Если бы информация была общедоступна и если бы мониторинг продуктивности работников не требовал затрат, собственники предприятия могли бы обеспечить эффективную деятельность своих менеджеров и рабочих. Однако в большинстве фирм собственники не в состоянии осуществить полный контроль — работники информированы лучше их. Такая информационная асимметрия приводит к проблеме заказчика — агента. [c.474]
Отношения подобного типа возникают всякий раз, когда сделка по найму ставит благосостояние одного лица в зависимость от деятельности другого. Агентом называется сторона, предпринимающая действие, а заказчиком — сторона, на которую это действие влияет. В нашем примере менеджеры и рабочие являются агентами, а собственники — заказчиками. Проблема заказчика — агента заключается в том, что менеджеры могут преследовать собственные цели, реализуемые даже за счет снижения прибылей собственников. [c.474]
Каким образом неполная информация и дорогостоящий мониторинг влияют на действия агентов И каков механизм, побуждающий менеджеров работать в интересах собственников Это центральные вопросы в любом исследовании проблемы заказчика — агента. В данном пункте мы рассматриваем ее с нескольких точек зрения. Во-первых, мы остановимся на проблеме собственника-менеджера на частном и общественном предприятиях. [c.474]
Во-вторых, мы обсудим, каким образом собственники могут воспользоваться отношениями контракта по найму, чтобы решать проблемы заказчика — агента. [c.475]
ПРОБЛЕМА ЗАКАЗЧИКА - АГЕНТА НА ЧАСТНЫХ ПРЕДПРИЯТИЯХ [c.475]
К сожалению, средства контроля за поведением управляющих, имеющиеся у держателей акций, ограниченны и несовершенны. Смена руководства корпорации может быть продиктована, например, соображениями личной власти, а не экономической эффективности. Рынок менеджеров также может быть неэффективен, поскольку управляющие верхнего уровня нередко бывают в предпенсионном возрасте и имеют долгосрочные контракты. Поэтому важно найти такие решения проблемы заказчика — агента, чтобы собственники смогли выбирать стимулы для менеджеров, не обращаясь за помощью к государственной власти. Рассмотрим некоторые из таких решений в следующем примере. [c.476]
Выборка банков была достаточно представительной, чтобы этот результат не связывался со случайностью. Поэтому данное исследование подтверждает ту точку зрения, что фирмы, использующие менеджеров и действующие в неконкурентных отраслях, предпочитают вполне определенные статьи расходов даже в ущерб максимизации прибыли. Короче говоря, речь идет о проблеме заказчика — агента. [c.477]
Более подходящее объяснение для Соединенных Штатов найдено в более поздних теоретических моделях, таких, как модели уклонения. Поскольку мониторинг работников дорогостоящ или вообще невозможен, фирмы в этих моделях имеют несовершенную информацию о производительности рабочих, что приводит к проблеме заказчика — агента. В простейшем виде модель уклонения предполагает конкурентные рынки, так что все рабочие одинаково продуктивны и получают одну и ту же зарплату. Будучи нанятыми, они могут либо эффективно трудиться, либо ослабить свои усилия (уклоняться от работы). Но так как информация об их деятельности ограничена, работники, которые могут и не потерять работу, трудятся спустя рукава. [c.483]
ТОРГОВЫЙ АППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ В РАЗБИВКЕ ПО КЛИЕНТАМ. Нередко фирмы организуют свой торговый аппарат в разбивке по клиентам. Это может быть разбивка по отраслям деятельности, по крупным и обычным заказчикам, по существующим и вновь появившимся клиентам. Наиболее явное преимущество специализации по клиентам заключается в том, что каждая отдельная группа торговых работников может гораздо лучше узнать специфические нужды своих подопечных. Одно время торговые агенты корпорации Дженерал электрик специализировались по товарам (моторы для вентиляторов, выключатели и т. п.). Потом их специализировали по рынкам, таким, как рынок оборудования для кондиционирования воздуха и рынок автомобильного оборудования, поскольку потребители рассматривали проблемы моторов для вентиляторов, выключателей и прочих изделий именно под этим углом зрения. [c.556]
При подходе с позиций удовлетворения нужд и запросов клиента коммивояжер начинает с выявления подлинных нужд заказчика, поощряя его выговориться. Этот подход требует хорошего умения слушать и быстро находить решения проблем. Его очень хорошо описал один из торговых агентов корпорации ИБМ Я буквально влезаю в дела моих основных клиентов, сам вскрываю их ключевые проблемы, сам рекомендую решение этих проблем за счет использования систем моей фирмы, а иногда даже и за счет [c.564]
Осознавая развитие такой информационной асимметрии участники сделки стараются составить контракт таким образом, чтобы облегчить возможные трудности. Эти проблемы имеют большое значение в ситуациях, когда один индивид нанимает другого для того, чтобы последний совершал некоторые действия как агент первого. По этой причине проблема такого составления контрактов получила название проблемы принципал-агент , или заказчик - исполнитель . [c.150]
Работники отдела сбыта и сбытовые агенты на местах должны обладать достаточными знаниями в вопросах кредитования и уметь ориентироваться во взаимоотношениях с заказчиками. Если, например,перспективный заказчик, который до этого не реагировал должным образом на попытки торговых представигелей фирмы установить деловые отношения на продолжительный период, вдруг неожиданно по собственной инициативе представляет фирме заказ, то это говорит о его стремлении расширить по возможности свою кредитную базу. В данном случае можно предположить, что заказчику отказано в поставках из-за нарушения им обязательств, связанных с предоставлением кредитов, или из-за неуплаты задолженности. У такого заказчика могут быть серьезные проблемы с оборотом наличных денежных средств, а значит, установление с ним деловых отношений в данный момент связано с большим риском. Работники отдела сбыта должны также выявлять заказчиков, которые прибегают к продлению кредитов и увеличивают число фирм-поставщиков, информировать об этом управляющего по сбыту и проверять кредитоспособность таких заказчиков. [c.206]
Самые первые конфигураторы были разработаны для обмена информацией о требованиях и наличии программных средств между группами разработки и поддержки. Их использование было так хорошо поставлено в корпорации ontrol Data в середине 60-х годов, что они стали составной частью калькуляционного справочника корпорации. На основе этих конфигураторов торговые агенты смогли заключать договоры с таким пониманием программных изделий, какого ни у них самих, ни у их заказчиков до того никогда не было. Многие проблемы планирования выпуска изделия и управления его конфигурацией отчетливо проявились именно тогда, когда изделие было впервые включено в конфигу- [c.242]