Какие правила следует соблюдать при организации мероприятий директ маркетинга

из "Директ-маркетинг "

Мероприятия ДМ организуйте, руководствуясь теми же принципами, что и при ведении личной беседы. [c.12]
Обоснование. Директ маркетинг может заменить или дополнить личный диалог между продавцом и клиентом. Почтовое отправление является обращением продавца к покупателю в письменном виде. Чем лучше вы владеете умением вести настоящую деловую беседу, тем лучше будут организованы и построены ваши письменные диалоги. [c.12]
Понаблюдайте за тем, как ведет себя опытный торговый представитель во время посещения клиента. Он. начинает разговор, хотя клиент поначалу не задает никаких вопросов. Сотрудник службы сбыта отвечает на невысказанные вопросы клиента, такие, например Кто вы такой , Откуда вы , Чего вы хотите и т.п. [c.12]
Ему известно также, что существуют различные фазы диалога фаза первоначального контакта, собственно деловой информативный разговор и заключительная фаза принятия клиентом решения. [c.13]
Каждый продавец знает, что монолог никогда не приведет к цели. У того, кто умеет говорить только о себе и предлагаемых продуктах, результаты всегда будут намного хуже. В центре внимания должны стоять не мы, продавцы, а клиент и его желания. [c.13]
Однако все эти меры являются заменой личного общения, и их использование никогда не дает той квоты сделок, которой добивается при этом торговый представитель. Человека невозможно заменить бумагой. Продавец в среднем достигает около 25% квоты сделок. Но не будем забывать о том, что каждое его посещение обходится примерно в 250 марок (данные 1994 г.). Почтовое отправление достигает в среднем 3%, т.е. только около 1/10 результата продавца. Однако почтовое отправление и стоит только 2 марки (1994 г.) в расчете на один контакт с потенциальным покупателем, что составляет менее 1/100 стоимости посещения продавца. Таково экономическое обоснование целесообразности использования директ маркетинга. [c.13]

Вернуться к основной статье