Рыночный спрос и прогнозирование сбыта

из "Экономический анализ "

Рыночный спрос. Это возможный общий объем продаж на определенном рынке.конкретной марки товара или совокупности марок товара за какой-то период времени. На величину. спроса оказывают влияние факторы внешней среды, маркетинговые усилия конкурентов и комплекс маркетинга предприятия. Влияние этих факторов на спрос часто рассматривают по отдельности и характеризуют коэффициентами эластичности и кривыми спроса. [c.50]
Ер = Изменение спроса / Изменение цены. [c.50]
Прогнозирование сбыта. Прогнозы должны основываться на оценке спроса. Они составляются в соответствии с потребностями предприятия и подразделяются на краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные. [c.51]
Среднесрочные прогнозы. Эти прогнозы могут охватывать период от 2 до 5 лет. Они часто основываются на предположении о сохранении существующих тенденций в будущем с учетом воздействия предполагаемых изменений в численности населения,, конъюнктуре рынка и других факторов они используются для установления сроков мероприятий, из которых складывается стратегия сбыта, предвидения трудностей и возможностей в определенных районах сбыта. [c.52]
Долгосрочные прогнозы. Эти прогнозы составляются на срок свыше 3 или 5 лет. Многие крупные предприятия заглядывают далеко вперед и их прогнозы могут быть с горизонтом до 50 лет. Значение долгосрочного прогноза зависит от сферы деятельности предприятия. Например, предприятия, занятые добычей полезных ископаемых, часто планируют разработку дополнительных ресурсов и нового оборудования за десятилетия до того, как они понадобятся. [c.52]
Методы прогнозирования. На практике в сфере сбыта наибольшее распространение получили следующие методы прогнозирования. [c.52]
При прогнозировании путем экспертных оценок для определения риска необходимо использовать сценарный подход и получить наиболее вероятные пессимистические и оптимистические оценки. Оценки могут даваться в трех или пяти вариантах. В случае трех вариантов прогноза наиболее вероятное значение можно рекомендовать принимать с вероятностью 50%, а пессимистический и оптимистический варианты — с вероятностью 25% каждый. В случае добавления весьма пессимистического и весьма оптимистического вариантов их вероятность можно рекомендовать принимать величиной по 5% за счет снижения вероятности пессимистического и оптимистического вариантов до 20%. [c.54]
Если величина коэффициента вариации превышает 0,33-0,50, то прогноз следует признать недостаточно точным для целей планирования. [c.54]
Пример. Эксперты —.группа руководящих работников предприятия оценили возможности сбыта на следующий квартал (табл. 3.2). [c.55]
Предполагается пять возможных вариантов, в том числе весьма пессимистический, при котором из-за неудовлетворительного качества возврат, продукции превзойдет ее сбыт. [c.55]
Среднее квадратическое отклонение доходности составит SD = VI9,31 = = 4,39 млн руб., а коэффициент вариации по (3.6) — I = SD, / ВВ = 4,39 / 10,3 = = 0,43. Полученные результаты позволяют сделать вывод о том, что точность прогноза невелика, но при отсутствии других возможностей прогнозирования выручка величиной 10,3 млн руб. может быть использована для планирования. [c.55]
Оценка и пересмотр прогнозов. Для того чтобы учесть изменившиеся условия и исправить ошибки, прогнозы необходимо проверять и пересматривать. Когда и как часто нужно оценивать и пересматривать прогнозы, зависит от компании, отрасли и продукта. Некоторые эксперты считают, что разница между предполагаемым и фактическим сбытом величиной 5% на любом этапе требует немедленного повторного прогноза. [c.55]
Проверять прогноз и фактические результаты сбытовой деятельности следует в конце каждого планового периода. Ценность такой проверки состоит в том, что она позволяет оценивать использованные данные. При этом выявляются ошибки и новые факты. Кроме того, можно получить представление о том, что делать и чего нельзя делать при составлении будущих прогнозов. [c.55]
Бизнес-план — это план создания и развития или нового предприятия, или стратегического хозяйственного подразделения крупного предприятия, или какого-либо хозяйственного проекта, реализуемого предприятием. Бизнес-план служит обоснованием инвестирования. Он обычно включает не комплекс общих целей и задач крупного предприятия, а только комплекс целей и задач, для решения которых и создается новое подразделение или иной хозяйственный комплекс. Бизнес-план имеет четко очерченные временные рамки, по истечении которых определенные задачи должны быть решены и поставленные планом цели достигнуты, например должен быть построен завод, развернуто производство и реализация продукции и обеспечена окупаемость капиталовложений. План представляет собой комплексный инвестиционный проект вложения средств в какое-либо хозяйственное мероприятие. В дальнейшем изложении, как правило, будем рассматривать бизнес-планирование применительно к созданию нового или реструктуризации существующего предприятия. [c.57]
Бизнес-планирование обычно решает следующие задачи I) оценивает жизнеспособность и устойчивость предприятия, определяет и снижает риск предпринимательской деятельности 2) конкретизирует перспективы деятельности на основе системы количественных и качественных показателей развития 3) создает основу для привлечения внимания, интереса и поддержки со стороны инвестора или инвесторов 3) позволяет получить первоначальный опыт планирования нового вида деятельности и сформировать перспективные представления о нем. [c.57]
Бизнес-план является основой для начала переговоров между инициаторами его реализации и возможными инвесторами и кредиторами. [c.57]
В разработке бизнес-планов можно выделить несколько этапов. [c.58]
Первый этап в подготовке бизнес-плана включает сбор информации о требованиях к бизнес-планам в избранной отрасли и масштабах деятельности. [c.58]
Второй этап в работе над бизнес-планом связан с определением целей его подготовки. Цели определяются перечнем тех проблем, которые необходимо решить с помощью бизнес-плана. Эти цели имеют двоякую природу. С одной стороны, план должен содержать привлекательное для целевого рынка коммерческое предложение товаров или услуг. С другой — план должен представлять собой привлекательное предложение для инвестора. Первоначальная цель бизнес-плана — начало финансирования — может быть достигнута, если создан план, соответствующий требованиям инвесторов. [c.58]

Вернуться к основной статье