Факторы прогнозирования выручки. Термин "прогнозирование продаж" иногда отличают от термина "планирование (бюджетирование) продаж". Прогнозирование - это оценка, предсказание, которое станет или не станет бюджетом продаж. Прогноз превращается в бюджет в том случае, если управление допускает его как реальность. Прогноз часто ведет к согласованию управленческих планов так, что окончательный бюджет продаж сильно отличается от начального прогноза. Вице-президент по маркетингу часто несет персональную ответственность за подготовку бюджета продаж, лежащего в количественном обосновании бизнес-плана. Проектирование продаж осуществляется после анализа и обсуждения таких факторов, как (1) объем продаж предшествующего периода (2) экономические и производственные условия (3) зависимость продаж от валового национального продукта, уровня личных доходов, занятости, цен и др. (4) относительная прибыльность продукции (5) исследования рынка (6) политика цен (7) реклама (8) качество продукции (9) конкуренция (10) сезонные колебания (11) производственные мощности (12) долгосрочные тенденции продаж для различных товаров. [c.108]
План капитальных (первоначальных) затрат (иногда его называют инвестиционным бюджетом) показывает распределение по бюджетным периодам финансовых ресурсов, выделяемых руководителями или инвесторами компании под представленный бизнес-план (график оплаты стартовых затрат нового бизнеса), на организацию и создание нового бизнеса, в качестве обоснования прежде всего запрашиваемых кредитов или инвестиций, других внешних финансовых ресурсов. В этом документе показано распределение капиталовложений, других первоначальных затрат (лицензирование, стартовая реклама, сертификация, оформление прочих разрешительных документов) как по статьям расходов, так и по месяцам или декадам бюджетного периода. [c.65]
Бюджет или план капитальных (первоначальных) затрат, или, как его еще называют, инвестиционный план, показывает распределение финансовых средств, выделяемых для начала бизнеса в виде различных стартовых затрат (под представленный бизнес-план или на создание нового или модернизацию действующего производства). В этом документе показано распределение капиталовложений, других первоначальных затрат (лицензирование, стартовая реклама, сертификация, оформление прочих разрешительных документов) как по статьям расходов, так и по месяцам (декадам, неделям) бюджетного периода. Бюджет (план) первоначальных затрат обычно разрабатывается до бюджета доходов и расходов или одновременно с ним. Набор статей ПКЗ определяется индивидуально не только для компании, но и для любого отдельного проекта, целиком исходя из его специфики. [c.106]
В этом разделе бизнес-плана по организации рекламы можно ограничиться следующими вопросами [c.20]
Концепция - по сути, реклама предлагаемого бизнеса и должна вызывать интерес у адресата. Она составляется после написания всех разделов бизнес-плана, так как содержит выжимки из всех разделов. Концепцию желательно уместить на одной-двух страницах. [c.10]
Бизнес-план может быть хорошей рекламой для предлагаемого бизнеса, создавая деловую репутацию и являясь своеобразной визитной карточкой организации, поэтому он должен быть компактным, красиво оформленным, информационно наполненным. [c.16]
Бизнес-план 1994 г. должен был быть направлен на преодоление тенденции падения объемов реализации работ и услуг, что связано с ухудшением конъюнктуры рынка, введением новых налогов и снижением спроса на услуги Отеля . Контрольный показатель реализации был определен в 32 млрд руб. Прогнозируемый размер валовой прибыли — 21,7 млрд руб. Эти цены должны были быть достигнуты за счет средств, выделяемых на стимулирование реализации, в том числе 190 млн руб. — на рекламу, т.е. 1% от запланированного уровня продаж. [c.505]
Существуют определенные правила, по которым это делается и которые мы стараемся не нарушать. В частности, ни в коем случае не должно быть революций. Если раньше данный товар продавали за три месяца, а сейчас вам предлагают продать его за две недели, то это нереально. Прогнозы, как правило, не очень отличаются от того, что было в прошлом году. Поэтому руководство компании, которое разрабатывает бизнес-план, все прогнозы анализирует с точки зрения прошлого опыта. Если вы хорошо знаете свою фирму, то отступать от плана нет никакой необходимости. Например, расходная часть планируется очень точно на полгода вперед, и отступать от нее можно только в самом крайнем случае. В бизнес-план включены все расходы - на содержание офиса, аренду, таможню, транспорт, заработную плату, плюс на рекламу и некоторые проценты на непредвиденные расходы. Только экстраординарные события могут заставить директора фирмы пойти на дополнительные расходы. И это тот фундамент, на котором строится попадание бизнес-плана в поставленную цель. [c.230]
A. Разработка бизнес-плана. Б. Составление рекламы. [c.264]
Приводимая в бизнес-плане оценка эффективности рекламы основывается на сравнении увеличения объема продаж с ростом затрат на рекламу за определенный промежуток времени. [c.243]
Какой раздел бизнес-плана может рассматриваться в качестве рекламы [c.422]
Каковы же общие требования, предъявляемые к бизнес-плану Нужно помнить, что бизнес-план, с одной стороны, серьезный аналитический документ, а с другой — средство рекламы, поэтому он должен быть написан деловым языком, понятным финансистам, банкирам, партнерам по бизнесу информация должна быть четкой, емкой, но в то же время краткой. Следует учитывать, что банки, инвестиционные компании рассматривают множество предложений, поэтому бизнес-план должен быть подготовлен с учетом требований и стандартов организаций и лиц, которым предполагается представить этот документ. [c.179]
БИЗНЕС-ПЛАН (б.-п.) — документ, заменяющий в условиях рыночной экономики технико-экономическое обоснование коммерческого дела. Он содержит ответы на главные вопросы что надо производить, как повысить качество товара, работ, услуг, снизить их себестоимость и получить доход, скорее окупить затраты, какие нужны кредиты и Когда их надо и возможно будет возвратить, какой необходим сервис, реклама и т.д. [c.518]
Для успешной реализации замыслов предприятия важна его деятельность в сфере маркетинга. Этому посвящается шестой раздел бизнес-плана. В нем отражаются намерения предприятия по проникновению на новый рынок, введению нового товара на старый рынок, стратегии развития самого предприятия, каналам распределения продукции, а также комплексу мер по воздействию предприятия на покупателя. Этот комплекс называется системой маркетинговых коммуникаций. В него входят всевозможная реклама выпускаемой продукции, вопросы стимулирования ее сбыта, создание и сохранение имиджа предприятия (прежде всего путем пропаганды), решения службы маркетинга, которые оказывают воздействие на внешнюю среду предприятия (сбытовая политика, стратегия маркетинга, решения об изменении цены изделия или о выпуске нового товара и т.д.). [c.190]
Для увеличения объема продаж и лучшей информированности покупателя, фирмы обычно используют рекламу. Крупные компании расходуют на рекламу огромные средства, иногда до 10% валовой выручки. В пятом разделе бизнес-плана приводятся данные об организации рекламы и расходах на нее. При организации рекламы важным является принцип ее доведения до максимального числа потенциальных потребителей при минимальных расходах. [c.392]
Стратегия маркетинга предусматривает формирование положительной репутации фирмы и ее товаров у общественности. Этому направлению деятельности, называемому паблик рилейшнз, уделяется большое внимание. В бизнес-плане можно предусмотреть такие мероприятия. Паблик рилейшнз не является прямой рекламой товара, однако положительный образ фирмы в конечном итоге, так же как и реклама, способствует увеличению объемов продаж. [c.392]
Предполагается, что при составлении прогноза объемов реализации цена будущей продукции определена. Иногда прогноз объемов реализации составляется в натуральных единицах, что дает возможность сделать расчеты финансовых показателей в нескольких вариантах. Именно исходя из этих данных о реализации будут приобретаться оборудование, вкладываться средства в рекламу, привлекаться новые работники и т.д. Данные об объеме реализации приводятся на основании маркетинговых исследований, результаты которых отражены в третьем разделе бизнес-плана. [c.396]
Пристального внимания заслуживает приведенный в качестве практического примера бизнес-план инвестиционного проекта Производство медицинской техники . Предложенная продукция конкурентоспособна на российском рынке, позволяет удовлетворить потребности учреждений медицинского профиля в современной технике. Данный бизнес-план демонстрирует преимущества авторского подхода и служит хорошей рекламой предприятию. [c.3]
Как мы уже говорили, одно из важнейших назначений бизнес-плана после того, как он принят, — это сравнение фактического положения фирмы с запланированным. В этой связи определить емкость рынка по отношению к товару важно потому, что на этой основе можно оценивать эффективность работы сбытовой сети, активность торговых агентов, роль рекламы ч требования кее интенсивности. [c.116]
При формировании бизнес-плана особое внимание надо уделить языку и стилю. В рамках подготовки плана правильно выбранный стиль изложения часто оказывается залогом успеха при привлечении инвесторов. Обратим внимание на двойственный характер бизнес-плана. С одной стороны, это серьезный аналитический документ, а с другой — средство рекламы. В соответствии с этой особенностью нужно выбрать и язык бизнес-плана. Он должен быть понятен всем, особенно финансистам и потенциальным партнерам. Часто специалист, составляющий бизнес-план, использует в тексте сленг своей профессиональной среды. [c.16]
В разделе Реклама составитель бизнес-плана должен указать, каким образом компания собирается привлекать внимание покупателей к выпускаемой продукции. Производители промышленного оборудования могут рассказать о планах участия в торговых ярмарках и выставках, размещения рекламы в газетах и журналах. Производители товаров народного потребления должны указать, какой тип рекламной компании им больше подходит. Для подобных фирм удобны такие виды рекламы, как холодные звонки (звонки незнакомым людям с предложением товара или услуги) или организация презентаций. Целесообразно составить расписание рекламной компании и определить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок. [c.26]
Основательная проработка предшествующих разделов бизнес-плана служит основой для создания конкурентоспособной маркетинговой стратегии — важнейшей для менеджера части как маркетингового плана, так и бизнес-плана в целом. Этот раздел позволяет объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы маркетинговой стратегии фирмы, к которым относятся цели в отношении доли рынка (в том числе по годам), претензии и роль фирмы на рынке, товарная политика (ассортимент, качество товара, сопутствующие товары и услуги), ценовая политика, реклама и методы стимулирования сбыта, схема распространения товаров, организация послепродажного обслуживания клиентов (для технических товаров), формирование общественного мнения о вашей фирме и клиентах, бюджет плана маркетинга. [c.324]
Конкретные детали маркетинговой стратегии часто оказываются сложными комплексными вопросами, но ответы на них нужны как для убеждения возможных инвесторов и других партнеров, так и — самое главное — для управления бизнесом. Не следует включать все детали проблем маркетинга в бизнес-план. Достаточно на трех-четырех страницах изложить главное каким будет товар, сколько его будет востребовано, как будут определяться цены и какой уровень прибыльности на вложенные средства это обеспечивает как будет организована реклама и сколько средств на это планируется выделить как будут организованы продажи — через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации как будет обеспечиваться постоянный рост объемов продаж - за счет расширения района сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей как будет организована служба сервиса и сколько на это потребуется средств какие аргументы и средства будут задействованы с целью достижения хорошей репутации товаров и самой фирмы в глазах общественности (то, что называется паблик рилейшнз ). [c.324]
По своему характеру бизнес-план должен представлять собой четко структурированную систему данных о намерениях и перспективах осуществления проекта, финансовом и организационном обеспечении программы реализации намеченных мероприятий > а также выполнять функции рекламы. К факторам, определяющим объем, состав и структуру бизнес-плана, степень его детализации можно отнести специфику вида деятельности, размеры предприятия, цель составления бизнес-плана, общую стратегию предприятия, перспективы роста создаваемого предприятия, размер предполагаемого рынка сбыта, наличие конкурентов. [c.333]
Обозначения 1.1— группа (бюро) информационного обеспечения маркетинга 1.2 — группа реализации концепции маркетинга в нормативно-методических документах 1.3 — группа исследования конкурентоспособности товаров конкурентов 1.4 — группа сегментации рынка 2.1 — группа прогнозирования конкурентных преимуществ фирмы 2.2 — группа прогнозирования цен 2.3 — группа формирования стратегии фирмы 2.4 — группа контроля реализации концепции маркетинга в подразделениях предприятия 3.1 — группа прогнозирования стратегий повышения качества и ресурсосбережения 3.2 — группа прогнозирования технической и социальной политики предприятия 3.3 — группа прогнозирования нормативов конкурентоспособности товаров и фирмы 3.4 — группа формирования структуры бизнес-плана предприятия и контроля его выполнения 4.1 — группа методического, ресурсного и организационно-технического обеспечения рекламы 4.2 — группа организации работы рекламных агентств и служб 4.3 — группа стимулирования продвижения товара на рынок 4.4 — группа связей с общественностью (внешней средой) [c.352]
По характеру бизнес-план сочетает в себе практические наметки и частично рекламу, поэтому при определенной объективности информации он должен внушать оптимистический деловой настрой. Полезно сочетание таблиц с графиками, живое изложение. [c.87]
ATI претендует на заполнение зазора процесса ТТ, образующегося между НИОКР и рыночным использованием их результатов. В основе создания инкубатора находится соединение предпринимателей и технологий, которые поступают из частного сектора, университетов, федеральных лабораторий, исследовательских консорциумов. Для приема в инкубатор предприниматели должны разработать бизнес-план, который оценивается профессиональными бизнесменами и технологами. Предпринимательская культура ATI способствует связи прорывных исследований и передовых технологий с венчурным финансированием и реалиями рынка. В то время как технические отчеты, патенты и лицензии на использование технологий являются выходными результатами НИОКР. они рассматриваются в качестве входных данных для оценки потенциальных предприятий и бизнес-планов, требуемых в ATI. Инкубатор сокращает цикл разработки продукта путем расширения знаний своих постояльцев в области бизнеса, рынка, финансов, рекламы, вопросов качества, управления, продаж и обслуживания. Предпринимательская культура деятельности фирм ATI отводит особую роль неосязаемым факторам (например, ноу-хау бизнеса или взаимное изучение опыта) по сравнению с материальными (например, дорогостоящая офисная мебель) и сосредоточивает ограниченные ресурсы на создание условий, определяющих дополнительную стоимость и ускоряющих коммерциализацию продукта. [c.34]
Разработчиков раздела Персонал бизнес-плана более всего интересуют ключевые специалисты и уровень их профессиональной подготовленности. Так, согласно рекомендациям по разработке бизнес-плана16, сначала составляется перечень основных (ключевых) сфер и направлений деятельности предприятия, таких как маркетинг, реклама, производство, финансы, юридическое обеспечение и т. п., и указываются фамилии специалистов, обеспечивающих деятельность по этим направлениям. Для специалистов по незакрытым, вакантным направлениям составляется перечень областей знаний, которыми претендент должен владеть. Затем экспертным путем или на основании предыдущей аттестации устанавливается уровень владения этими знаниями у претендентов из внутреннего рынка труда. На такого претендента, т. е. работника предприятия, которому намереваются предложить перемещение, составляют документ по форме, показанной в табл. 5.9. [c.216]
Возрастает значение рекламы, связей с общественностью, с организацией сбыта товаров. Планы фирмы в этом вопросе излагаются в сжатом виде. Освещаются общая концепция и содержание кампании паблик рилей-шенз / характеризуются инструменты, которые предполагается использовать (электронные средства информации, возможности прессы, прямой рассылки по почте). Стратегия рекламы и продвижения товара на рынок изменяется по мере развития фирмы. Хотя детальная финансовая информация включается в финансовый раздел бизнес-плана, определенные данные о бюджете обычно приводятся и здесь. Диаграммы, графики, таблицы, другие иллюстративные материалы обычно оказываются самым эффективным средством, когда требуется представить, как будут распределяться ресурсы между различными элементами маркетинга. [c.39]
Опубликованные на русском языке труды по оценке эффективности инвестиционных проектов и смежным вопросам в основном либо дают первоначальные теоретические сведения о предмете (такие, как понятие нормы дисконта, ЧДД, ВИД, ИД и др.) и на сильно упрощенных примерах иллюстрируют их применение, либо посвящены в значительной степени формальным соображениям по содержанию и оформлению бизнес-планов, либо, наконец, фактически являются приложениями к описанию (рекламе) того или иного программного пакета для инвестиционных расчетов. При этом практически всюду речь идет только о коммерческой (финансовой) эффективности. В некоторых руководствах представлены отдельные "экзотические" показатели (ВНД со "скомпенсированными оттоками", MIRR, FMRR и т. п.), но изложение ведется в "апологетическом" стиле, без оценки их места в общем ряду показателей эффективности проекта, что нередко ведет к ошибкам. Ряд важных для расчета положений (например, способы построения денежного потока для участников проекта, учет инфляции и рисков, выбор вида валюты) в этих руководствах либо вообще не рассматривается, либо рассматривается неверно. Ясно, что [c.8]
Глава 5. Стратеги маркетинга. Получив необходимую информацию о рынке и конкурентах, фирма разрабатывает свою стратегию маркетинга. В комплекс маркетинга бизнес-план включает все, что воздействует на спрос предлагаемого товара схему его распространения на рынке, ценообразование, стимулирование продаж, рекламу, формирование "publi relations" - хорошей репутации своего товара и самой фирмы в глазах общественности. [c.153]
Определение приемлемого уровня расходов на рекламу и продвижение товаров — одна из весьма сложных задач, с которыми приходится иметь дело при составлении бизнес плана. Эти расходы довольно сильно разнятся в зависимости от продаваемого товара отО,6% объема продаж мясных продуктов до 10% — медикаментов и 15% —косметики. Предметыдлитель-ного пользования (книги, мебель, электробытовые приборы, [c.130]
В бизнес-плане не предполагается подробное изложение плана реклам ной кампании. Это — задача другогЬ документа. Однако нельзя забывать, что реклама — это расходы, причем невосполнимые. Вместо общих фраз типа (>yi)em проводиться рекламная кампания через все средства массовой информации — газеты, радио и телевидение лучше четко сформулировать цели рекламной кампании и ее основные темы. Это особенно важно, если в бизнес-плане фигурирует новый товар, еще не известный на рынке. Тогдалюбой инвестор психологически готов к тому, что раскрутка потребует денег, и важно показать, что деньги будут потрачены оптимально, тем более что самое главное — выявление целевых групп потенциальной аудитории — уже сделано. [c.131]
В бизнес-плане дается развернутое обоснование привлекательности продукции ее преимущества перед аналогами, соответствие экологическим стандартам, возможности занять определенную нишу на рынках. Показыватся возможность предприятия удержать определенную долю рынка данного вида продукции. Для этого приводятся сведения о доле на соответствующих рынках основных конкурентов и средних ценах их продукции, показываются рыночные стратегии предприятия по получению преимуществ на рынках гибкая система ценообразования, использование разнообразных каналов сбыта, реклама товара, схема кредитов и скидок оптовым покупателям, сервисное обслуживание и др. [c.89]
B. Затраты на продажу (sales expenses) объединяют заработную плату продавцов и другие расходы, связанные с продажей товара и рассчитанные в разделе о плане по маркетингу и продажам бизнес-плана. Сюда же можно включить расходы на рекламу и продвижение товара на рынок, но можно выделить эти расходы в отдельную статью. [c.259]