Взаимодействия покупателей и продавцов окрашены их ожиданиями и представлениями о рынке. Рыночное предложение — это связь, которая соединяет покупателей и продавцов, и продавец на бизнес-рынке должен сосредоточить свое внимание на тех, которые будут наиболее восприимчивы к его рыночному предложению. [c.821]
Завтрашние покупатели — это фирмы, которые продавец на бизнес-рынке в особенности стремится заполучить в качестве клиента. Это могут быть клиенты, обладающие доступом к дистрибьюторам на новых экспортных рынках, или клиенты, [c.823]
Классифицируя своих клиентов по стадии жизненного цикла на четыре категории, продавец на бизнес-рынке может подойти к решению основных вопросов управления портфелем заказов клиентов. Каждая фирма должна разработать свой [c.824]
Положительный и отрицательный эффекты масштаба. Положительный и отрицательный эффекты масштаба могут быть найдены или созданы практически в любом элементе структуры бизнеса. Например, экономия в производстве может быть иногда достигнута путем упрощения ассортимента продукции и календарного планирования продолжительных циклов производства для меньшего числа моделей продукции. С одной стороны, организованные по территориальному принципу работники сбыта могут получить положительный эффект масштаба при росте региональных объемов продаж, потому что каждый продавец сможет выписать больше заказов за каждый визит и/или потому что уменьшится время в пути между визитами. С другой стороны, продавцы, организованные таким образом, что каждый из них продает только определенные виды продукции, могут столкнуться со связанным с поездками отрицательным эффектом масштаба, если им придется тратить непропорционально много времени на визиты к далеко расположенным потребителям. В транснациональных корпорациях адаптация продукции для каждой страны вместо продажи стандартных товаров по всему миру создает тенденцию к увеличению издержек на одно изделие из-за потери времени на переделку изделий, на сокращение циклов производства и из-за невозможности достичь наиболее экономически целесообразного объема производства изделий для каждой страны. Увеличение доли на местном или региональном рынке может уменьшить издержки на продажу и маркетинг на одно изделие, тогда как увеличение доли на национальном рынке путем проникновения в новые регионы может привести к отрицательному экономическому эффекту, который будет иметь место до тех пор, пока проникновение в новый регион не достигнет экономически целесообразных пропорций. [c.158]
Барьеры для выхода" новых потенциальных конкурентов на рынок. "Барьер для выхода" — это просто уровни косвенных инвестиционных затрат, необходимые для выхода и операций на определенном рынке. Продавец спичек на углу улицы сталкивается с очень низкими затратами, связанными с этим бизнесом (если он делает это законным путем), в то время как продавец телекоммуникационных услуг должен найти очень большой капитал и понести высокие затраты, препятствующие выходу на эти рынки. [c.321]
Например, рынок яиц. Действительно, существует очень большое количество птицефабрик и птицеферм, продающих свою продукцию на рынке. Как правило, все яйца похожи друг на друга (они не различаются степенью полезности для потребителя, вкусовыми характеристиками, калорийностью, дизайном и т.д.) и, следовательно, являются стандартизированным товаром. Вход в данную отрасль абсолютно свободен. Любой человек может завести кур у себя на даче или на балконе и начать собственный бизнес по производству яиц. Так же легко он может покинуть данную отрасль — для этого достаточно лишь зарезать всех кур. При этом, заметьте, он не несет практически никаких издержек, уходя из отрасли кур можно съесть или продать. Поскольку индивидуальный продавец на рынке яиц имеет очень малую долю общего выпуска и его продукция ничем не отличается от продукции его конкурентов, то он не в состоянии влиять на цену продукта. Он должен продавать свой товар по той цене, которая складывается на рынке стихийно, независимо от него, под воздействием [c.40]
Такой способ торговли крайне опасен. Помните, на каждого покупателя есть продавец. Кто торговал по другую сторону сделки и кто определял цену Специалист. Он продавал в то время, как остальной мир инвесторов слепо покупал. Специалист диктовал свои условия и назначал цену. Вы думаете, он такой дурак, продаст мне акции по хорошей цене, зная, что рынок идет вверх Конечно, нет. В этом бизнесе специалисты существуют не для того, чтобы сорить деньгами. Именно поэтому акция подскочила на целый пункт за несколько секунд. И мой ордер был исполнен по 56 1/2, просто потому что это была цена, по которой специалист был готов принять другую сторону моего торга. [c.266]
Таким образом, рыночным сегментом деятельности участника сетевого маркетинга является так называемый теплый рынок, т.е. лица, которых он хорошо знает, например родственники, друзья, соседи, причем независимо от места их проживания. Следовательно, даже те люди, которые живут по соседству друг с другом, могут иметь разные теплые рынки. В этой связи практически всегда независимые дистрибьюторы, действующие рядом, никогда не конкурируют друг с другом, чего сложно добиться при традиционной организации товародвижения, где приходится, чтобы избежать неупорядоченной конкуренции, четко очерчивать территории, на каждой из которых работает свой продавец или агент. А это затраты времени и средств на проблемы, не имеющие прямого отношения к бизнесу. Поэтому фидуциарный ха- [c.396]
Ясно, что фирма будет нести убытки при любом объеме продаж. Значит ли это, что продавцу помидоров следует срочно сворачивать свой бизнес и уносить с рынка ноги вместе с остатком нереализованных помидоров Попробуем разобраться. Если продавец ничего не продает, то несет ли он при этом какие-либо издержки Да, он в любом случае должен будет платить за аренду складов и иных основных фондов будет продолжаться амортизация его личной автомашины, которую он использует в коммерческих целях (доставка товаров и попутных пассажиров на рынок и с рынка) он должен платить зарплату себе как директору предприятия (хотя бы [c.166]
Является ли высокая цена на товар незаконной Этично ли это Является ли это хорошим маркетингом Стратегия "снятия сливок с высокой цены" часто используется, когда уникальное изделие впервые предлагается на рынке. Высокая цена позволяет снять сливки на рыночной торговле, т. е. собрать как можно больше прибыли с захваченного рынка, потребителей, которые действительно нуждаются в изделии или хотят его приобрести и у них нет выбора. Через некоторое время новые конкуренты входят в рынок, и первый продавец достигает экономии за счет роста производства. Цены обычно падают, иногда значительно, и вовлекаются новые рыночные сегменты. Вспомните появление первых карманных калькуляторов. Когда изделие было новым, оно имело преимущество над настольными большими калькуляторами и логарифмическими линейками. Цена была очень высокой, часто несколько сотен или тысяч долларов за единицу. Через некоторое время, когда на рынке появилось большое количество конкурентов, цены упали. Сейчас карманные калькуляторы на солнечных батарейках продаются в магазинах на распродажах меньше чем за пять долларов за единицу. Это не является незаконным. Это - пример хорошего маркетинга, так как прибыльность - главная цель бизнеса и снятие сливок высокой ценой повышает доход, который способствует повышению прибыли. С точки зрения этики, это приемлемо для большинства изделий. Однако, для таких изделий как лекарства, одобренные для лечения СПИДа, этическая проблема снятия сливок с цены для таких жизненно важных препаратов расстраивает многих людей. [c.31]
В основе партнерских отношений лежат неизменно высокие показатели эффективности работы их оценивают исходя из общих затрат на ведение бизнеса, а не на основе цены единицы данного товара. Сегодня в хозяйственные затраты включают издержки, связанные с устранением ошибок в ведомостях и счетах, затраты на доставку материалов, потери в пути или запаздывание грузов, а также расходы на обеспечение гарантированных поставок материалов, когда в них возникает потребность. Становясь партнерами, и покупатель, и продавец вместе переживают подъемы и спады на рынке и в экономике в целом. Кроме того, в процессе переговоров партнерство предполагает поиск взаимной выгоды, а не стремление взять верх над оппонентом. [c.215]
У продавцов на бизнес-рынках может быть очень разнообразная база клиентов. Например, для производителей персональных компьютеров, таких как OMPAQ, IBM и I L, организации-потребители могут варьироваться от небольших фирм, состоящих из одного человека, до крупных клиентов, которые могут размещать заказы на поставку и обслуживание тысяч ПК. Такие разнообразные покупатели совершают покупки через разнообразные каналы распределения прямые продажи от компании, специализированные магазины, отправляя заказы по почте и обращаясь к различным розничным торговцам широкого профиля. Покупатели могут различаться по своей покупательской компетенции, закупочной стратегии, приверженности поставщику и потенциальной прибыльности. Для того чтобы добиться успеха, продавец на бизнес-рынке должен ответить на два ключевых вопроса [c.823]
В частности, владелец фирмы, являющийся одновременно ее директором-распорядителем, нашел торгового агента в США через британское посольство в Вашингтоне, куда американец, химик по профессии и опытный продавец технологической продукции, обратился в поисках новой высокотехнологической продукции, сбыт которой должен был положить начало его собственному бизнесу. Владелец Nima Te hnology стал поставлять американцу продукцию для продажи на американском рынке со скидкой 60 %. Это была единственная продукция, продаваемая партнером-американцем, так что он направил все свои усилия и энергию на ее сбыт и через восемь месяцев удвоил продажи. В результате его американская фирма работает уже восемь лет, принося хорошие доходы. [c.255]
Злоупотребление опционами пут имело ослабляющее воздействие на опционный рынок. Опционы пут могли быть рассмотрены в качестве продуктов страхования. Покупатели опционов пут обычно нуждаются в страховании с целью хеджирования некоторого рыночного риска, который, как они думают, для них неприемлем. Продавец опциона пут, с другой стороны, должен обеспечить покупателя страхованием, в котором тот нуждается. Продавец опциона пут всегда готов приобрести акцию по определенной цене на срок, соответствующий жизни опционного контракта, независимо от того, насколько ниже этой цены падает акция. Это как если бы страховая компания застраховала вашу машину на время жизни контракта. Страховая компания сделает все, если вы попадете в аварию. Если бы на дорогах никогда не было аварий, то страховой бизнес был бы самым крупным в мире. Хорошие страховые взносы - и никакого риска. Из-за того, что с акциями редко случались эксцессы в начале 1980-х, инвесторы с легкостью решались проводить операции, связанные с продажей опционов. Вы знаете, что происходит, когда каждый думает, что небольшое инвестирование способно принести большие прибыли. Все это слишком хорошо, чтобы быть правдой, - в конце концов случается самое плохое. Ну, так вот, в октябре 1987 года в один день все автомобили страны попали в аварию. Такая компания, как Aetna Life asualty (продавцы опционов пут), оперирующая на фондовом рынке, полностью обанкротилась. Я говорю об инвесторах, еще до октября продавших те пут опционы, которые обычно истекали, ничего не стоя. Но в октябре все произошло иначе. С тех пор характер инвестиционного бизнеса изменился. [c.110]
При выкупе контрольного пакета при помощи кредита (вариант LBO) бизнес-единица продается группе менеджеров в партнерстве с инвестиционной фирмой через транзакцию с высоким леверид-жем. В этом случае продажа может быть очень привлекательна для продавцов. Но такие покупатели, как правило, очень дотошны. Поэтому нередко компания-продавец сохраняет часть долга или капитала в проданной структуре. Вариант LBO не подходит для быстро растущих видов бизнеса, поскольку здесь требуются слишком большие инвестиции. Лучше всего вариант LBO работает на зрелых рынках, где могут генерироваться стабильные потоки денежных средств, необходимые для обслуживания высокого уровня задолженности. Поскольку вариант LBO, как правило, реализуется по полной цене, значительная часть обслуживания долга осуществляется из средств, получаемых за счет повышения эффективности и увеличения потоков денежных средств. Поэтому наиболее привлекательным кандидатом на вариант LBO может стать единица бизнеса, действующая в зрелой отрасли, управление которой в прошлом осуществлялось не на должном уровне. [c.104]
Меньшую, чем многие предполагают. Действительно, мы используем индексные фьючерсы, иногда в целях хеджирования, иногда - с тем, чтобы расширить свое участие на рынке при ставках на повышение или понижение. Мы не слишком широко используем опционы, поскольку мы не знаем, как согласовать их с той степенью риска, на которую мы согласны. При покупке опционов приходится платить значительные суммы биржевым брокерам за предоставление заемных средств, которые мы можем с меньшими затратами привлечь самостоятельно, получая заем под залог наших ценных бумаг. Считается, что при реальных вложениях в акции и привлечении заемных средств под залог этих акций риск более значителен, чем при покупке опциона, но если мы имеем дело с реальными вложениями, мы можем лучше сопоставлять наши риски, чем при операциях с опционами. При продаже опционов продавец получает плату за то, что принимает на себя определенный риск. Это само по себе может быть достаточно прибыльным бизнесом, но это недостаточно согласуется с рисками, приемлемыми для портфеля вложений, в котором используются займы под залог ценных бумаг, - поэтому мы редко продаем опционы. Это также не слишком хорошо согласуется с нашей трехмерной структурой -в некотором роде это напоминает балку, торчащую из окна, - она угрожа- [c.17]