Приведенный список охватывает должности, предъявляющие от минимальных до максимальных требований к творческой стороне коммерческой деятельности по сбыту. В первой части списка перечисляются должности, требующие ведения отчетности и оформления заказов, во второй - требующие усилий по выявлению потенциальных покупателей и оказанию на них влияния с целью совершения запродажи. Мы с вами сосредоточим внимание на этих творческих формах сбыта. [c.550]
При обучении коммивояжера быть добытчиком заказов его учат одному из двух основных подходов-ориентации на сбыт или ориентации на клиента. В рамках первого подхода коммивояжера обучают приемам и методам сбыта под интенсивным давлением, которыми пользуются, скажем, при продаже энциклопедий и автомобилей. Среди этих приемов преувеличение достоинств товара, критика товаров конкурентов, использование тщательно отработанной заранее презентации, реклама самого себя и предложение определенных уступок за немедленную выдачу заказа. Такая форма сбыта строится на предположениях, что 1) потребитель вряд ли совершит покупку, кроме как под нажимом 2) на потребителя оказывают влияние и гладкая презентация, и обворожительность продавца и 3) он не будет сожалеть о том, что подписал заказ, а если и будет, то это уже не имеет значения. [c.561]
Все эти изменения происходят под воздействием многих субъективных и объективных причин развития экономики страны и регионов, предприятия, причем не одновременно, а в разное время и в самых различных комбинациях. Поэтому руководство предприятия должно уметь отслеживать изменения, происходящие в условиях хозяйствования, и проводить соответствующие преобразования в политике ведения производства и реализации товаров. Такими преобразованиями могут быть изменение товарной политики, внедрение новых технологий, диверсификация производства, преобразование организационно-правового статуса предприятия, модернизация форм сбыта продукции, выход на новые рынки, создание совместных производств и т.д. (см. гл. 10). [c.531]
В ряде случаев понятие лизинга трактуется неоднозначно. В одних случаях о лизинге говорят как о форме сбыта машин и оборудования, в других — как о способе финансирования капитальных вложений. В этих оценках нет противоречия. Важной характеристикой лизинга с полной окупаемостью (финансовый лизинг) является то, что в его операциях, как правило, первоначально участвуют три стороны изготовитель оборудования, который, совершив сделку купли-продажи, теряет на него право собственности, арендодатель, который, заключив сделку купли-продажи с изготовителем, становится собственником оборудования, и арендатор. Для изготовителя лизинг действительно служит дополнительным средством сбыта продукции, открывающим возможность существенного расширения ее продажи потребителям, не обладающим достаточной кредитоспособностью для оплаты товара наличными. Для арендодателя — это выгодный способ вложения капитала, позволяющий достаточно эффективно размещать свободные денежные активы. Для арендатора лизинг является средством финансирования использования имущества, но не приобретения его в собственность. Именно в этом и заключается коренное отличие лизинга от капитальных вложений в основной капитал. [c.237]
Потребители в России уже на собственном опыте смогли убедиться в реальной опасности, связанной с целевым маркетингом, а также познакомиться с основанными на новых технологиях в области информации и коммуникации и ставшими традиционными способами злоупотреблений при такой форме сбыта. [c.308]
Прямые связи фирм — поставщиков продукции производственно-технического назначения с потребителями используются, когда значительная ее часть закупается ими крупными партиями или в случае закупок уникальной продукции. Прямые формы сбыта, как правило, основаны на передаче товара по графикам и предполагают,предоставление дополнительных форм обслуживания и льгот, например снижение отгрузочных цен. Соблюдение графика поставок, как известно, способствует сокращению производственных запасов и потребностей в дополнительной емкости складов. В случаях когда сбыт продукции осуществляется по долгосрочным контрактам, это приводит к укреплению производственных связей и общей надежности сбыта. [c.201]
Большое распространение получила оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров, как наиболее активная форма сбыта. Оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей — юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролируют своевременность расчетов за товары и т.д. [c.95]
Действия конкурентов. Стратегии организации часто сталкиваются с действиями конкурентных сил, которые могут значительно снизить их эффективность. Наряду с классическими действиями конкурентов, такими как лоббирование, ценовая война , в России широко распространены силовые методы вытеснения либо недопущения. Многие организации фактически не имеют шансов организовать сбыт вне своего региона из-за угроз экспедиторам и опасений за сохранность товаров. То же относится и к выходу на рынок с новой необычной продукцией. Противодействие этому принимает очень жесткие формы. Сбыт даже таких мирных видов продукции, [c.190]
Контроль сбытовой деятельности фирмы предполагает учет фактических продаж и их тенденций в сопоставлении с запланированными показателями по отдельным товарам и их ассортиментным группам, отдельным сбытовым подразделениям и продавцам, регионам, типам потребителей, периодам времени, ценовым линиям, методам и формам сбыта и т.д. Компания проверяет, по каким товарам, рынкам и территориям выполнен план продаж и обеспечена запланированная доля оборота, а по каким нет, и выясняет причины возникших проблем. [c.240]
В качестве лизингодателя может выступать как юридическое лицо, осуществляющее лизинговую деятельность, так и физическое лицо. Обычно в качестве лизингодателя выступают либо банки, либо самостоятельные лизинговые фирмы, которые часто создаются как дочерние компании банков, страховых фирм, а также предприятий-товаропроизводителей, для которых лизинг является одной из форм сбыта произведенной продукции. [c.81]
Т.о. могут составляться и в оптовых предприятиях в целях контроля движения товаров. Однако в практике деятельности оптовых предприятий Т.о. в этих случаях часто составляется не в стоимостном, а в количественном исчислении (штуки, короба и т.д.). Связано это в основном с применением системы скидок, различием в приходных и отпускных ценах в различных подразделениях фирмы (например, мелкооптовых магазинах и складах, осуществляющих отгрузку в регионы). Отчет может составляться также в разрезе товарных позиций или по различным формам сбыта. Как правило, Т.о., составляемый в целях контроля, имеет произвольную форму и не является документом строгой бухгалтерской отчетности. [c.325]
Соответствие новым потребностям рынка Создание новой упаковки Введение новой формы сбыта товаров Увязка с ассортиментом выпускавшейся ранее продукции [c.120]
В современных условиях развитого рынка предпочтение отдается методу неценовой конкуренции - выделению своего товара из ряда товаров-конкурентов, приданию ему уникальных для покупателя свойств, повышению уровня технического обслуживания, развитию прогрессивных форм сбыта, совершенствованию структуры и функциональных сторон деятельности фирмы, учету специфики спроса покупателей, вплоть до индивидуальных запросов. Для этого конкуренты прибегают к выпуску новых товаров, их усовершенствованию, повышению их качества, рекламе, предоставлению все более разнообразного круга дополнительных услуг и гарантий послепродажного обслуживания. [c.132]
Сегодня сфера применения двух последних форм сбыта стала намного шире. По мере того как потребители все более и более ценят не только качество самой продукции, но и возможность получить качественное торговое и послепродажное обслуживание, обращение к уполномоченному производителем дилеру становится для покупателя своего рода гарантией удобства в использовании приобретенного изделия. По существу, большинство видов такой продукции, как радио- и телеаппаратура, автомобили, электронные и электробытовые приборы в промышленно развитых странах, реализуется потребителям торговыми предприятиями, являющимися уполномоченными дилерами. [c.241]
Сегодня в такой ситуации оказались многие наши оборонные предприятия — поставщики комплектующих для военной техники, идущей на экспорт. Связанные соглашениями с Росвооружением, реализующим крупные системы оружия и не занимающимся "мелочевкой" в виде поставок комплектующих, российские предприятия-субподрядчики, в сущности, отрезаны от более выгодного для них рынка послепродажного технического обслуживания и модернизации систем оружия. В результате на этом рынке работают все кому не лень от бела-русских до израильских фирм (используя российские изделия и технологии), но только не производители и разработчики из РФ. Но только эти преимущества рассматриваемой формы сбыта не исчерпываются. Главной целью совместного сбыта, да и любого стратегического альянса в бизнесе является объединение рынков сбыта, потребителей продукции обоих предприятий, что увеличивает оборот и массу получаемой прибыли каждого из участников сделки. Но, кроме непосредственных выгод (сугубо материального характера) от такого альянса, небольшое предприятие может получить еще и массу [c.250]
При составлении бюджета расходов по реализации руководство предприятия должно также проанализировать формы сбыта и каналы реализации своих изделий. Главное — заранее определить возможные пути сокращения издержек или увеличения оборота предприятия. И то, и другое принесет прибыль. . [c.262]
Стратегия сбыта (какие формы/каналы сбыта предполагается использовать, каково их соотношение в объеме реализации, какие новые формы сбыта или конкретно сбытовых посредников планируется использовать ). [c.440]
НЕЦЕНОВАЯ КОНКУРЕНЦИЯ — борьба за рынок путем достижения высокого качества изготовления, новизны (действительной или иллюзорной), повышения уровня технического обслуживания, развития прогрессивных форм сбыта, постоянного совершенствования структуры и функциональных сторон деятельности фирмы, учет специфики спроса. [c.602]
При использовании новых форм сбыта продукции предприятие при продаже 80 единиц получило прибыль в размере 25 тыс. ден. ед., при продаже 60 единиц — 30 тыс. ден. ед., а при продаже еще 60 единиц — 20 тыс. ден. ед. Всего было реализовано 200 единиц продукции. [c.395]
Сравнивая полученные результаты при старых и новых формах сбыта продукции, можно заметить, что при одинаковом колебании прибыли от 20 до 30 тыс. ден. ед. среднее ожидаемое ее значение при прежних формах сбыта выше, чем при новых на 250 ден. ед., что свидетельствует о нецелесообразности пере- [c.395]
Форма сбыта и номер события Прибыль (х), тыс. ден. ед. Число вариантов ф / х-х (х-х)2 < - < [c.397]
Сравнивая полученные результаты, можно придти к выводу, что несмотря на более высокое значение ожидаемого среднего при старых формах сбыта продукции, колеблемость показателя прибыли при новом варианте сбыта ниже, чем при старом. Но, учитывая, что оба показателя вариации находятся вне области риска, предприятию можно рекомендовать использовать новые формы реализации продукции для привлечения новых покупателей в целях завоевания рынка. [c.399]
Является ли личная продажа формой сбыта или способом продвижения товара на рынок [c.228]
Что касается числа уровней каналов распределения продукции, то фирмы, действующие в сфере услуг, могут планировать сбыт своих услуг так же, как и производители материальных товаров, используя либо прямой канал, либо косвенный. Однако в отличие от сферы материального производства в сфере услуг преобладающей формой сбыта является сбыт без участия посреднических организаций. [c.431]
ФОРМЫ СБЫТА ПРОДУКЦИИ И СПОСОБЫ ЕГО СТИМУЛИРОВАНИЯ [c.163]
Формы сбыта продукции (рис. 47) [c.163]
Организуйте сбыт вашей продукции. Организация сбыта может быть очень простой или очень сложной. Она может иметь небольшое количество торговых агентов, подчиненных одному администратору сбыта, или она может иметь несколько ступеней руководства между торговыми агентами на месте и главным администратором. Существует почти столько же организационных форм сбыта, сколько фирм, но следующие примеры сбытовых организаций являются наиболее распространенными. [c.458]
Тот или иной метод определения выручки от реализации продукции в зависимости от договорных условий, форм сбыта продукции и иных хозяйственных проблем устанавливается самим предприятием на длительный период. [c.132]
В 1990 г. заказы потребителей в США, сделанные по телефону, составляли сумму в 450 млрд. дол. Их среднегодовой рост составляет 10—20%. Эта форма сбыта товара получает распространение и в России. Потребитель, получив предложение от производителя в виде присланного по почте каталога, рекламного объявления о том, какие изделия он может приобрести, обращается по указанному телефону и заказывает требующееся ему количество изделий. Затем в адрес продавца направляется документ об оплате заказа. Следующим этапом является подтверждение получения оплаты производителем и доставка заказанного товара. [c.150]
Радикальная реформа управления коренным образом меняет связь между производством и потребителем. Суть этих изменений — в переходе от централизованного распределения средств производства к свободной купле-продаже по прямым договорам производителей с потребителями или посредниками, а также через фирменные магазины. Положено начало развитию оптовой торговли, которая в течение 4-5 лет должна стать основной формой сбыта продукции и снабжения предприятий материальными ресурсами. [c.107]
Обычно в полной мере реализовать потенциал технической новинки удается только при создании для нее новых рынков и форм сбыта. Для этого требуется максимально обеспечить потребителю всю необходимую информацию о новшестве. [c.271]
Однако необходимо отметить, что существуют и поддерживаются чисто национальные традиции в организации сбыта. Так, наиболее выгодной формой сбыта продукции для зарубежного поставщика в Италии является заключение соглашения со сбытовой итальянской фирмой, предусматривающего сбыт товаров от имени последней. В этом случае итальянская сторона принимает на себя определенные обязательства по продаже, выражающиеся в частном распределении риска между компанией-экспортером и сбытовой фирмой. Выгодность такой торговли состоит в значительном сокращении разнообразных налогов и финансовых сборов. Характерная черта сбыта на итальянском рынке — осуществление, в достаточно чистом виде, прямого акта покупки товаров, когда крупные учреждения или сбытовые фирмы производят оптовые закупки продукции через своих торговых"кгентов в стране производителя. . .. . . . [c.204]
Операционная интеграция может значительно сократить инвестиционные затраты, помочь создать более богатый сайт и получить преимущество перед интернет-конкурентами. Разделение операционной деятельности позволит компании построить новые кастомизированные системы и развить более изощренные, специфические для Интернета формы сбыта. Решение об интеграции должно основываться на свойствах существующей инфраструктуры компании (например, информационных системах, сбыте) и возможности ее перенесения в Интернет. [c.164]
Весьма важной формой сбыта сегодня является реализация товаров и услуг по телефону. В США в середине 80-х гг. заказы потребителей, сделанные по телефону, составляли 150 млрд долл. в год. А к 1990 г. эта цифра выросла в три раза и продолжает расти в среднем на 10—20% в год. Примерно 140 тыс. больших и мелких компаний США сегодня реализуют свою продукцию по телефону, принимая и сразу же обрабатывая заказы потребителей, организуя доставку на дом или по месту работы. Сбыт по телефону, или телемаркетинг, относится к одной из наиболее экономичных и эффективных форм реализации продукции. Сегодня с его помощью в США реализуется широкий ассортимент продукции персональные компьютеры любых моделей и конфигурации, периферийное оборудование и вспомогательные материалы к ним (магнитные носители, приспособления для их хране- [c.254]
Во многих случаях между ВВО, ВАО, ВТФ и а/о, фирмой заключаются традиционные договоры купли-продажи. При этом формы сбыта могут быть разнообразными а/о, фирма покупает товары в твердый счет (редко), в кредит (как правило) н реализует их от своего имени и за свой счет, получает товары на комиссионных началах и продает их с консигнационных складов, направляя выручку принципалу по мере реализации. Ряд а/о и фирм, особенно реализующих товары широкого потребления, часто практикует сочетание различных форм сбыта советских товаров консигнация через местные дилерские фирмы, реализация со складов в свободных портах и зонах, а также через розничные магазины как собственные, так и принадлежащие. -оугнм фирмам. Периодически, не реже двух раз в году, и с с э/о, компании и фирмы со смешанным советско-пгоетранным капиталом представляют отчеты о своей коммерческо-фштансовой деятельности, которые рассматриваются на балансовых комиссиях у принципалов или их вышестоящих организаций. [c.58]