Численность и структура службы продаж определяются целями и стратегией компании. Если компания продает единственный продукт в ассортименте (товарную линию), а ее покупатели из одной конечной отрасли находятся в разных районах страны, поставщику необходимо структурировать службу продаж по географическому признаку. Когда компания предлагает разнообразный ассортимент товаров на различных рынках конечных потребителей, целесообразно структурирование по товарному или рыночному признаку. Если деятельность компании зависит от нескольких крупных покупателей, служба продаж структурируется по группам работы с клиентами. [c.371]
Стратегический план маркетинговой деятельности обычно включает следующие разделы продуктовый план (что и в какое время будет изготавливаться) исследования и разработка новых продуктов план сбыта, нацеленный на повышение эффективности реализации продуктов (численность сотрудников сбытовой службы, оснащенность новой современной техникой, обучение, стимулирование кадров, выбор территориальной структуры) план рекламной работы и стимулирование продаж план функционирования каналов распределения план ценообразования, включая возможные изменения цен в будущем план маркетинговых исследований план функционирования физической системы распределения (хранение и доставка товаров потребителям) план организации маркетинга (совершенствование работы отдела маркетинга, его информационной системы, связей с другими подразделениями фирмы). [c.54]
Тактические задачи распределения касаются работы с уже существующими клиентами реализации программ по привлечению новых покупателей поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг организации стимулирования оплаты заказов установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для организации оперативных маркетинговых мероприятий. [c.435]
Смотреть страницы где упоминается термин Численность и структура службы продаж
: [c.63]Смотреть главы в:
Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 -> Численность и структура службы продаж