Ясно, что нужна была концентрация усилий. Можно было охватить лишь незначительное количество рынков, а оставшиеся нужно было сгруппировать по категориям основные, второстепенные и, возможно, третьестепенные. Следовало ограничить ассортимент экспортируемой продукции до уровня наиболее приемлемого для конкретного рынка и обладающего наивысшей ожидаемой прибылью. Зарубежная торговая сеть экспортера должна получать больше поддержки, а отечественные организации проявлять большую активность в сборе и накапливании маркетинговой информации. Мы будем называть эту фазу интенсивной продажей, подчеркивая тем самым, что рыночные контакты стали более глубокими и эффективными, но все еще продолжали оставаться придатком отечественного внутреннего рынка. [c.87]
В широком смысле слова прямое инвестирование означает, что национальная фирма становится собственником предприятий в другой стране. Эта собственность может колебаться в пределах от 10%, не дающих права контроля над предприятием, до 100%, или полного контроля. Предприятия могут относиться к любому виду деловой активности за рубежом, например, сбор информации, торговля, обслуживание и различные виды производственной деятельности. Из-за всей этой сложности и ввиду того, что мы обсуждаем виды деятельности, остановимся на проблеме вывода производственных функций за рубеж. Другие виды инвестирования будут рассматриваться как составная часть развития зарубежной торговой сети. [c.97]
Зарубежная торговая сеть [c.99]
Небольшим экспортерам с ограниченными ресурсами может показаться соблазнительным сотрудничать с другими МСП. Подобное сотрудничество может повлиять на все элементы процесса интернационализации, особенно на создание зарубежной торговой сети и маркетинговую деятельность. Тем не менее мы обсудим все это с позиций развития отечественной базы по нескольким причинам сотрудничество обычно осуществляется по инициативе этой базы, играющей главную роль в расширении ресурсов и возможностей. Оно управляется из центра, и его позиция имеет решающее значение для его успеха или провала. При нашем дальнейшем рассмотрении мы сведем сотрудничество по экспорту к обычным совместным действиям группы независимых фирм, располагающих взаимосвязанными продукцией и рынками, что расширяет их возможности при ведении международных операций. Вначале мы рассмотрим некоторые виды сотрудничества, затем обсудим все доводы за и против, и в заключение перечислим меры, необходимые для обеспечения успеха в сотрудничестве. [c.137]
Когда МСП занимается вопросами структуры своей продукции и ценообразованием, оно должно предусматривать доступность своих предложений для клиента. В разделе 2.5, посвященном проблеме зарубежных торговых сетей, мы уже затрагивали этот вопрос с точки зрения наведения мостов, или создания представительств. Теперь же рассмотрим задачи распределения более детально как часть маркетинговой функции. [c.212]
Контроль торговой сети. Большинство рассматриваемых нами случаев подтверждает общую схему осторожной и постепенной интернационализации, часто начинающуюся с операций с низким уровнем риска, проводимых с помощью нанимаемых посредников. Однако рассмотренные нами фирмы все больше внимания уделяют контролю за деятельностью зарубежных торговых сетей, по возможности приобретая их в собственность. [c.289]
Ошибка 3. Выбор зарубежных торговых представителей или дистрибьюторов не продуман, он проводится без учета их личных качеств, имеющихся сетей распределения и квалификации в области сбыта. [c.219]
Многие компании испытывают на себе натиск с обеих сторон, что приводит к транснациональному объединению фирм. В результате европейской интеграции множество фирм пересмотрели характер своей зарубежной деятельности и изменили его таким образом, чтобы обеспечить глобальную экономию в любых возможных сферах. За процессом выполнения долговременных стратегических задач следят европейские централизованные маркетинговые группы. Кроме того, существуют национальные маркетинговые группы, которые, в отличие от централизованных, имеют дело не столько с разработкой рекламных тем и размещением марок изделий, сколько с налаживанием отношений с розничными торговыми сетями [51]. Результатом такого подхода стало снижение ответственности и уменьшение полномочий менеджеров по маркетингу, работающих на внутренних рынках. Это очень болезненный [c.646]
Характеристика товара — вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения и т.д. Так, фирмам рекомендуется продавать прямым методом, через собственную сбытовую сеть дорогостоящие, уникальные товары (чтобы не передавать прибыль посредникам), а косвенным методом, через независимых посредников — дешевые массовые товары, сезонные товары, товары, требующие складирования и хранения. Как показывает зарубежный опыт, 80% товаров производственного назначения продаются прямым методом, а 95% товаров широкого потребления — косвенным, причем 45-50% их проходит через оптовую торговую сеть. [c.176]
Создать дилерскую, торговую сеть продаж, а также распространения товара и информации о нем. Нет этого — никакое качество продукции не спасет предприятие. Так, Нижегородская фабрика АО Хохломская роспись выпускала продукцию высочайшего качества, но, не имея хорошей дилерской сети, особенно за рубежом, была вынуждена продавать продукцию по ценам в 5—10 раз ниже, чем ее оценивают зарубежные эксперты. В результате предприятие терпело большие убытки и испытывало финансовые трудности. Сейчас эта компания улучшила маркетинг, развила дилерскую сеть и заметно улучшила свое положение. [c.253]
Для повышения профессионального уровня руководства и его компетентности, норвежские промышленные сферы и власти учредили Экспортный Совет Норвегии. В его штаб-квартире в Осло имеются специалисты почти по всем функциям маркетинга, промышленным отраслям и географическим районам. Любое МСП может увеличить свой штат руководства, добавив в него внештатного управляющего по экспортным операциям. Когда МСП готово для начала проведения зарубежных операций, оно может обратиться к представительству Экспортного Совета за рубежом. Оно может оказать содействие в первоначальном создании торговой сети, например в подборе посредников, основных клиентов, рекламной продаже и т. д. Таким образом, даже трудности в руководстве могут быть до некоторой степени разрешены при интернационализации МСП. [c.71]
Если руководство МСП имеет непосредственный контакт с одним из ведущих зарубежных клиентов, то это в значительной степени усилит его способность чувствовать рынок. Но нужно, конечно, спрашивать мнение и зарубежных торговых представителей фирмы. Они могут дать свои замечания за более длительный период времени, основываясь на более обширной информации. Это относится также к агентским фирмам, торговым представительствам, партнерам по контрактам и зарубежным производственным предприятиям, имеющим прямые рыночные контакты. Мнения работников торговых сетей относительно будущих возможностей могут быть пристрастными они бывают настолько тесно связанными со своими местными рынками, что могут и не заметить общих тенденций. Они могут также поддаться искушению подрегулировать прогнозы под потребности собственного местного бизнеса если существует опасность того, что производственные возможности станут узким местом, то прогноз может оказаться завышенным. Если агрессивные коммерческие директора вознамерятся установить высокие квоты, то это может привести к противоположному результату. Однако гармоничные отношения между центральным и местным руководством могут предотвратить подобные манипуляции и придадут правдоподобность рыночным оценкам, даваемым работниками торговых предприятий. [c.188]
В настоящее время недостаточен уровень развития торговой сети в малых городах, особенно в удаленных от центров населенных пунктах, где не всегда целесообразно строить крупные магазины, иметь широкий ассортимент товаров редкого спроса. В связи с этим следует развивать посылочную торговлю. Как подтверждает отечественный и зарубежный опыт, такой вид торговли является удобной и перспективной формой продажи товаров населению. Район ее деятельности практически не ограничен, однако наибольшей популярностью она пользуется у жителей небольших населенных пунктов. [c.137]
Стратегия фирмы максимально масштабно участвовать в государственных программах развития и производства товаров и услуг, дотируемых за счет бюджетных ассигнований вести постоянный поиск российских заказчиков на товары и услуги, которые могут быть произведены фирмой проанализировать опрос, определить перечень и организовать выпуск новых товаров, предоставление новых услуг, которые отвечают возможностям фирмы и могут распространяться среди населения непосредственно или через торговую сеть обеспечить эффективную рекламу всех товаров и услуг фирмы вести постоянный поиск зарубежных [c.142]
Использование сети зарубежных торговых представительств отечественных внешнеторговых компаний (например "Росвооружение") в странах, где ОАО "Газпром" не имеет своих представительств. [c.61]
В течение подготовительного этапа предусмотрено, в первую очередь, создание Российской биржи инноваций как центрального проекта программы. Продолжительность подготовительного этапа -1 год. В течение первого этапа предусматривается реализация остальных проектов и проведение консультаций с отечественными фондовыми биржами и внебиржевыми торговыми системами, а также другими отечественными и зарубежными торговыми площадками с целью обеспечения допуска наиболее ликвидных ценных бумаг инновационных фирм к торгам. Кроме того, предполагается налаживание устойчивого информационного сотрудничества с российскими и зарубежными организациями, которые специализируются на операциях технологического трансферта, и взаимодействие с международными выставками высоких технологий в компьютерной сети "Интернет". Продолжительность первого этапа - 4 года. [c.116]
Организация (в блоке 4) сбытовых сетей и физической дистрибуции товара в сфере обращения. Заключение торговых договоров и коммерческих сделок по реализации товара, создание каналов сбыта. Выполнение обязательств перед оптовым звеном и розничными продавцами. Осуществление зарубежных поставок по контрактам. Организация транспортных перевозок товара к местам его реализации. [c.48]
Экспорт продукции (услуг) принципиально может быть организован непосредственно производителем или через иностранного посредника, в качестве которого могут выступать юридические или физические лица. Привлечение посредников избавляет изготовителя от необходимости затрат на дополнительный маркетинг и создание сбытовой сети на зарубежном рынке, а также существенно снижает риск неплатежей по экспортным операциям. В то же время изготовитель должен уступить посреднику часть своей прибыли в компенсацию его затрат и оплаты туда. Кроме того, при наличии торгового посредника теряется возможность контроля и воздействия на способы распределения продукции на зарубежном рынке со стороны производителя. Это, в свою очередь, может привести к потере им зарубежного рынка. [c.581]
Одним из последствий введения Единого европейского рынка может стать падение цен. По оценкам Европейской Комиссии, цены на европейских рынках могут упасть на 8%. В пользу этого приводят целый ряд доводов. Во-первых, снижение торговых барьеров повысит уровень конкуренции в Европе во-вторых, усиление конкуренции ограничит возможности применения монопольных цен и практику фиксации цен в-третьих, более высокие уровни иностранных инвестиций (в результате учреждения Единого рынка) приведут к повышению производственного потенциала в-четвертых, сокращение ограничений в торговле между странами ЕС должно привести к сокращению издержек в-пятых, открывшаяся возможность более широкой конкуренции со стороны зарубежных компаний при заключении государственных контрактов на закупки продукции также будет оказывать давление на цены и, наконец, шестая причина — давление на поставщиков со стороны панъевропейских сетей розничной торговли с целью установления единой европейской цены исходя из цены в стране с наименьшими издержками. [c.291]
Финансовый кризис в РФ осенью 1998 г., например, создал уникальную возможность для российских производителей, конкурирующих с зарубежными фирмами на внутреннем рынке (производство автомобилей, мебели, моющих средств и т.п.), закрепиться на новых для себя рынках, реализуя продукцию части тех категорий потребителей, которые ранее предпочитали импортные изделия, но в силу снижения реальных доходов (в 3—4 раза за два месяца) вынуждены переключаться на местных поставщиков и производителей. Стратегия разработки продукта предполагает создание и продвижение нового продукта на уже сложившемся рынке сбыта. Наиболее эффективна эта стратегия при наличии у фирмы возможностей предоставлять потребителям различные модификации (модели) продукта, когда у фирмы есть круг постоянных клиентов, приверженных определенной товарной марке, что имеет место на этапе зрелости жизненного цикла продукта. Увеличение объемов продаж в этом случае будет зависеть от того, насколько оперативно ваша фирма будет разрабатывать и предлагать на рынке новые модели уже хорошо зарекомендовавших себя продуктов. Упор здесь обычно делается на незначительные улучшения и усовершенствования продукта, придание ему новых технических характеристик, реализацию в наборе с дополнительными услугами и сопутствующими изделиями под известными потребителю товарным знаком или торговой маркой. При этом используются традиционные методы распределения продукта, сложившаяся сбытовая сеть, формы продвижения продукта. Главное —- акцентировать внимание потребителя на том, что все нововведения осуществляются и предлагаются под маркой хорошо известной им фирмы. [c.111]
Многие зарубежные производители полагаются на двухступенчатый маркетинг, когда к продвижению продукта на рынке и к рекламной кампании привлекаются дилеры или вся сбытовая сеть. При таком подходе часть усилий по маркетингу продукции поручается уже торговому посреднику. Но найти нужного дилера весьма непросто. Одним из видов двухступенчатого маркетинга является система заранее объявленного возврата части денег потребителям на определенных условиях. [c.282]
Монополизм закупочных, перерабатывающих и торговых предприятий преодолевается путем первоочередной их приватизации, всемерного поощрения торгово-закупочных кооперативов и опережающего развития инфраструктуры рынка продовольствия. В собственность граждан реализуется значительная часть парка грузовых автомобилей (в том числе военных), организуются кооперативы по их обслуживанию. По импорту закупается комплектное оборудование для небольших перерабатывающих предприятий. Развивается сеть хранилищ сельхозпродукции в самих хозяйствах. Вблизи крупных городов организуются несколько десятков фермерских хозяйств с использованием зарубежных технологий и привлечением иностранных специалистов для обучения кадров. Принимается помощь в любых формах на государственном и частном уровнях в организации сельскохозяйственного производства. [c.171]
Важной проблемой является создание таких организационных форм основного звена, как торгово-промышленные объединения, территориально-производственные комплексы по производству ТНП расширение сети фирменных магазинов организация сов местных с зарубежными фирмами предприятий, которые обеспечивали бы согласованное управление производством, сбытом и научно-техническим развитием производства ТНП. [c.61]
В ноябре 2005 г. идея IPO для некоторых крупных государственных компаний и банков (называются, в частности, Роснефть , Связьинвест , Внешторгбанк) была выдвинута в рамках антиинфляционного пакета мер Центрального банка РФ, Минэкономразвития и Министерства финансов. В настоящее время осуществление IPO в процессе приватизации государственных пакетов акций по законодательству РФ возможно только на зарубежных биржах, поэтому для организации размещений на российских торговых площадках необходимо предварительно вносить поправки в закон о приватизации. Выход государственных компаний на финансовый рынок с целью проведения IPO может быть облегчен посредством снятия запрета на снижение государственной доли в уставном капитале в процессе эмиссии (тем не менее каждое такое решение, по всей видимости, может быть только штучным и должно пройти весьма сложную процедуру согласований). Промежуточным решением может стать также находящееся пока на уровне деклараций предложение Минэкономразвития осуществлять приватизацию части акций той же Роснефти путем продажи их населению через розничную сеть Сбербанка РФ. [c.421]
Одним из направлений внешнеэкономической политики РАО "Газпром" на ближайшие десятилетия остаются дальнейшее расширение географии и масштабов экспорта то и постепенный переход на качественно новый уровень экономических и технологических взаимоотношений со странами—импортерами российского газа — непосредственную его реализацию на внутренних рынках этих стран. Для содействия осуществлению этой политики РАО "Газпром" при поддержке своих зарубежных партнеров создает сеть совместных предприятий, торговых домов и акционерных обществ. [c.51]
Для сегодняшнего рынка характерно также тесное взаимодействие зарубежного производителя и оптового продавца. Ранее было гораздо меньше согласованности, что время от времени вызывало серьезные проблемы со сбытом у одних оптовиков, в то время как другие осуществляли крупные продажи по сниженным ценам. Рынок остается рынком, но становится все более упорядоченным. Это позитивно влияет на правильное представление покупателю товаров, распределение различных товарных групп по сбытовым сетям, гораздо более стабильное положение отдельных торговых предприятий, и, в конечном счете, выигрывает рядовой покупатель. Он замечает, что рынок весьма гибко реагирует на его запросы и возможности. Ведь сегодня оптовики стараются иметь в своем ассортименте различные по ценовым характеристикам товары. [c.88]
Ссылаясь на предыдущие части данной книги, мы считаем, что типичная стратегическая позиция высокоинтернационализированной МСП может быть кратко охарактеризована следующим образом в общей конкурентной стратегии конкуренция в сфере издержек производства исключена наиболее вероятным выбором может быть дифференциация продукции или привлечение внимания клиентуры. Что касается способа действий, то простой экспорт продукции заменяется передачей технологий и международными источниками финансирования. Основная зарубежная торговая сеть создается вокруг торговых учреждений, находящихся в полной собственности МСП. Маркетинговые усилия избирательно направляются на специализированные очень маленькие сегменты (ниши), где есть надежда добиться конкурентного преимущества, главным образом благодаря решению проблем клиента на современном уровне и непрерывной разработкой новой продукции. [c.201]
Тидеманнс Элопак, вероятно, демонстрирует наиболее сложный вариант инвестирования в зарубежную торговую сеть. После приобретения ею своего американского лицензиара в 1987 г., европейская торговая сеть Элопак была быстро расширена паутиной агентов, лицензиатов, торговых представительств, обслуживающими конторами, а также производственными предприятиями по всему миру. Упрощение этой довольно разнородной системы и нахождение путей установления контроля над ней будет одной из сложнейших задач на последующие несколько лет, с которой когда-либо сталкивалась норвежская промышленность. [c.290]
Крупные и мелкие поставщики имеют равные возможности. Использование технологий Интернета для установления надежных информационных связей между компаниями помогло фирмам наладить сотрудничество с независимыми поставщиками при помощи экст-ранетов. В настоящее время большинство крупных производителей для осуществления заказов используют системы электронного обмена информацией (ЭОИ), поскольку в них предусмотрена специальная кодировка, обеспечивающая защиту информации, и стандартные формы заявок на поставку. Такие системы (ЭОИ) достаточно дороги — включение одного партнера в сеть обходится в 50 тыс. в то время, как присоединение компании к Торговой сети General Ele tri — 1 тыс. Постепенный переход деловых закупок в Интернет также уравнивает возможности местных и зарубежных поставщиков, так как специалисты по закупкам заказывают товар у компаний по всему [c.219]
ИНФРАСТРУКТУРА РЫНКА (от лат. infra — под и stru tura — строение, взаиморасположение) — совокупность учреждений, организаций, государственных и коммерческих предприятий и служб, обеспечивающих нормальное функционирование рынка товаров, рынка капиталов и др. рынков. Формы обслуживания рынков разнообразны, они выработаны многолетней отечественной и зарубежной практикой. В инфраструктуру товарного рынка входит прежде всего оптовая и розничная торговля, вся торговая сеть, магазины, универмаги, универсамы и др. предприятия, главное назначение которых — обеспечение купли-продажи товаров аукционы, ярмарки, коммерческие посреднические центры и биржи товарные, призванные в основном заменить распределительную сеть органов материально-технического снабжения и сбыта при сохранении и развитии их материальной базы. В инфраструктуру товарного рынка входят и специальные государственные органы государственная конт- [c.183]
Следующий шаг — выпуск серии статей о неоднократных отравлениях продуктами, приобретенными в торговой сети Ромашка, а также заключения экспертов о наличии в крупнейших магазинах этой сети повышенного радиационного фона. Г-н Иванов начинает нервничать, в судебном порядке требует опровержений, но, как известно, судебная процедура может затянуться весьма надолго. Затем следует большая аналитическая статья, снабженная множеством фактов и выдержек из официальных документов , подтверждающая причастность зарубежной фирмы, представителем которой стал г-н Иванов, к терактам в США, поддержке чеченских боевиков и взрывам в Москве параллельно некая желтая газета сообщает о том, что через г-на Иванова осуществляется международная торговля наркотиками во всем регионе. В нескольких изданиях публикуются на скорую руку смонтированные фотографии г-на Иванова рядом с известными криминальными авторитетами, Усамом Бен Ла-деном и парой непопулярных политиков. [c.110]
Широко распространена практика развертывания за рубежом сети торговых фирм с целью содействия экспорту и продаже товаров, произведенных в других зарубежных филиалах. Для этой цели создано около четверти1 всех зарубежных филиалов японских компаний обрабатывающей промышленности, согласно упоминавшемуся обзору МВТП. Мы не включаем такие филиалы в зарубежную деятельность, но видим, что японские [c.189]
S торговые предприятия зарубежные дилерские и дистрибью-торские сети, закупочные компании [c.307]
Основными институциональными участниками М.р.к. являются крупнейшие банки промышленно развитых стран, создавшие широкую сеть зарубежных филиалов и превратившиеся в транснациональные банки. Крупнейшие из них тесно связаны между собой не только ввиду осуществления взаимных операций, но путем переплетения капиталов и интересов. В их руках находится большая часть денежных капита-, лов в мире. Их главными клиентами выступают промышленные и торговые транснациональные компании, которые для вложений в экономику разных стран используют не только собственные, но и заемные средства. Значитительные [c.251]
Помимо производителей экспортной продукции, в зарубежных продажах участвуют специализированные внешнеторговые предприятия. Они делятся на экспортно-импортные фирмы и торговые дома — предприятия, совершающие внешнеторговые операции как со своего счета, так и на комиссионных началах, с самым широким кругом товаров. В первом случае фирма сначала закупает товар у национального или иностранного производителя, а затем перепродает его от своего имени. Во втором случае торговля осуществляется за счет и от имени производителя или покупателя. Экспортные фирмы в отличие от торговых домов не носят универсального характера, а специализируются на продаже определенной группы товаров. Объектом их торговли являются преимущественно товары потребительского назначения, горнодобывающей промышленности, сельского хозяйства, а также кустарных промыслов. Агентские фирмы, являющиеся обычно юридическим лицом страны-импортера, осуществляют продажу товаров иностранной фирмы исключительно на комиссионных началах. Они действуют на основе долгосрочных соглашений (агентских договоров) с иностранным экспортером и позволяют последнему избегать посредничества фирм и расходов по созданию собственной сбытовой сети. Фирма получает комиссионное вознаграждение, которое, как правило, взымается с продавца в размере до 10% стоимости сделки. [c.250]
Публикуемые цены характеризуют уровень мировых цен. Чаще других применяются прейскурантные цены, устанавливаемые на стандартизованную конечную продукцию. Обьино фирма издает единые фирменные прейскуранты, особенно когда дело касается потребительских товаров массового спроса (автомобили, компьютеры, телевизоры и др.), называемых марочными, так как они обычно поступают в розничную продажу под товарным знаком компании-производителя. Прейскурантные цены, как правило, фиксируются независимо от системы, реализации конечной продукции на зарубежном рынке (через собственную сеть или сеть дилеров и других торговых посредников). [c.87]
По целям и содержанию процесс интернационализации банковского дела необходимо рассматривать, имея в виду двойственную природу банковской деятельности банк как посредник в деятельности своих клиентов и банк как субъект предпринимательства, размещающий капитал за рубежом в своих собственных интересах. Изначально выход национальных банков за рубеж был вызван интернационализацией промышленного и торгового капитала, или, иными словами, банки следовали в зарубежные страны за своими клиентами. К примеру, географическое размещение филиальной сети голландского банка ABN AMRO не случайно совпадает с географией зарубежных производственных, сбытовых, сборочных предприятий его главного клиента у себя на родине—концерна Philips . Интересы своих клиентов, их потребности в расчетно-кредитной поддержке в зарубежных странах явились основными факторами широкомасштабного процесса интернационализации банковского бизнеса развитых стран в 60—70-х годах XX столетия. [c.487]
Для российского потребителя больший интерес представляют справочники и базы данных по иностранным фирмам, заинтересованным в установлении торговых контактов с российскими фирмами, по представительствам зарубежных фирм в России и по совместным предприятиям. Среди фирм, предоставляющих коммерческие справки по предприятиям любой из стран мира, выступает не только упомянутая "Dun Bradstreet", обращение к которой в Москве обойдется 175 за справку по Европе и 200 за справку по США, выданную в течение от одного часа до 5 дней, но и российско-германо-латвийское совместное предприятие "Русс ИГК", подключенное к сети коммерческой информации "Evrogate". Цена справки варьируется от 80 до 400, срок исполнения - от суток до трех недель. [c.154]
В зарубежных странах серьезным источником информации являются базы данных различных торговьй ассоциаций, а также все более развивающиеся коишьютерные сети, в том числе системы приема заказов ч< рез компьютеры. Ранее такие общедоступные системы облегчали лишь жиздь авиакомпаний. Теперь во всем мире благодаря компьютеризации бурно развивается система электронных продаж, когда клиент ведет все переговоры о покупке че ез виртуальный магазин, созданный фирмой на своей странице в Интернете. [c.127]
Смотреть страницы где упоминается термин Зарубежная торговая сеть
: [c.60] [c.110] [c.88] [c.18] [c.322] [c.633] [c.28] [c.252] [c.69] [c.9]Смотреть главы в:
Малые промышленные фирмы на международных рынках Маркетинг 5 -> Зарубежная торговая сеть