Это не столько культурные человеческие ритуалы, например ношение костюмов, сколько ценности, внутренне присущие постановке дела. Менеджеры по продаже прекрасно знают эти ценности. Их можно обнаружить в приемных и в комнатах для совещаний вставленные в рамку сертификаты за приверженность качеству и гравированные декоративные дощечки за службу обществу или вклад в защиту окружающей среды . Какой бы продукт вы ни хотели продать фирме, убедитесь в том, что он соответствует ценностям фирмы. Вы можете встретиться и с другими ценностями, например инновация , лидеры на рынке , лучшие партнеры , больше и лучше , и инвестиции в персонал . Эти ценности часто служат ключом к успешным компаниям по продаже и переговорам. Расхождение с ценностями организации—это, наверное, самый быстрый способ потерять раппорт и бизнес.