Контроллинг в системе сбыта

из "Маркетинг Изд3 "

Сбытовые организационные структуры как органичный элемент системы организации управления предпринимательством в целом и маркетингом в частности должны быть ориентированы на рост числа коммерческих сделок и потенциала имеющихся возможностей. Такие структуры должны быть динамичными, обновляться на краткосрочной, эпизодической и поэтапной основах, иметь небольшое число иерархических уровней и носить сетевой характер. [c.451]
В методологии построения сбытовых организационных структур необходимо учитывать активизацию перехода от строгой координации бизнес-коммуникаций к индивидуальной инициативе и самостоятельности. Руководство в такой структуре меняет не только свое место в иерархии управления сбытом, но и свои функции. Например, функция контроля заменяется функцией поддержки и стимулирования работников, вовлеченных в коммерческую деятельность. Главными действующими лицами в структуре становятся торговые представители и специалисты по сбыту, непосредственно осуществляющие контакты с покупателями. Такая структура сбыта приближает торговую организацию к потребителю, позволяет своевременно реагировать на все его требования. [c.451]
Таким образом, любая организационная структура сбыта представляет собой сложную систему, которая имеет экономическую, коммерческую, социальную и техническую значимость как для производителя, так и для потребителя. [c.451]
Выбор такой структуры требует технико-экономического обоснования с учетом социальных и экологических факторов взаимодействия ее с внешней средой, а также взаимодействия подразделений торговых организаций и каждого индивида этой структуры с организацией. [c.451]
Сбыт — неотъемлемый элемент процесса маркетинга, так как является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Он направлен на формирование и поддержание эффективной-системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами. Система сбыта функционирует под влиянием значительного количества факторов внешней среды, которые оказывают отрицательное воздействие на экономические показатели этой системы. Поэтому имеется объективная необходимость организации непрерывного контроля за функционированием всех элементов системы сбыта с целью выявления и профилактики возможных отклонений в экономическом поведении сбытовых организаций и достижения ими поставленных целей. [c.451]
В качестве теории, методологии и инструмента исследования и создания устойчивости плановых характеристик сбытовых операций используется контроллинг. [c.451]
Глава 6. Маркетинг взаимодействия основы принятия маркетинговых решений... [c.452]
Цель контроллинга-сбыта состоит в повышении экономической эффективности сбытовой деятельности и самой организации сбыта. Достижение этой цели обеспечивается гибким, оперативным предупреждением недостатков в сбытовой деятельности, их обнаружением и устранением посредством комплекса эффективных мероприятий. [c.452]
Цели контроллинга-сбыта должны быть увязаны и скоординированы с другими сферами контроллинга, такими как финансовый контроллинг, контроллинг затрат и результатов, инвестиционный контроллинг, контроллинг производства и т. д. (рис. 6.13). [c.452]
Основными функциями контроллинга-сбыта являются планирование, обеспечение информацией, контроль (наблюдение), регулирование (управление). [c.452]
Функция планирования охватывает формулирование целей сбытовой деятельности или их корректировку, а также формирование необходимых плановых показателей сбыта продукции. [c.452]
Функция контроля охватывает наблюдение и анализ количественных и качественных характеристик сбытовой деятельности и установление причин отклонений этих характеристик от плановых. [c.453]
Функция регулирования в системе контроллинга-сбыта включает работу по формированию стратегий взаимодействия с клиентами, политики стимулирования спроса, а также разработку мероприятий по оптимизации затрат и результатов сбытовой деятельности. [c.453]
Глава 6. Маркетинг взаимодействия основы принятия маркетинговых решений... [c.454]
Для осуществления функций контроллинга-сбыта необходима оперативная и стратегическая информация. Источники информации для контроллинга-сбыта более многочисленны, чем для других систем контроллинга фирмы, так как одновременно используется информация о внутренней и внешней среде предприятия (рис. 6.14). [c.454]
Процесс информационного обеспечения контроллинга-сбыта включает следующие стадии регистрация (сбор) данных хранение данных подготовка и предварительная обработка данных редактирование и обеспечение качества данных формирование информационной базы (верификация данных, уплотнение, концентрация, распределение по критериям, отбор). [c.454]
Структура контроллинга-сбыта должна отражать принятую на фирме концепцию сбыта. Эффективная концепция сбыта предполагает направление всех ресурсов сферы сбыта на установление долгосрочных связей с покупателями (клиентами), обеспечение их спроса и получение запланированной прибыли. Такая концепция сбыта должна быть ориентирована на решение стратегически важных вопросов. [c.454]
Структура контроллинга-сбыта включает стратегический и оперативный контроллинг-сбыт (рис. 6.15). Как видим, в структуре контроллинга-сбыта выделяются две области его функционирования подготовка продаж и их проведение. [c.455]
Стратегический контроллинг-сбыт обеспечивает постоянную степень отдачи, эффективность деятельности предприятия. Оперативный контроллинг-сбыт ориентирован, в первую очередь, на управление прибылью с помощью контроля и анализа таких факторов, как прибыль, объем сбыта и товарооборота структура издержек структура рынка характеристики сбытовой деятельности. [c.455]

Вернуться к основной статье