Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей-поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным торговцам это - поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, подрыв мер стимулирования, предпринимаемых конкурентами, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается собственных продавцов, то это - поощрение их поддержки нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большего числа посещений клиентов и поощрение к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж. [c.532]
Средства стимулирования сбыта эффективны только в сфере стимулирования потребителей. Прокомментируйте это утверждение. [c.546]
Вместе с тем выбор форм доведения товара или услуги до потребителя еще не решает проблемы повышения эффективности сбыта. В данном случае руководство предприятия должно активно стимулировать сбыт продукции, что достигается с помощью различных средств, довольно многочисленных, которые можно разделить на две большие группы первая — стимулирование лиц, занимающихся сбытом, с помощью заработной платы, различных премий и т.д., вторая — стимулирование потребителей в покупке товаров и услуг при помощи купонной системы, путем установления различных скидок и т.д. [c.608]
Создать рыночные условия, чтобы обеспечить стимулирование потребителями саморегулирования. [c.122]
Информирование и стимулирование потребителей [c.94]
Товары кратковременного пользования материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов потребления, например пив , мыло или соль. Такие товары быстро потребляются и их часто покупают, поэтому маркетинговая стратегия состоит в обеспечении их доступности, небольшой марочной наценке и активной рекламе, направленной на стимулирование потребителей и формирование их предпочтений. [c.504]
Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга. Конкретные задачи стимулирования сбыта зависят от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей — поощрение покупок крупных партий товара, привлечение новых покупателей, особенно тех, кто пользуется услугами фирмы. Владельцев предприятий розничной торговли следует убедить включить новый товар в свой ассортимент, увеличить запасы как самого товара, так и сопутствующих изделий, стимулировать торговлю в межсезонье, отказаться от услуг конкурирующей фирмы, формировать приверженность марке и увеличить количество розничных точек, где продавался бы новый товар. Что касается торговых агентов, необходимо, чтобы они были заинтересованы в продвижении нового товара или новой модели, в увеличении числа клиентов и уровня внесезонных продаж. [c.725]
Средства поощрения потребителей. Основные средства стимулирования потребителей сведены в табл. 21.5. Мы различаем стимулирование со стороны производителей и со стороны продавцов. Примеры поощрения производителями в автомобильной отрасли — это предложение скидок, значительный объем торговли в кредит, бесплатный испытательный срок и подарки, поощряющие покупку автомобилей. Поощрение со стороны продавцов включает в себя снижение цен, специальную рекламу, купоны, конкурсы и премии для розничных покупателей. Существуют также средства стимулирования сбыта, которые предлагают потребителям особые привилегии, а значит, усиливают поддержку марки с их стороны. Они представляют собой торговые предложения (например, сообщения, которые прилагаются к бесплатным образцам или в тексте купонов) и премии, связанные с покупкой определенного товара. Поощрения, не предусматривающие льгот, включают товар по сниженной цене, премии, не связанные с товаром, и торговые скидки. [c.725]
Производители используют целый ряд средств стимулирования торговли (табл. 21.6 . Удивительно, но самую большую долю общего объема средств стимулирования составляют средства стимулирования торговли (46,9 %), на средства стимулирования потребителя приходится 27,9 %, на долю рекламных средств — 25,2 %. Производители выделяют деньги на стимулирование торговли в силу четырех причин. [c.728]
Методы стимулирования потребителей как и за счет чего вы будете привлекать новых покупателей - расширять районы сбыта, увеличивать производство, совершенствовать товар (услугу), предоставлять гарантии или дополнительные услуги клиентам и т.д. [c.184]
Стимулирование и контроль. В региональных программах должны быть определены приоритетные для рассматриваемой перспективы направления электрификации, круг электрифицируемых процессов с оценкой их народно-хозяйственной и коммерческой эффективности, а также методы инвестирования. С учетом целей программы и ожидаемых результатов электрификации для реализации программы разрабатывается адекватный ей механизм стимулирования потребителей электроэнергии и региональной энергокомпании (см. рис. 10.2). [c.141]
Программы управления спросом Стимулирование потребителей Технические средства [c.238]
Методы стимулирования потребителей - участников программ. Американские энергокомпании используют различные формы и методы стимулирования повышения эффективности энергоиспользования и участия потребителей в региональных программах экономии электроэнергии. [c.240]
ВАРИАНТЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ПРОГРАММАХ УПРАВЛЕНИЯ ЭЛЕКТРИЧЕСКОЙ НАГРУЗКОЙ [c.245]
Можно рассматривать стимулирование сбыта более детально, имея в виду стимулирование всех участников канала товародвижения и потребителей. В этом случае стимулирование сбыта включает в свой состав стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации. [c.453]
Стимулирование потребителей направлено на увеличение объема покупок потребителями. Из табл. 14.10 следует, что вне магазина планируется 30% покупок в супермаркетах и 26% — в универсальных магазинах. У потребителей есть четкое представление о том, что они собираются купить, следовательно, их покупки не сильно подвержены влиянию методов стимулирования потребителей. Однако на выбор конкретного направления реализации плана покуп- [c.453]
Перечень методов стимулирования потребителей достаточно велик и продолжает расширяться. Наиболее широко используют следующие основные методы стимулирования потребителей использование купонов продажа по сниженным ценам или ценовая скидка премии и сувениры с рекламой возвращение части цены лотереи, конкурсы, соревнования и игры пакетные продажи по сниженным ценам бесплатное предоставление образцов и их бесплатное испытание. [c.454]
Кратко охарактеризуем отдельные методы стимулирования потребителей. [c.455]
Стимулирование потребителей путем продажи по сниженным ценам (использования торговых скидок) представляет собой кратковременное снижение розничной цены товара. Этот метод реализуется по-разному — начиная с обычных упаковок товара с указанием величины скидки до распродажи по низкой цене и бесплатных раздач. [c.455]
Каким же должен быть размер ценовой скидки при использовании купонов или других подобных методов стимулирования потребителей Исследования, проведенные относительно потребительских товаров кратковременного пользования (например, зубной пасты и консервированных супов) показали, что для привлечения значительного внимания к товару необходимо предлагать скидку не менее чем в 15—25%. Менее щедрые предложения привлекут внимание разве что истинных собирателей купонов . Такие купоны популярны менее чем у 10% потребителей. Когда же скидка достигает 20—25%, привлекательность предложения резко возрастает, привлекая дополнительно до 80% потребителей. [c.456]
Ценовые скидки и возмещения часто сопровождаются применением других методов стимулирования потребителей, таких как лотереи, конкурсы, соревнования и игры. Их победителей награждают определенными призами. Например, покупатели шоколадного батончика могут при покупке выиграть различные призы или же собрать внутренние обертки, которые при верной комбинации могли выиграть их обладателям туристическое путешествие. [c.457]
При стимулировании потребителей путем проведения соревнований победителям, продемонстрировавшим лучшее знание или сноровку, предлагаются призы. При проведении конкурсов призы выдаются на основе случайного отбора имен участников. В игре присутствует элемент случайности, как и в конкурсе, однако игра занимает более продолжительное время. Проведение игр обычно рассчитано на повышение посещаемости той или иной торговой точки, на увеличение объема продаж товара определенной марки. Их большое преимущество заключается в том, что покупатели должны посетить магазин несколько раз, чтобы не выбыть из игры. [c.457]
Предоставление образцов для испытаний — самый дорогостоящий метод в арсенале рассмотренных методов стимулирования потребителей. Он предполагает предоставление во временное пользование бесплатно более сложных товаров, например, холодильников, оборудования и т.п. [c.459]
На рис. 14.12 приводится диаграмма, характеризующая частоту применения ряда методов стимулирования потребителей из числа рассмотренных выше. [c.459]
| Рис. 14.12. Частота применения отдельных методов стимулирования потребителей |  |
Стимулирование торговли направлено на поощрение намерений оптовых и розничных торговцев браться за реализацию данной продукции, предоставлять ей лучшие места в магазине, использовать рекламу. Если денежные средства, направляемые на стимулирование торговли и потребителей, принять за 100%, то из них 55% идет на стимулирование торговли и только 45% — на стимулирование потребителей. [c.460]
Основными методами стимулирования торговли являются ценовая скидка, денежная помощь, предоставление торговой организации некоторого количества бесплатных товаров, если их закупки превысили определенный объем, а также некоторые методы, используемые при стимулировании потребителей (конкурсы, премии, сувениры с рекламой и т.д.). [c.460]
Большая часть бюджета расходуется на поддержку деятельности сбытовиков, остатки средств вкладываются в рекламу. Стимулирование потребителей используется в ограниченных размерах. Рекламный бюджет в первую очередь расходуется на повторную рекламу основных двух продуктов компании. Новые продукты разрабатываются редко, и когда они появляются, то предлагаются розничным торговцам методом оказания давления . [c.583]
Стратегия проталкивания или стратегия втягивания. Стратегия "проталкивания" связана с попытками продать товар посредникам (например, розничным торговцам) и основана на личных продажах и стимулировании торговли. Стратегия "втягивания" предусматривает отказ от услуг посредников и прямое обращение к потребителям. Результирующий потребительский спрос заставляет посредников создавать запас соответствующего товара. В этом случае более предпочтительным является использование рекламы и стимулирование потребителей. [c.321]
Как говорилось в главе 11, стимулирование сбыта представляет собой совокупность мероприятий, побуждающих потребителей или торговлю приобретать те или иные товары. Примерами таких стимулов могут служить возмещение расходов и раздача бесплатных подарков (стимулирование потребителей), а также скидки и конкурсы торговых работников (стимулирование торговли). Стимулы, рассчитанные на торговый персонал самой компании, иногда также включаются в понятие мер по стимулированию сбыта, но о них мы уже говорили в главе 12, посвященной личной продаже и управлению сбытом, и поэтому здесь мы не будем обсуждать их. [c.412]
Система стимулирования сбыта охватывает меры по стимулированию потребителей (покупателей), торговых посредников и сотрудников сбытовых отделов фирмы. Стимулирование потребителей предполагает предоставление скидок с цены, всевозможные формы кредитов, раздачу бесплатных образцов, купонов, премиальные продажи, конкурсы, лотереи и т.д. [c.204]
Активное предложение. Это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в основе этот принцип [c.301]
Стратегия проталкивания товара и стратегия привлечения потребителя к товару. Состав комплекса стимулирования во многом зависит от того, какой стратегией обеспечения продаж пользуется фирма-стратегией проталкивания товара или стратегией привлечения потребителей к товару. Сравнение этих двух стратегий дается на рис. 78. Стратегия проталкивания товара предполагает использование торгового персонала и стимулирования сферы торговли для проталкивания товара по каналам товародвижения. Производитель агрессивно навязывает товар оптовикам, оптики агрессивно навяза-вают товар розничным торговцам, а розничные торговцы агрессивно навязывают его покупателям. Стратегия привлечения потребителей к товару предполагает большие затраты на рекламу и стимулирование потребителей с целью формирования спроса с их стороны. В случае успеха такого подхода потребители начнут спрашивать товар у своих розничных торговцев, розничные торговцы-у оптовиков, а оптовики-у производителей. Фирмы придерживаются разных точек зрения на использование стратегий проталкивания [c.504]
ОБРАЗЦЫ, КУПОНЫ, УПАКОВКИ ПО ЛЬГОТНОЙ ЦЕНЕ, ПРЕМИИ И ЗАЧЕТНЫЕ ТАЛОНЫ. Это основные средства, на которых строится деятельность по стимулированию потребителей. Распространение образцов-это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу17. Образцы могут разносить по принципу в каждую дверь , рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или обыгрывать их в рекламном предложении. Распространение образцов-самый эффективный и самый дорогой способ представления нового товара. Кампания по распространению нового шампуня Агри обошлась фирме С. К. Джонсон энд санз в 12 млн. долл. [c.533]
Критики ПЧМ указывают, что подобные программы отвлекают внимание и ресурсы компании от работы, направленной на достижение высокого уровня обслуживания потребителей. Безусловно, цель использования данных программ заключается в стремлении с помощью экономического стимулирования потребителей добиться процветания бизнеса. И напротив, компания European Airlines, например, считает, что для повторного привлечения потребителей необходимо предлагать обслуживание более высокого уровня. [c.93]
Стратегия "протаскивания" (Pull strategy) — прямой контакт производителя или провайдера услуг с потребителями с целью "втянуть" их в канал распределения в качестве посредников (обычно с помощью рекламы и стимулирования потребителей). [c.668]
Смотреть страницы где упоминается термин Стимулирование потребителей
: [c.217] [c.240] [c.255] [c.454] [c.458] [c.640] [c.475] [c.182] [c.364] [c.288]Смотреть главы в:
Маркетинг-менеджмент и стратегии -> Стимулирование потребителей
Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 -> Стимулирование потребителей
Маркетинг-менеджмент и стратегии (2002) -- [ c.347 ]
Маркетинг менеджмент (2001) -- [ c.606 , c.608 , c.609 ]