Менеджер выясняет, не получается ли так, что большое количество товаров, заказов или покупателей сопряжены с малым объемом продаж. Маркетинговые затраты обычно возрастают пропорционально количеству заказов и товара, а не стоимости объема продаж. Изменение ассортимента продаваемой продукции может привести к значительным изменениям прибыльности. [c.176]
Ключевыми событиями бизнес-проекта могут быть заказ сырья и материалов, завершение дизайна, организация первой выставки товаров, заказ комплектующих, начало производства, получение первого заказа, первая продажа, оплата первых счетов. Составление расписания позволяет контролировать ключевые события всего дела, предусматривать и корректировать возникающие сбои, чтобы уменьшить возможный риск. [c.254]
К этому времени в отделении оплаты счетов находятся три документа на эти товары заказ на приобретение, документ получения и накладная. Если все три документа соответствуют друг другу, то клерк оплачивает счет. В большинстве случаев именно эта ситуация и имеет место. [c.173]
Это разграничение очень важно понятие качество относится к вопросу Что мы поставляем либо Что за товар заказал покупатель Обслуживание покупателя имеет своим предметом полное и однозначное понимание всего, что именно хочет получить покупатель. Если такое разграничение проводится не совсем тщательно (а так часто случается в реальном мире бизнеса), происходит смешение двух совершенно разных вопросов. В результате — неразбериха в произ- [c.71]
Наличие карты дает право покупателю рассчитывать на особое отношение к себе со стороны магазина и автоматически делает его привилегированным клиентом, что выражается в виде доступа к системе торговых скидок или предоставления дополнительных услуг (бесплатная рассылка каталогов торговой фирмы, информация о новых товарах, заказ по телефону и т. д.). При этом магазин может проводить определенную маркетинговую политику, устанавливая размеры торговых скидок в зависимости от социальной группы и индивидуального покупательского поведения клиента. [c.526]
Заказ на товары, заказ на поставку [c.50]
Рассмотрим следующий пример. Предположим, что новгородский банк получает извещение о том, что в местный аэропорт доставлена партия товаров, адресованная этому банку для отправки клиенту АО Тек . Но банк не получил никаких указаний или информации об этой партии от банка-ремитента за рубежом. Одновременно руководители АО Тек ставят банк в известность о том, что товары заказаны у немецкой фирмы БХ и представляют предварительную фактуру как свидетельство имеющегося соглашения. Они утверждают также, что данная партия товаров срочно необходима для производственных целей и любая их задержка чревата большими убытками и производственными потерями. Возникает, естественно, вопрос как в этом случае должен поступать банк Хотя в новгородском банке и знают о существовании германской фирмы и АО Тек , однако инкассовое поручение отсутствует, поэтому невозможно установить банк-ремитент, следовательно, нельзя запросить у этого банка подробности инкассового поручения определить условия платежа и источник комиссионного вознаграждения. [c.176]
Теперь у этого отдела было три документа, имеющих отношение к поступившему товару заказ-наряд, документы о получении товара и инвойс. Если во всех трех не было никаких расхождений, сотрудник отдела осуществлял платеж. Закон бюрократии гласит, что 80% усилий, потраченных в ходе какого-либо процесса, вызываются только 20% требований на входе . В случае с отделом Форд Моторс по работе со счетами поставщиков выяснилось, что его служащие тратили большую часть своего времени на прояснение нечастых ситуаций, когда по содержанию представленные бумаги — заказ-наряд, документы о получении товара и инвойс — между собой расходились в деталях. Иногда для принятия решения отделу требовались недели и значительная работа, чтобы выяснить причины расхождений в документах и устранить их. [c.32]
Например, в процессе материально-технического снабжения после проведения БПР, сотрудник отдела приемки Форд Моторс , если он не имеет БД о заказах-нарядах, работающей в режиме он-лайн , не может дать разрешение на оплату полученного товара. В сущности, не будь такой БД, получающий товар служащий находился бы как обычно в неведении относительно того, какой именно товар заказала на этот раз его компания. Единственное, что оставалось бы ему делать в подобном случае, так это, как и раньше, предположить, что прибывший товар действительно был заказан, принять его и предоставить отделу по работе со счетами поставщиков возможность ломать голову над сверкой документов на получение товара с заказом-нарядом и инвойсом. Теоретически отдел закупок мог бы рассылать фотокопии каждого заказа-наряда по всем отделам приемки, а их служащие могли бы сверять данные о прибывшем товаре с этими копиями. Однако по очевидным причинам подобная бумажная система обмена информацией оказалась бы практически не пригодной. [c.34]
Особое внимание следует уделить внешнему виду рассылаемых писем. Считается обязательным писать письмо на фирменном бланке. Подписано такое письмо должно быть высшим администратором рекламодателя. Для ответа в письмо "директ мейл" целесообразно вложить бланк-заказ с трафаретным текстом, в свободные места которого достаточно вписать необходимые сведения. Для повышения эффективности директ мейла можно воспользоваться "маленькими хитростями". Успех приносит объявление о скидке (при оплате товара наличными, для первоначальных заказов, за массовые закупки и т.д.), проведение условной продажи (покупатель может вернуть товар, если он его не устраивает). Срабатывает и обещание возврата средств, затраченных клиентом на покупку товара, который впоследствии ему не подошел. Разумеется, обещания такого рода надо четко выполнять. [c.60]
Независимый оптовый посредник, физическое или юридическое лицо (фирма), осуществляющее деятельность по закупке продукции с целью ее продажи розничным фирмам и магазинам, а также промышленным предприятиям, кооперативам, мастерским для конечного потребления. Одновременно оказывает услуги по сбыту продукции и подготовке ее к производственному потреблению. Отношения между Д. и его заказчиком строятся на договорной основе. В соглашении между ними оговариваются размеры наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при услугах по сбыту готовой продукции — скидок с оптовых цен. Как правило, величина наценок (скидок) варьирует в зависимости от конкретных условий выполнения договора вида продукции, сроков исполнения заказа, величины партий поставляемых товаров, порядка их доставки с баз и складов, вариантов оплаты поставленных товаров и др. Наценки (скидки) являются источником доходов Д. и компенсируют его затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению и продаже товаров. [c.62]
Некоторое количество товара, заказанное единовременно у одного поставщика. Заказ может состоять из одной или более поставок (см. "Поставка" [П 131]). [c.77]
Накладные расходы издержки, которые нельзя прямо отнести на конкретную продукцию или на конкретный заказ из-за того, что либо это невозможно - издержки нельзя непосредственно отнести на конкретный заказ, как расходы на социальное обеспечение, либо по иной причине - отнесение издержек на заказ или изделие не оправдано экономически. Целесообразно включать издержки в суммарные начисления на заказы или товары. [c.293]
Самый яркий пример антирекламы и подрыва коммерческого авторитета организации на рынке - это когда на запрос о товаре покупатель получает ответ, что тот у продавца отсутствует или его производство будет начато только в следующем году. Если товар появится на рынке только в третьем квартале, о чем, скажем, заявляется в рекламе, то заказ покупателя должен быть принят к исполнению 1 июля. [c.303]
Одна из форм соглашений картельного типа, отличается от картеля уровнем концентрации сбыта продукции в синдикате реализация товаров всех его членов, а также закупка сырья осуществляются через единый орган-контору, управление, дирекцию. Этот орган концентрирует все заказы и распределяет их в соответствии с обусловленными квотами между участниками соглашения, которые продают свою продукцию этому органу по определенной, заранее установленной цене. Члены синдиката сохраняют юридическую и производственную самостоятельность, но полностью утрачивают коммерческую. Участниками синдиката наряду с предприятиями могут быть тресты и концерны. [c.333]
Ценовые скидки, размеры которых зависят от величины или серийности заказа. При поставках товаров массового спроса размер их невелик, но для [c.346]
Комплекс мероприятий, направленных на продвижение товара на рынке при условии, что покупатель знает товар (например, благодаря рекламе). Основная задача мероприятий по стимулированию сбыта - увеличить объем продаж, обеспечить стабильность заказов. Такими мероприятиями, воздействующими непосредственно на покупателя, являются скидка с цены на товар, кредитные условия продажи, премиальная продажа, конкурсы, лотереи, гарантии возврата денег, если купленный товар почему-либо не понравился покупателю. Если экспортер работает на рынке через посредников (оптовых покупателей, агентов, дилеров), то он свои мероприятия по стимулированию сбыта организует для повышения активности посредников, их профессионального мастерства. В этом случае применяются такие методы воздействия, как скидки с цены при увеличении количества товара, поставка пробных партий товара бесплатно, возмещение расходов посредников на рекламу, конкурсы, премии. [c.369]
Раздел "исследования операций (см. [И 67]), который рассматривает разнообразные процессы в экономике как процессы обслуживания, т.е. удовлетворения каких-то запросов, заказов. Например, погрузка и разгрузка судов в порту, обслуживание потребителей в снабженческо-сбытовых организациях. Эти процессы имеют общие элементы "требование на обслуживание", "очередь требований", "канал обслуживания". Т.м.о. изучает статистические закономерности поступления "требований на обслуживание" и на этой основе вырабатывает решения, т.е. порядок обслуживания, при котором затраты времени на ожидание в "очереди", с одной стороны, и на простой "каналов обслуживания" —с другой, были бы наименьшими. Всю систему производства и потребления товаров можно трактовать как систему массового обслуживания, где встречаются клиенты и товары. [c.388]
Показатель реализуемой продукции утверждается в годовых планах для оценки выполнения планов по поставкам продукции производственного назначения и товаров народного потребления по номенклатуре (в ассортименте) по заключенным договорам и по заказам-нарядам на изготовление продукции для экспорта. [c.180]
III) большие компании, производящие товары на заказ, например крупное электрооборудование и [c.192]
По мере увеличения числа лиц и сделок растет и число купцов и рынков. В развитом обществе рынок-это не обязательно какое-то физическое место, где встречаются и осуществляют сделки покупатели и продавцы. При наличии современных средств связи и транспорта купец может вечером дать рекламу товара по телевидению, собрать сотни заказов от клиентов по телефону и уже ка следующий день разослать товары почтой, не вступая в физический контакт с покупателями. [c.55]
В ходе претворения в жизнь планов маркетинга, вероятно, встретится немало неожиданностей. Фирме нужно контролировать проводимые ею мероприятия, чтобы быть уверенной в конечном достижении целей маркетинга. Можно выделить три типа маркетингового контроля контроль за исполнением годовых планов, контроль прибыльности и контроль за исполнением стратегических установок. Задача контроля за исполнением годовых планов-убедиться, что фирма выходит на все показатели, заложенные в годовой план. Контроль прибыльности заключается в периодическом анализе фактической прибыльности по различным товарам, группам потребителей, каналам сбыта и объемам заказов. Кроме того, фирма может заняться исследованием эффективности маркетинга, чтобы выяснить, как можно повысить результативность различных маркетинговых мероприятий. Контроль за исполнением стратегических установок предполагает периодическое отступление назад для критической оценки общего подхода фирмы к рынку. (Подробно о системе маркетингового контроля будет рассказано в гл. 17.) [c.105]
Повторная закупка без изменений. Повторная закупка без изменений-это ситуация, при которой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося в него никаких изменений. Так зачастую выдают заказы, например, на обычные канцелярские товары. С подобной ситуацией, как правило, справляется в рабочем порядке отдел материально-технического снабжения. Покупатель выбирает поставщиков по имеющемуся у него списку в зависимости от того, насколько удовлетворили его ранее сделанные закупки. Избранные поставщики стараются поддерживать качественный уровень своих товаров и услуг. Нередко они предлагают пользоваться системой автоматических повторных заказов, чтобы агент по закупкам не тратил зря время на их оформление. Поставщики, не вошедшие в круг избранных , стремятся предложить нечто новое или сыграть на неудовлетворенности покупателя. Они стараются, так сказать, просунуть ногу в дверь, выполнив небольшой заказ, с течением времени добиться увеличения приходящейся на них дс.ш закупок . [c.227]
Повторная закупка с изменениями. Повторная закупка с изменениями-это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков. Так, нередко выдают повторные заказы на новое оборудование или комплектующие изделия. Повторная закупка с изменениями обычно требует расширения круга лиц, принимающих решение о ней. Ранее избранные поставщики начинают нервничать и вынуждены стараться изо всех сил, чтобы удержать клиента. Поставщики, не входящие в круг избранных , рассматривают подобную ситуацию как возможность сделать более выгодное предложение, завязав таким образом новые деловые контакты. [c.227]
ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, УЧИТЫВАЕМЫЕ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКАХ. Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменений, наибольшее - в ситуациях закупок для решения новых задач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя 1 технические характеристики товара, 2) пределы цен, 3) время и условия поставки, 4) условия технического обслуживания, 5) условия платежа, 6) размер заказа, 7) приемлемых поставщиков и 8) избранного поставщика. На каждое решение оказывают влияние разные задействованные в этом процессе лица, а последовательность принятия решений меняется от случая к случаю. [c.228]
Кто же осуществляет закупки на рынке товаров и услуг промышленного назначения на суммы в сотни миллиардов долларов Этим делом может заниматься либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый вице-президентом по закупкам. В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков. Иногда им поручается только выбор поставщика, а иногда -только оформление заказа. Как правило, они принимают самостоятельные решения по незначительным вопросам, а по крупным проблемам - лишь выполняют пожелания других. [c.231]
Оценка характеристик товара дачи заказа [c.235]
Промежуточные продавцы имеют дело с огромным разнообразием товаров для перепродажи, за исключением нескольких разновидностей, продаваемых производителями непосредственно конечным потребителям. Среди товаров, не попадающих в руки промежуточных продавцов, изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам, а также товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу торговли вразнос. Не считая подобных исключений, основную часть товаров сначала продают промежуточным продавцам, а те уже организуют их сбыт конечным потребителям. [c.240]
На промежуточных продавцов оказывают влияние те же факторы, что представлены на рис. 41 окружающая обстановка, особенности организации, межличностные отношения и индивидуальные особенности личности. В отношении новых товаров промежуточные продавцы придерживаются в целом того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения. Что касается стандартных товаров, то по мере истощения запаса на них просто выдают очередной повторный заказ. Заказы выдаются одним и тем же поставщикам, до тех пор пока промежуточного продавца удовлетворяют их условия, товары и услуги. [c.241]
Рынок государственных учреждений имеет огромную емкость. Его участники ежегодно тратят более 476 млрд. долл. на приобретение товаров и услуг для целей обороны, образования, поддержания общественного благосостояния и других социальных нужд. Практика государственных закупок характеризуется ярко выраженной спецификой и наличием четких технических требований. При этом большая часть закупок осуществляется методом открытых торгов или методом заключения контрактов по результатам переговоров. За деятельностью правительственных закупщиков внимательно следят конгресс, Бюджетное бюро и ряд частных групп по наблюдению и контролю. Поэтому при осуществлении государственных закупок обычно требуется оформление большого числа документов, больше подписей, затягивается процесс выдачи заказа. [c.248]
Полуфабрикаты и детали представляют собой либо материальные компоненты (железо, пряжа, цемент, проволока и т.п.), либо комплектующие изделия (небольшие моторчики, шины, отливки и т. п.). Материальные компоненты обычно используются с последующей доработкой-например, чушки передельного чугуна превращают в сталь, а пряжу-в полотно. Сходство материальных компонентов между собой обычно означает, что наибольшую значимость при покупке приобретают цена товара и надежность поставщика. Комплектующие изделия включаются в состав конечного продукта полностью, без всяких изменений, как бывает, когда в пылесос ставят мотор, а на автомобиль - шины. Большую часть материальных компонентов и комплектующих изделий продают непосредственно их промышленным потребителям, причем заказы на поставку нередко размещают за год или более вперед. Основными маркетинговыми соображениями в данном случае являются цена и сервис. Наличие марочных названий и реклама обычно играют менее существенную роль. [c.291]
Вспомогательное оборудование включает в себя движимое заводское оборудование (ручной инструмент, автопогрузчики и т.п.) и конторское оборудование (пишущие машинки, письменные столы и т.п.). Оборудование этого типа вообще не становится частью готового изделия. Оно просто содействует процессу производства. Срок службы у него короче, чем у стационарных сооружений, но превышает срок службы рабочих материалов. Некоторые производители вспомогательного оборудования продают его непосредственно потребителям. Однако чаще они все же работают через посредников, поскольку рынок географически распылен, покупателей очень много, а заказы невелики по объему. При выборе поставщика основными соображениями являются качество, свойства и цена товара, а также наличие системы сервиса. Штату продавцов обычно придается большее значение, чем рекламе, хотя и ею можно пользоваться весьма эффективно. [c.292]
Варианты реализации виртуального магазина могут быть различны. Говоря об электронной коммерции, в одних случаях можно подразумевать лишь сопровождение с помощью Интернет сделок и поставок выбор товара, заказ, в некоторых случаях даже и оплата. Однако непосредственно поставка товара производится обычным путем (автомобили, компь- [c.232]
Начав с автоматизации работы отделения, компания Ford пришла к выводу, о необходимости проведения реинжиниринга бизнес-процессов. Отделение оплаты счетов не могло быть подвергнуто реинжинирингу, так как это подразделение, а не процесс. Процесс, в котором участвует это подразделение, называется поставки . Он начинается с того, что департамент заказов посылает продавцу товаров заказ на их приобретение. При этом копия заказа направляется в отделение оплаты счетов. Когда продавец отправил товары и они прибыли в компанию Ford , клерк из отдела получения товаров составляет документ получения, описывающий товары, и отправляет его в департамент оплаты счетов. Тем временем продавец посылает в отделение оплаты счетов накладную на товары (invoi e). [c.173]
Каждый знает о так называемых особо ходовых товарах, за которыми потребители охотятся толпами. Когда фирма Истман Кодак создала фотоаппараты типа Инстаматик , фирма Ата-ри -первые видеоигры, а фирма Мазда - спортивный автомобиль РХ-7 , они были завалены заказами, потому что предложили именно те товары, которые были в то время нужны. Не товары-подражатели, а изделия, четко отличающиеся от уже существующих и предлагающие потребителям новые выгоды. [c.46]
Первым шагом корпорации Филип Моррис стало перепозиционирование единственного товара фирмы Миллер - пива Хай лайф . Рекламировавшееся как шампанское пивного мира , пиво Хай лайф привлекало в основном женщин и потребителей с высоким уровнем доходов, которые вообще были не слишком активными покупателями пива. Руководство корпорации Филип Моррис заказало проведение маркетингового исследования, в результате которого выяснилось, что 80% потребляемого пива приходится на долю всего 30% его любителей. Фирма изучила характеристики потребителей, ежедневно покупающих 6-местную упаковку (их демографический и психологический профиль, круг предпочитаемых ими средств массовой информации), и решила придать пиву Хай лайф более мужественный образ . В объявлениях стали изображать бурильщиков, пьющих это пиво после ликвидации крупного выброса нефти, и молодых людей, гоняющих с этим пивом на багги для езды по песку. Основной рекламный мотив объявлений выражался фразой Если у вас есть время, у нас найдется подходящее пиво . Эта кампания с успехом шла в течение семи лет. [c.81]
Корпорация Дженерал миллз . Управляющие Отделения бакалейных товаров получают данные о сбыте ежедневно. Управляющие зональными, региональными и районными службами сбыта начинают рабочий день с представления телексного отчета о заказах и отгрузках предыдущего дня по своим территориям. В этом отчете даются также соотношение реальных и плановых показателей в процентах и соответствующие процентные показатели предыдущего года. [c.115]
Рынок товаров промышленного назначения обладает определенными характеристиками, которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления. Вот эти характеристики. НА НЕМ МЕНЬШЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ. Продавец товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей, чем его коллега, предлагающий товары широкого потребления. Например, фирма Гудийр тайр компани продает шины и промышленности, и широкому потребителю. На рынке товаров для нужд промышленности ее судьба всецело зависит от получения заказа от одной из трех крупнейших автомобилестроительных корпораций. А вот при продаже запасных шин широкому потребителю перед фирмой Гудийр оказывается по- [c.223]
РАЗРАБОТКА ПРОЦЕДУРЫ ВЫДАЧИ ЗАКАЗА. Покончив с выбором, агент по закупкам приступает к составлению окончательного заказа на закупку от избранного поставщика или поставщиков. В окончательном заказе он указывает технические характеристики товара, его потребное количество, расчетное время поставки, условия возврата, гарантии и т. п. В отношении изделий, необходимых для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации оборудования, агенты по закупкам все больше отходят от практики периодических заказов на поставку и склоняются к заключению всеобъемлющих контрактов. Ведь оформление нового заказа на поставку при истощении запасов товара обходится недешево. Не заинтересован агент по закупкам и в оформлении меньшего числа, но более крупных по объему заказов, ибо это означает необходимость поддержания значительных товарно-материальных запасов. В рамках же всеобъемлющего контракта устанавливается долговременное сотрудничество, при котором поставщик обязуется осуществлять повторные поставки по мере необходимости и по согласованным ценам в течение всего оговоренного периода времени. В данном случае запас товара находится у продавца, и подобная практика получила название плана закупок без накопления запасов . При возникновении необходимости в товаре компьютер фирмы выдает напрямую или телексом соответствующий заказ продавцу. Практика заключения всеобъемлющих контрактов ведет к тому, что закупки все больше производятся из одного источника, причем объем закупаемых у этого источника товаров растет. Поставщик оказывается связанным с фирмой-покупателем более тесными узами, и другим поставщикам трудно нарушить эти связи, за исключением случаев, когда покупателя перестают удовлетворять цены или сервис поставщика10. [c.238]