Стимулирование сбыта на стабильном рынке не привлекает новых постоянных покупателей главным образом потому, что распродажи интересуют прежде всего восприимчивых к скидкам потребителей, предпочтения которых изменяются при первой возможности приобрести другую марку по более низкой цене. [c.607]
Второй путь — отыскать такой материал или технологию, которых еще нет на рынке, и предложить потребителю выполненный на основе этого товар с его особыми отличиями, тем самым привлечь потребителя на свою сторону. Но прежде руководству предприятия следует удостовериться в наличии возможностей работы предприятия с таким материалом или технологией, в возможности производства товара в рамках планируемых цен, достаточном количестве потенциальных потребителей, предпочтения которых окажутся на стороне предприятия. Если итоги удовлетворительные, то предприятие должно принять меры к заполнению рыночной ниши. [c.264]
Модель рационального поведения потребителя. Предпочтения, функция [c.126]
Модель потребителя. Предпочтения потребителя г I описываются его потребительской функцией (функцией полезности) щ(.), зависящей, в классическом случае, только от собственного потребления xi = х к- Поведение потребителя моделируется как решение задачи максимизации функции полезности по xi при ограничениях. А именно, потребление xi должно принадлежать потребительскому множеству Xi С R1 ("физическое" ограничение, часто понимаемое просто как неотрицательность потребления Xi = Ж+).10 [c.11]
Покажем теперь, что если существует потребитель, предпочтения которого монотонны, то р е R++, т.е. цена любого блага окажется положительной. Действительно, предположение о том, что существует благо k, цена которого равна нулю, противоречит тому факту, что хг (р) является выбором потребителя при ценах р. [c.169]
Показать, что в экономике распределения с двумя благами и двумя потребителями, предпочтения которых описываются следующими функциями полезности [c.180]
Рассмотрим экономику с I благами и т потребителями, предпочтения которых представляются функции полезности Кобба—Дугласа. [c.182]
Найдите ядро в экономике обмена с двумя благами и двумя потребителями, предпочтения которых описываются функциями Кобба—Дугласа, а начальные запасы равны (1, а) и (5, 1) соответственно при разных значениях а, Ъ > 0. [c.189]
Рассмотрим двух потребителей, предпочтения которых характеризуются дважды непрерывно дифференцируемыми элементарными функциями полезности щ(- и щ(-), такими [c.265]
Пусть в экономике имеется большое число потребителей, предпочтения которых задаются строго вогнутыми функциями полезности мг(жг). Предположим, что последнее (/-е) благо — это время потребителя, так что хй — это досуг потребителя, а сог - хй — предложение труда, где сог — запас времени потребителя. Допустимые потребительские наборы задаются ограничениями xlk > 0, Vf и хи < сог. [c.333]
Пусть имеется m потребителей, предпочтения которых представимы квазилинейными функциями полезности иг(хг1 zt) = г>г(жг) + zt. Мы будем предполагать, что функции полезности иг(хг1 zt) — строго вогнута, дифференцируема и г> (жг) > 0. Потребители обладают фиксированными доходами (запасами квазилинейного блага) сог. О функции издержек монополиста, с(-), мы будем предполагать, что она выпукла, дифференцируема и с (у) > 0. [c.490]
Бюджетные линии показывают возможность покупки того или иного товара потребителем при сложившемся уровне дохода, но не учитывают при этом желания потребителя. Предпочтения потребителей исследуются с помощью кривых безразличия. [c.13]
Специфический метод анкетирования (см. "Анкетирование" [А 29]). Сущность его заключается в многократном анкетировании с небольшими промежутками времени определенной, одной и той же или почти той же группы субъектов рынка. Как правило, речь идет о панельном обследовании покупателей. Панельное обследование покупателей дает ту же информацию, что и одноразовое анкетирование, но, кроме этого, позволяет определить изменения спроса, предпочтений потребителей, произошедших в одной и той же группе опрашиваемых с течением времени. Обследуется состав панели потребителей по возрасту, полу, социальному и семейному положению, исследуется бюджет покупателей, семьи и пр. [c.211]
Маркетинг-одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких, как коммивояжеры, розничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, заведующие производством новых и марочных товаров и т. п. Им нужно знать, как описать рынок и разбить его на сегменты как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным и хорошо представленным как рекламировать и продвигать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести. Профессиональный деятель рынка должен, без сомнения, обладать обширным набором знаний и умений. [c.43]
Управление маркетингом может осуществляться с позиций пяти разных подходов. Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благоволить товарам, доступным по низким ценам, и, следовательно, задача руководства-совершенствовать экономическую эффективность производства и снижать цены. Концепция совершенствования товара исходит из того, что потребители оказывают предпочтение товарам высокого качества и, следовательно, больших усилий по стимулированию сбыта не требуется. Концепция интенсификации коммерческих усилий базируется на том, что товары организации не будут покупать в достаточных количествах, если не побуждать потребителей к этому с помощью значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Концепция маркетинга строится на утверждении, что фирма должна выявить с помощью исследований нужды и запросы точно очерченного целевого рынка и обеспечить их желаемое удовлетворение. Концепция социально-этичного маркетинга провозглашает залогом достижения целей организации ее способность обеспечить потребительскую удовлетворенность и долговременное благополучие и потребителя и общества в целом. [c.76]
После этого фирма должна выяснить, чего именно с точки зрения основных свойств хотят от товара потребители. Их могут попросить описать уровень эффективности, мягкости, стоимости, быстроты действия и прочих характеристик, которые они хотели бы видеть в препарате и за которые они были бы готовы платить свои деньги. Мнение каждого потребителя об идеальном сочетании свойств можно изобразить в виде точки на схеме того же типа, о котором шла речь ранее. Только в этом случае она будет называться схемой потребительских предпочтений. На рис. 106 показан возможный разброс предпочтений в отношении двух исследуемых свойств болеутоляющих. [c.94]
Затем деятель рынка объединяет схемы позиционирования товара и потребительских предпочтений в сводную схему, представленную на рис. 10в. Из нее становится совершенно ясно, что многие потребители хотели бы и готовы покупать то болеутоляющее, которое сочетает в себе высокую мягкость с высокой эффективностью (правый верхний угол), хотя в настоящее время ни одну из марок не воспринимают как сочетающую оба эти свойства. [c.94]
Самое большое и глубокое влияние на поведение потребителя оказывают факторы культурного уровня. Рассмотрим, какую роль играют культура, субкультура и социальное положение покупателя. КУЛЬТУРА. Культура - основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Человеческое поведение-вещь в основном благоприобретенная. Ребенок усваивает базовый набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков, характерный для его семьи и основных институтов общества. Так, ребенок, растущий в Америке, знакомится или сталкивается со следующими ценностными представлениями свершение и успех, активность, [c.184]
СЕГМЕНТИРОВАНИЕ ПО ДЕМОГРАФИЧЕСКОМУ ПРИНЦИПУ. Сегментирование по демографическому принципу заключается в разбивке рынка на группы на основе таких демографических переменных, как пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, религиозные убеждения, раса и национальность. Демографические переменные-самые популярные факторы, служащие основой для различения групп потребителей. Одна из причин подобной популярности состоит в том, что потребности и предпочтения, а также интенсивность потребления товара часто тесно связаны как раз с демографическими признаками. Другая причина кроется в том, что демографические характеристики легче большинства других типов переменных поддаются замерам. Даже в тех случаях, когда рынок описывают не с демографической точки зрения (скажем, на основе типов личностей), все равно необходимо провести связь с демографическими параметрами. [c.258]
Непостоянные приверженцы. Это потребители, переносящие свои предпочтения с одной товарной марки на другую. Схема поку- [c.266]
Перечисленные выше шесть состояний сводят обычно к трем этапам познания (осведомленность, знание), эмоций (благорасположение, предпочтение, убежденность) и поведенческих проявлений (совершение покупки). Покупатели, как правило, проходят через все эти три этапа. Задача коммуникатора-выявить, на каком этапе находится основная масса потребителей, и разработать коммуникационную кампанию, которая подтолкнет их к следующему. [c.487]
Корни рекламы уходят в седую древность (см. врезку 34). Хотя основными ее пользователями являются частные предприятия, реклама находит применение во всем мире, в том числе и в социалистических странах. Реклама-рентабельный способ распространения обращений, будь они рассчитанными на создание всемирного предпочтения к марке Кока-кола , на формирование у потребителей мотивации к потреблению молока или к применению методов ограничения рождаемости. [c.513]
К примеру, на фирму Дженерал Моторс напрямую влияют поставщики материалов, используемых в изготовлении автомобилей, законы, регулирующие ценообразование и порядок найма на работу, предпочтения потребителей, а также действия основных конкурентов — фирм Форд , Тойота и Крайслер . Дженерал Моторс должна реагировать на эти факторы, чтобы удержаться в бизнесе. В то же время такие факторы, как новые технологии, инфляция, экономический спад, а также разоблачения неэтичной деловой практики в прессе журналистом Джеком Андерсоном, приходится, хотя напрямую они не сказываются на каждодневных операциях фирмы, учитывать в интересах компании на будущее. [c.115]
Кроме того, руководителям нужна специфическая информация, относящаяся к области их конкретной профессиональной деятельности. Так, управляющему по сбыту требуется информация о торговых сделках, о предпочтениях потребителя, о конкурентоспособности новых товаров, о расходах на исследования. Детальная информация о технических условиях на новое изделие, которая принципиально важна для управляющего производством, не является существенной для принятия решений, касающихся сбыта. Действительно, если ИУС будет регулярно выдавать такую информацию управляющему по сбыту, то это будет лишь мешать ему в работе, отнимать время и вносить сумятицу. [c.418]
Разработка и анализ моделей поведения потребителей на рынке, психографических моделей, моделей предпочтений. Анализ мотивации покупки. Анализ времени признания товара. Исследование влияния демографических и социально-экономических факторов на спрос. Характеристика уровня сервиса. Оценка потребителями производственной политики фирмы (отношение к марке) и ценовой политики (соответствие свойств товара продажной цене). [c.136]
Как стратегический, так и оперативный маркетинг формируют и осуществляют свою плановую программу на основе систематического отслеживания параметров рынка, оценки рыночной ситуации, изучения конкурентов и собственного потенциала. Прогнозирование развития рынка, выявление тенденций его динамики и структуры, оценки его устойчивости, степени сбалансированности и т.п. представляют важное направление маркетингового исследования. Разработка производственных и торгово-сбытовых программ предприятий опирается на информацию и анализ маркетингового исследования. Концепция современного маркетинга базируется на признании суверенитета потребителя, что предполагает широкое изучение и моделирование потребительского поведения на рынке, мнений, предпочтений и требований потребителя. [c.147]
Задачи анализа покупательского поведения. Выводы бихевиоризма. Использование метода группировок. Моделирование покупательского поведения. Выявление и моделирование покупательских мнений и предпочтений. Типология потребителей по социально-экономическим и демографическим признакам. Анализ структуры потребителей. Оценки отношения потребителей к товару, выявление приверженцев товара/марки. Выявление ориентации потребителей на цену и на качество товара и качество обслуживания. Распределение потребителей по времени признания товара. Психографические модели потребителей. Выявление покупательских привычек. Изучение побудительных факторов покупки. Анализ ответной реакции покупателя на товарное предложение. Изучение реакции потребителя на новый товар, его качество и цену. [c.152]
Поведение потребителя лучше рассматривать в три этапа. Первый заключается в изучении его предпочтений. При этом особенно нужны критерии, по которым потребители могут предпочесть один товар другому. На втором этапе мы должны учесть тот факт, что потребители сталкиваются с бюджетными ограничениями — они располагают только ограниченными доходами для приобретения предметов потребления. В зависимости от цен на различные товары доходы потребителей позволяют им купить определенный ограниченный набор товаров. На третьем этапе нам предстоит совместить потребительские предпочтения с бюджетными ограничениями и определить потребительский выбор. Другими словами, учитывая предпочтения и ограниченность доходов потребителей, необходимо определить, какие сочетания товаров потребители выберут для покупки, чтобы максимизировать удовлетворение своих потребностей. Рассмотрим каждый этап в отдельности. [c.66]
В табл. 3.1 приведено несколько ассортиментных наборов потребительских товаров, состоящих из различного количества продуктов питания и одежды, которые покупаются ежемесячно. Например, набор А состоит из 20 видов продуктов питания и 30 видов одежды, набор В — из 10 видов продуктов и 55 видов одежды и т. д. Попросив потребителей сравнить эти наборы,, мы можем описать их предпочтения для продовольствия и одежды. [c.67]
Теория поведения потребителей начинается с трех основных предположений, касающихся предпочтения потребителями определенного набора потребительских товаров и услуг по отношению к другому. Эти предположения остаются в силе для большинства людей в большинстве ситуаций. [c.67]
Первое предположение заключается в том, что предпочтения уже сформировались. Это означает, что потребители могут сравнить и классифицировать все наборы потребительских товаров и услуг. Другими словами, из двух наборов А и В потребитель предпочтет А вместо В, или В вместо А, или будет одинаково удовлетворен обоими. Отметим, что эти предпочтения игнорируют стоимость. Потребитель может предпочитать бифштекс гамбургеру, но купит все-таки гамбургер, потому что он дешевле. [c.67]
Мы можем представить потребительские предпочтения графически, используя кривые безразличия. Кривая безразличия представляет собой совокупность потребительских наборов, которые обеспечивают одинаковый уровень удовлетворения потребностей. Следовательно, потребитель безразличен к выбору наборов, представленных точками на кривой. [c.68]
Если выполнены три предположения, о которых шла речь выше, то потребитель может всегда указать, что два набора равноценны, либо отдать предпочтение одному из них. Эта информация может затем использоваться для классификации всех возможностей потребительского выбора. Чтобы отразить это графически, предположим, что имеется только два товара — продукты питания F и одежда С, доступные для потребления. В данном случае наборы дадут сочетания продуктов и одежды, которые че- [c.68]
В свою очередь внутренняя, внешняя и исследовательская информация может различаться по своему содержанию, периодичности и др. Так, экоскопические данные характеризуют движение экономических процессов (товарное предложение, конъюнктура рынка, уровень цен, изменение доходов и др.). Демоскопические данные дают сведения о поведении самих потребителей (предпочтения, выбор, мотивация и др.). [c.139]
В [11] и ряде других работ существование конкурентного равновесия доказано для потребителей, предпочтения которых могут быть неполными3 и нетранзитивными (и, следовательно, не описываются никакими функциями полезности). [c.492]
Права владения торговой маркой как актив компании существуют в сознании разнообразных заинтересованных сторон, таких как акционеры, сотрудники, конечные потребители и особенно участники каналов товародвижения. Как правило, в анализе доминирует восприятие торговой марки именно клиентом (здесь имеется в виду конечный потребитель) этому было дано следующее определение характерное влияние знания о торговой марке на ответ потребителя на маркетинг данной торговой марки (Kakamura and Russel, 1993). Таблица 1 обобщает различные компоненты прав владения торговой маркой, базирующиеся на потребителе, взятые из различной научной литературы. Д. Аакер (Aaker, 1991) описывает пять компонентов прав владения торговой маркой лояльность к торговой марке известность имени воспринимаемое качество ассоциации, связанные со знанием торговой марки и дополняющие воспринимаемое качество, а также совокупность различных объектов интеллектуальной собственности, таких как патенты, торговые марки производителя, и устоявшиеся взаимоотношения. Эта концепция приводит нас к анализу нормы повторных покупок, затрат на переключение на другой продукт, степени удовлетворения потребителя, предпочтений торговой марки, а также качества различных аспектов рассматриваемого продукта или услуги, воспринимаемого относительно других продуктов. [c.1051]
Рассмотрим экономику с I благами и т потребителями. Предпочтения первых т-1 потребителей представляются функциями полезности Кобба — Дугласа. Предпочтения т-го потребителя представляется линейной функцией полезности ыт(жт) = 2k=i Lkxmk, af >0. Совокупные начальные запасы всех благ положительны. [c.182]
ПРЕДПОЧТЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ Предпочтения потребителя отражаются с помощью кривых безразличия, представляющих комбинации Pepsi и пиццы, в одинаковой степени удовлетворяющих его запросы. Поскольку потребитель хотел бы иметь больше товаров, варианты,соответствующие точкам на кривой /2, более предпочтительны, чем те, которые находятся на расположенной ниже кривой /,. Предельная норма замещения (MRS) представляет собой пропорцию, в которой потребитель готов заменять Pepsi на пиццу. [c.453]
Концепция совершенствования товара приводит к маркетинговой близорукости . Продавец так влюбляется в собственный товар, что упускает из виду нужды клиентов7. Руководство железных дорог полагало, что потребителям нужны поезда, а не средство транспорта, и не заметило растущей угрозы со стороны авиалиний, автобусов, грузовых и легковых автомобилей. Изготовители логарифмических линеек считали, что инженерам нужны линейки, а не возможность производить расчеты, и упустили из виду угрозу со стороны карманных калькуляторов. Колледжи считают, что выпускники средних школ заинтересованы в получении общего гуманитарного образования, и не замечают сдвига предпочтений в сторону профессиональной подготовки. [c.61]
Организация по рыночному принципу. Многие фирмы продают товары своего ассортимента на разных по своему характеру рынках. К примеру, компания Смит-Корона продает свои электрические пишущие машинки на трех рынках - индивидуальных потребителей, деловых предприятий и государственных учреждений. Фирма Ю. С. стил продает свою сталь железнодорожным компаниям, строительной промышленности и коммунальным отраслям промышленности и услуг. Использование организации по рыночному принципу желательно в тех случаях, когда у разных рынков разные покупательские привычки или разные товарные предпочтения. [c.102]
Целью исследования был сбор информации о региональных особенностях поведения потребителей для вещательных сетей, живущих за счет поступлений от рекламы. В этих 10 городах, выбранных объектами исследования, проживает одна треть населения страны, а крупные вещательные сети имеют в них собственные телецентры, исследование фирмы Медиамарк выявило наличие региональных предпочтений потребителей даже в отношении товаров, расчетная интенсивность покупки которых единообразна в масштабах всей страны. Одним из неожиданных результатов исследования было установление региональных предпочтений в потреблении различных спиртных напитков, другим-установление факта, что жители разных городов предпочитают разные формы капиталовложений. [c.188]
Прогнозирование сегодня — специализированная область с подразделами. Суще-ствуют организации, занимающиеся только прогнозированием в конкретных сферах деятельности. Примечательным примером служит институт Гэллапа, специализирующийся на сборе и анализе информации, позволяющей прогнозировать предпочтения и результаты различных политических и социальных процессов. Многие фирмы и отделения крупных предприятий проводят хитроумный анализ рынка, стремясь спрогнозировать отношение потребителей к планируемым новым видам продукции. [c.240]
В 1962 г. компания Пиллсбери приобрела фирму, которая производила новый высококачественный сорт мороженого. На рынок мороженое поступало под названием Хааген-Дац . Добавка в мороженое большего количества крема и яиц делала его более калорийным и ароматным, чем другие сорта, а звучащее на скандинавский лад название позволило предположить, что этот высококачественный продукт можно продать дороже. Но прежде чем увеличить выпуск и продажу данного сорта мороженого, компания должна была решить важную проблему какую цену за него назначать Для этого недостаточно знать, что потребители могут заплатить за первосортное мороженое больше денег. Вопрос заключался в том, насколько больше. Пиллсбери , следовательно, должна была тщательно проанализировать потребительские предпочтения, чтобы определить спрос на мороженое и его зависимость от цены и качества. [c.65]
Вторым важным предположением является то, что предпочтения транзит иены. Транзитивность означает, что если потребитель предпочитает набор А набору В, а набор В набору С, то потребитель предпочтет также набор А набору С. Например, если автомобиль марки Роллс-Ройс предпочтительнее Кадиллака , а Кадиллак предпочтительнее Шевроле , то Роллс-Ройс также предпочтительнее Шевроле . Данное предположение о транзитивности гарантирует рациональность (согласованность) предпочтений. [c.68]