Кто же осуществляет закупки на рынке товаров и услуг промышленного назначения на суммы в сотни миллиардов долларов Этим делом может заниматься либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый вице-президентом по закупкам. В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков. Иногда им поручается только выбор поставщика, а иногда -только оформление заказа. Как правило, они принимают самостоятельные решения по незначительным вопросам, а по крупным проблемам - лишь выполняют пожелания других. [c.231]
ФАКТОРЫ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ ЛИЧНОСТИ. Каждый участник принятия решения о закупке привносит в процесс свои личные мотивации, восприятия и предпочтения. Все это зависит от возраста конкретного лица, уровня его доходов, образования, служебного положения, типа его личности и готовности пойти на риск. Агенты по закупкам придерживаются явно разных подходов к организации своей работы. Некоторые из молодых высокообразованных снабженцев помешаны на компьютерах и перед выбором поставщика проводят скрупулезный машинный анализ всех конкурентных предложений. Другие- железные парни старой школы-добиваются своего, сталкивая поставщиков друг с другом. Продавцы товаров промышленного назначения должны знать своих покупателей и приспосабливать свою тактику к конкретным факторам окружающей обстановки, особен- [c.234]
Важной функцией служб снабжения различных предприятий является выбор поставщика сырья, материалов и полуфабрикатов. Такой выбор осуществляется в настоящее время в основном двумя методами. Первый - анализ возможных, вариантов и предложений осуществляет специалист предприятия, отвечающий за закупки. Он выбирает поставщика, исходя прежде всего из наиболее низких закупочных цен, делает заказ, следит за его выполнением и старается разрешить возникающие проблемы. [c.67]
Менеджер по закупкам может увеличить прибыль за счет верного определения времени закупок, получения скидок по объему и по оплате наличными, выбора поставщика с наименьшей ценой при условии сохранения надежности поставок, контроля качества материалов при покупке. [c.57]
Минимальное число решений принимается при повторной закупке без изменений, максимальное — при закупке для решения новых задач. В последнем случае покупатель должен рассмотреть вопросы, связанные с техническими характеристиками товара, ценой, условиями и сроками поставки, условиями оплаты и послепродажного обслуживания, размером закупаемой партии, возможными поставщиками и окончательным выбором поставщика. На каждое отдельное решение оказывают влияние все задействованные в процессе сотрудники, а порядок их принятия постоянно меняется. [c.273]
Кто же осуществляет закупки необходимых предприятиям товаров и услуг на суммы в триллионы долларов Повторными закупками с изменениями и без изменений занимаются в основном агенты, в то время как в процессе закупок для новых целей принимают участие работники многих отделов компании. Работники производственного отдела определяют технические характеристики необходимого товара, а агенты по закупкам специализируются на выборе поставщика. Таким образом, в ситуации закупки для новых целей поставщик сначала должен познакомить с информацией о предлагаемой продукции конструкторов и технологов компании-покупателя, а в ситуации повторных закупок и во время выбора поставщика ему прежде всего необходимо поддерживать контакты с агентами по закупкам. [c.274]
Покупатели. Те, кто обладает официальными полномочиями в вопросах выбора поставщика и согласования условий закупки. Покупатели могут принимать участие в определении технических характеристик продукции, но основная их роль заключается в выборе продавцов и проведении переговоров. При более сложных закупках участниками переговоров могут становиться представители высшего руководства компании. [c.274]
Выбор поставщика и значимость различных его характеристик зависят от типа закупочной ситуации. Соблюдение сроков поставки, цены на продукцию и репутация поставщика приобретают особую важность при регулярных закупках. При закупках товаров для решения функциональных проблем, таких как производство ксероксов, на первый план выходят надежность техники, уровень сервиса и гибкость поставщика. При закупках товаров, имеющих отношение к политике компании, часто становящимися предметом внутренних раздоров (например, выбор компьютерной сети), необходимо учитывать цену, надежность техники, уровень ее послепродажного обслуживания, гибкость и репутацию поставщика. [c.285]
Процесс закупки состоит из 8 этапов, называемых фазами покупки (1) осознание проблемы, (2) обобщенное описание нужд, (3) определение характеристик товара, (4) поиск поставщика, (5) запрос предложений, (6) выбор поставщика, (7) составление заказа, (8) оценка работы поставщика. Поскольку покупатели предъявляют все больше требований к качеству продукции и организации поставок, производители должны совершенствовать свою маркетинговую стратегию. [c.289]
Покупатель — тот, кто приобретает товар или услугу и оплачивает ее в организациях покупатель обладает официальными полномочиями в вопросах выбора поставщика и согласования условий закупки. [c.871]
Заготовительная логистика Сущность и задачи. Организация службы снабжения на предприятии. Этапы реализации закупочной деятельности. Традиционный и логистический способы закупок. Выбор поставщика. Оформление заказов. Некоторые правовые вопросы (контракты и т.д.). Рациональные решения в управлении закупками. [c.49]
Тема 3. Организация коммерческой деятельности Сущность и принципы концепции коммерческой деятельности. Организация управления коммерческой деятельностью. Закономерности формирования организационных структур. Структурное построение коммерческих служб предприятия и их основные функции. Планирование материального обеспечения производства. Сущность планирования обеспечения производства материальными ресурсами. Изучение рынка сырья и материалов. Разработка плана закупок. Определение потребностей производственных цехов. Коммерческая деятельность по закупкам материальных ресурсов. Организация хозяйственных связей и выбор поставщика. Условия поставки материальных ресурсов. Формы расчетов при закупке материальных ресурсов. Коммерческая деятельность по сбыту [c.5]
Как видно из приведенного примера, условия деятельности закупочных структур в рамках оперативного снабжения сильно меняются по сравнению с традиционными. Например, в американских компаниях обычно используются следующие основные виды снабженческой деятельной по закупкам определение закупаемой партии выбор поставщиков оценка поставщиков организация приемочного контроля процесс переговоров и заключение контракта определение способа транспортировки определение технической характеристики изделия оформление документов упаковка. [c.112]
Основные критерии выбора поставщика при осуществлении процесса закупки материально-технических ресурсов. [c.25]
Закупочный центр — совокупность всех лиц и групп лиц, участвующих в принятии решений о закупках товаров различного вида, имеющих некоторые общие цели и разделяющих риск за принятые решения. Так, при закупках продукции производственно-технического назначения для предприятия в состав закупочного центра предприятия входят потребители закупаемой продукции руководители и сотрудники, оказывающие влияние на решения в области закупок сотрудники, которые в силу своих обязанностей осуществляют закупки сотрудники и руководители, имеющие формальную или неформальную власть при выборе поставщиков сотрудники, контролирующие поток информации о закупках на предприятии. Закупочный центр не является фиксированной организационной единицей. Его состав меняется в зависимости от вида закупок. Для простых закупок один сотрудник отдела снабжения может выполнять все роли закупочного центра. Для сложных закупок закупочный центр может включать 20—30 человек. Для продавцов продукции производственно-технического назначения чрезвычайно полезно знать, кто на конкретном предприятии входит в закупочный центр, как отдельные члены закупочного центра влияют на политику закупок, какими соображениями они руководствуются при ее выборе. [c.194]
Третий этап (1960—1970-е гг.) связан с тем, что производитель для достижения успеха в условиях повышения конкуренции вынужден проводить более серьезные исследования рынка. Во-первых, такие исследования осуществляются для учета запросов покупателей путем проведения необходимой спецификации продукции и согласования процесса проектирования новой продукции, а во-вторых, — для обеспечения закупки высококачественных материалов и сырья, удовлетворяющих установленным требованиям к качеству продукции (процессы выбора поставщиков и организации покупок). На этом этапе система управления качеством в большей мере стала учитывать результаты исследований рынка и анализа как требований и пожеланий покупателя с целью их возможно более полного удовлетворения, так и причин снижения качества выпускаемой продукции для его постоянного повышения. Начиная с третьего этапа, рынок продавца трансформируется в рынок покупателя . На предприятии организуется отдел маркетинга, представляющий (определяющий и учитывающий) интересы, требования и пожелания внешнего потребителя продукции и услуг. [c.444]
Закупки организаций можно разделить на следующие категории рутинная повторная закупка, видоизмененная повторная закупка и закупка-почин. Как уже указывалось в главе 4, категория закупок влияет на продолжительность процесса принятия решений, сложность структуры закупочного центра и число критериев выбора, которые используются при выборе поставщика. Таким образом, этот показатель можно использовать для прогнозирования разных форм поведения покупателя. Именно с такой точки зрения категория закупок полезна в качестве переменной сегментирования. [c.188]
Торги т- способ закупки товаров, разме-щения-заказов и выдачи подрядов, предполагающий привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов. Виды торгов — открытые (в торгах участвуют все желающие фирмы), закрытые (к участию в торгах приглашаются лишь определенные фирмы). Этапы проведения торгов включают подготовку, представление предложений, выбор поставщика, подписание контракта. [c.308]
Представляет интерес углубление и расширение долгосрочной кооперации потребителей с поставщиками. К задачам, стоящим перед службами снабжения (соблюдение сроков закупки, точное соответствие количества и качества поставок и др.), прибавилась еще одна — обеспечение баланса ресурсов между фирмой-изготовителем и фирмой-покупателем продукции промышленного назначения. Суть этого баланса заключается в заблаговременном определении задач поставщика по обеспечению необходимыми материалами для выпуска новой продукции путем привлечения его к разработке и производству в рамках кооперации новых товаров и участию в прибылях. При этом как бы автоматически решается задача выбора поставщика, что в других условиях обычно сопряжено с определенной подготовительной работой и соответствующими расходами. [c.59]
Кто принимает решение о покупке Продажи большинства товаров и услуг, как потребительских, так и производственного назначения, находятся в зависимости от процесса сложных взаимодействий индивидов, принимающих решение о покупке. На решение о пробной покупке, выбор поставщика, принятие окончательного решения о покупке и дальнейшее использование товара влияют многие сотрудники организаций или разные члены семьи (т. е. именно они являются потребителями). Одна из причин первоначального успеха IBM состояла в понимании того факта, что успешному заключению договора о продаже товара могут способствовать различные сотрудники компании-покупателя. Так, работники, постоянно использующие компьютеры (например, персонал бухгалтерий и финансовых отделов), должны участвовать в принятии решения о закупках оргтехники и программного обеспечения. Но в этом следует убедить и высший менеджмент. Специалист по маркетингу должен узнать, в чем нуждается каждый участвующий в принятии решения о покупках индивид, что он ценит больше всего и как добиться удовлетворения его потребностей. [c.165]
Минимальное число решений принимается при повторной закупке без изменений, максимальное — при закупке для решения новых задач. В последнем случае покупатель должен рассмотреть вопросы, связанные с техническими характеристиками товара, ценой, условиями и сроками поставки, условиями оплаты и послепродажного обслуживания, размером закупаемой партии, возможными производителями и окончательным выбором поставщика. На каждое отдельное решение оказывают влияние все задействованные в процессе осуществления сделки сотрудники, а порядок их принятия постоянно меняется. Данная ситуация предоставляет огромные возможности производителю, который стремится вступить в контакт с представителями покупателя, принимающими решение о покупке, обеспечивает их необходимой информацией о продукции и предоставляет им свою помощь. Поскольку закупки для решения новых задач — весьма сложный процесс, многие компании формируют для их проведения торговые команды из лучших сотрудников. [c.213]
Кто же осуществляет закупки необходимых предприятиям товаров и услуг на суммы в триллионы долларов Повторными закупками с изменениями и без изменений занимаются в основном специалисты по закупкам, в то время как в процессе закупок для новых целей принимают участие сотрудники многих отделов компании, К примеру, работники производственного отдела определяют технические характеристики необходимого товара, а агенты по закупкам специализируются на выборе поставщика. [c.214]
Закупки (взаимные услуги при выборе поставщиков) 3 [c.352]
Учетная документация и контроль. Даже самая обычная операция по закупке требует полного учета и определенного систематического контроля. В ходе выполнения повседневной работы составляются основные учетные документы, к которым относятся заявки, перечни материалов и приемочные акты. Отделы закупок хранят большое количество информационного материала, получаемого от поставщиков. Сюда входят каталоги и номенклатуры-ценники поставщиков, технические проспекты, рекламные листки и письма. Отделы закупок обычно располагают также рядом справочных изданий общего характера, таких, как справочники промышленных фирм всей страны или отдельных районов, специализированные справочники по отдельным отраслям производства или по основным группам продукции, справочники общего характера, технические справочники, правительственные издания, торговые и научные периодические издания. Такие материалы оказывают неоценимую помощь при выявлении и выборе поставщиков. [c.330]
В ряду этапов управления ресурсами эффективные закупки являются, по существу, залогом успешности управления. Подразумевается не только сам процесс закупок, но и его окружение — выбор поставщиков, целесообразное управление запасами, эффективная доставка ресурсов на работы проекта, качество ресурсов и пр. [c.538]
Менеджер по закупкам и поставкам отвечает за выбор поставщиков работ, ресурсов и услуг по проекту, организацию закупок и поставок ресурсов как в целом, так и на конкретные виды работ и этапы проекта, определяет и контролирует риски проекта, относящиеся к закупкам, поставкам и качеству ресурсов. Кон- [c.553]
По сравнению с потребительским рынком на рынке товаров промышленного назначения меньше покупателей, но они крупнее и территориально близко расположены. В США, например, более половины всех покупателей таких товаров сосредоточены в семи штатах Нью-Йорк, Калифорния, Пенсильвания, Иллинойс, Огайо, Нью-Джерси и Мичиган. Закупки на этом рынке осуществляют профессионалы, а решения, принимаемые закупщиками, варьируются в зависимости от ситуации. Сам процесс закупки слагается из восьми этапов осознание проблемы общее описание потребности оценка характеристик товара поиск поставщиков запрашивание предложений выбор поставщика разработка процедуры выдачи заказа оценка работы поставщика. Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления. Он имеет тенденцию резко меняться. [c.12]
Если разные производственные подразделения компании выдвигают общие требования по закупкам и у нее появляются возможности для усиления позиций на переговорах за счет большого объема закупок, то в этом случае целесообразно использовать централизованные закупки. Централизация вынуждает специалистов по снабжению сосредоточивать внимание на небольшой группе товаров, что позволяет им хорошо изучить стоимостные факторы и работу поставщиков. Переход от локальных закупок к централизованным имеет большое значение для маркетинга. Локальные закупки часто основываются на учете затрат и прибыли в плане краткосрочной перспективы, в то время как централизованные закупки в большей мере нацелены на установление долговременных взаимоотношений с поставщиком. При локальных закупках более заметную роль в процессе выбора поставщика играют внешние воздействия, например со стороны инженеров, поскольку у покупателей с широкой специализацией часто не хватает опыта. Поэтому организация закупок может стать для по ставщиков ключом к пониманию распределения ролей между членами закупочного центра и соответственно силы их позиций. [c.221]
Решения о выборе поставщика можно рассматривать как выбор в условиях неопределенности, что сопряжено с достаточно высоким риском. Риск будет возрастать при закупке неизвестных сырья, изделий или [c.377]
Каковы основные принципы выбора поставщика при закупке (снабжении) материалов [c.379]
Сфера влияния экономических компромиссов охватывает стратегический, организационный и оперативный уровни решений в области распределения товаров1. Стратегические решения касаются проблем фундаментального характера. Они составляют часть стратегического плана, в котором деятельность фирмы планируется на относительно длительный срок (более чем натри года). Так, выбор поставщика является примером стратегического решения о закупке, потому что отношения с поставщиками обычно оговариваются на длительный период. [c.45]
В качестве примера можно рассмотреть шведскую компанию Эриксон информейшн системе (ЭИС), которая разработала свою систему снабжения1. Согласно этой системе центр по закупкам компании подключается к разработке новой продукции с самых первых шагов. В компании считается, что ее успешное функционирование в будущем зависит от умения центра по закупкам создать адекватную структуру поставок. Это означает, что центр по закупкам начинает выбор поставщиков на стадии разработки продукции с учетом интересов будущих ведущих потребителей. Компания использует возможности поставщиков принять участие в разработке продукции, необходимой для ЭИС (это стремление определяется ограниченностью ресурсов самой компании). [c.102]
Закупка-почин (New task) — ситуация, при которой потребность в определенных товарах возникает у компании впервые и она не имеет в этом вопросе достаточного опыта (или он вообще отсутствует), поэтому ей необходимо переработать большое количество информации, прежде чем принять решение о выборе поставщика. [c.659]
Часто случается, что отношения между поставщиком товара и представителем сетевого магазина выходят за рамки экономически обоснованных. Бывает, что сеть по разным причинам отказывается взять на реализацию товар той или иной фирмы. Конечно, никто не отнимает у продавца законного права выбирать себе поставщика, однако часто он руководствуется слишком субъективными факторами. В своем решении о заключении эксклюзивных контрактов с тем или иным поставщиком сети часто руководствуются стремлением немедленно заработать. Кто больше даст денег на прямые выплаты и бонусы по итогам продаж, с тем и будут работать. Некоторые сети очень медленно реагируют на изменение ситуации на рынке. Например, Вимм-Билль-Данн уже не абсолютный лидер по сокам, как год назад (2002 г. — более 30%, 2003 г. — 25%), другие производители догнали его, но сетевые магазины продолжают работать с ним как с лидером. У некоторых сетей вообще нет четкого критерия выбора поставщиков. Менеджеры по закупкам там руководствуются некими своими представлениями о рынке, которые часто далеки от реального положения дел. [c.116]