Покупательское решение проходит следующие стадии. [c.168]
В этой статье вначале будет дан обзор внешних (официальных) задач покупки, совершаемой организацией. Центральным элементом здесь является приобретение нужного продукта в нужном месте и в нужное время. Первая стадия анализа покупательского поведения организации состоит в том, чтобы понять, как на него влияют цены, качество и способы доставки. Во второй части статьи рассматривается природа покупательских решений организации в зависимости от влияния различных факторов на этот процесс. Эта статья написана с точки зрения организации, желающей продавать что-либо организации-клиенту. [c.150]
Исследования, проведенные начиная с 1960-х гг. и далее, формально подтвердили те выводы, с которыми многие практические работники сталкиваются в своей деятельности, работая в промышленном маркетинге. Покупательское решение организации — это зачастую сложный процесс, проходящий в течение некоторого времени. Обычно стадии этого процесса чередуются в определенной последовательности, и на каждой из них возможно влияние различных факторов. В процесс покупки, как правило, вовлечены несколько членов организации, которые имеют разные конечные интересы. Для принятия маркетинговых решений недостаточно учесть только роль цены, качества и доставки. Успех зависит от выработки целостного понимания того, как клиенты принимают решения о покупке. [c.151]
Поведение различных членов семьи на каждой из стадий принятия покупательского решения имеет для специалистов по маркетингу огромное значение. Членам семьи приходится согласовывать множество самых разных решений, отражающих потребности семейной ячейки. Кто оплачивает счета Когда покупаются продукты питания Кто будет стирать одежду В этой области можно указать на три модели принятия решений [c.131]
После оценки стратегических проблем, таких, как характер рынка и самого товара, степени использования стратегий проталкивания или вытягивания к каналу распределения, выяснения стадий жизненного цикла товара, его принятия потребителями, а также выяснения стадии принятия покупательского решения, — сделаем глубокий вдох, — руководство будет должным образом подготовлено к разработке стратегии продвижения. [c.308]
Если решение двух последних задач дает необходимую информацию для ближайшего будущего — запуск товара в производственные серии в соответствующих ассортиментных пропорциях и внедрение товара на потребительский рынок, то расчет коэффициента ценовой эластичности необходим как вспомогательный инструмент для определения будущей стратегии продаж и политики стимулирования сбыта на стадиях товарного насыщения. Это позволяет вполне обоснованно регулировать уровень покупательского спроса при изменении (в частности, снижении) продажной цены, что является широко распространенной маркетинговой практикой компаний на товарных рынках. [c.111]
Это важно для правильного определения состояния покупательской готовности. Оно включает ряд стадий, которые обычно проходит покупатель до момента принятия решения о покупке осведомленность, знание, предрасположенность, предпочтение, убежденность и совершение покупки. [c.55]
Функции коммуникаций изменяются в зависимости от типа решения о покупке. При принятии рациональных решений, требующих высокой степени вовлеченности, покупатель проходит через все стадии классического процесса познания первоначально он получает информацию о новом товаре, затем происходит ее восприятие, формируется предпочтение и, наконец, совершается покупка. Если разница между товарами несущественна или субъективна, выбор покупателя основывается на его ощущениях. Таким образом, задача коммуникаций заключается в формировании индивидуальных образов товаров. Если принятие решения требует от потребителя низкой степени вовлеченности, для изменения отношения к товару необходимо стимулировать трансформацию покупательского поведения. [c.324]
Для характеристики решения о покупке используются инструментальные роли, которые включают выбор условий покупки и ее оплату. Экспрессивные роли представляют собой эмоциональную поддержку принятия решения о покупке другим членам семьи. При создании маркетинговых коммуникаций чаще всего ориентируются на исполнителей инструментальных ролей. Но на самом деле необходимо также учитывать и других членов семьи — исполнителей экспрессивных ролей. Меняясь с возрастом, люди меняют товары и услуги. Выбор продуктов питания, одежды, мебели и видов отдыха также обычно обусловлен возрастом. Кроме того, на покупательское поведение влияет этап жизненного цикла семьи — стадии, через которые проходит семья в своем развитии. Обычно выделяют следующие этапы. [c.86]
Изучение покупательских потребностей и процесс совершения покупок являются основанием успешного маркетинга. Понимание стадий, через которые проходит покупатель в процессе совершения покупки (осознание потребности, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку), дает маркетологу возможность найти ключ к наиболее полному удовлетворению покупательских потребностей. Понимание роли различных участников в процессе осуществления покупки и факторов, влияющих на покупательское поведение, позволяет маркетологу разработать эффективную программу поддержки спроса на рынке. [c.207]
Брэнд способен повлиять на принятие решения о покупке в зависимости от того, какой является покупка для потребителя (ее вид), каково покупательское поведение в торговом зале магазина. Выделяются различные стадии принятия решения при покупке (по Т.Н. Парамоновой) (табл. 7.1). [c.122]
Покупательское решение организации можно рассматривать как процесс, происходящий во времени. В нем есть несколько ключевых стадий. Однако не все из них обязательно присутствуют в каждой ситуации. Процесс может быть длинным в одних ситуациях и относительно коротким в других. Для отражения различных стадий можно предложить ряд разнообразных моделей, каждая из которых по существу состоит из одних и тех же элементов идентификация потребности, спецификация требований, поиск поставщиков, выбор поставщика, заказ на поставку, оценка после покупки и управление поставщиками (Moller, 1985). [c.154]