Стандарты деятельности

из "Успешный менеджмент торговли "

Это суть ценностей и адекватных действий преуспевающих торговых менеджеров. А сейчас, начиная с установления ясных мотивационных стандартов деятельности, мы должны рассмотреть все необходимые ус-ловия для создания преуспевающих торговых команд. [c.53]
Замечено, что продавцы остаются дольше в тех компаниях, где торговые задачи определяются яснее, нежели в других. Менеджер одной из таких компаний объяснил Текучесть кадров — настоящая проблема. Мы нанимаем энергичных молодых людей и уродуем их своим обучением. Когда они выходят к покупателям, стресс становится для них главной проблемой. Ведь они хотят знать, как у них идут дела и насколько они конкурентоспособны, а это неизвестно. Многие из тех, кто увольняется, не согласны с нашей методикой продаж . [c.55]
Следующий пример (табл. 4.1) по быстрореализуемым потребительским товарам устанавливает четкие критерии и может рекомендоваться любой компании как примерное руководство по изданию справочника стандартов работы. [c.55]
Достижение оптимального охвата ассортимента 3. Проверка оборотного капитала Нормальное Ведутся обычные процедуры обслуживания по каждому заказу с одновременной функцио- задачей устранения любых недостатков через четкое управление магазином и нирование контроль за действиями продавца. Устанавливается, что предположения тактического плана верны в отношении сферы распределения товарного объема наилучшего расположения полок оценки ассортиментного уровня на прилавках и количества замечаний четкой и верной оценки товаров, а также их конкуренте способности соответствия действий продавца поставленным задачам. Проверка Оптимально используйте прилавки магазина и рационально распределите их ассортимента площадь при расположении товара. Проверьте весь ассортимент, выявите то, чтс не соответствует сегодняшнему дню, проведите замену, Будьте в курсе всех мер по контролю за ассортиментом магазина. [c.57]
Увеличение площади прилавков 6. Торговля Площадь Планируйте достижение оптимальной площади прилавков. Планы должны прилавков отражать хорошее знание всего ассортимента. Поддерживайте контакт с (полок) руководством торгов и самого магазина, будьте в курсе любой рыночной информации будьте осведомлены о специфических особенностях компании и конкуренции максимально используйте любой полезный вам материал, любую информацию. [c.57]
Это особенно важно, когда приходится использовать иные стандарты деятельности для отражения изменений в характере работы. В приведенном выше примере изменения по росту числа главных клиентов и способов продаж многие из тех стандартов, возможно, окажутся неприемлемыми для сегодняшних торговых работников. Поэтому важен принцип всегда создавайте четкие, соответствующие современным требованиям стандарты деятельности, будьте гибкими. [c.58]
В некоторых отраслях, в частности в финансовой сфере, стандарты работы для торговых команд, поставлены на очень высокие уровни. И главное, убедить весь торговый персонал, что продажа может осуществляться только в рамках этих установленных стандартов (в финансовом сервисе определенных как наилучший совет ). [c.59]
Категориями компетенции являются все ключевые элементы справочника стандартов деятельности (см. табл.4.1). Каждая из них может быть детально расписана для продавца каждого уровня, например стажер (новичок) уровень 1 (обычный продавец), уровень 2 (продавец с опытом). [c.59]
Таким образом, чтобы увеличить количество продаж, нужно постоянно искать себе работу в течение всего рабочего времени. [c.60]
Все это должно быть доведено до продавцов всех уровней как основа их профессиональной деятельности. [c.60]
Желательно согласовать подобные стандарты с работниками каждого уровня, чтобы избежать субъективной оценки различными торговыми менеджерами достигнутой компетенции теми или иными сотрудниками. [c.61]
Чтобы помочь каждому продавцу стать профессионально компетентным, менеджеры должны быть весьма искусными инструкторами — часто это ахиллесова пята многих из них. [c.61]
Обычно она происходит с помощью согласованных способов региональных наблюдателей, в первую очередь тестами (на знание продукции), беседами и ролевыми играми. [c.61]
Часто торговым агентам отводятся территории с конкретными географическими границами и предоставляется более или менее свободная лицензия на охоту . Но важнейшим условием ясности подобной задачи является ограничение числа счетов, за которые каждый человек несет ответственность, и уточнение целевых назначений каждого из этих счетов. [c.61]

Вернуться к основной статье