Чувствительность покупателей к уровням цен

ЭФФЕКТ ДОРОГОВИЗНЫ ТОВАРА — воздействие цены товара на покупателя чувствительность покупателя к уровню цены тем больше, чем выше затраты на приобретение  [c.373]

Эффект дороговизны товара — чувствительность покупателя к уровню цены тем больше, чем выше затраты на приобретение товара по абсолютной величине или в процентах от общей суммы имеющихся у покупателя средств.  [c.326]


Глава 4. Факторы, определяющие чувствительность покупателей к уровням цен  [c.46]

Чувствительность покупателей к уровням цен  [c.46]

Таким образом, чувствительность покупателей к уровню цены, опирающаяся на ее сопоставления с ценами товаров-аналогов, — фактор объективный, но поддающийся управлению, если менеджеры о нем знают и представляют способы такого управления.  [c.51]

К сожалению, так красиво дело обстоит только в теории. На практике оценить реальные достоинства товара часто удается лишь после его приобретения и начала использования. В этом случае неуверенность в получении желаемого результата также снижает чувствительность покупателей к уровню цены.  [c.55]

В любом случае, однако эффект дороговизны проявляется в повышении чувствительности покупателей к уровню цены при росте дороговизны товара, оцениваемой как по абсолютной величине расходов, так и по отношению к сумме располагаемых доходов.  [c.61]

Какие факторы, кроме экономической ценности товара, могут повлиять на чувствительность покупателей к уровню цены  [c.140]

Естественно, что при этом такая фирма должна обладать некоторыми возможностями для защиты захваченного ею сегмента — заповедника премиального ценообразования —"от атак конкурентов. В противном случае они лишат ее повышенной величины выигрыша, применив стратегию ценового прорыва в такой сегмент рынка. Основные виды барьеров, которые фирма может использовать для защиты захваченного ею сегмента рынка с пониженной чувствительностью покупателей к уровню цен, показаны на рис. 8.5.  [c.152]

Глава 13. Принципы и методы исследования чувствительности покупателей к уровням цен  [c.251]

Делать выводы относительно чувствительности покупателей к уровням цен проще всего на основе данных о продажах в прошлом. К сожалению, ценность таких выводов умаляется их историческим характером, сильно снижающим пригодность подобной информации при принятии решений о поведении в будущем. А именно К этому типу относятся решения относительно уровня цены на новый товар или изменен цены на товар уже продаваемый.  [c.254]

Аналогичным образом можно,. оценивать чувствительность покупателей к ценам даже на рынках,. самого сложного типа — товаров производственно-технического назначения. Здесь процедура организации эксперимента может предполагать формирование репрезентативной выборки среди потенциальных клиентов и рассылку им коммерческих приглашений с иными ценами, чем для остальной, преобладающей массы возможных покупателей. Разница в объеме полученных заказов может быть использована для оценки чувствительности покупателей к уровню цены.  [c.264]


Факторы чувствительности покупателей к уровню пен. После анализа механизма ценообразования, характерного для рынка сбыта предприятия или фирмы, предстоит изучить факторы, оказывающие влияние на восприятие цены потребителями на целевом сегменте рынка. Можно выделить 10 основных факторов чувствительности.  [c.325]

Маркетинг взаимодействия — не единственная концепция, которой может следовать фирма. В зависимости от доминирующего вида маркетинговой деятельности, факторов конкурентного преимущества, чувствительности покупателей к изменению цены и уровня интеграции маркетинга для проникновения его идеологии в другие функциональные подразделения организации может использоваться одна из шести приведенных выше концепций маркетинга или их совокупность.  [c.57]

Одним из наиболее важных аспектов управления физическим распределением является необходимость соблюдения баланса между снижением затрат и удовлетворением требований по обслуживанию клиентов. Для достижения подобного баланса зачастую необходим поиск компромиссных решений. Например, низкий уровень товарного запаса и более медленная и дешевая транспортировка снижают затраты, но при этом понижают уровень обслуживания покупателей и удовлетворение спроса. Поскольку физическое распределение может выступать в качестве источника конкурентного преимущества, то определение подобного баланса относится к основным решениям по маркетинговому комплексу. При этом полезным может оказаться подход на основе анализа рынка в отношении требований покупателей к уровню обслуживания и их чувствительности к цене. В результате могут быть выявлены два сегмента.  [c.453]

Эффект затрат на переключение состоит в том, что чем существеннее затраты, связанные с организацией использования специфической марки (типа) данного товара, тем меньше покупатели будут чувствительны к уровню цен, когда будут решать, какую из альтернативных марок приобрести.  [c.325]

Эффект сложности сравнений — покупатели менее чувствительны к уровням цен широко известных товаров или товаров престижных фирм, если сравнение товаров по свойствам и ценам затруднено.  [c.326]

В основе любой стратегии маркетинга, и политики ценообразования в особенности, — понимание того, что чувствительность покупателей к цене варьируется в очень широкой степени. Для кого-то из потребителей основным критерием принятия решения о покупке является цена товара, другие отдают приоритет уровню  [c.303]

В основе любой стратегии маркетинга и политики ценообразования в особенности — понимание того, что чувствительность покупателей к цене варьируется в очень широкой степени. Для кого-то из потребителей основным критерием принятия решения о покупке является цена товара, другие отдают приоритет уровню сервиса и имиджу продукта. С учетом того, что какие-то покупатели примут повышение цены не только на 10, но и на 20%, а другие негативно отнесутся к любым изменениям, в среднем это может означать увеличение цены примерно на 5%. Огромное значение имеет сегментирование покупателей по чувствительности к цене. Оно требует понимания факторов, оказывающих наибольшее влияние на решения о покупке отдельных потребителей. Каково относительное значение цены, уровня обслуживания и обязательств поставщика по отношению к покупателю Анализ должен привести вас к выводу о необходимости создания различных пакетов и цен для разных сегментов рынка.  [c.309]


Как правило, чем товар дороже или чем чувствительнее го> купатели к уровню цены на негр, тем в большей мере их рассуждения по поводу покупки будут приближаться к описанной нами выше схеме. В иных случаях такие оценки будут скорее подсознательными и сильно зависящими от того, какой исходной информацией для определения цены безразличия обладают покупатели.  [c.36]

И тем не менее понизить чувствительность к уровню цены можно и на таких рынках. Дело в том, что многие покупатели воздерживаются от приобретения наиболее совершенных марок, поскольку руководство фирм считает нецелесообразным покупать самые дорогие компьютеры , считая, что им подойдет что-нибудь попроще и подешевле . В этих условиях стимулированию продаж помогает сбивающий покупателей с тол у маневр под названием достройка шпиля . Он состоит в том, что ценовой ряд расширяется за счет предложения на рынок модели либо еще более совершенной, либо оснащенной множеством дополнительных устройств, что делает ее куда дороже.  [c.50]

Это вполне логично — чем дороже товар с точки зрения данного конкретного покупателя, тем более окупаемы для него становятся усилия по поиску более дешевой альтернативы, тем соответственно выше чувствительность к уровню цены. Для  [c.61]

Чувствительность покупателя к уровню цены приобретает особую форму в условиях развитого рынка, когда для удовлетворения одной и той же потребности предлагается много различных марок товаров (эту ситуацию можно наблюдать на российских рынках алкогольных изделий и зубных пйст). Никто из покупателей, даже самых дотошных, в, этих условиях, конечно, не занимается созданием собственной базы данных обо всех товарах-аналогах ГШ ценах  [c.50]

Может показаться, что среднерыночная цена безразличия — настолько объективная категория, что с ее влиянием ничего поделать невозможно. Однако это не так, и чувствительность покупателей к уровню цены предлагаемого им конкретного товара можно ослабить, так как. реальные ценовые ожидания покупателей весьма субъективны и ими можно управлять. Классическим примером тому является рынок персональных компьютеров, где конкурирует много марок и среднерыночные цены стандартных конфигураций не только достаточно хорошо определяются покупателями, но и просто публикуются в специальных изданиях (например, для московского. рынка компьютеров такие данные еженедельно приводятся в обзоре газеты Коммерсанть-Daily ). >  [c.50]

Уникализация товара позволяет снизить чувствительность покупателей к уровню цены и за счет еще одного особого фактора. Он проявляется в том случае, если переход от одной марки товара к другой приводит j дополнительным затратам для покупателя, поскольку иначе, использовать новую марку столь же эффективно, как, старую, не удается,  [c.52]

Однако, к середине 90-х гг. это предприятие столкнулось с затовариванием — отечественные покупатели не хотели приобретать Жигули по столь1 высшим ценам, которые завод был вынужден назначать из-за порожденного инфляцией затрат роста стоимости производства. Иными словами, чувствительность покупателей к уровню цены на конечный продукт — автомобиль — возросла. Это соответственно привело к росту чувствительности автозавода к общей величине затрат на производство, а значит, и к ценам всех комплектующих, сырья и материалов, которые определяют эти затраты.  [c.63]

Соответственно фирма-новичок была вынуждена сосредоточиться на продажах именно в том сегменте рынка, в который ее заманила фирма-старожил. И хотя следняя понесла определенны потери в общем объеме Продаж, но сохранила наиболее важные и выгодные для себя сегменты рынка, вынудив пришельца сосредоточиться на наиболее невыгодном сегменте рынка с высокой чувствительностью, покупателей к уровню цен и низким уровнем прибыльности (после вызванного действиями пришельца снижения цен).  [c.118]

Напротив, реклама бытовых кондиционеров строилась так, что уровень цен большинством фирм вообще не указывался. В центр рекламной кампании было выдвинуто качество и особые свойства тех или иных марок. Тем самым опора была сделана на эффект уникальности и понижение чувствительности покупателей к уровням цен. И это было вполне логично, так как высокая (существенно более тысячи долларов) цена бытовых кондиционеров — мало пока распространенного в России товара домашнего обихода - могла отпугнуть покупателей. И надр было обязательно переключить их внимание с цены на пояёзност что и делала реклама.  [c.193]

Однако при te eft значимости таких количественных параметров им нельзя придавать роль основного критерия при решении ценовых проблем. Эти количественные оценки лишь должны дополнять тот глубокий качественный анализ интересов и предпочтений покупателей, принципы которого мь рассмотрели в гл. 4. Именно такой качественный анализ дает наилучшие основания для правильного решения проблем сегментации рынка, координации ценообразования и рекламы, а также выбора типа скидок. Принять такие решения на основе одного лишь количественного показателя чувствительности покупателей к уровню цены практически невозможно.  [c.251]

Помня все это, проанализируем теперь три типа аналитических процедур которыми могут пользоваться маркетологи при оценке чувствительности покупателей к уровням цен опрег деленных товаров. .,  [c.256]

Имеющиеся исследования подтверждают, что на уровне индивидуального покупателя реклама может достаточно успешно решить задачу уменьшения, чувствительности отдельных покупателей к уровню цены, т. е. снижения эластичности их спросов. Но одновременно активная реклама порождает иной эффект она ведет к существенному повышению эластичности агрегированного, рынрчнршспроса.  [c.193]

Стратегия низких цен применяется также при установлении цены нового товара на стадии введения его на рынок с целью быстрого проникновения на рынок (стратегия прорыва , или Penetrationstrategie ), охвата как можно большего числа покупателей, ограничения или замедления входа на рынок потенциальных конкурентов. Стратегия прорыва предусматривает после укрепления позиций на рынке постепенное повышение цены. Эта стратегия может быть успешной, если покупатели характеризуются высокой чувствительностью к уровню цен, производство данного товара массовое, а затраты на единицу продукции быстро снижаются с ростом объема производства если у конкурентов по сравнению с данным предприятием затраты гораздо выше и они во избежание войны цен не пойдут на снижение своих цен.  [c.348]

Важнейшим способом управления чувствительностью К уровню цены являкт я мерйпри использовании эффекта уникальности, т. е. возможности Создания у покупателя ощущения неправомерности каких-либо сравнений, так как предлагаемый ему товар уникален . Если такая маркетинговая политика оказывается успешной, то покупатель лишается ориентира в виде цены безразличия , а значит, его чувствительность к уровню цены оказывается пониженной.  [c.51]

Таким образом, эффективный подход к ценообразованию сострит в том, чтобы сначала сопоставить цены, которые можно получить за свои товары, с затратами, которых потребует производство этих товаров, а уж затем решать — что именно стоит производить и кому продавать. Нетрудно заметить, что и в такой логике затраты существенно влияют на цены и коммерческую политику фирмы. Фирмы с особенно низкими уровнями затрат могут позволить себе устанавливать цены ниже,, чем у конкурентов, и при том иметь большие, чем у последних, объемы продаж, так как пониженные цены будут привлекать тех-покупателей, которые наиболее чувствительны к уровням цен (например, в силу (юльшей ограниченности своих финансовых ресурсов).  [c.71]