Что делать, если, несмотря на все усилия, заказов поступает слишком мало

из "Директ-маркетинг "

ИСПОЛЬЗУЙТЕ УСИЛИЯ ОТКАЗА, ЕСЛИ ВЫ НЕ УДОВЛЕТВОРЕНЫ КВОТОЙ РЕАКЦИЙ, ПОЛУЧЕННЫХ ОТ ХОЛОДНЫХ АДРЕСОВ. [c.56]
Обоснование. Усилия отказа не только позволят получить больше положительных реакций, но и вызывают дополнительные отрицательные реакции, которые дают повод завязать диалог. [c.56]
Поставьте себя на место лиц, выражавших до сих пор отрицательную реакцию, из целевой группы ЦГ0, обитающих по холодным адресам. Тот, кто до сих пор не выразил свою реакцию, мысленно сказал нет . Заставьте их отметить крестиком слово нет в своем бланке-заказе. И тогда вы получите (в зависимости от продаваемого продукта и целевой группы) примерно равное количество ответов да и нет . [c.56]
Отказ лучше, чем вообще отсутствие всякой реакции Кто сказал нет , тот еще находится в состоянии беседы с вами И тогда вы можете ответить ему примерно в такой форме Благодарим вас за ответ и, поскольку вы отказались от продукта А, посылаем вам сегодня информацию о нашем продукте Б . Таким образом, диалог с вашим потенциальным клиентом будет продолжен. [c.56]
В некоторых областях деятельности мы уже сегодня используем заказы-отказы Например, в отрезном купоне даны два варианта заказа Да, я подписываюсь на эту газету на год и посылаю вам сегодня чек на требуемую сумму Нет, я подписываюсь не на год, а только на месяц на пробу . [c.57]
Мы всегда стараемся максимально идти навстречу пожеланиям получателей наших посланий. Крупные шаги с целью получения их реакций мы называем фильтрами, а маленькие — усилителями. Разумеется, нам больше по душе размах и мы хотели бы получать большие заказы, поэтому чаще всего делаем крупные шаги. Если же это не дает желаемого результата, то приходится идти на некоторые уступки и делать менее размашистые шаги. [c.57]

Вернуться к основной статье