Услуги депозитного хранения ценностей клиентов

из "Банковское дело Дополнительные операции для клиентов "

В зависимости от условий конкретного банка возможны разные рациональные формы организации консалтинговой деятельности. При наличии значительного и устойчивого спроса на соответствующие услуги целесообразным будет создание специального линейного консультационного подразделения, в котором работают как штатные консультанты, так и специалисты, работающие по совместительству, а также по разовым трудовым договорам. [c.253]
По сравнению с обычными консалтинговыми фирмами банки обладают определенными конкурентными преимуществами, которые необходимо использовать в полной мере. [c.254]
Во-первых, банки обладают, как правило, обширными базами данных и высококвалифицированными специалистами. [c.254]
Во-вторых, обслуживающий банк - наиболее доверенный деловой партнер любой организации ил и физического лица, следовательно, рекомендации его специалистов будут иметь больший вес, нежели рекомендации неизвестных клиенту сотрудников обычных консалтинговых фирм. Клиенту легче раскрыться перед своим банком, чем приглашать стороннего консультанта. [c.254]
В-третьих, специфика деятельности банков такова, что им проще выявить емкость рынка и базовые характеристики клиентов, в том числе потенциальных. Это позволяет рассчитывать на более точную оценку рыночной ситуации, следовательно, достоверность сделанных выводов. [c.254]
В-четвертых, банкам гораздо легче и удобнее обслуживать сделки слияний и поглощений компаний. Если обычные консалтинговые фирмы редко когда берутся за этот вид деятельности, то банки, напротив, считают обслуживание указанных сделок одним из наиболее перспективных направлений финансового консалтинга. [c.254]
Работу по изучению и формированию рынка консультационных услуг банк может организовать в соответствии со следующей общей схемой. Первым делом маркетологи банка должны собрать и проанализировать уже имеющуюся информацию о постоянной клиентуре (например, о потерях или неэффективных расходах из-за отсутствия квалифицированных юристов, специалистов по налоговому планированию, анализу хозяйственной деятельности и аудиту, инвестициям и т.п.). Далее собираются дополнительные сведения, прежде всего о потенциальных нуждах клиентов. Затем определяется ассортимент уже имеющихся в банке консультационных услуг, направления его расширения, а также возможность интеграции намеченных к реализации услуг с традиционными банковскими продуктами. [c.254]
Для ведения консультаций, не относящихся непосредственно к деятельности банка, а также по сложным вопросам банк может прибегать к услугам организаций и третьих лиц, привлекая их для консультационной деятельности на временной (договорной) основе. Такие услуги для клиентов будут платными. [c.255]
В качестве примера организаций, к которым российские банки обращаются за консультационной помощью в указанных выше случаях, можно привести Ассоциацию российских банков (АРБ), Ассоциацию международного сотрудничества Безопасность предпринимательства и личности (БИЛ)1, а также Торгово-промышленную палату РФ. [c.255]
Банк разрабатывает тарифы на свои типовые консультационные услуги, которые могут фиксироваться в твердой сумме в договоре с заказчиком. По сложным консультациям, когда заранее нельзя определить величину затрат банка на поиск, обработку, анализ и выдачу информации, в договоре желательно указывать порядок расчета комиссионного вознаграждения. [c.256]
С позиции конечной эффективности оказание консультационных услуг - довольно рентабельное дело в силу отсутствия больших производственных затрат. В отличие от других банковских продуктов консультационные услуги не требуют предварительного привлечения денежных ресурсов. Даже основной сдерживающий фактор рынка таких услуг - ограниченность платежеспособного спроса — распространяется не на все его сегменты. Услуги, которые оплачиваются в виде доли от фактически обеспеченного с их помощью эффекта, автоматически выходят за рамки данного ограничения. [c.256]
Если услуга предполагает только предоставление консультации, то форма договора значительно упрощается. Банк обязуется консультировать клиента по определенному вопросу, а клиент — оплатить услугу банка. [c.256]
При осуществлении рассматриваемого вида деятельности банк не только тратит какие-то деньги, но и расходует трудовые (рабочее время служащих банка), материальные (амортизация помещений, мебели, оргтехники, потребление канцтоваров и т.д.), информационные (сбор сведений о клиентах, конкурентах, состоянии рынка) ресурсы. Поэтому доход от консультационных услуг в форме платы - это результат предоставления указанных ресурсов банка в пользование клиентам. Получаемый консультантами доход составляет обычно 0,25-1,5% стоимости сделки. [c.257]
Доходы, получаемые российскими банками от консультационных услуг, составляют в среднем 2-4% всех их доходов. То есть данные доходы по-прежнему не влияют существенно на структуру доходов отечественных банков, что говорит о неразвитости данной сферы деятельности. Однако в силу того, что для банка оказание консультационных услуг не связано с необходимостью предварительного привлечения денег, консалтинг объективно доступен большинству российских банков, даже испытывающим недостаток в свободных ресурсах. [c.257]
Современный клиент грамотен, подчас неплохо осведомлен и к качеству услуг довольно придирчив. Поэтому чтобы на должном уровне удовлетворять его требования, консультант должен показать свою полную осведомленность в ассортименте банковских продуктов и предложить из этого спектра то, что в наибольшей степени устроит данного клиента, а также, если это будет уместно, - определенный род опеки над ним. Для этого в разных банках применяют разные приемы. [c.257]
в банках Германии и некоторых других стран всех клиентов-вкладчиков подразделяют на основную массу вкладчиков и так называемых индивидуальных клиентов (более состоятельные лица). Эти две группы в свою очередь также сегментируют по различным критериям по возрасту, интересам, способности идти на риск. При этом различают клиентов, чьи интересы не выходят за общие рамки, и клиентов, желающих получить от банка определенные дополнительные услуги. Главное правило каждому клиенту предложить и продать в нужное время подходящий продукт, а для этого нужно создать специфические банковские продукты для каждого сегмента вкладчиков. [c.257]
В российских банках также начинают строить свою консультационную политику исходя из сегментации клиентуры по следующим категориям элитарная клиентура массовая клиентура массовая клиентура с дифференциацией номенклатуры консалтинговых услуг по категориям потребителей. [c.258]
Для облегчения работы с сегментированной клиентурой банки дифференцируют свои консультационные услуги следующим, например, образом услуги, которые уже сегодня пользуются платежеспособным спросом и при этом не только выгодны, но и доступны для байка услуги, пользующиеся таким же спросом, но доступные для банка лишь после проведения соответствующих подготовительных мероприятий (подготовка специалистов, формирование базы данных) выгодные и доступные для банка услуги, пока не пользующиеся платежеспособным спросом, следовательно, нуждающиеся в специальных методах продвижения на рынок прочие услуги (ни в настоящее время, ни в ближайшей перспективе не интересные банку). [c.258]
Имеющийся зарубежный и российский опыт показывает, что при наличии благоприятных внешних условий и рациональной организации консалтинговый бизнес банка способен выступать в качестве самостоятельного и очень нужного вида банковской деятельности. [c.258]

Вернуться к основной статье