В товарообороте супермаркетов незапланированные покупки составляют 60%, в магазинах товаров массового спроса — 53 процента. Но если потребители заранее не планируют большую часть своих покупок, значит они открыты предложениям непосредственно в местах покупок. При этом они не обязаны покупать товары излюбленного бренда — скорее, они склонны экспериментировать с новыми, имея возможность выбора между многими ведущими торговыми марками или правдоподобно выглядящими их заменителями. Вы можете сказать, что типичный потребитель скорее непостоянен, чем лоялен. А обязан ли он проявлять к вам лояльность С его точки зрения — нет. Это ваше дело, подойти к нему с таким предложением, которое сулит ему реальное вознаграждение за привязанность к вашим товарам. Но даже и в этом случае не следует ожидать 100-процентного успеха. Более реалистичной целью можно считать достижение полигамной лояльности , как показано далее. [c.208]
Цель интенсивного распределения — насыщение рынка с использованием всех доступных торговых заведений. Для многих товаров массового спроса (сигареты, продукты питания, туалетные принадлежности, пиво, газеты) объем сбыта прямо зависит от количества торговых точек, в которые они поступают. Это связано с тем, что потребители имеют широкий выбор торговых марок если в магазине отсутствует определенная марка, они покупают альтернативную ей. Для покупателя наиболее важен аспект удобства покупки. Здесь открываются возможности для использования новых торговых точек, которые до настоящего времени не держали у себя такие товары (можно, к примеру, организовать продажу кондитерских и бакалейных товаров на автозаправочных станциях). [c.445]
Этот агент продает товары населению по каналам розничной торговли. Обычно он служит на предприятии розничной торговой компании, однако может получить работу и у других нанимателей (например, в магазинах при промышленных предприятиях) или у производителей товаров массового спроса (например, продажа косметики покупателям на дому, трикотажных изделий продавцами-консультантами или бытовой техники — демонстраторами). [c.66]
Искусство сбыта - это умение побудить партнера к совершению покупки без непосредственного давления со стороны продавца. Но продавец не является пассивной фигурой, только демонстрирующей товар. Часто ему приходится убеждать розничного торговца (управляющего магазином или его владельца) в необходимости предоставления ему наиболее престижною места или площади для выгодной выкладки товара (обычно определяется в соответствии с долей рынка). Сбытовик должен знать специфику магазина, концепцию размещения товаров в торговом зале, технику выкладки, обладать способностью устанавливать взаимоотношения с управляющим или владельцем магазина. Примером являются сбытовики, нанимаемые производителем потребительских товаров массового спроса, обслуживающие супермаркеты и торговые центры. [c.69]
Продажа по телефону является особым видом сбытовой деятельности. Б случае если поставщик проявляет инициативу и сам звонит потенциальному покупателю с целью продать товар (услугу), назначить встречу, получить или передать информацию или уладить вопросы, связанные с рекламациями, то продажа по телефону может рассматриваться как динамическая составная часть деятельности внутреннего сбытового аппарата. Если же инициатива принадлежит покупателю и он сам звонит поставщику, чтобы получить информацию, разместить заказ, предъявить рекламацию, то такая деятельность служит поддержкой разъездным сбытовым агентам. Из-за отсутствия визуальных контактов такой агент должен обладать определенными качествами, необходимыми для работы по телефону приятным голосом, умением словесно передавать зрительные образы, хорошим владением торговой лексикой, способностью понимать покупателя. Продажу по телефону используют многие компании в различных отраслях - от промышленников-производителей, имеющих дело с относительно небольшими фирмами-потребителями, до компаний — производителей товаров массового спроса, занимающих главное место в ассортименте магазинов. [c.69]
В настоящее время фирма производит и поставляет свою продукцию предприятиям розничной торговли трех видов бакалейным магазинам аптекам и крупным магазинам (супермаркетам), торгующим товарами массового спроса. [c.385]
Магазины товаров повседневного спроса ориентированы на массового покупателя, имеют небольшой размер торговой площади, поэтому отпускают товар, как правило, через прилавок. [c.42]
Типы магазинов для проектирования и нового строительства также делятся на типоразмеры. К группе ведущих типов здесь следует отнести магазин с универсальным ассортиментом непродовольственных товаров — Универмаг и магазин с универсальным ассортиментом продовольственных товаров и отделом непродовольственных товаров повседневного спроса — Универсам . Наиболее массовый тип предприятия этой группы — магазин по продаже товаров повседневного спроса. В эту же группу включены магазины Продукты , Промтовары , торгующие соответст- [c.406]
Демонополизация сферы товарного обращения, происходящая в последние годы, либерализация цен, приватизация торговых предприятий и усиление на этой основе конкуренции стали существенными факторами стабилизации потребительского рынка России, насыщения его товарами массового потребления, ликвидации таких явлений, как дефицит, ажиотажный спрос, очереди. Число самостоятельных хозяйствующих объектов в торговле увеличилось по сравнению с дореформенным периодом в несколько десятков раз. На начало 1997 г. в Российской Федерации насчитывалось 196,9 тыс. магазинов, 68,2 тыс. предприятий общественного питания, 47,2 тыс. палаток и киосков. [c.23]
Третьим фактом стало осознание того, что массовые рынки как явление демонстрируют склонность к распадам и основным признаком сегментации потребителей для товаров повседневного спроса становится бренд супермаркета, в котором совершаются повседневные покупки (и бренды магазинов для других товарных групп). [c.217]
Для своей дипломной работы Сигел выбрал тему, имеющую непосредственное отношение к бизнесу его отца причины разорения обувных магазинов, ориентированных на массовый спрос, и координация их работы в соответствии с требованиями рынка. Его вывод был следующим магазины нужно преобразовать в специализированные фешенебельные бутики, обслуживающие богатых модниц. Это позволило бы избежать возрастающей конкуренции в остальной части рынка. В принципе отец был с ним согласен, но вскоре у его брата, который закупал товар для магазинов, случился инфаркт. Отец же не разбирался в высокой моде и не обладал интуицией, необходимой для такого бизнеса. Но за работу Сигел получил отлично с плюсом — гарвардский эквивалент А+ . [c.15]
Компьютеризация операций. Ежедневная деятельность отделов маркетинга во многих компаниях фиксируется компьютерными системами. Крупные супермаркеты, например, используют информационные системы, оснащенные компьютерами, чтобы информация о спросе на товары и данные ассортимента изделий мгновенно становились доступными региональным складам. Такие промежуточные инстанции, как супермаркеты и сети фирменных магазинов, стремились минимизировать товарные запасы и лаг между заказом и поставкой товаров за счет введения систем с ЭВМ. Учреждение региональных распределительных центров и интеграция этих центров в крупные органы руководства делают всю систему каналов более гибкой. Относительно короткие расстояния между региональными распределительными центрами и точками розничной торговли, что отражает географические масштабы Японии, также делают систему каналов массового обслуживания с помощью ЭВМ более эффективной. [c.254]
Специальные скидки — предоставляются покупателям, имеющим длительные связи с поставщиком, и другие особые отношения. Размеры этих скидок представляют коммерческую тайну и могут быть определены только оценочно. Предполагают, что они составляют 5—8%. ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА - в маркетинге существуют различные виды ценовой стратегии 1) стратегия высоких цен, или снятие сливок , — характерна для продажи товаров-новинок 2) низких цен или прорыва на рынок (стимулирование спроса, победа над конкурентами, завоевание массового рынка) 3) дифференцированных цен (скидки и надбавки для различных сегментов рынков и покупателей). Разновидности льготные и дискриминационные цены 4) престижных цен (предназначены для привлечения рыночного сегмента, который более обеспокоен качеством товара, его уникальностью, чем ценой). Основным направлением ценовой стратегии в настоящее время является установление 1) единых цен, одинаковых для всех потребителей, укрепляет их доверие, делающих возможным продажи по каталогам, посылочную торговлю 2) гибких цен — изменение цены в зависимости от возможности покупателя торговаться (ювелирные магазины, автомобильные, антикварные) 3) стандартных цен — по неизменным ценам в течение длительного периода (массовые продажи цены на конфеты, печенье, журналы) 4) меняющихся цен — зависимость от ситуации на рынке, спроса или издержек и продаж 5) неокругленных цен — цены ниже круглых сумм (потребители, получая сдачу, воспринимают такие цены как более низкие, считают, что фирма тщательно анализирует свои цены). [c.229]
Комплексное исследование рынка служит исходным моментом для составления программ маркетинга по отдельным видам товаров или их группы. В силу этого конечные результаты внедрения маркетинговых программ во многом определяются тем, насколько правильными и обоснованными могут быть выводы и заключения, сделанные на этом этапе. Особенно важно оно для новой продукции, поскольку позволяет сводить риск производителя к минимуму, давая адекватную информацию о спросе на новое изделие. Неоценимую роль здесь могут играть проведение пробных продаж, экспериментальное внедрение и т.д. С этой целью целесообразно широко использовать фирменные магазины, сочетающие коммерческие функции с аналитическими, позволяющими избегать многих ошибок на стадии перехода от разработки опытных образцов к массовому производству. [c.286]
Не находя в Германии управляющих высокого класса, он выписывал нужных ему специалистов из Америки, где он черпал также новые идеи для дальнейшего развития своих универсальных магазинов. Однако, когда в самом начале нового века разразился экономический кризис и Лейпцигер банк вынужден был закрыть окошечки своих касс, обремененный долгами король универсальных магазинов тоже попал в затруднительное положение. Он вновь привел в действие своего деда Германа, который, прибыв из Мюнхена сначала в Берлин, а затем и в Гамбург, начал железной рукой наводить порядок. Все иностранные служащие были уволены, число продавцов сокращено. Экономили, на чем могли, предметы роскоши были распроданы, и предприятие снова превратилось в магазин товаров массового спроса ,— вспоминает Георг Титц. И дела опять пошли на поправку, а, когда кризис миновал, торговый спрут распустил свои щупальца шире прежнего. [c.191]
Когда Сид Стейн и его сотрудники закончили обзор всех внутренних и внешних вторичных данных о положении "Пенни", было установлено, что компания проигрывала в объеме продаж не столько специализированным магазинам или торговцам товарами массового назначения, сколько другим универсальным магазинам. Но тот факт, что сама "Пенни" имела давние традиции торговли товарами массового спроса, сбивал с толку и руководство компании, и, что еще важнее, покупателей. Работники фирмы на местах, на районном, региональном и корпоративном уровнях сами не знали, кто, собственно, есть конкурент их фирмы. Покупатели же не могли сказать, что представляет собой фирма "Пенни". [c.127]
Если специалисты по маркетингу, известные продажами дешевых товаров, начинают предлагать более дорогие (и предположительно, более высокого класса и качества), это называется торговой стратегией с повышением. Kmart, долгое время пользовавшаяся репутацией короля магазинов самообслуживания, продающих товары массового спроса по низким ценам, провела исследования рынка, выявившие сдвиг покупательских предпочтений к товарам более высокого качества. И тогда, в 1984 году, компания стала демонтировать бесконечные ряды стеллажей и обновлять оформление торговых помещений. Более сильный акцент делался на броскую витрину, выставку товаров и на продажу марочных товаров национальных брендов с высокой нормой прибыли. Среди товаров появились электронные центры, компьютеры, программное обеспечение, картриджи для видеоигр. Kmart обновила ассортимент оборудования для ванных комнат самыми последними моделями и добавила продажу кухонь. Обратите внимание, что реконструкция происходила на протяжении 18 месяцев и потребовала огромных инвестиций. Последние пошли на переоформление магазинов и рекламу, нацеленную на повторное позиционирование компании. Более того, Kmart перестала вести борьбу за господство в ранее занятом ею сегменте рынка, поскольку это противоречило бы новому имиджу компании. [c.218]
Знание в мире распределения — это власть. Чтобы обеспечить свое лидерство над каналом распределения, Wal-Mart не полагается только на масштабы деятельности. Компания добивается того, чтобы иметь лучшую информацию, поддерживая функционирование собственной спутниковой системы связи, через которую собирает и накапливает данные о ежедневных продажах по всем магазинам сети. Далее информация преобразуется в заявки на покупку товаров, которые ежедневно с быстротой молнии передаются по электронной сети 4 тысячам поставщиков товаров. Преимущества информационной системы Wal-Mart позволяют ей обновлять запасы в среднем дважды в неделю, тогда как обычный магазин, торгующий товарами массового спроса, делает это раз в две недели. И такая информационная система дает возможность Wal-Mart сообщать всем своим поставщикам, что надо поставлять, когда и куда, чтобы максимально увеличить объем продаж. [c.267]
П JVi e In . Компания продает спортивную обувь и 1м одежду через 6 различных типов магазинов (1) специализированные спортивные магазины (к примеру, магазины для гольфа, для которых Nike разрабатывает новую линию спортивной обуви) (2) обычные магазины спортивных товаров с широким ассортиментом (3) универмаги, которые принимают только самые модные изделия (4) магазины массового спроса, предпочитающие уцениваемые модели (5) фирменные розничные магазины типа NiketownsB крупных городах (представлены все изделия, но особое внимание уделяется новейшим моделям) (6) магазины при заводах (торговля преимущественно некондиционной продукцией и проведение распродаж). Nike сознательно ограничивает число торговых точек, в которых может быть представлена ее продукция. [c.506]
СУПЕРМАРКЕТ (англ, supermarket), крупный магазин самообслуживания по торговле товарами повседневного спроса (преим. продовольственными) одна и а совр. форм концентрации капиталистич. торговли. С. впервые возникли в США (1930), где получили распространение после 2-й мировой войны 1939—45. В (HI-X гг. более 10% всех нродовольств. магазинов США были построены по принципу С. их доля в общей торговле продовольствием составляла 70%. 60-е — сер. 70-х п. отмечены интенсивным процессом развития С. в странах Зап. Европы. С.— магазины с большими торг. залами и разнообразным ассортиментом товаров, расположенные либо в центре жилых кварталов, либо в пригородных зонах, вблизи автострад. Основываются гл. обр. в системе крупных торг, компаний — торг, центров н др. объединений розничной торговли. Осуществляют массовый сбыт товаров. В С. широко применяются новые формы торговли самообслуживание, продажа товаров с открытой выкладкой, через торг, автоматы. Крупные С. используют совр. методы управления с помощью элоктронно-вычислит. техники. [c.87]
Продажа пробной партии товаров осуществляется одновременно только в фирменных магазинах Moulinex , связанных локальной компьютерной сетью, которая обеспечивает мониторинг продаж и необходимый экономический экспресс-анализ. В ходе пробных продаж решаются по крайней мере три самостоятельные задачи оценивается фактическая эластичность спроса от цены, уточняется стартовая продажная цена товара при массовом производстве, определяется рациональная внутригруп-повая структура ассортимента. [c.111]
Примером может служить выздоровление серьезно больного пациента, превращение документов по зонированию, чертежей и строительных материалов в здание, видения — в конструкцию. Обслуживание каждого потребителя или создание проекта требует уникального набора операций, поэтому магазины движутся вперед исключительно благодаря спросу. В медицине нет практики без больного, ищущего лечение19. Хорошо сконструированные на заказ модели на самом деле оказываются порой дешевле, чем традиционные модели массового производства, так как они позволяют продавцам видеть, что действительно заказал потребитель, и избежать огромных затрат на потенциал. Последнее бывает особенно дорогостоящим для отраслей с коротким сроком службы товара. [c.89]