Найм и отбор торговых представителей

из "Маркетинг менеджмент "

Залогом успешной системы сбыта является выбор эффективных торговых представителей. Различие в производительности между средними и высококлассными торговыми представителями может быть весьма существенным. Одно исследование показало, что 27 % торгового персонала осуществили 52 % продаж. Средний уровень текучести торговых кадров составляет почти 20 %. Когда торговый работник увольняется, затраты на найм и обучение нового работника, вместе с ущербом от незаключенных сделок, могут составить до 50-75 тыс. К тому же торговый персонал с большим количеством новых работников малопродуктивен. [c.753]
Финансовые потери, вызванные текучестью кадров, — это только часть всех затрат. Если новый торговый представитель получает 30 тыс. в год, то еще 30 тыс. уходит на дополнительные льготы, затраты, контроль, офисные площади, снабжение расходными материалами и услуги секретарей. В результате новый торговый представитель должен совершить продажи, которые принесут чистую прибыль, как минимум покрывающую затраты на них, в размере 60 тыс. Если норма прибыли составляет 10 %, то торговый представитель должен совершить продаж на сумму как минимум 600 тыс. [c.753]
Большинство потребителей ждут от торговых представителей честности, надежности, информированности и полезности. На эти черты и может ориентироваться компания при отборе кандидатов. Другой подход состоит в том, чтобы выделить качества, присущие большинству преуспевающих торговых работников, а именно оправданная рискованность, развитое чувство ответственности, склонность к решению проблем, забота о потребителе и аккуратное планирование деловых встреч. Некоторые добавляют к этому энергичность, излишнюю самоуверенность, хроническую жажду денег, хорошее понимание особенностей конкретной индустрии и особый склад характера, который заставляет человека воспринимать каждое возражение, сопротивление или препятствие как вызов себе. Те, кому этот список покажется слишком длинным, могут ограничиться двумя основными сочувствием, т. е. способностью чувствовать себя так же, как и потребитель и эгоистичным стимулом, т. е. сильной личной потребностью в совершении продажи. [c.753]
После того как руководство разработает критерии отбора претендентов, можно заняться наймом персонала. Отдел кадров находит претендентов на работу различными способами, включая рекомендации уже принятых на работу торговых представителей, использование агентств по подбору персонала, размещение объявлений об имеющихся вакансиях, обращаясь в учебные центры и т. д. К сожалению, немногие студенты хотят начать торговую карьеру. Вот их аргументы Торговля — это работа, но не профессия , Такая работа ненадежна и требует частых путешествий . Для того чтобы преодолеть эти сомнения, компании необходимо делать акцент на высоком стартовом уровне заработков, возможности дополнительного дохода, а также на том факте, что четверть всех руководителей крупнейших американских корпораций начинали свою деятельность с маркетинга и торговли. [c.754]
Процедуры найма в случае успеха привлекут большое количество претендентов на работу, и компании придется выбирать из них самых лучших. Процедуры отбора могут варьироваться от простого собеседования до продолжительных тестов и интервью, причем не только самих претендентов на работу, но и их супругов. Если они не готовы к образу жизни торгового представителя вне дома , то работа такого человека вряд ли будет успешной. [c.754]

Вернуться к основной статье