Игроки Спортивная аналогия

из "Высокоэффективный менеджмент "

Давайте рассмотрим способы, при помощи которых можно проконтролировать или оказать влияние на наши действия. Скажем, вам нужны новые шины для вашего автомобиля. Вы отправитесь к ближайшему дилеру и ознакомитесь с ассортиментом, который он может предложить. После этого вы, возможно, сходите и посмотрите, что может предложить его конкурент. Затем вы, наверное, обратитесь к журналу общества потребителей, который поможет вам сделать выбор. В конце концов вы примете решение, которое будет основано на одном-единственном — вашей личной выгоде. Вы решите купить шины, которые, по вашему мнению, будут удовлетворять вашим потребностям при наименьших затратах. Существует весьма малая вероятность того, что в этот момент вам придут на ум какие-либо личные чувства по отношению к торговцу шинами. Вас совершенно не должно заботить его благосостояние — один шанс из тысячи, что вы укажете ему на то, что он запрашивает слишком низкую цену за свои шины. [c.175]
Допустим, теперь на ваши колеса установлены новые шины, и вы отъезжаете. Через какое-то время перед вами загорается красный свет. Вы останавливаетесь. Думаете ли вы об этом Нет. Это — закон, установленный обществом в целом каждый должен остановиться перед красным светом, и вы беспрекословно принимаете его и действуете в соответствии с ним. На дорогах царил бы хаос, если бы все водители транспортных средств не соблюдали договор об остановке перед светофором. Полицейские из службы безопасности движения следят за соблюдением этого закона и наказывают его нарушителей. [c.175]
После того как загорится зеленый свет, вы продолжите движение и подъедете к месту серьезной дорожной аварии. Наверняка вы позабудете о всяких там законах что, мол, нельзя останавливаться на шоссе, да и о своей собственной выгоде, — вы, я думаю, сделаете все, что в ваших силах, чтобы помочь пострадавшим, а между тем будете в этот момент подвергать себя всевозможным опасностям и испытаниям. То, что побуждает вас в данный момент к действию, совсем не похоже на то, что было для вас побудительным мотивом, когда вы торговались из-за шин или останавливались перед красным светом это не обеспечение личной выгоды и не следование требованиям закона—в данный момент на передний край выступает забота о человеческой жизни. [c.176]
Когда вы занимались покупкой своих шин, ваши действия управлялись силами свободного рынка, которые основаны на цене товары и услуги обмениваются между двумя экономическими субъектами (физическими лицами, подразделениями организации или корпорациями), каждый из которых стремится только к тому, чтобы увеличить свое богатство. Все это очень просто. Мы имеем дело с противопоставлением стремления Я хочу купить эту шину по наименьшей возможной цене желанию Я хочу продать эту шину по максимально высокой цене . Каждую из сторон в данной сделке абсолютно не заботит, не обанкротится ли другая, да они и не собираются притворяться по этому поводу. Это является весьма эффективным способом покупки и продажи шин. Не требуется никого, кто бы наблюдал за совершением этой сделки, так как каждая из сторон ясно выражает свое стремление к получению личной выгоды. [c.176]
Сделки между фирмами обычно регулируются свободным рынком. Когда мы приобретаем у поставщика какую-нибудь товарную продукцию, мы стараемся купить ее по максимально низкой цене, поставщик, в свою очередь, действует с точностью до наоборот. Но что произойдет, если стоимость чего-либо не так легко установить Что произойдет, к примеру, если для выполнения определенной задачи требуется группа людей В какой степени каждый из них содействует росту стоимости, которую данное деловое предприятие добавляет к продукту Все дело в том, что невозможно определить, сколько стоит некий инженер в определенной группе, призывая на помощь силы свободного рынка. Вообще говоря, если бы мы покупали инженерную работу по частям , думаю, в конце концов мы бы скатились к тому, что тратили больше времени на то, чтобы стараться определить стоимость каждой частицы взноса, чем в действительности мог бы стоить этот взнос в добавление стоимости. В данном случае попытка использовать рыночную концепцию оказывается совершенно неэффективной. [c.177]
Поэтому вы говорите инженерам Ладно, я буду пользоваться вашими услугами в течение года за определенную сумму денег, а взамен вы согласитесь выполнять установленные виды работы. Мы в этот момент заключаем с вами контракт. Я даю вам кабинет и терминал, а вы даете обещание действовать наилучшим образом для выполнения поставленных задач . [c.177]
Останавливаясь на красный свет, мы рассчитываем, что и другие водители поступят аналогичным образом, чтобы потом можно было спокойно ехать на зеленый. Но для пресечения нарушений правил дорожного движения нам нужны полицейские, а имея их, мы, как и в случае с начальниками, вводим в дело администрацию. [c.178]
Приведу другие примеры контрактных обязательств Возьмите налоговую систему. Мы передаем право на использование части того, что мы зарабатываем, а взамен ожидаем определенные услуги. Для наблюдения и проверки того, как мы уплачиваем налоги, требуется огромный административный аппарат. Другим примером может служить коммунальная компания. Ее представители отправятся к некоему правительственному чиновнику и заявят Мы построим электростанцию стоимостью в триста миллионов долларов и обеспечим электроэнергией эту часть штата, если вы дадите обещание, что никто больше не станет строить здесь таких станций и не будет заниматься продажей электроэнергии . Представитель штата скажет в ответ Ну что ж, прекрасно, но мы не позволим, чтобы вы устанавливали тарифы на вырабатываемую вами энергию в размерах, какие вам только заблагорассудится. Мы создадим наблюдательное учреждение, которое будет называться комиссией по коммунальным услугам общественного пользования , а затем уже оно укажет вам, сколько денег вы сможете запрашивать с потребителей и какую прибыль сможете зарабатывать . Итак, в обмен на такую монополию данная компания принимает на себя контрактное обязательство согласиться с правительственным решением относительно установления тарифов и получаемых прибылей. [c.178]
Не требуется никакого руководства, чтобы руководить действиями сил свободного рынка никто не следит за тем, как на блошином рынке производятся продажи. В контрактных обязательствах значение руководства заключается в установлении и изменении правил, наблюдении за их соблюдением, а также в оценке и улучшении показателей работы. Что же касается культурных ценностей, то руководителям необходимо разрабатывать общий набор ценностей, целей и методов, необходимых для существования доверия, и дорожить им. Как же мы можем добиться этого Один из способов заключается в артикуляции, то есть четком, членораздельном произнесении этих ценностей, целей и методов. Второй, еще даже более важный, — в примере. Если наше поведение на работе будет рассматриваться как находящееся в соответствии с ценностями, которые мы исповедуем, то это будет способствовать развитию общей культуры данной группы. [c.179]
Как же нам добиться этого Для этого имеются две переменные тип мотивации конкретного человека и характер окружающей среды, в которой он работает. Можно применить один комплексный составной индекс для измерения сложности, изменчивости и неопределенности окружающей среды, который мы назовем фактором СИН. Синди, инженер по производственным процессам, работает в обстановке новейших технологий, нового и не совсем еще доведенного до эксплуатационного состояния оборудования, а также среди инженеров из проектного и производственного секторов, которые тянут ее в противоположных направлениях. Ее рабочая обстановка является сложной. Брюс, менеджер по маркетингу, запросил разрешение нанять дополнительное количество людей для своей недоукомплектованной группы его начальник колеблется по этому поводу, и Брюс не знает, получит ли он добро и что ему делать, если не получит. У Брюса изменчивая окружающая среда. Майк, который впервые появляется на этих страницах, является начальником транспортного отдела в Интел , ему приходится иметь дело с таким количеством комитетов, советов и менеджеров производственных подразделений, что он запутался, где что находится находится. В конце концов он решает уволиться, не в силах терпеть неопределенности своей рабочей среды. [c.180]
Но что делать, если по какой-либо причине приходится нанимать человека на высокую должность не из своих, а со стороны Как и при любом другом найме на работу, он также придет, стремясь прежде всего к личной выгоде, но мы неизбежно поручим ему для руководства такую организацию, с которой не все в порядке в конце концов именно потому мы и обратились к человеку со стороны. Следовательно, нашему новому менеджеру не только предстоит весьма тяжелая работа, но его рабочая обстановка будет обладать к тому же весьма высоким показателем СИН. А между тем он не будет иметь никакой опоры в виде общего опыта с остальными членами организации, а также никаких знаний относительно методов, которые могли бы ему помочь в работе. Все, что мы сможем сделать в этом случае, это надеяться, что он быстро позабудет о личной выгоде и столь же быстро сможет добиться наилучших результатов на своей работе, чтобы понизить свой фактор СИН. Если это не удастся, ему, по всей видимости, не слишком повезет на новом месте службы. [c.182]
В любой конкретный отрезок времени то, чем мы занимаемся, может управляться одним из трех методов контроля. Но изо дня в день на нас оказывают влияние все три способа. Проследим, как это проявляется у Боба. Когда Боб, один из руководящих сотрудников по маркетингу, покупает себе в кафетерии обед, он руководствуется рыночными силами. Его выбор четко установлен и определяется тем, что он хочет купить и сколько при этом заплатить. Приход Боба на работу представляет собой сделку, которая управляется контрактными обязательствами. Ему выплачивают установленный размер заработной платы за то, что он будет работать должным образом, и это означает, что он прежде всего должен явиться на работу. А его желание поучаствовать в действиях по стратегическому планированию показывает работающие на практике культурные ценности. Эта деятельность выходит за пределы его обычной работы в том виде, как она установлена в контракте, и, следовательно, представляет для него дополнительные усилия. Но он занимается ею, потому что чувствует, что фирме нужно то, что он может привнести в этот процесс. [c.183]
Теперь представим себе, что происходит во время выполнения какого-нибудь рабочего проекта. Как вы помните, отдел Барбары несет ответственность за обучение торгового персонала Интел обращению с продукцией, выпускаемой ее подразделением. Когда она приобретает материалы для использования в программе обучения, полностью царят силы свободного рынка, так как папки требуемого качества покупаются по возможно низкой цене. Существование программы обучения само по себе, однако, представляет пример работающих контрактных обязательств. Торговый персонал ожидает, что каждое подразделение обеспечит ему обучение на регулярной основе. Хотя эта программа не является неким приказным требованием, четко выраженным в каком-то официальном документе, ее основа тем не менее является контрактной. Дело в том, что ожидания могут быть столь же обязывающими, сколь и юридический документ. [c.183]
Но ведь отделы маркетинга сами создали этого монстра. Для того, чтобы торговый персонал обращал больше внимания на определенную продукцию, в подразделениях в течение некоторого времени проводили конкурсы, победители которых могли получить призы от денежных премий до бесплатных поездок в экзотические места. Менеджеры по маркетингу конкурировали тогда друг с другом за конечный и очень ценный ресурс — время торговых работников. А торговый персонал всего лишь отреагировал в соответствии с тем, чего вполне можно было ожидать. [c.184]
Но специалисты по сбыту могут вести себя и противоположным образом. Как-то в одном из наших подразделений возникла серьезная проблема, в результате чего инженеры, занимавшиеся вопросами сбыта, оказались в ситуации, когда им в течение почти целого года нечем было торговать. Они вполне могли уволиться из Интел и сразу же найти другую работу и быстрые комиссионные в любом другом месте, но они остались у нас, потому что верили в компанию и надеялись на то, что в конце концов дела пойдут на лад. Вера и надежда не являются аспектами рыночного метода, а проистекают из приверженности культурным ценностям. [c.184]
До этого я занимался изложением материала, содержание которого можно суммировать при помощи одного ключевого предложения производительность менеджера представляет собой производительность организации, которая находится под его началом или влиянием. [c.187]
Если постараться выразить это иначе, то это означает, что управление представляет собой командную деятельность. Но независимо от того, насколько хорошо составлена та или иная команда или насколько хорошо ею руководят, эта команда будет показывать только такие результаты, какие смогут показать входящие в нее индивиды. Другими словами, все, что мы рассматривали до сих пор, окажется бесполезным, если только члены команды не будут стараться постоянно предлагать лучшее, на что они способны. Средства, воспользовавшись которыми менеджер может добиться от человека максимальной производительности, — вот о чем говорится в оставшейся части этой книги. [c.187]
Единственной по настоящему важной задачей менеджера является побуждение подчиненных к проявлению ими максимальной производительности. Поэтому, если какие-то два обстоятельства ограничивают высокую производительность, у менеджера имеется два способа для того, чтобы справиться с этой ситуацией обучение и мотивация. Каждый из них, как можно видеть из рис. 19, может улучшить производительность человека. В этой главе мы рассмотрим мотивацию. [c.188]
Каким образом менеджер может побудить своих подчиненных к действиям Для большинства из нас это слово подразумевает выполнение чего-либо для другого человека. Но я не думаю, что это действительно может иметь место, потому что мотивация должна исходить от человека. Соответственно все, на что способен менеджер, это помочь создать такую обстановку, в которой обладающие мотивацией люди могут преуспевать. [c.189]

Вернуться к основной статье