Какие конкретные действия следует предпринимать при развитии деловой переписки

из "Директ-маркетинг "

Составляя диалоги в письменной форме с потенциальным покупателем, начните с ответа на его невысказанные вопросы. [c.13]
Обоснование. Диалоги представляют собой чередование вопросов и ответов. Если читатель не может лично задать вопрос, целесообразно взять оставшиеся невысказанными вопросы за основу и в своем рекламном послании ответить на них. Этот технический прием является главным в методике ведения письменного диалога, эффективно заменяющим в ДМ непосредственную беседу с клиентом. [c.13]
При первом взгляде на полученное от вас рекламное послание у его читателя неизбежно возникают вопросы, которые он может обратить лишь к находящемуся в его руке листу бумаги. В обычной деловой беседе они так же возникли бы. Кто ко мне обращается Почему именно ко мне А стоит ли мне это читать Какую выгоду это мне сулит Ответьте на эти вопросы, иначе читающий ваше послание просто прекратит разговор с вами. В каждом послании вы должны ответить не менее чем на 20 вопросов его получателя. Иногда количество таких вопросов возрастает до 100. [c.13]
Методика ведения диалога включает также приемы, позволяющие распознать сигналы о готовности совершить покупку. За реакцией клиента, которую замечает торговый представитель при беседе лицом к лицу, мы смогли пронаблюдать, исследуя поведение получателей рекламных посланий. Во время чтения получатель подает определенные незначительные сигналы На языке мимики и жестов. Если они означают одобрение, мы называем их маленькими да . Или маленькими нет , если реакция отражает отказ или неприятие. [c.13]
Все элементы послания, следствием которых являются промежуточные маленькие да , мы называем усилителями . Все остальные, которые вызывают промежуточные маленькие нет , мы обозначаем фильтрами . Следует включать в послание как можно больше усилителей и максимально избегать фильтров. [c.13]
Эти меры позволяют вывести формулу диалога от получателя послания поступает большое ДА , подпись или крестик в ответной открытке, если по завершении им чтения сумма, получившаяся от сложения нескольких маленьких да , оказывается больше суммы, получившейся от сложения нескольких маленьких нет . До тех пор, пока маленькие да доминируют, получатель продолжает читать послание. Как только начинают доминировать маленькие нет , получатель прекращает чтение послания. [c.13]

Вернуться к основной статье