Особенности проведения деловых переговоров

из "Внешнеэкономическая деятельность "

Искусство вести переговоры при заключении внешнеторгового контракта позволяет добиться максимально возможного экономического результата. [c.272]
При подготовке к проведению переговоров необходимо квалифицированно разобраться в существе проблемы, подготовить необходимые объемы справочных материалов, иметь четко сформулированные доказательства, сгруппированные по проблемам перечни вопросов. [c.272]
Весьма желательно иметь информацию об особенностях индивидуальных качеств партнеров, сидящих на противоположной стороне стола, знать особенности их характера, личные наклонности, хобби. [c.272]
До ведения переговоров необходимо подготовить узловые вопросы и наметить того, кто и в какое время их задаст. [c.272]
Следующим важным ходом будет продумывание вопросов, которые может задать контрагент, и осмысление вариантов ответов на них. [c.272]
Все документы, справки, материалы должны быть систематизированы и разложены в определенном порядке, для того чтобы в нужный момент они мгновенно оказались под рукой. [c.272]
И в том и в другом случае перед их проведением надо распределить обязанности по работе на самих переговорах. Весьма важно правильно назначить секретаря им должен быть грамотный, владеющий проблемами специалист, а не только секретарша-стенографистка, которая может не обратить внимание на малозаметные, на первый взгляд, детали, имеющие в будущем важное значение для контракта. [c.273]
Наряду с общими правилами имеет смысл учесть и рекомендации психологов по ведению переговоров необходимо отделять людей от проблем, поэтому надо направить усилия на опровержение доводов прежде всего, а не контрагента всегда на общую панораму переговоров посмотреть глазами партнера, тогда взаимопонимание легче достигнуть быть коммуникабельным, уметь убеждать логикой, расчетами, фактами уметь контролировать эмоции — свои и контрагента, что позволит вовремя избежать накала страстей. [c.274]
Вполне возможен и нужен учет национальных особенностей контрагентов. Исходя из наблюдений практических работников внешнеторговых организаций, социологов, психологов за работой наших работников с контрагентами из разных стран и регионов мира можно дать группировки наиболее характерных свойств представителей этих стран и регионов (табл. 4). [c.274]
Большое внимание в западных странах уделяется поведению в обществе, манерам, этикету. [c.274]
В настоящее время нормы. поведения народов Европы весьма сильно сблизились, чему в немалой степени способствуют туризм, частые деловые поездки, спортивные мероприятия, фестивали и т. д. Поэтому общеевропейский кодекс хорошего тона в принципе мало отличается от американского или русского кодексов хорошего-тона. И все же в деле общения с иностранцами у представителей нашей страны опыта, конечно, маловато. [c.274]
Неестественность поведения — излишняя скованность или вольность, ненужное подражание другим нравам. [c.276]
Нетерпимость к обычаям, религиозным чувствам других народов. Стремление без особой на то необходимости вступать в политические дискуссии, критикуя при этом в резкой форме свою страну, страну пребывания или другие страны. [c.276]
В Германии или Австрии не следует напоминать о том, что Советская Армия освободила их от фашизма. Комплекс вины не будет способствовать улучшению деловых импульсов. [c.276]
Во время коммерческих переговоров или различного рода встреч не рекомендуется курить, снимать пиджак, не спросив разрешения присутствующих женщин. [c.276]
На приеме или обеде алкогольные напитки следует потреблять весьма осторожно, сдержанно, не заставляя соседей пить до дна или давать какие-либо рекомендации на этот счет. [c.276]
При подготовке в командировку в зарубежную страну очень важно заблаговременно согласовать сроки, точно установив оптимальную для обеих сторон дату прибытия, с тем чтобы она не совпадала с праздниками, выходными днями или отсутствием в стране пребывания, необходимых иностранных менеджеров. [c.276]
При проведении переговоров при продаже и закупке товаров у иностранных контрагентов следует использовать разные тактические приемы. [c.276]
При заключении договоров по импорту желательно у контрагента создать ощущение конкуренции, наличия нег-скольких поставщиков. Иногда имеет смысл оперировать большими количественными показателями, что вызывает интерес поставщика и может подтолкнуть его к уменьшению цены. При закупке товаров желательно часть суммы оплатить наличными, так как если вся сумма в кредит, это очень дорого, учитывая, что требуется при этом оплата процентов за кредит. Крайне нежелательно в начале переговоров о закупке говорить о бартере, об этом следует говорить уже в процессе переговоров при рассмотрении условий платежа. Если же сказать о бартере в самом начале переговоров, то поставщик сразу же поднимет цену. [c.277]

Вернуться к основной статье