Развитие и преимущества прямого маркетинга

из "Маркетинг менеджмент "

Все больше компаний переходит от маркетинга сделок к маркетингу отношений (см. гл. 2). Дни одинокого торговца , обслуживающего выделенную ему территорию и управляемого только торговой квотой и системой вознаграждения, сочтены. Современные потребители являются крупными и часто глобальными. Они предпочитают поставщиков, которые могут продать и доставить определенный набор товаров и услуг в большое количество мест которые могут оперативно решать проблемы, возникающие в различных ситуациях которые могут работать в тесном контакте с представителями потребителя над улучшением товара. К сожалению, большинство компаний не готово к тому, чтобы отвечать этим требованиям. Их товары продаются различными торговыми коллективами, которых заставить работать вместе непросто. Технические специалисты компании могут не желать тратить свое время на обучение потребителей. [c.773]
Компании признают, что коллективная работа торгового персонала все больше становится ключом к завоеванию и поддержанию сотрудничества. Также они понимают, что просто попросить своих торговых представителей действовать в команде недостаточно. Им необходимо пересмотреть свои системы оплаты труда, с тем чтобы придать значимость работе с рассредоточенными клиентами. Они должны более тщательно устанавливать цели и критерии перед своим торговым персоналом. Следует подчеркивать важность коллективной работы при помощи программ обучения, одновременно поощряя личную инициативу. [c.773]
Маркетинг отношений основывается на предположении о том, что важные клиенты требуют концентрированного и постоянного внимания. Торговые представители, работающие с ключевыми клиентами, должны не просто позвонить клиенту, когда он, по их мнению, готов к совершению покупки. Им следует делать звонки и визиты и в другое время, приглашать клиентов на деловые ужины, давать полезные советы, касающиеся дел покупателя, и так далее. Они должны следить за своими клиентами, знать их проблемы и быть готовы оказать им различные услуги. [c.773]
Ниже приведены основные шаги по разработке программы по маркетингу отношений компании. [c.774]
Когда программа по управлению отношениями будет надлежащим образом исполнена, организация начнет ориентироваться на управление клиентами в той же степени, что и на управление товарами. В то же время компании должны осознавать, что хотя и существует значительное и гарантированное движение в сторону маркетинга отношений, его применение не всегда эффективно. В конечном итоге компании должны сами определять, в каких сегментах рынка или с какими клиентами маркетинг отношений окупит себя. [c.774]
Массовый маркетинг устаревает. [c.777]
Персональный маркетинг — вот что хотят покупатели. [c.777]
Многие из тех средств продвижения, что мы рассмотрели в гл. 21 и 22, были разработаны для массового маркетинга. Целью компаний являлась продажа одного какого-то продукта или донесение определенного обращения до тысяч и даже миллионов потребителей. [c.778]
В этой главе мы поговорим о природе, роли и растущем применении прямого маркетинга и маркетинга в компьютерных сетях и ответим на следующие вопросы. [c.779]
Вот как определяет прямой маркетинг Ассоциация прямого маркетинга. [c.780]
Прямой маркетинг — это интерактивная маркетинговая система, в которой используется одно или несколько средств коммуникации для получения определенного отклика и/или для совершения сделки в любом регионе. [c.780]
В этом определении основной упор делается на определенный отклик , которым обычно является заказ со стороны покупателя. Поэтому прямой маркетинг еще иногда называют маркетингом прямых заказов. [c.780]

Вернуться к основной статье