Одним из основных преимуществ прямого маркетинга является возможность протестировать в реальных рыночных условиях действенность тех или иных составляющих стратегии предложения. Опробовать можно преимущества товара, образцы, цены, средства распространения, списки рассылки и т. п. Предварительное тестирование ключевых элементов кампании может значительно повысить количество ответов и тем самым ее общую эффективность. [c.790]
Несмотря на то что маркетинг в компьютерных сетях в последнее время развивается очень бурно, во многих компаниях ему по-прежнему отводят незначительную роль в общей стратегии коммуникации и продвижения. Отделы по рекламе и стимулированию сбыта ревностно оберегают выделяемые им деньги. С точки зрения торгового персонала прямой маркетинг может представлять угрозу увольнения, если они будут не в состоянии овладеть новой наукой. Торговые представители часто теряют контроль над уровнем продаж на вверенной им территории, когда их заставляют переходить от небольшого числа клиентов к прямой почтовой рассылке и телемаркетингу. [c.799]
Реклама представляет собой весьма заметный компонент маркетинга, являясь лишь одним из элементов комплекса продвижения. В комплекс продвижения входят также личная продажа, стимулирование сбыта, пропаганда, выставки, спонсорская поддержка и прямой маркетинг. Решения по рекламе должны приниматься не изолированно, а в свете общей маркетинговой стратегии, выбранной для данного товара. [c.341]
Как будет показано ниже, маркетинговая база данных — важный элемент разработки и проведения кампании прямого маркетинга. Однако не она является отправной точкой для разработки такой кампании. Как и любые другие кампании по продвижению, прямой маркетинг должен быть полностью интегрирован со всеми элементами маркетингового комплекса, обеспечивая проведение логически последовательной маркетинговой стратегии. Лица, занимающиеся прямым маркетингом, должны [c.382]
Очень важно, чтобы обращения, направляемые клиентам как составная часть кампании прямого маркетинга, не вступали в противоречие с обращениями, которые передаются по другим каналам, таким как реклама или торговый персонал. Интегрирующим механизмом в этом случае выступает четкое определение маркетинговой стратегии. [c.382]
Прямой маркетинг — маркетинг, исключающий какой-либо предварительный контакт пользователя с продуктом до момента его реализации (поставки). Он определяется спецификой избранной стратегии сбыта, базирующейся на заказах по почте или телефону, в результате общения с посредниками, после знакомства с каталогами (номенклатурой, спецификацией) и др. В рамках данного маркетинга применяется так называемая прямая реклама, предполагающая целенаправленную коммуникацию (связь) с заранее намеченными (включенными в списки для рассылки) адресатами или потенциальными потребителями продукции/услуги прямая реклама целиком избирательная в географическом (территориальном) отношении. [c.131]
Изучите бизнес-план, который может затрагивать эту должность. Будет ли работа меняться в связи с изменением стратегии бизнеса Несколько лет назад большая национальная компания приняла на работу моего друга в качестве руководителя сбыта на западном побережье. Через шесть месяцев его попросили переехать в головной офис компании, расположенный на Среднем Западе. Компания выполняла часть своего бизнес-плана, согласно которому прямой маркетинг заменялся целевым сбытом. Бизнес-план был составлен еще до того, как мой товарищ поступил на работу, но никто не потрудился сообщить ему о приближающихся переменах. [c.16]
Цель стратегии прямого маркетинга заключается в получении максимальных показателей ответной реакции потребителей. Для использования каждого средства прямого маркетинга — прямой почтовой рекламы, телемаркетинга и почтовых заказов по каталогам — существуют свои правила. Недавние исследования показали, что в Великобритании распечатывается и прочитывается получателями 61% отправлений прямой почтовой рекламы, а в США — 42%. [c.342]
На рис. 16.1 представлены важнейшие факторы, определяющие экономию, которую получают производители при обращении к посредникам. Если три производителя товаров придерживаются стратегии прямого маркетинга, то для того, чтобы каждый из них вступил во взаимодействие с тремя потребителями необходимо 9 контактов. Если каждый из них воспользуется услугами одного и того же дистрибьютора, число контактов сокращается до 6. Таким образом, роль посредников заключается в уменьшении числа контактов, а значит, и общего количества труда. [c.499]
Несмотря на интенсивное развитие прямого и онлайнового маркетинга, многие компании недооценивают их роль в комплексной стратегии коммуникаций и, продвижения. Основные средства маркетингового бюджета направляются в отделы рекламы и стимулирования сбыта, которые весьма ревностно относятся к сохранению финансирования на достигнутом уровне. Сотрудники службы сбыта видят угрозу прямого маркетинга и в том, что вместо работы с клиентами им придется заниматься прямой почтовой рассылкой и телемаркетингом, а значит, возникнет необходимость в переквалификации. [c.653]
Одним из основных преимуществ прямого маркетинга является возможность испытать в реальных рыночных условиях действенность различных элементов стратегии предложения (свойства и качества товара, варианты предложения, цены, каналы распределения или списки рассылки). [c.661]
КОММУНИКАЦИОННАЯ СТРАТЕГИЯ. Здесь менеджер определяет коммуникационную стратегию в распространении своего товара. Иными словами, сколько денег следует вложить в рекламную кампанию, стимулирование сбыта, связи с общественностью, работу агентов по сбыту и прямой маркетинг. Какой должна быть стратегия в каждом отдельном случае Например, что является целью рекламной кампании создание имиджа фирмы или продажа определенного товара Во втором случае —- реклама должна воздействовать на разум или чувства потребителя [c.212]
Чтобы применение методов прямого маркетинга было наиболее успешным, необходимо правильно составить рассылочные списки. Здесь крайне важны все три элемента стратегии прямого маркетинга рассылочный лист, предложения товаров и услуг и их представление. [c.493]
Выбор стратегии прямого маркетинга [c.510]
Далее консультант подчеркнул, что программа прямого маркетинга для одеялец должна быть основана на трех китах этой стратегии [c.512]
Как вы оцениваете выбор фирмой Ben стратегии прямого маркетинга как способа дальнейшего роста [c.517]
ВЫБОР СТРАТЕГИИ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА [c.264]
В подразделе, характеризующем стратегию сбыта и распространения, приводится описание механизмов и средств, которые предполагается использовать, чтобы довести свои товары и услуги до потребителя. Будет ли использована собственная служба сбыта для прямого маркетинга, будут ли привлечены дилеры, дистрибьюторы, посредники, потребуется ли специальная подготовка для работников службы сбыта, какое вознаграждение будут получать, какие иные стимулы предполагается задействовать — все это имеет первостепенное значение. [c.39]
Маркетинг реклама и стимулирование сбыта корпоративный образ и отношения с общественностью послепродажное обслуживание заказчиков дизайн прямой маркетинг международный маркетинг исследования рынка стратегия маркетинга разработка новой продукции ценообразование различная продажа и деятельность дилеров управление сбытом обучение сбытовой деятельности социально-экономические исследования и прогнозирование. [c.82]
Перечисленные методы сегментирования используются в стратегии стимулирования сбыта, особенно при разработке основного рекламного обращения, чтобы показать, что данное предложение обеспечит ожидаемое преимущество, а также при выборе рекламного средства информации, наиболее эффективного для достижения целей на намеченных сегментах рынка. Во многих случаях сегментирование учитывается при разработке стратегии распределения. Стиль жизни влияет на то, как и где потребители предпочитают покупать товары, Работающие люди, у которых немного свободного времени, могут предпочесть покупку на дому и откликнуться на прямой маркетинг в каталогах или на прямую продажу. Розничная торговля, в свою [c.44]
Разработка стратегии маркетинга осуществляется на основе оферты, средств доставки информации, сообщения, времени и алгоритма действий. В качестве основных методов оценки прямого маркетинга используются анализ прибыльности и оценка обратной реакции. [c.97]
Телефонный маркетинг — это техника прямого маркетинга, объединяющая телекоммуникационные технологии, маркетинговые стратегии и информационные системы. Телефонный маркетинг также используется в качестве инструмента маркетинговых коммуникаций. Он может использоваться отдельно или в связке с рекламой, прямой почтовой рассылкой, стимулированием сбыта, личными продажами и другими маркетинговыми коммуникационными возможностями. [c.101]
Прямой маркетинг предусматривает использование различных методов доставки клиентам маркетинговых обращений и выполнения полученных заказов, что позволило ему стать одним из первых видов маркетинговой коммуникационной деятельности, адаптированным для интегрированной организационной стратегии. [c.125]
Основные возможности/преимущества и проблемы, связанные со стратегиями прямого маркетинга и программами ИМК [c.615]
Прямой маркетинг предоставляет возможность выбора наиболее подходящего времени для работы с потенциальными Покупателями, а подготовленные с учетом их интересов материалы воспринимаются адресатами с большим вниманием. Прямой маркетинг позволяет в поисках наименее затратных подходов тестировать альтернативные коммуникативные средства и варианты текстов обращений. Кроме того, при прямом маркетинге стратегия и предложения компании не так очевидны дляконкурентов. Наконец, при его применении появляется возможность оценки реакций потребителей на различные кампании по продвижению товаров и выявления наиболее действенных. [c.653]
Правда, стратегии массового маркетинга придерживались не все компании. Среди тех, что собирали информацию о покупателях и занимались прямыми продажами, были компании, торгующие по каталогам, распространяющие прямую почтовую рекламу, продающие товары посредством телефонных звонков. Их основными инструментами продаж были телефон и почта. Сегодня новые средства коммуникации — компьютеры, модемы, факсы, электронная почта, сеть Internet и онлайновые службы — позволяют усовершенствовать прямой маркетинг. Теперь компании могут напрямую разговаривать со своими клиентами и предлагать человеку именно такой продукт, который ему нужен. [c.778]
Продавцы также остаются в выигрыше. Маркетологи могут приобрести специальные списки рассылки, содержащие имена людей практически любой категории левши, имеющие лишний вес, миллионеры и т. д. Затем они могут персонализировать свои обращения. Более того, маркетологи смогут устанавливать долгосрочные отношения с покупателями. Молодые родители будут получать описания новых видов одежды, игрушек и других товаров по мере роста ребенка. (К примеру, отделение компании Nestle по производству детского питания постоянно пополняет базу данных молодых матерей и рассылает им персонализированные подарки в течение шести основных стадий развития малыша). Прямой маркетинг можно осуществлять в наиболее подходящие моменты времени в каждом конкретном случае, а материалы будут прочитаны с большим интересом, так как они отправлены заинтересованным людям. Прямой маркетинг позволяет тестировать альтернативные средства коммуникации и новые содержания обращений в поисках наиболее эффективного с точки зрения затрат подхода. Кроме того, предложения и стратегии маркетологов становятся менее заметными для конкурентов. Наконец, появляется возможность оценки реакции на проведенные маркетинговые мероприятия для выявления наиболее прибыльных. [c.783]
В одной из предшествующих глав, посвященных рекламе, мы обратили ваше внимание на необходимость интегрированных маркетинговых коммуникаций. Коммуникационная стратегия должна быть не только согласована с другими элементами маркетингового комплекса (товар, размещение и цена), но и усиливать их. В рамках комплекса продвижения (реклама, личная продажа, прямой маркетинг, стимулирование сбыта и пропаганда) должны действовать те же принципы совместимости и взаимного усиления. Следуя этой логике, можно утверждать, что обращения, адресуемые целевой аудитории с помощью различных средств прямого маркетинга, также должны составлять непротиворечивое единое целое. Например, информация, распространяемая по Internet, не должна противоречить сведениям, распространяемым в ходе кампании прямого обращения по почте. [c.396]
В главах 11—13 мы изучили роль и способы использования таких составляющих комплекса продвижения, как реклама, личная продажа и прямой маркетинг. В настоящей главе мы рассмотрим другие методы продвижения товаров стимулирование сбыта, publi relations (связи с общественностью) и пропаганду, спонсорскую поддержку и выставки. Традиционно считалось, что все эти методы, в отличие от рекламы и личной продажи, играют не главную роль. Однако в последние годы в отношении этих "второстепенных" методов проявляется одна общая тенденция все эти составляющие комплекса продвижения переживают период бурного роста. Вот почему специалистам по маркетингу следует научиться эффективно использовать эти методы. Каждый из этих методов нужно использовать как часть определенной последовательной программы маркетинговых коммуникаций, чтобы все элементы комплекса продвижения поддерживали, дополняли и усиливали друг друга. Соответствующая коммуникация должна быть совместима со стратегией позиционирования данного товара. [c.412]
Такой прямой маркетинг очень подходит для стратегии нашего банка. Он позволяет направлять рекламу на конкретных потенциальных клиентов. Реклама с использованием средств массовой информации носит более рассеянный характер, однако в следующем году First Dire t намерен продолжать рекламировать свои услуги также и этим способом". [c.614]
Портер полагает, что компания обладает сильной стратегией, если она существенно отличается от стратегии конкурентов. Так, Делл компьютер добился серьезного успеха, продавая компьютеры по телефону, а не через розничную торговлю. Компания разработала систему прямого маркетинга на основе базы данных и сумела убедить покупателей в более высоком качестве своего товара. Затем [c.24]
Так, канал нулевого уровня включает производителя и потребителя, т.е. это способ прямого сбыта без посредников. Этот канал целесообразен при малой рыночной доле, а также для товаров производственного назначения (поставка по предварительным заказам). Прямые продажи осуществляются через фирменные магазины, посылкой по почте, тор-- говлей в разнос, другими методами (см. Прямой маркетинг ). Однако в определенных ситуациях распределение товара без посредников нецелесообразно или невозможно. Торговые посредники необходимы, когда компания предлагает широкую номенклатуру товаров при большом охвате рынка, сбыте товаров на новых рынках (стратегии новый товар — новый рынок и старый товар — новый рынок ). [c.212]
Решая проблему расширения бизнеса и обеспечения устойчивого превосходства над конкурентами, руководители фирмы Ben обдумывали целесообразность распространения товаров по почте. Оценив все известные им случаи успеха прямого маркетинга, они пришли к выводу, что следует добавить к своей маркетинговой стратегии новую составляющую, но для этого необходимо найти подходящий товар и надежное почтовое предприятие. Вскоре появились и товар и почта это было необычное детское одеяльце, которое предложил им их постоянный поставщик продуктов вместе с рекламой изготовителя а почтовый кооператив First Market s оказался подходящим партнером. [c.511]
Ясного ответа на этот вопрос не существует, появилось лишь несколько интересных идей, ориентированных на реализацию. Они, в основном, заимствуют концепцию прямого маркетинга, или маркетинга с базами данных, рассмотренную в этой главе. Например, Дон Шульц (Don S hultz) и его коллеги предложили создать всеобъемлющую базу данных о существующих и перспективных клиентах и затем обдумать, какие временные и пространственные возможности есть у компании для контактов с каждым потребительским сегментом (вроде юристов, диспетчеров, других новых групп потенциальных клиентов и т.д.), какой режим средств распространения и коммуникаций, каковы содержание и тональность сообщений и для каких конечных целей маркетинга они разрабатываются. Всеобъемлющая стратегия коммуникаций должна учитывать интеграцию различных коммуникационных тактик. Каждый целевой коммуникационный контакт должен не только использоваться для передачи соответствующего сообщения, но и сопровождаться получением ответов и пополнением базы данных для последующего анализа [35]. [c.110]
Стратегия корпоративных марок предполагает продвижение всех товаров на рынок под единой маркой. Эта стратегия прямо противоположна стратегии мультимарок. Ее использование позволяет экономить средства, вкладываемые в маркетинг, и облегчает процесс внедрения товара на рынок. В рамках данной стратегии используется сочетание корпоративной и индивидуальных марок. [c.118]
Выбор и построение маркетингового канала имеет стратегическое значение, так как является долгосрочным решением, изменить которое весьма непросто. Например, такая компьютерная компания, как Hewlett-Pa kard, имеет возможность распределять товар через своих торговых представителей, с помощью средств прямого маркетинга (включая Интернет) или через независимых посредников. Но для того, чтобы привлечь независимых торговцев, она должна будет принять на себя долгосрочные обязательства, а при изменении условий или осложнении рыночной ситуации ей вряд ли удастся безболезненно перейти к альтернативному каналу. Поэтому стратегия маркетинговых каналов — важнейший фактор, определяющий долгосрочную эффективность компании. Гуру менеджмента Питер Друкер предсказывает, что основных перемен в бизнесе XXI в. следует ожидать не в производстве или потреблении товаров, а в каналах распределения. В этой главе рассматриваются задачи маркетингового канала и то, почему при продаже товара покупателям менеджеры предпочитают использовать третью сторону. В ней мы проанализируем критерии, которые используются при разработке стратегии каналов, и рассмотрим вопросы управления маркетинговыми каналами выбор, мотивацию, оценку и контроль над участниками канала. Кроме того, мы рассмотрим изменение маркетинговых каналов по мере роста интегрированных вертикальных, горизонтальных и многоканальных сетей. И наконец, в главе затронуты основные решения в области логистики, которые определяют издержки распределения товаров и уровни обслуживания покупателей. [c.402]
Маркетинг телефонный (англ, telephone marketing) — прямой маркетинг, объединяющий телекоммуникационную технологию, маркетинговые стратегии и информационные системы. М.т. может использоваться отдельно или совместно с рекламными объявлениями, почтовой рекламой, акциями по стимулированию сбыта, личными продажами или другими средствами маркетинговых коммуникаций. [c.281]
Смотреть страницы где упоминается термин Прямой маркетинг стратегии
: [c.374] [c.285] [c.428] [c.174] [c.252] [c.391] [c.414] [c.61]Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 (2007) -- [ c.347 ]