Если ваша компания Сетевого Маркетинга или ваши спонсоры разработали инструменты, помогающие в работе с потенциальными организаторами бизнеса, и, пользуясь ими, вы обнаружили, что они работают, то пользуйтесь ими как можно чаще, особенно если они предназначены для обучения Сетевому Маркетингу в целом. [c.101]
В небольших компаниях цены устанавливаются не специалистами по маркетингу или продавцами, а руководителями высшего уровня. В крупных же организациях цены, как правило, регулируют менеджеры подразделений и менеджеры товарных линий. Но и здесь высшее руководство задает общие цели и установки ценовой политики и часто утверждает цены, предложенные руководителями низовых звеньев управления. В тех отраслях экономики, где ценообразование является ключевым фактором (.аэрокосмическая промышленность, железные дороги, нефтяной бизнес), компании создают конъюнктурные отделы, которые устанавливают цены самостоятельно или оказывают в этом помощь другим подразделениям. Такой отдел может подчиняться либо непосредственно высшему руководству, либо отделу маркетинга, либо финансовым службам. Кроме того, важная роль в установлении цен на продукцию принадлежит менеджерам по сбыту, производству, финансам, а также бухгалтерии. [c.560]
В фирме, ориентированной на рынок, концепция бизнеса составляет основу плана маркетинга, или маркетинг-плана. Как правило, маркетинг-план является составной частью, пятым разделом бизнес-плана для новых предпринимателей или нового направления деятельности. [c.51]
Более того, разработчики пакета концепции так называемого социально-ориентированного маркетинга , или маркетинга потребителя , утверждают, что главной задачей организации производства потребительских товаров в системе рыночного хозяйства оказывается выявление нужд, современных потребностей второго, третьего и т.д. планов, меняющихся интересов и гибких предпочтений самого потребителя, который в этой системе — всегда король . [c.57]
Совокупность всех этих направлений составляет основу современной концепции маркетинга, являющейся методологической основой практического маркетинга, или маркетинга как образа действия, под которым понимается специфический способ организации хозяйственной деятельности предприятия, основывающийся на интеграции и координации всех функций по выявлению и [c.12]
Абсурдность этой ситуации состоит в том, что компании собирают информацию о потребителях только лишь для того, чтобы учесть ее при формулировании конкретных положений, потребители же считают создание подобных баз данных ущемлением их личных прав и свобод. Положение усугубляется постоянно растущим потоком почтовой, телефонной и электронной рекламы. В последнее время был принят ряд законодательных положений, ограничивающих права компаний в сфере создания специализированных баз данных, в связи с чем компаниям, возможно, придется вернуться к менее эффективному массовому маркетингу или маркетингу, ориентированному на совершение сделок. [c.94]
Определение мер и способов их реализации (комплекс маркетинга или маркетинг микс) [c.207]
В небольших по численности персонала фирмах обязанности ПР-менеджера выполняет сам директор или его помощник, если таковой имеется. В компаниях побольше эту работу выполняет директор или менеджер по маркетингу. Более крупные фирмы нанимают специалиста, получившего соответствующую подготовку, который подчиняется директору по маркетингу или напрямую генеральному директору. Ну а в очень больших фирмах должен быть отдел ПР из трех-восьми, а то и тридцати человек, директор которого может иметь статус вице-президента, члена совета директоров или подчиняться вице-президенту по маркетингу. [c.147]
Вооруженная информацией из базы данных потребителей компания достигает гораздо большей точности при определении целевого рынка, чем при массовом маркетинге или маркетинге [c.655]
Прямой маркетинг или маркетинг с базами данных......................... [c.83]
Система этих целей должна быть направлена прежде всего на реализацию главной цели менеджмента фирмы — возрастание ее конкурентной позиции на рынке. При этом должен быть четко определен целевой рынок. Фирма может продавать товары или услуги широкому кругу потребителей (массовый маркетинг), одной группе потребителей (концентрированный маркетинг) или нескольким разным группам (дифференцированный маркетинг) с применением особого подхода к каждой группе [12, с. 189]. Сформированная общая стратегия фирмы охватывает контролируемые параметры (те аспекты бизнеса, на которые фирма может влиять непосредственно), или факторы внутренней среды, и неконтролируемые параметры (факторы внешней среды, на которые фирма не в состоянии влиять и к которым она вынуждена приспосабливаться, или на которые она может влиять опосредованно и вероятностно). [c.46]
Определить преимущества прямого маркетинга. Прямой маркетинг - один из элементов продвижения продукции и услуг на рынке, с широким использованием компьютерных баз данных и списков к продаже товаров по почте и телефону, что служит для достижения целевых потребителей. Это дает непосредственную способность подсчета откликов средствами массовой информации через прямую печать и электронную рекламу, возможность персонализировать сообщения и предложения, совершенствовать планирование, и уменьшать возможность потери контакта с невосприимчивой аудиторией. Очевидно, что прямой маркетинг имеет отличительное преимущество над традиционными средствами массовой рекламы. Инструменты прямого маркетинга - каталоги, письма, телемаркетинг, брошюры, прямая реклама, продажа товаров по почте, и другие формы. Это часто критикуется из-за использования конфиденциальных фактов о потребителях через составление и распространение списков, которые содержат детали финансовой ситуации потребителей, коммерческую тайну, сведения о персональной жизни и покупательских привычках. Компьютерная база данных - основа прямого промышленного маркетинга. Список - первоначальный набор имен и адресов, распознаваемый по определенным характеристикам в базе данных, расположенных по порядку в почтовом или телефонном [c.90]
Проблема, являющаяся сердцевиной маркетинговой деятельности, от решения которой зависит в конечном итоге успех или поражение фирмы на рынке, составляет содержание главы Сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара . Образно говоря, это три кита , на которых покоится стратегия и тактика маркетинга. Ф. Котлер рассматривает принципы сегментирования раздельно для двух типов рынков-рынка потребителей и рынка предприятий. Отмечая тенденцию последних лет-переход от методов массового и товарно-дифференцированно-го маркетинга к маркетингу целевому, автор убедительно демонстрирует преимущества последнего, поскольку он помогает продавцам полнее выявлять имеющиеся маркетинговые возможности. Для каждого целевого рынка он может разработать нужный этому рынку товар. Для обеспечения эффективного охвата каждого такого рынка он может варьировать цены, каналы распределения, рекламные усилия. Вместо того чтобы распылять свои маркетинговые усилия ( стрельба из дробовика ), он сможет сфокусировать их на покупателях, наиболее заинтересованных в приобретении товара ( стрельба из винтовки ) (с. 253). [c.28]
Чем отличается маркетинг от коммерческих усилий по сбыту Какую работу вы предпочли бы после окончания колледжа специалиста по маркетингу или специалиста по сбыту [c.77]
Фирма должна разработать такую структуру службы маркетинга, которая в состоянии взять на себя всю маркетинговую работу, включая планирование. Если фирма очень маленькая, все маркетинговые обязанности могут быть возложены на одного человека. Ему будет поручено заниматься и маркетинговыми исследованиями, и организацией сбыта, и рекламой, и службой сервиса для клиентов и т. д. Этого человека могут называть управляющим службой сбыта, управляющим по маркетингу или директором маркетинга. Если фирма большая, в ней обычно работают несколько специалистов в области маркетинга. Так, в штате компании Элен Кертис есть продавцы, управляющие службой сбыта, исследователи маркетинга, специалисты по рекламе, управляющие производствами простых и марочных товаров, управляющие по сегментам рынка и работники службы сервиса для клиентов. Осуществлением всех маркетинговых функций руководит отдел маркетинга. [c.99]
Затем продавцу необходимо отобрать один или несколько самых выгодных для себя сегментов рынка. Но для этого сначала предстоит решить, какое именно количество сегментов следует охватить. Продавец может пренебречь различиями в сегментах (недифференцированный маркетинг), разработать разные рыночные предложения для разных сегментов (дифференцированный маркетинг) или сосредоточить свои усилия на одном или нескольких сегментах (концентрированный маркетинг). В данном случае многое зависит от ресурсов фирмы, степени однородности продукции и рынка, этапа жизненного цикла товара и маркетинговых стратегий конкурентов. [c.280]
Теперь нам с вами ясно, что решения о складировании, поддержании товарно-материальных запасов и транспортировке требуют самой тщательной координации. Все больше фирм учреждают у себя постоянные комитеты, в состав которых входят управляющие, ответственные за разные аспекты деятельности по организации товародвижения. Такой комитет на своих регулярных заседаниях разрабатывает основные установки по повышению эффективности системы распределения в целом. Некоторые фирмы учреждают у себя должность вице-президента по товародвижению, который чаще всего подчиняется вице-президенту по маркетингу или вице-президенту по производству, а то и непосредственно президенту. Местоположение отдела товародвижения в рамках структуры фирмы-это уже второй вопрос. Главное, что фирма координирует свою деятельность по организации товародвижения и маркетинговую деятельность так, чтобы обеспечить рынку высокую степень удовлетворенности при умеренных издержках со своей стороны. [c.427]
Маркетинг мест-это деятельность, предпринимаемая с целью создания, поддержания или изменения отношений и/или поведения, касающихся конкретных мест. Четырьмя наиболее часто встречающимися типами маркетинга мест являются маркетинг жилья, маркетинг зон хозяйственной застройки, маркетинг инвестиций в земельную собственность и маркетинг мест отдыха. [c.653]
Этот процесс предполагал изучение целых отраслей с целью выявления потенциальных возможностей их роста и прибыли и включал анализ того, как Сире может внести в новое дело свои специфические сильные элементы — репутацию, маркетинг или финансовую мощь. Комитет определял ориентиры, относящиеся к величине отрасли, потенциальному объему продаж и прибыли, отрезку времени, необходимому, чтобы Сире стал основным фактором. Кроме того, новый бизнес должен был ориентироваться на потребителя и быть таким, в котором имя и репутация Сире стала бы конкурентным отличительным признаком. И наконец, этот бизнес должен быть чем-то, что может осуществляться на национальном уровне при помощи сотен магазинов розничной торговли, расположенных по всей стране. [c.285]
Другой основной функцией подотдела по планированию сбыта является планирование номенклатуры изделий, которая заключается в отборе и внедрении возможных товаров. Данная функция зачастую осуществляется совместно с производственным и инженерным отделами. Обширный анализ и сравнения качества и функциональных характеристик изделий компании и изделий конкурентов должны проводиться как подразделением по планированию сбыта, так и инженерно-техническими службами. В случае с промышленными товарами данные инженеров по сбыту (инженеров с опытом работы в области маркетинга или управленцев, специализирующихся на маркетинге, с инженерными навыками) являются решающими при определении качественных характеристик товара. [c.250]
Внутренняя конкуренция на "цифровом" рынке (табл. 5) приводит к созданию качественно новых способов предоставления сотовой связи. Возникает необходимость в источниках конкурентоспособности более высокого порядка и устойчивости, требуются новые технологии, собственная сеть маркетинга или более эффективное использование конкурентных преимуществ. [c.181]
Общехозяйственные расходы связаны с работой организации в целом, а не с определенными подразделениями или отдельными объектами производства. Поэтому их следует рассматривать как постоянные затраты. Чтобы выявить затраты на содержание отдельных частей, например заводоуправления, общехозяйственные расходы принято учитывать по месту их производства конструкторское бюро, отдел менеджмента и маркетинга, центральная бухгалтерия и т.д. Это требование во всяком случае обязательно в отношении специализированных отделов, например специальных технических бюро, обслуживающих только определенный вид производства. [c.261]
Анализ деятельности ряда торговых предприятий показывает, что увеличение издержек обращения в расходах на маркетинг или расходах на текущий ремонт приводит к увеличению объема товарооборота в следующих периодах. Изменение суммы и уровня издержек происходит под влиянием как внешних, не зависящих от деятельности предприятия факторов, так и внутренних, обусловленных организацией технологического процесса по доведению товаров до покупателей. К внешним факторам относятся инфляционный рост цен на используемые материальные ресурсы и услуги, изменение ставок налоговых отчислений, относимых на себестоимость, и т.д. К внутренним факторам относятся размеры предприятия, место его расположения, условия транспортировки и хранения товаров, ассортиментная структура товарооборота, формы обслуживания, уровень механизации и автоматизации технологических процессов. [c.338]
На предынвестиционной стадии проекта маркетинговое исследование обычно концентрируется на анализе рынка (в основном - на анализе спроса и предложения). Часто в исследовательской работе недостаточно внимания уделяется инструментам маркетинга или они не рассматриваются вовсе, хотя оценка маркетингового комплекса основных конкурентов и определение этого комплекса для конкретного проекта могут иметь значительное влияние на его тип и масштабы. [c.225]
Экспорту могут способствовать или мешать эффект масштаба (например, в производстве или маркетинге), преимущества месторасположения, чувствительность к условиям поставки, различные национальные требования к продукту и торговые барьеры, такие как импортные ограничения, валютной контроль и строгие промышленные стандарты. [c.229]
Решение данной задачи предполагает постоянное проведение критического самоанализа деятельности предприятия. Но это не так просто. Зачастую мешает стереотип мышления если известно, как делать ту или иную продукцию, то большого количества вопросов при этом не возникает и все кажется легким. Центр внимания, как считает известный американский экономист Питер Ф. Дракер, в проведении самоанализа должен находиться в области поиска неожиданного. Например, следует поинтересоваться, кто не покупает продукцию предприятия и почему, что покупатели предприятия (и не покупатели) приобретают у других, какую ценность имеют для них эти приобретения, конкурируют ли они фактически или потенциально с тем удовлетворением, которое приносят товары данного предприятия или услуги. Все это заставляет производителя действительно встать на рыночную точку зрения, а не просто говорить о ней. Следовательно, маркетинг — это нечто большее, чем исследование рынка и покупателя. Он становится важнейшим условием повышения эффективности управления. Во-первых, его главной задачей становится взгляд на бизнес в целом, а во-вторых, он должен рассматривать не просто своего потребителя, свой рынок, свои изделия, а рынок вообще, покупателя в целом, его покупки, систему ценностей, степень удовлетворения, устоявшиеся схемы покупок и затрат, его рационализм (см. гл. 27). [c.758]
Многократно приходилось с интересом, а иногда с огорчением наблюдать, как при представлении отчетов контроллера заинтересованные господа из отделов сбыта, маркетинга или продуктовой группы реагируют на свои показатели, задавая такие, например, вопросы [c.250]
Из этого следует, что круг лиц, который может заниматься контроллингом, ни в коей мере не должен быть ограничен специалистами, имеющими квалификацию бухгалтера или экономиста. Поскольку решение задач, требующих понимания бухгалтерских взаимосвязей и знания торгового и налогового права, находится в компетенции финансиста, контроллером вполне может быть человек, работавший ранее в отделе сбыта, маркетинга или специалист технического профиля. Для него важно умение выполнять функции управления убеждать в необходимости постановки целей и формирования планов, активно способствовать разработке альтернатив. Женщина, конечно, также может быть контроллером. [c.287]
Основная структурная характеристика круговой организации состоит в том, что при каждом руководителе создается совет. Советы (кроме создаваемых на верхнем и низовом уровнях организации) в идеале должны иметь минимум участников — руководителя, возглавляющего совет, и непосредственного подчиненного этого руководителя. При этом они имеют право расширять свой состав за счет участников, привлекаемых извне организации. Например, в советы функциональных подразделений компании, таких, как отделы маркетинга или финансов, часто приглашают для участия руководителей других функциональных подразделений. В советы тех подразделений, которые используют продукцию других отделов (например, бухгалтерия, отдел научных исследований и опытно-конструкторских разработок), нередко входят руководители этих подразделений. Внешние клиенты и потребители также приглашаются к участию в работе советов. В географически разбросанных организациях, многопрофильных компаниях регионально ориентированные отделы привлекают в состав советов представителей тех сообществ, где они работают, включая представителей потребителей, структур по охране окружающей среды и т. п. (рис. 7.8). [c.97]
Большинство бизнес-планов включают разделы, в которых даются списки основных конкурентов, перечень их товаров, а также рассматриваются их сильные и слабые стороны. Хороший план также включает анализ того, как конкуренты могут отреагировать на стратегию фирмы, представленную в бизнес-плане. Например, если планом предусмотрена новая стратегия маркетинга или ценовая стратегия, желательно иметь прогноз, какие ответные меры предпримут основные конкуренты. Нередко в бизнес-планах явно превалируют финансовые сводки при отсутствии для этого необходимых оснований. В то же время верно и обратное план, который точно описывает внутреннюю и внешнюю среду, ставит ясные стратегические задачи, также имеет малую ценность, если в нем отсутствуют расчеты предстоящих затрат, платежей и т. д. Финансовые расчеты могут существенно варьироваться в зависимости от целей и назначения плана. Однако в любом случае существенным элементом является наличие схемы денежных потоков, в которой должны быть четко отражены ежедневные денежные обязательства фирмы. [c.169]
Эти аргументы могли бы противостоять обвинениям в неэтичности маркетинга, если бы они не основывались на предпосылках, которые не всегда являются верными. Во-первых, не все рынки являются конкурентными, и не все потребители хорошо информированы. Во-вторых, законы имеют свои ограничения и недостатки. В-третьих, хотя маркетинговые действия (например, реклама) и отражают потребности общества, они в то же время способствуют возникновению в обществе тенденций, которые могут иметь неблагоприятные последствия например, реклама косметической продукции может привести к неоправданной обеспокоенности по поводу внешности, что может стать причиной неудовлетворенности собой и даже привести к анорексии (потере аппетита). И наконец, даже при существующем конкурентном давлении, свобода действий, которой обладают менеджеры по маркетингу, случайно или умышленно может привести к неблагоприятным последствиям например, какой-нибудь менеджер может прибегнуть к рекламной кампании, дискриминирующей представителей противоположного пола, несмотря на отрицательное отношение потребителей к таким вещам. Следовательно, хотя маркетинг в целом не обязательно неэтичен, отдельные его мероприятия могут быть подвергнуты сомнению. [c.348]
Ясного ответа на этот вопрос не существует, появилось лишь несколько интересных идей, ориентированных на реализацию. Они, в основном, заимствуют концепцию прямого маркетинга, или маркетинга с базами данных, рассмотренную в этой главе. Например, Дон Шульц (Don S hultz) и его коллеги предложили создать всеобъемлющую базу данных о существующих и перспективных клиентах и затем обдумать, какие временные и пространственные возможности есть у компании для контактов с каждым потребительским сегментом (вроде юристов, диспетчеров, других новых групп потенциальных клиентов и т.д.), какой режим средств распространения и коммуникаций, каковы содержание и тональность сообщений и для каких конечных целей маркетинга они разрабатываются. Всеобъемлющая стратегия коммуникаций должна учитывать интеграцию различных коммуникационных тактик. Каждый целевой коммуникационный контакт должен не только использоваться для передачи соответствующего сообщения, но и сопровождаться получением ответов и пополнением базы данных для последующего анализа [35]. [c.110]
Когда специалисты по маркетингу следуют стратегии агрегации, которая называется иначе массовым маркетингом или недифференцированным маркетингом, рынок как целое не делится на отдельные сегменты. Скорее, для предложения одного и того же продукта всем потребителям используется одна маркетинговая программа. Из-за разнообразия запросов и желаний покупателей агрегационный подход к рынку не будет полностью удовлетворять каждого потенциального покупателя. Маркетологи используют эту стратегию, когда считают, что достаточное число покупателей станут покупать товар таким, каков он есть. Эта стратегия используется специалистами по маркетингу для таких стандартизированных продуктов, как сахар, многие сельскохозяйственные продукты, бензин, соль, краски и отбеливатели, а также для стандартных услуг вроде химчистки, ремонта бытовой техники, ухода за газонами и покраски домов. Кроме того, она может использоваться для некоторых продуктов, которые люди не считают стандартизированными, таких, как пиво, сигареты, кофе и моющие средства. [c.148]
Применяемая Кроком стратегия маркетинга выражается в трех словах качество, сервис, чистота. Посетители входят в безукоризненно чистое помещение, подходят к приветливой распорядительнице, заказывают и не позднее чем через пять минут получают вкусный бифштекс, который съедают тут же или уносят с собой. Чтобы закусочная не превратилась в место сборищ подростков, в ней нет ни музыкальных автоматов, ни телефонов. Нет в ней также автоматов по продаже сигарет и газетных стоек. Закусочные Макдональдс стали местами семейного питания, причем их особенно любят дети. [c.65]
Под планированием маркетинга понимается разработка планов для каждого отдельного производства, товара или товарной марки фирмы. При этом имеется в виду, что фирма уже приняла стратегическое решение относительно того, как поступать с каждым из своих производств. Теперь для каждого из них нужен детально разработанный план маркетинга. Предположим, к примеру, что Элен Кертис приняла решение продолжать предлагать рынку шампунь Суав , поскольку у него есть большой потенциал роста продаж. В этом случае компания займется разработкой плана маркетинга, призванного обеспечить достижение желательного роста. [c.98]
Маркетинговое исследование-процесс, состоящий из пяти этапов. На первом происходит четкое определение проблемы и постановка целей исследования. Второй этап-разработка плана сбора информации с использованием первичных и вторичных данных. Сбор первичных данных требует выбора методов исследования (наблюдение, эксперимент, опрос), подготовки орудий исследования (анкеты, механические устройства), составления плана выборки (единица выборки, объем выборки, процедура выборки) и выбора способа связи с аудиторией (телефон, почта, личное интервью). Третий этап-сбор информации с помощью внекабинетных или лабораторных изысканий. Четвертый этап-анализ собранной информации для вывода из совокупности полученных данных показателей среднего уровня, переменных составляющих и выявления разного рода взаимосвязей. Пятый этап-представление основных результатов, которые дадут управляющим по маркетингу возможность принимать более взвешенные решения. [c.136]
Идеи тоже можно предлагать в рамках системы маркетинга. В определенном смысле любой вид маркетинга является маркетингом идеи, будь то идея чистки зубов, или идея использования зубной пасты Крест как наиболее действенного средства предотвращения кариеса, или что-либо другое. В этом разделе мы ограничимся рассмотрением проблем маркетинга идей общественного характера, таких, как кампании по здравоохранению, ставящие своей целью борьбу с курением, алкоголизмом, наркоманией, перееданием, кампании по защите окружающей среды, имеющие целью сохранение девственной природы, сохранение чистоты воздуха и пропаганду идей рационального природопользования, а также прочие кампании, касающиеся проблем планирования семьи, прав женщин и расового равноправия. Эту сферу деятельности принято называть общественным маркетингом16. [c.650]
Руководство Interbrand считает, что применяемая компанией методика более точна, чем прочие, основанные исключительно на рыночной стоимости затрат на разработку и развитие торговой марки или маркетинг и рекламную кампанию, так как учитывает дополнительные факторы, такие, как финансовый, бухгалтерский и маркетинговый [31, с.36]. П. Стобарт, генеральный директор Interbrand, допускает, что оценка торговых марок не свободна от субъективности, но полагает, что в этом она ничем не отличается от оценки имущества [99, с.27]. [c.421]
Особое внимание необходимо уделить возможностям удовлетворения интересов стейкхолдеров. Важные для достижения фирмой конкурентного преимущества связи и альянсы с внешними стейкхолде-рами, которые фирма может развить или укрепить, также могут быть отнесены к благоприятным возможностям внешнего окружения. Например, если фирма обладает сильными сторонами в производстве, но слабым маркетингом, она может заключить альянс с фирмой, которая уступает ей в производственных возможностях, но имеет сильный маркетинг. Или другой пример корпорация, которая опасается угрозы со стороны решений правительства, направленных на регулирование экспорта, может заключить альянс с другой корпорацией, имеющей сильное лобби в правительственных кругах. [c.309]