Понятие стимулирования сбыта и продаж товаров стимулирование сбыта

из "Маркетинговые коммуникации "

Мы считаем, что стимулирование сбыта - это комплексное использование инструментов маркетинговых коммуникаций, направленное на увеличение объемов продаж и расширение сегмента рынка. Оно включает в себя большой комплекс взаимообусловленных и дополняющих друг друга мероприятий (см. схему на стр. 131). [c.130]
Применительно к какой-либо торговой точке мы можем классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования. [c.132]
Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен. [c.134]
Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия. [c.134]
По инициативе производителя. Прямое снижение цен, задуманное и организованное производителем, как правило, сопровождается предоставлением скидок торговой сети. [c.135]
Безупречно проведенная операция может незамедлительно привести к росту объема продаж, за которым сразу после ее окончания последует резкое сокращение этого объема. Поэтому последствия снижения цен должны быть тщательно взвешены, так как они могут оказаться опасными. [c.135]
В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Предложение специальной цены имеет целью не смещение продаж во времени, а увеличение потребления каждой семьей. Выгода для потребителя заключается в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, поскольку оно распространяется на партию товара, что особенно эффективно в применении к дешевым товарам. [c.136]
Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке из термоусадочной полиэтиленовой пленки, на которой, как правило, указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж. [c.136]
Эти издержки довольно велики, поэтому данный метод применяется обычно крупными фирмами. [c.137]
В США на одного человека приходится 800 купонов в год. [c.138]
Способы распространения купонов. [c.138]
Существуют два средства стимулирования натурой премии и образцы. Премии. [c.140]
Образцы. Образец — бесплатная передача товара в количестве, не имеющем коммерческой ценности и в строго ограниченном количестве, предназначенном для опробования и оценки потребительских характеристик. [c.141]
На образец наносится несмываемой краской надпись Бесплатный образец, продаже не подлежит . [c.141]
Количество должно быть не более 7 процентов от продажной цены товара (по себестоимости). К некоторым товарам это понятие целиком применить нельзя (к машинам, например), поэтому они могут предоставляться целиком на короткое время (тест на пробег). [c.141]
Оба приема имеют одну сильную сторону к участию в них привлекается множество людей, которым предлагаются великолепные выигрыши, заставляющие мечтать. Игровой характер мероприятия является сильным инструментом воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия. [c.141]
Конкурсы. В то время, как премия оказывает на потребителя воздействие за счет возникновения у него уверенности в выигрыше, каким бы скромным он ни был, побудительным мотивом для участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать определенное усилие, и каждый идет на это в надежде быть лучшим. [c.141]
Предлагаемые призы играют решающую роль в успехе конкурса. Людей привлекают крупные, заставляющие мечтать о них, выигрыши, отвечающие их личным ожиданиям. [c.142]

Вернуться к основной статье