполняются и возвращаются к исследователю, — это дешевый метод исследования. Его до сих пор применяют в социологических исследованиях, но для маркетинга он не имеет большого значения. Такие опросы позволяют получить информацию от респондентов, с которыми сложно установить контакт другими методами, например от служащих, которые находятся постоянно в разъездах, или в ситуациях, в которых респонденты известны, но собеседование на месте невозможно, например при исследовании дорожного движения. Основная проблема почтовых исследований заключается в отсутствии контроля. Откликаются немногие, и трудно сказать, достаточно ли репрезентативна группа ответивших. Самый яркий пример — анкеты гостей в гостиничных номерах, которые неизбежно заполняются, только если гость столкнулся с какой-либо проблемой. В исследованиях деловой сферы отправка анкет по факсу добавляет элемент срочности, который отсутствует в почтовых опросах. Исследования по факсу, как и телефонные, способны достигать целевых респондентов (основной недостаток почтовых анкет в том, что они зачас- [c.326]
Интернет открывает перед предприятием возможность не только организовать эффективную обратную связь с покупателем и оперативно изучить его потребности, но и необычайно гибко менять собственные маркетинговые планы и рекламные проекты в соответствии с меняющейся экономической ситуацией. Интернет — незаменимый инструмент для получения свежей маркетинговой информации. Он многократно превосходит и органично дополняет в этом отношении иные традиционные средства, такие как пресса, телевидение и радио, а также представляет собой оптимальный способ поиска потенциальных партнеров и инвесторов, в частности — за рубежом, позволяя заметно сэкономить на международных телефонных переговорах и переписке. И наконец, использование Интернета значительно сокращает накладные расходы по продвижению товаров и услуг с сохранением требуемой эффективности, резко снижает риск капиталовложений, делая этот риск управляемым. Нужно лишь знать, как воплотить все эти многочисленные перспективы в жизнь и извлечь из них максимально возможную прибыль. Именно это и является основным предметом интернет-маркетинга. Фактически интернет-маркетинг включает в себя целый комплекс дочерних дисциплин не только баннерную рекламу и publi relations, но и методики проведения маркетинговых исследований в Интернете, в частности изучение спроса и потребительской аудитории, методы и средства проведения эффективных рекламных кампаний, способы правильного позиционирования торговой марки на рынке и многое другое. В отличие от традиционного маркетинга, который в том или ином объеме преподается сейчас в большинстве высших учебных заведений, интернет-маркетинг почему-то считается крайне сложным и трудным в освоении предметом, изучить который в полной мере дано лишь избранным. [c.18]
Рассуждения о стратегии продвижения — это одно дело, но ее проведение — совсем другое. Проблема в том, что процесс еще не гарантирует получения результата, для этого необходимо добавить немного вдохновения. Многие планы продвижения, возможно большинство, приводят к посредственным результатам, даже если ситуация была заранее тщательно изучена. Кампании продвижения выдающегося уровня — большая редкость. Большинство рекламных объявлений зрители игнорируют, переключая телевизионные каналы, или они быстро забываются, основная часть купонов игнорируется или теряется, при телефонном маркетинге многие абоненты просто кладут телефонную трубку, большая часть рекламы, распространяемой прямой почтовой рассылкой, выбрасывается. Даже предложения персональной продажи часто не завершаются продажей. Поэтому, когда усилия по продвижению реально дают эффект, это выглядит так, будто к известной формуле примешали немного магии. Магию маркетинга трудно заключить в общие принципы или правила — ее проще передать, разбирая конкретные примеры успешных действий. Следующий пример относится к усилиям компании Samsung по утверждению ее товаров на рынке США. Эта рекламная кампания стала поворотным пунктом в истории фирмы. [c.310]