Работа с группой клиентов

Работа с группой клиентов.  [c.81]

Цифры свидетельствуют о беспрецедентном успехе выпуска краткосрочных фондовых инструментов около 95% всех срочных вкладов юридических лиц оформлено банковскими ценными бумагами. Их выбор, широта и активность использования российскими банками во многом определяется профилем конкретного банковского учреждения. Банки, ориентированные на работу с мелкими клиентами, предлагают широкий выбор депозитных и сберегательных сертификатов. Банки, работающие преимущественно с акционерными обществами, гораздо шире используют векселя. Среди последних банков наблюдается разделение на две группы 1) банки, использующие консервативную тактику управления вексельным оборотом, предпочитающие ограничить хождение своих векселей путем депонирования на весь срок до погашения или использования надписей "не по приказу" (исключающего передачу векселя индоссаментом) 2) банки, осуществляющие агрессивную стратегию на фондовом рынке, которые настойчиво внедряют свои векселя в обращение между предприятиями.  [c.147]


Если только вопрос не идет о компактной структурной единице по сбыту, то специалисты по отдельным продуктам большую часть времени посвящают работе с группами торговых агентов, а не с отдельными агентами. Таким образом, если поднимается вопрос о самом продукте или о том, какого подхода к покупателю он требует, то тогда уже все торговые агенты сразу принимают участие в "таких обсуждениях. Само собой разумеется, что в некоторых случаях специалисты по продукции сами выезжают с отдельными торговыми агентами, анализируя их после посещения каждого клиента или даже практически помогая им в демонстрации и описании продукта клиентам.  [c.461]

Агент работает на производителей, их собственных агентов, независимые розничные и торговые предприятия и оптовиков. Его главная задача — охватить те предприятия, которые не создают запасов или не используют данный вид товара в настоящее время (например, оптовики, торговые агенты фирмы-изготовителя, розничные торговцы и т.д.). Обычно агент работает с группой сбытовиков своего клиента, которым передает имеющиеся заказы. Например, если агент по специальным поручениям работает в компании, производящей новый вид изделий из полихлорвинила для водосточных систем, то он сотрудничает с агентом-комиссионером, продающим эту продукцию строительным организациям. Компания-покупатель стремится получить доказательства того, что товар получит признание до того, как она вложит деньги в акции. От торгового агента требуется умение "подать" себя потенциальному акционеру и продать концепцию продукции (услуги) конечному потребителю или акционеру.  [c.67]

Но однажды я почувствовал, что необходима массированная рекламная кампания в общероссийской прессе. Мы были готовы к ней. Наши менеджеры по продаже великолепно работали с теми клиентами, которые приходили к нам. Наша группа сервиса великолепно проводила установки мини-фотолабораторий и их гарантийную поддержку.  [c.220]

Формами такого отношения к клиенту являются подготовка презентационных материалов и поздравлений клиентов, работа с жалобами клиентов, доведение интересов основных клиентских групп до руководства, поддержка дружественных клиентских групп, изучение и оценка нужд клиентов.  [c.73]

Практика показывает, что психологи-консультанты специализируются на определенных группах своих клиентов. Это по-своему честно и разумно. Но тогда возникает вопрос как быть с клиентом, который попал к психологу на консультацию по ошибке Для этого сама практика предлагает множество приемов переадресовки клиента другому психологу. Например, клиенту можно объяснить, что есть другой специалист, который лучше разбирается в его проблемах. Правда, в условиях коммерциализации психологических услуг, когда идет реальная борьба (конкуренция) за каждого выгодного клиента, многие психологи постараются работать с любыми клиентами, которые готовы хорошо платить, но это уже другая проблема.  [c.377]


На рис. 6.3 показано, что для отдела по работе с корпоративными клиентами на предприятии энергоснабжения была разработана самостоятельная сбалансированная система показателей. Сбалансированная система показателей вышестоящего подразделения (отдел маркетинга) служила при этом в качестве рамок, задающих основное направление. На основе BS отдела маркетинга были определены цели и стратегические мероприятия для отдела по работе с корпоративными клиентами, которые при разработке своей системы использовались в качестве целевых значений. В таком же качестве использовались четкие финансовые цели по рентабельности и цели по освоению рынка, как в региональном разрезе, так и в отношении ассортимента услуг. Отдел по работе с корпоративными клиентами получил задачу освоить конкретный сегмент рынка с использованием интегрированных продуктов за счет формирования комплексов услуг внутри группы предприятий. В качестве дополнительных рамочных условий разработки BS для отдела по работе с корпоративными клиентами действуют устав и положения концерна, регулирующие, в частности, порядок согласования и потребление услуг/продуктов внутри группы.  [c.263]

В свою бытность вице-президентом по маркетингу, прежде чем обратиться к покупателю, я всегда просматривал картотеку, которая ведется по всем основным клиентам IBM. Мне трудно даже представить, чтобы действовать здесь на авось. Подобную домашнюю работу я выполнял и перед встречей с группой клиентов на производственной конференции. Мои сотрудники помогали мне собрать нужную информацию, поэтому я всегда был в курсе проблем тех, к кому обращался. Я не верю в действенность трафаретных речей, не верю даже в их убедительность.  [c.36]

Как специалист по продажам вы хотите уменьшить число людей, к которым обращаетесь с каким-то действием по формированию базы перспективных клиентов с тем, чтобы у вас было время отработать каждого из них и совершенствовать ваше послание. Обе эти стратегии повышают ваш рейтинг откликов. Я рекомендую обращаться к 100-125 людям одновременно. Если аудитория будет больше, разбейте список на группы по 100—125 человек в каждой. Иногда я работаю с группами по 30 человек, потому что у меня не хватает времени отрабатывать каждого клиента.  [c.162]

Мы работаем с рядом клиентов, которые прямо сейчас делают революционные шаги в сегментации рынков. Они переопределяют потребительские сегменты, основываясь на понятии однородной группы. Эту новую концепцию мы разъясним в заключении этой главы.  [c.154]

Управляющие отношениями с клиентами обычно находятся в том же положении, что и специалисты по продуктам. Они реализуют все виды продукции, но только некоторым выбранным крупным клиентам. Эти управляющие ориентированы на работу с группами и плановые продажи. Специалисты по продуктам и управляющие отношениями с клиентами обычно продвигаются по службе до управляющих отделами торговли. Вознаграждения этих руководителей, как правило, на 20-25% выше уровня оплаты специалистов и управляющих.  [c.277]

РАБОТА С ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИЕЙ И УСТАНОВЛЕНИЕ НОРМЫ ВИЗИТОВ. Большинство фирм делят своих покупателей на группы А , Б и В по показателям объемов продаж им, их потенциальной прибыльности и потенциалу роста. Для каждой из этих групп устанавливается норма желаемого числа посещений в течение определенного отрезка времени. Так, клиенту группы А могут нанести девять визитов за год, клиенту группы Б -шесть визитов, а клиента группы В посетить всего три раза.  [c.566]

Транспортная группа банка имеет дело с авиалиниями, автотранспортными фирмами, железными дорогами, автобусными компаниями и компаниями водных грузовых перевозок. В течение 20 лет работой группы руководил специалист по ссудам, считавшийся преуспевающим управляющим. Ежегодно его группа увеличивала сумму кредитов, выдаваемых банком транспортным предприятиям, на 5-15%. Работал он без всякого плана, поощряя своих подчиненных проводить как можно больше времени с руководителями транспортных фирм и не упускать ни одной возможности, когда таковые открывались. Когда у подчиненных временами что-то не получалось, он заставлял их быть более агрессивными в работе с клиентом.  [c.574]


Существует несколько стратегических подходов к преодолению данного ограничения. Поставщик услуги может научиться работать с более многочисленными группами клиентов. Психотерапевты уже переключились с терапии отдельных лиц или небольших групп на работу с большими аудиториями, когда в танцевальном зале отеля на сеансе психотерапии присутствует сразу более 300 человек. Поставщик услуги может научиться работать быстро. Тот же самый психотерапевт может тратить на каждого пациента не по 50, а по 30 минут и принять гораздо больше людей. Организация обслуживания может подготовить большее число поставщиков услуг и тем самым укрепить доверие к себе со стороны клиентов, как это сделала, скажем, фирма X. энд Р. Блок , расширив свою общенациональную сеть консультантов по вопросам налогообложения.  [c.639]

Группа подразделений, обслуживающих коммерческие организации на вторичном рынке и бюджетные организации на первичном и вторичном рынках. (Под вторичным рынком понимаются предприятия, ранее пользовавшиеся услугами и программными продуктами Корпорации). Целью работы с коммерческими и бюджетными клиентами вторичного рынка является перевод их на более совершенные программные продукты, продажа и реализация услуг, сбыт новых программных продуктов. Сфера деятельности — г. Москва.  [c.57]

Кроме этого, необходимо привлечь к выполнению первого этапа аудиторской проверки соответствующих сотрудников (из отделов налогообложения, аудита и управленческого консультирования) с учетом их предыдущего опыта работы с клиентами и специальных навыков, чтобы обеспечить обслуживание клиента исходя из его потребностей и запросов. Для получения более четкого представления о клиенте и его деятельности каждый член группы после выполнения проекта должен представить соответствующую информацию.  [c.239]

Для базовых количественных показателей могут быть определены ставки затрат, представляющие собой тарифы постоянных затрат, или тарифы за единицу объема выполненных работ. С их помощью можно составить подробную калькуляцию цены, осуществить внутренний взаимозачет услуг для центров прибыли прежде всего именно рассматриваемые на примере группы дебиторской задолженности ставки затрат по видам деятельности административного МВЗ можно бы было использовать в системе расчетов сумм покрытия по клиентам.  [c.175]

Через торговый персонал фирмы. Увеличить численность торгового персонала. Закрепить за каждым работником территорию и связаться с каждым перспективным клиентом. Другой вариант — создать отдельные группы по работе с каждой отраслью.  [c.608]

Очевиден вывод, что цены внесезонного предложения, как правило, сначала занижены, а потом завышены. Инвесторы могут купить набор бумаг различного вида по ценам их первоначального предложения и получить от этого большую выгоду за первые два месяца, чем те, кто предпочитает работать с другими бумагами (при эквивалентном риске). И неудивительно, что такие предложения члены группы по продаже часто распределяют между привилегированными клиентами. Бывает, что гаранты еще до начала продажи нового выпуска получают от инвесторов письма с выражением заинтересованности в покупке такого количества бумаг, которое раз в пять превышает объем выпуска 22. Непривилегированные клиенты могут купить только бумаги тех новых выпусков, цена на которые не слишком занижена. Однако совсем не обязательно привилегированный клиент обеспечит себе наибольшую ставку дополнительного дохода, так как требуются определенные затраты на то, чтобы попасть в эту категорию.  [c.80]

При маркетинге некоммерческих организаций необходимо первым делом понять, что отличает их от компаний, ориентированных на получение прибыли. Целью многих некоммерческих организаций является не только удовлетворение непосредственных потребностей клиентов, но и повышение их образовательного и культурного уровней. Им приходится работать с разными группами населения, поэтому оценить деятельность таких организаций порой бывает очень сложно, часто их цели конфликтуют между собой, и все организации такого типа постоянно находятся в сфере пристального внимания общественности. Цели, стоящие перед некоммерческими организациями, означают, что иногда правила, применимые к коммерческому сектору экономики, в данном случае не подходят. Так, например, если ориентированная на получение дохода компания, вернее всего, назначит высокую цену с целью получения максимальной прибыли, некоммерческая организация может назначить довольно низкую цену, с тем чтобы повысить доступность предлагаемых ею услуг.  [c.609]

Розничный рынок неоднороден, на нем действуют различные по уровню доходов, по уровню потребления, социальному положению, возрасту, национальности, культурным обычаям и т.п. группы населения. Соответственно у этих отдельных групп потребителей будут свои запросы, требования к продукции (ее качеству, цене и т.п.), реакция на появление определенного товара, рекламу, отличные от других групп. Поэтому фирме следует определиться с самим рынком, который она собирается обслуживать, выбрать наиболее подходящую категорию клиентов на основе анализа целесообразности работы с каждой группой потребителей.  [c.246]

Компания должна классифицировать своих клиентов иначе. Первую группу составляют наиболее прибыльные клиенты, требующие к себе максимального внимания. Вторая группа состоит из наиболее перспективных клиентов, внимание и работа с которыми должны носить долговременный характер. Третья группа — наиболее уязвимые клиенты, с которыми нужно быть особенно предупредительными.  [c.131]

Численность и структура торгового персонала определяются задачами и стратегией компании. Если компания производит определенную товарную линию, а ее покупатели из одной конечной потребляющей отрасли находятся в разных районах страны, поставщику необходимо структурировать торговый персонал по географическому признаку. Когда компания предлагает разнообразный ассортимент товаров на различных рынках конечных потребителей, целесообразно структурирование по товарному или рыночному признаку. Если деятельность компании зависит от нескольких крупных покупателей, торговый персонал структурируется по группам работы с клиентами.  [c.362]

Структурирование по группам работы с клиентами  [c.365]

Если компания стремится к созданию партнерских отношений с клиентом, она должна выстраивать свою деятельность вокруг него. Многие компании в настоящее время назначают менеджеров групп по работе с клиентами, в обязанности которых входит интеграция профессионального опыта компании, направленная на увеличение ценности товара для отдельных клиентов или группы покупателей. Консультационные компании, занимающиеся вопросами управления, и рекламные агентства считают такой подход к обслуживанию потребителей наиболее эффективным.  [c.513]

Путь к социально ответственному маркетингу состоит из трех этапов. Во-первых, общество с помощью закона должно как можно более четко определить юридически недопустимые, асоциальные и препятствующие свободной конкуренции действия. Во-вторых, компании должны соблюдать официальный моральный кодекс, работать над созданием традиций этичного поведения, возлагать на своих работников полную ответственность за этические и юридические нарушения. В-третьих, работая с клиентами и представителями других заинтересованных в деятельности компании групп, маркетологи должны руководствоваться социальной совестью .  [c.713]

Разбейтесь на группы по 4 — 5 человек. Половина группы будет представлять Владельца, а другая — Подрядчика. Владельцы После многолетней экономии вы собираетесь нанять лодрядчика для строительства дома вашей мечты . Каковы ваши цели в этом проекте Какие заботы или водросы вызывает у вас работа с генеральным подрядчиком при построении вашего дома Подрядчик Вы специализируетесь на строительстве частных домов, Вы встречаетесь с перспективным заказчиком, чтобы оговорить контракт по строительству их дома мечты . Каковы ваши цели Что вызывает ваше беспокойство при работе с этим клиентом Каждая группа владельцев встречается с группой подрядчиков для обсуждения общих целей, вопросов и т.д.  [c.400]

Так что торговый агент нередко играет роль руководителя группы по работе с клиентом, сводя между собой разных представителей организации продавца и организации покупателя. Организация сбыта все больше требует коллективной работы, невозможной без поддержки со стороны других сотрудников фирмы. Речь идет и о высшем руководстве, которое все больше вовлекается в процесс продажи, особенно в критических ситуациях с клиентами общенационального масштаба4 или крупными сделками5, и о технических специалистах, снабжающих клиента технической информацией до, в ходе и после покупки товара, и о представителях службы сервиса для клиентов, которые обеспечивают монтаж, профилак-  [c.554]

Облик современной компании. Признаками передовой современной компании и компании ближайшего будущего являются придание иерархическим пирамидам управления более плоской формы за счет развития горизонтальных связей создание сетевых коммуникаций ориентация на работу в командах, проектных и целевых группах вместо прежних постоянных отделов организация и автономи-зация разнообразных деловых центров взамен традиционных иерархий. Новыми явлениями в организации стали виртуальные офисы, повышающие самостоятельность работников, а также расширение участков прямой работы с клиентами. Иерархическая структура уступает место сетям, должностные обязанности — делегированным полномочиям.  [c.20]

С помощью телефонного интервьюирования и опроса целевых групп компания установила, что ее покупатели ищут продукцию с низким содержанием жира и холестерина. Компания Entermann определила, что гораздо экономичнее перейти на выпуск новых, более здоровых продуктов, чем менять сегмент рынка и работать с другой группой покупателей. Новая линия продуктов оказалась очень успешной и привлекла внимание как постоянных клиентов, так и новых покупателей.  [c.67]

Сегодня высокоэффективные компании стремительно переориентируются, концентрируя основное внимание на управлении стержневыми бизнес-процессами, такими как создание новых образцов продукции, стимулирование продаж и выполнение заказов. В ходе реинжиниринга рабочих процессов создаются межфунк-ционалъные группы, ответственные за каждый конкретный бизнес-процесс. Например, в компании Xerox группа по работе с клиентами координирует сбыт, поставки, установку оборудования, обслуживание и учет, обеспечивая плавную непрерывность всего процесса. В конкурентной борьбе побеждают компании, эффективно управляющие стержневыми бизнес-процессами.  [c.112]

Фирмы, осуществляющие подобное комплексное обслуживание производителей или владельцев продукции, на Западе часто называют логистическими фирмами, или компаниями физического распределения (КФР). Особенностью деятельности КФР является то, что они обычно обслуживают или определенную территорию (зону, регион, область и т. д.), или транспортные коридоры (например, в интермодальных перевозках), или определенную группу клиентов. КФР, как правило, заинтересованы как в транспортировке, так и в других операциях физического распределения на протяжении возможно большей части логистических каналов фирм — производителей (владельцев) товаров в определенной территориальной зоне. Обычно КФР работают с несколькими видами товаров или несколькими товарными складами по материальным потокам. Они являются менеджерами товарных запасов, консолидируют, распределяют продукцию, обеспечивая даже ее упаковку и предпродажный сервис.  [c.206]

Для маркетинга этап определения потребности важен с нескольких точек зрения. Во-первых, менеджеры по маркетингу должны знать о потребностях клиентов и о проблемах, с которыми они могут столкнуться. В большей степени подстраиваясь под потребности клиентов, компании получают возможность создания конкурентного преимущества. Это соответствие может основываться на интуитивных догадках. Так, менеджер по маркетингу в компании, производящей стиральные машины, вполне справедливо может считать, что большую ценность для покупателя будут составлять бесшумные машины. В качестве альтернативы могут использоваться маркетинговые исследования, позволяющие оценить потребности и проблемы потребителей. Например, группа людей, пользующихся стиральными машинами, могла бы принять участие в обсуждении, посвященном оценке их неудовлетворенности существующими моделями, определению проблем, с которыми им приходится сталкиваться, и выяснению, какой должна быть идеальная стиральная машина. За этим может следовать крупномасштабное исследование, которое должно определить, насколько мнение участников этой группы отражает мнение всех потребителей. Результаты такого исследования могут существенно сказаться на последующих разработке и совершенствовании изделий. Во-вторых, специалисты по маркетингу должны владеть таким понятием, как ингибиторы потребностей. В примере с персональным компьютером опасение, связанное с тем, что пользователь после приобретения не сможет с ним справиться, должно служить компании-продавцу основанием для того, чтобы предложить покупателям наряду с приобретением компьютера получить практические навыки работы с ним. При выведении на рынок компьютеров Apple omputers компания обеспечила такую возможность в виде пробных сеансов работы на компьютерах Ma intosh (по аналогии с пробными поездками на автомобилях) для стимулирования активности дилеров. В-третьих, менеджеры по марке-  [c.71]

На практике многие компании применяют комбинацию двух или более структур. Такая компания, как Unilever, должна иметь группы торговых представителей для продаж товаров домашнего обихода и моющих средств, для пищевых продуктов и напитков, для торговли средствами личной гигиены в определенных регионах. Наряду с региональными торговыми командами в компании существуют должности руководителей групп по работе с такими крупными клиентами, как компании Sainsbury и arre/our. Создавая сложные структуры, менеджеры стремятся получить желаемую комбинацию компетентности, географического охвата и специализации по клиенту.  [c.366]

Нередко торговый персонал компаний специализируется на обслуживании конкретных отраслей или групп потребителей, для чего могут быть созданы отделы службы сбыта. Так, одно подразделение службы сбыта компании IBM работает с клиентами из финансовой и брокерской сферы в Нью-Йорке, другое — с компанией GM в Детройте, третье — с Ford. Преимущество рыночно ориентированной структуры службы сбыта в том, что каждое подразделение специализируется на потребностях клиентов, основной недостаток — территориальная разбросанность потребителей, требующая дорогостоящих деловых поездок.  [c.628]

Одно из преимуществ маркетинга баз данных и прямой почтовой рассылки состоит в том, что эти формы позволяют индивидуализировать предложение и обращение в соответствии с характеристиками целевой аудитории. Их использование в деловом маркетинге позволяет создать серию взаимосвязанных и взаимоподкрепленных направленных принимающим решения о закупках или влияющим на них специалистам обращений. Ниже представлены несколько советов, которые могут повлиять на успех продаж при работе с закупочной группой компании-клиента.  [c.660]

Наладить рабочие отношения в отделе маркетинга, не говоря уже о связях с другими отделами, достаточно сложно. Ф. Кеспедес предлагает компаниям работать над улучшением взаимодействия между продавцами, службами работы с покупателями и группами по управлению продуктами, так как все они во многом определяют уровень обслуживания клиентов.1  [c.684]