Стратегия ведения переговоров — это разработка общего подхода, который может обеспечить достижение поставленных задач. [c.771]
Стратегия ведения переговоров [c.644]
Задачами маркетинговой деятельности по отношению к политической среде являются изучение преград, которые могут создать политические круги, и подготовка программы привлечения их на свою сторону или нейтрализация. С целью влияния на общественно-политические силы детально изучается законодательство принимающей страны и разрабатываются стратегии ведения переговоров, лоббирование, партнерство, а также соответствующие рекламные кампании, программы паблик рилейшнз, способы пропаганды. [c.302]
Подготовка торгового персонала, обучение в вопросах стратегии ведения переговоров. [c.256]
Комбинация приемов образует стратегию ведения переговоров, т. е. стратегия определяется как серия тактик. [c.72]
С другой стороны, изменения в процессе закупок или принятия решений у потребителей (например, объединение нескольких компаний потребителей, создание ассоциации по закупкам и т.п.) заставляют сбытовых агентов пересмотреть подходы к обслуживанию этих покупателей, стратегию ведения переговоров, борьбы за заказ и даже распределение своего рабочего времени. Если топ-менеджеры ничего не меняют в организации труда, управлении, мотивации сбытового персонала, то в сбытовом процессе неизбежно возникают серьезные противоречия, наносящие ущерб всем его аспектам, в том числе и модели оплаты труда. [c.140]
Людям с природной склонностью к уступкам свойственно избегать социальных взаимодействий — в конце концов, это отличный способ избежать более тесных контактов, предполагаемых другими стратегиями ведения переговоров. В эмоциональном аспекте эти люди относятся к числу отдающих, иначе они не были бы готовы принять неудачные для себя результаты переговоров, к которым ведет такая стратегия. В познавательном плане они принимают ситуацию они склонны принимать способ, каким другая сторона очерчивает рамки переговорной ситуации. [c.318]
Примечание Все три не узаконенные стратегии ведения переговоров допускают неэтичные, даже незаконные действия, но это не означает, что человек, тяготеющий к одной из них, будет вести себя неэтично. В приведенных оценочных формах этический аспект поведения не исследуется, поэтому на их основе нельзя предсказать, использует ли кто-либо, имеющий склонность к одной из этих стратегий, ее в действительности неэтичным образом. Понятно, что люди с твердо усвоенными морально-этическими принципами не будут вести переговоры неэтичным образом, даже будучи предрасположенными к одной из этих стратегий. [c.319]
В книге подробно излагаются основы составления бизнес-плана, предлагаемого иностранному инвестору постановка задачи и выработка стратегии достижения цели, содержание и форма бизнес-плана, анализ его финансовой стороны, критическая оценка бизнес-плана его составителями. Даются рекомендации по ведению переговоров с иностранными инвесторами. В качестве примеров приводятся реальные подробные бизнес-планы по нескольким российским проектам. [c.653]
Для сегментирования рынков может использоваться такой показатель, как масштаб организации-покупателя. Крупные организации отличаются от средних и мелких организаций тем, что объемы заказываемой ими продукции, как правило, значительно больше, процедуры покупки и управления более формализованы, а выполняемые функции более специализированы. Кроме того, в их обслуживании возникают, например, такие нестандартные ситуации, как возможность использования ценовых скидок в связи с большими объемами закупаемой продукции. Из всего этого следует, что такие организации могут образовывать важные целевые рыночные сегменты. Наличие таких сегментов требует соответствующей адаптации стратегий формирования маркетингового комплекса. Например, работу торгового персонала компании можно организовать по принципу обслуживания основных клиентов (см. главу 12), когда специализированная бригада таких работников обслуживает важнейшие отраслевые направления. В ценах на товары и услуги, возможно, придется заранее учесть практически неизбежную потребность в скидках для крупных оптовых покупателей, а торговый персонал должен в совершенстве овладеть искусством ведения переговоров и заключения торговых сделок. [c.186]
Поскольку в целом эффективность работы фирмы зависит от уровня удовлетворения покупателей и способности создавать большую по сравнению с конкурентами потребительскую ценность, фирмы должны знать своих конкурентов так же хорошо, как и потребителей. Знание конкурентов позволяет фирме предвидеть их реакцию на различные предпринимаемые ею маркетинговые инициативы, а также использовать их слабые стороны. Таким образом, всесторонний анализ деятельности конкурентов — это один из решающих факторов для успешного претворения в жизнь маркетинговой стратегии. Ареной конкурентной борьбы между фирмами выступает отраслевая бизнес-среда, в которой они работают, поэтому мы начнем наше рассмотрение конкуренции с исследования структуры отрасли. Например, угроза появления новых конкурентов, а также прочность позиции покупателей при ведении переговоров могут существенно повлиять на привлекательность отрасли и прибыльность каждого из конкурентов. [c.482]
Однако, чтобы иметь возможность вмешиваться в процесс покупки, поставщик должен знать всех участников процесса, стимулирующего покупку, или инициаторов покупки. Такие стимулы могут исходить от отдельных лиц, групп или отделов, что видно на последующем примере о приобретении персональных компьютеров для научно-исследовательского института. Инициатором может оказаться один из молодых ученых, вернувшийся недавно из США после стажировки. Там он мог ознакомиться с новыми моделями, в которые, по его мнению, институт должен вложить средства. Молодой ученый может попытаться получить поддержку со стороны влиятельных лиц из среды своих коллег или из отдела электронной обработки данных. Эти влиятельные лица принимают участие в уточнении потребностей и оценке альтернативных вариантов. Они частично являются сторонниками объективного отношения к техническим требованиям, а частично являются приверженцами уже устаревших систем персональных компьютеров. Окончательное решение может принять высший административный руководитель этого института. Он должен составить свое мнение на основании сравнения предложения о капиталовложениях с общей стратегией в области электронной обработки данных и с бюджетом, выделяемым на ее нужды. Если одобрение получено, покупатель может разработать технические и практические детали. Он может уже иметь все технические рекомендации, разработанные предыдущими инициаторами покупки в этом случае на его долю останется ведение переговоров о ценах и поставках. После установки оборудования пользователями будут все ученые института, а возможно и административный персонал. И тем, и другим, возможно, потребуется обучение и совершенствование, чтобы с выгодой использовать новое оборудование. [c.186]
Много говорится и пишется о коллегиальном и коллективном стиле управления, об участии в управлении, о кризисе авторитарных систем, но по-прежнему в силе остается постулат, распространяющийся на ведение переговоров цель состоит в том, чтобы реализовать свою линию. Соответственно методические рекомендации, содержащиеся в многочисленных учебниках, схожи с установками на ведение военных действий, такие слова, как стратегия и тактика, в обоих случаях несут большую смысловую нагрузку. [c.139]
Стратегия - как комплексный план, предназначенный для осуществления миссии организации и достижения ее целей. Если в организации уделяют внимание стратегии, то высшего руководителя максимально освобождают от рутинных дел. Для решения рутинных вопросов, как правило, не нужна высокая квалификация, а вот для решения вопросов прогнозирования, ведения переговоров на высоком уровне нужна высокая квалификация. Мы предполагаем, что такой квалификацией и обладает высший руководитель. [c.184]
Школа власти формирование стратегии как процесс ведения переговоров [c.442]
ПОДХОДЫ К ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ — преимущественно применяют три основных стратегии мягкий, жесткий и принципиальный подходы к ведению переговоров. [c.468]
При разовом кредитовании возможность кредитной организации выдавать ссуду определяется оперативно при заключении кредитного договора по каждой конкретной ссудной операции. В данной ситуации лимиты кредитования не определяются. При, более тесном взаимодействии контрагентов ссудной сделки возникает потребность (и возможность) более правильно определить стратегии, перспективы, взаимовыгодность сотрудничества, уменьшить период и затраты по ведению переговоров и оформлению договоров по каждой ссудной операции. В этой ситуации появляется потребность определения границ кредитования в узком значении — в виде лимитов кредитования. [c.202]
Понять, почему навыки по ведению переговоров сегодня более важны для рекламных стратегий, чем когда-либо ранее [c.381]
Большинство людей, обучающихся ведению переговоров, приходят к заключению, что их стиль относится к одному из пяти узаконенных или, по крайней мере, они могут легко научиться узаконенным стилям. Поэтому нет необходимости в процессе обучения обращаться к не узаконенным стилям. Однако помните о том, что другая сторона, с которой вы ведете переговоры, может применять не узаконенный стиль. Можете воспользоваться методикой Оценки стиля поведения человека , чтобы вынести квалифицированное суждение о естественных стилях ведения переговоров других людей. И если анализ покажет, что они склонны прибегать к использованию не узаконенных стилей, следует либо отказаться от переговоров, либо, если это невозможно, прибегнуть к крайне осторожной конкурентной стратегии. Перейдем к изучению восьми стилей. [c.317]
Существует пять классических стилей ведения переговоров, которыми необходимо овладеть, чтобы в любой ситуации быть эффективным переговорщиком. Часть программ тренинга сфокусирована на конкретной (одной) стратегии (состязательная стратегия преобладает среди стратегий, изучаемых в рамках таких программ). Другие программы охватывают все пять стратегий. [c.317]
Все это и многое другое порождает новые проблемы, справиться с которыми могут лишь менеджеры, способные изменить свою роль в организациях и превратиться из командиров в стратегов, "покровителей" или консультантов, главная цель которых не столько подчинение нижестоящих своим идеям и своей воле, сколько выработка у них способности активно откликаться на возникающие перед ними проблемы в рамках общих целей предприятия и единой стратегии их достижения. Критическим фактором для менеджеров становятся в этой связи не столько новые знания, сколько иные личностные навыки, которые связаны с эффективными коммуникациями, кооперацией с людьми, мотивацией, созданием команд и умением работать в них, искусством ведения переговоров и достижения соглашений. Лояльность к интересам своей организации, терпимость, способность действовать в условиях неопределенности оказываются в современных условиях очень важными атрибутами эффективных менеджеров. [c.27]
Каждая сделка на мировом рынке включает оценку конъюнктуры, которая позволяет в определенной степени определять коммерческую ценность и конкурентоспособность товаров, целесообразность сделки, выбор партнеров, тактики и стратегии поведения на рынке, выявление благоприятного момента выхода на рынок, выработку политики ведения торговых переговоров и т.п. Речь идет об оценке экономических конъюнктурообразующих факторов, к которым относятся циклические (особенности фаз, переход от одной фазы к другой), постоянные нециклические (научно-технический прогресс, экономическая деятельность государства, влияние монополий), непостоянные факторы нециклического характера (сезонность, социальные конфликты, стихийные бедствия). Анализ этих факторов в сочетании с изучением особенностей и закономерностей развития внешней торговли отдельных стран позволяет оценить общую конъюнктуру на мировом рынке, условия формирования спроса и предложения товаров и услуг. [c.202]
Концепция маркетинга-микс также критикуется за то, что она может подтолкнуть к рассмотрению фирмы (или любой стороны, стремящейся к обмену), видимо по аналогии с поваром, смешивающим ингредиенты, как самодостаточной общественной структуры, имеющей доступ к значительным ресурсам. Концепция избавляется от ресурсной зависимости между членами общества, за исключением связей между производителями и дистрибьюторами. В результате различные стратегии наведения межорганизационных мостов, такие как контрактация, ведение переговоров, коопционы, совместные программы, ли- [c.320]
Многие экономисты и политические деятели "третьего мира" одобряли ту или иную из представленных здесь моделей, внося некоторые изменения в зависимости от ситуации, в которой находились их страны. Большинство из них работали экспертами в различных международных экономических организациях или участвовали в диалоге "Север-Юг". Так было и в случае с М. уль Хаком (М. ul Haq)51 и А. Те-воджиром (A. Tevoedjre)52. Новый экономический порядок, основанный на преимуществах международного разделения труда, считался приемлемым, правда, требующим внесения определенных корректив. Прежде всего это касалось пересмотра отношений между индустриальными державами и странами, вступившими на путь индустриализации, также как и связей между разными зонами. В глазах многих представителей, "третьего мира" решающую роль играл политический аспект. Управление международной торговлей являлось не столько экономическим или техническим занятием, сколько политическим процессом. "Третий мир" мог отныне почувствовать свою силу, опирающуюся на численное превосходство. Именно под влиянием позиции силы мировая торговля не могла не политизироваться. Страны "третьего мира" должны были извлечь из этого развития как можно больше выгод. В этом же духе принималась модель "удовлетворения основных потребностей", предложенная Мировым банком и МОТ. Последняя позволяла усилить автономию развивающихся стран и в последующем предоставить выгодную позицию для ведения переговоров уже в масштабах мировой экономики. Представители "третьего мира" прибавили особое измерение межзональной модели мировой торговли, пропагандируя концепцию технического сотрудничества между развивающимися странами. С этой целью могла быть разработана стратегия развития под покровительством ООН и независимо от индустриальных государств. Это независимое промышленное развитие составляло бы главный элемент давления в процессе переговоров о новом экономическом порядке. [c.273]
Маркетинг давно распознал важность культуры и позаимствовал результаты антропологических и социологических исследований. Например, культура может быть охарактеризована в контексте коммуникаций, часто разделяемом на высокий и низкий (Hall, 1976). Многие культуры характеризуются как имеющие высокий контекст, что выражается в большой роли невербальных, скрытых способов коммуникаций, чему противопоставляются культуры низкого контекста, полагающиеся больше на явные вербальные коммуникации и символы. Такие открытия используются для объяснения рыночных неудач и подготовки маркетолога к выходу на международный рынок. К другим сведениям, полученным в результате исследований культуры, относится то, что культурное различие может сильно изменяться по важности при принятии решения о выходе на новые рынки. Другие аспекты, взятые из культурных исследований, которые были адаптированы и используются маркетологами, — это разница в структуре средств массовой информации и ее использовании, важность языка и символов и вариации конкретных культурных ценностей. Знания о культуре используются, чтобы охарактеризовать и выбрать рынки, для создания адекватных маркетинговых стратегий, для понимания и улучшения процесса ведения международных переговоров. [c.76]
Взгляните на три слова, которые вы отметили в правой колонке на предыдущей странице затем найдите соответствующую комбинацию в таблице, приводимой ниже. Обведите кружком обозначающий ее номер и стратегию. Например, если вы отметили Включен, Отдаю, Принимаю , надо обвести цифру 4, прочесть четвертую строку и обвести кружком Коллабораци-онный как обозначение своего естественного стиля ведения переговоров. Пример [c.316]