Процесс продажи-этапы, преодолеваемые коммивояжером при продаже товара, а именно отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов. [c.572]
Торговые работники должны быть не только профессионалами в области продаж, их необходимо обучать также методикам анализа рынка и воздействия на покупателя. Большинство программ торгового обучения подразумевает, что процесс продажи проходит семь этапов нахождение и оценка перспективных клиентов подготовка к контакту контакт презентации и демонстрации преодоление возражений завершение сделки последующая работа с клиентом. Немаловажным аспектом процесса продажи являются переговоры — искусство достижения условий сделки, удовлетворяющих обе стороны. При завязывании контактов с солидными клиентами не стоит забывать о маркетинге отношений, который отвечает за развитие долгосрочных взаимовыгодных отношений между двумя сторонами. [c.775]
Преодоление возражений (урегулирование) [c.380]
Иногда продавец начинает презентацию непосредственно с представления своего решения. В случае со сложными товарами или ситуациями покупки разработка требуемого предложения занимает несколько месяцев. Если компания разработала эффективное решение, а торговый представитель провел эффективные переговоры, презентация проходит легко. Необходимо показать, что товар компании соответствует критериям, согласованным с покупателем и подтвержденным им на этапе предварительного заключения сделки. Презентация должна начинаться с рассмотрения критериев покупки и экономической выгоды, которую принесет решение. Затем продавцу необходимо представить решение компании, отметив его соответствие всем критериям покупателя. Если потребитель подтверждает, что решение отвечает всем его требованиям, продавец переходит непосредственно к процессу продажи. Однако если у покупателя возникают какие-либо вопросы, торговому представителю придется пройти стадию преодоления возражений. [c.382]
Продажи. Осуществление продажи посредством установления контакта с потребителем, представления товара, преодоления возражений и завершения сделки. [c.625]
Во время презентации или при предложении заключить сделку покупатели почти всегда высказывают определенные возражения. Их сопротивление может иметь психологические или логические основы. Психологическое сопротивление включает противодействие вмешательству, предпочтение уже проверенных поставщиков или марок товара, безразличие, нежелание уступать в чем-либо, неприятные ассоциации, связанные с торговым представителем, предопределенность, нежелание принимать решения и боязнь потерять деньги. Логическое сопротивление может быть вызвано недовольством ценой, условиями поставки или конкретными особенностями товара или самой компании. Чтобы преодолеть возражения, торговый представитель поддерживает позитивную атмосферу беседы и наводящими вопросами старается подвести покупателя к опровержению его собственных доводов и их обоснованности. Преодоление возражений — важная часть процесса ведения переговоров. [c.643]
Фирмы ставят перед своим торговым персоналом разные задачи. Торговые агенты ИБМ несут ответственность за продажу, установку и модернизацию вычислительной техники, используемой клиентами. Торговые агенты корпорации АТТ несут ответственность за привлечение клиентов, продажу им товаров фирмы и защиту интересов существующей клиентуры. Как правило, торговым агентам поручают выполнение одной или ряда следующих функций отыскание и привлечение новых клиентов распространение информации о товарах и услугах фирмы совершение запродажи, включая установление контакта, изложение доводов, преодоление возражений и завершение сделки предоставление услуг проведение исследований рынка сбор информации и составление отчетов по результатам визитов распределение товаров, поскольку торговые агенты в состоянии оценить качественные характеристики клиентов и должным образом распределить между ними товары, являющиеся в той или иной отрезок времени дефицитными. [c.515]
Преодоление возражений - Заключение сделки - Доведение до конца работ по сделке и проверка результатов [c.523]
Но намного более эффективным является составление анкеты управляющим по сбыту совместно с обучаемым. Преимущества такого подхода носят троякий характер. Во-первых, здесь находит отражение то, как сам торговый агент оценивает уровень своей деятельности, и таким образом определяется больший или меньший объем проблем, связанных с его обучением, Например, если обучаемый оценивает деятельность по преодолению возражений на "очень хорошо", а управляющий по сбыту оценивает ее на "плохо", то очевидно, что обучаемый не видит проблем в этой сфере и что следует обязательно изменить его позицию, а также продемонстрировать необходимые навыки. Во-вторых, подход "с двух точек зрения" дает обучаемому возможность подтвердить более или менее высокий уровень его оценки. В-третьих, это не только позволяет управляющему по сбыту выявить узкие места, на которых следует сконцентрировать обучение, но также дает обучаемому основу для его самосовершенствования. [c.108]
В разделе "Преодоление возражений" указаны другие типы вопросов, которые используются также для принятия решения или заключения [c.116]
ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ КЛИЕНТА [c.129]
Ожидаемое возражение Подготовленная информация Преодоление возражения Примечания [c.199]
Для успешного преодоления возражений в процессе персональной продажи их типовые варианты прорабатываются на стадии подготовки контакта и заранее подготавливаются типовые ходы, приводящие продажу к успеху. [c.252]
Преодоление возражений при организации персональных продаж. [c.256]
Ответы 1. Преодоление возможных сомнений и возражений [c.127]
Секрет преодоления разногласий и устранения возражений со стороны покупателя заключается в необходимости учета не только аспектов, относящихся к существу сделки, но и эмоциональных факторов. Составляющая, относящаяся к существу дела, требует и ответа на возражение по существу. Если, например, покупателю не нравится цена товара, продавцу придется использовать убедительные доводы, чтобы доказать ее разумность. Но такова уж природа человеческой личности, что даже аргумент, поддерживаемый убедительным фактическим свидетельством, не всегда оказывает требуемое действие, поскольку при этом вступает в силу ущемленное человеческое самолюбие. Следовательно, продавец должен принимать во внимание эмоциональные аспекты процесса переубеждения клиента. Ни при каких обстоятельствах продавец не должен ущемлять самолюбие покупателя или позволить ему "потерять лицо". Существует два способа снижения риска этих неприятных последствий нужно выслушать все возражения клиента, не прерывая его, и воспользоваться методом "соглашайся и выдвигай контраргументы". [c.355]
Пошаговая стратегия. Чтобы приспособиться к переменам, людям требуется определенное время, поэтому необходимо понять, с какой скоростью целесообразно вводить изменения в организации. Одним из возможных путей преодоления сопротивления всему комплексу предложений по реализации является пошаговое введение стратегии в действие. Вначале реализуется часть стратегии, вызывающая наименьшие возражения со стороны оппонентов. Успех на первом этапе стимулирует продвижение следующих предложений по реализации, а затем процесс повторяется. [c.562]
Авторы, пишущие о прямом маркетинге, сделали одно мудрое наблюдение, которое могут использовать даже обычные "непрямые" деятели рынка чтобы вызвать действия со стороны адресата, в сообщении о продаже товаров необходимо интенсивно использовать 1) свидетельства и гарантии 2) всю необходимую информацию, чтобы развеять сомнения, преодолеть возражения и увеличить желание приобрести изделие 3) простые для пользования карточки ответа потребителя или бесплатные телефонные номера 4) привлечение читателя с помощью отклеивающихся марок и вычеркиваемых номеров 5) призыв к немедленному ответу с предупреждением, что предложение или премия действуют только "ограниченный срок" — до некоторой даты, и т.п. В прямом маркетинге, как и в маркетинге вообще, действия потребителей тормозит их явная инерция, поэтому объявления, направленные непосредственно на преодоление этой инерции, больше других должны стимулировать конкретные действия. [c.89]
Но если общая задача построения перспективного плана такова, как она была только что очерчена, то какое же перераспределение производительных сил С.Г. Струмилин считает наиболее целесообразным и возможным на ближайшие пять лет Он считает наиболее целесообразным такое перераспределение производительных сил, которое обеспечило бы наибольшую возможность индустриализации страны в ближайшее время (с. 24). Против ставки на индустриализацию, как таковой, конечно, не может быть никаких возражений. Индустриализация страны, и это подтверждается исторически, — является необходимой предпосылкой повышения производительности всего народного хозяйства и повышения уровня благосостояния масс. Неоспоримо прогрессивное значение индустриализации в особенности должно быть подчеркнуто в аграрно-перенаселен-ных с-ранах, к числу которых до известной степени можно отнести и СССР, так как индустриализация таких стран является важнейшим методом преодоления аграрного перенаселения. Значение индустриализации у нас вытекает также из особенностей нашего социального строя и нашего международного положения. [c.676]
И наконец, для преодоления ценовых возражений предложите покупателю более дешевый товар, однако в этом случае покупка, возможно, будет удовлетворять существующие потребности на невысоком уровне. [c.375]
Помимо обучения методам продаж работники. службы сбыта должны иметь представление об анализе рынка и уметь воздействовать на покупателей. В большинстве обучающих программ процесс продаж подразделяется на этапы поиска и оценки перспективных клиентов, подготовки к контакту, самого контакта, презентации и демонстрации, преодоления возражений, завершения сделки сопровождения и поддержки делки. [c.647]
Умение найти решающие доводы и завершить сделку не зависит от умения вести беседу. Преодоление возражений требует прежде всего понимания обснованности каждого из них, а затем умелого применения определенных тонких методов. [c.484]
Преодоление возражений (англ, handling obje tions, иногда в данном случае используют термины преодоление разногласий, преодоление препятствий) предусматривает выявление продавцом всех сомнений покупателя по поводу возможности и целесообразности приобретения продвигаемого товара. Для этого он дает покупателю возможность высказать свои претензии или задать любые вопросы, касающиеся затруднений, которые могут помешать продаже. Затем, пользуясь своими знаниями товара, рынка, потребностей покупателя и психологии человека, продавец должен развеять существующие сомнения по поводу предстоящей сделки. [c.252]
Письменный доклад представьте позднее, когда будете доста точно отчетливо представлять себе основные возражения шефа и сможете принять меры для их преодоления, [c.206]