Стимулирование продавцов и посредников

из "Маркетинговые коммуникации "

Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую предприятие-производителя с потребителем через промежуточные звенья сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки. [c.149]
Для эффективного воздействия на потребителя требуется применение особых методов. Обычно именно на стимулирование возлагается задача поиска приемов, соответствующих каждой стадии в процессе сбыта. [c.149]
Маркетинг изменил отношения между предприятием-производителем и торговой сетью сбытовой аппарат может многое сказать о производителе, так как его уровень определяет коммерческую эффективность деятельности последнего. Если сбытовики не заинтересовались товаром, то торговая сеть также не проявит к нему интереса, и производство данного товара очень скоро перестанет быть рентабельным. Если, напротив, сбытовикам товар небезразличен, то они сумеют убедить управляющего магазином, и потребители купят данный товар. [c.149]
Организация сбытовой сети зависит от каналов реализации, от объемов деятельности торговых посредников, типа товара и т.д. [c.149]
на стр. 150, приводится схема, показывающая основных деятелей, входящих в состав сбытового аппарата. [c.149]
Зная глубинные потребности собственных продавцов продукции (безопасность своего положения, ощущение своей принадлежности к предприятию, уважение к себе, стремление к самореализации), предприятие не станет постоянно стимулировать свои структурные подразделения, ответственные за сбыт. Стимулирование должно применяться в исключительных случаях и иметь четко поставленные цели. Только таким образом можно мобилизовать усилия сбытовиков на протяжении короткого отрезка времени. [c.149]
Таким же образом, если речь идет о товаре, сбыт которого ощутимо подвержен сезонным колебаниям, предприятие может добиться равномерного распределения продаж, воздействуя на собственные сбытовые подразделения в периоды снижения спроса. [c.151]
Приемы стимулирования торговой сети. [c.152]
Для того, чтобы привязать к себе сбытовиков, дать им необходимую мотивацию и заставить их проникнуться духом предприятия, производитель применяет различные приемы предоставляет им финансовые льготы, организует конкурсы, устраивает поездки. Все эти средства являются мерами по стимулированию — продвижению продаж. [c.152]
Число предприятий, применяющих стимулирование такого рода, постоянно растет. [c.153]
Каким бы ни был избранный способ стимулирования, фактически он представляет собой разновидность конкурса между продавцами. [c.153]
Механизм стимулирования основан на присуждении очков, количество которых зависит от перевыполнения показателей, достигнутого сотрудником за определенный период. Каждое очко, представленное в форме чека, талона или определенного километража, позволяет приобрести призы. [c.154]
Стимулирование торговых посредников. Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети. [c.154]
Отношение торговых посредников к стимулированию. [c.154]
Учитывая значительное расширение номенклатуры товаров, торговая сеть рано или поздно сталкивается с проблемами организации торгового зала. Поэтому она вольна выбирать тех производителей, предложение которых соответствует ее Целям, или тех, кто сможет гарантировать ей определенный уровень рентабельности, благодаря стимулирующим акциям, предназначенным либо для потребителя, либо для нее самой. Что касается производителя, то он вынужден предлагать все больше временных льгот как торговому посреднику, так и потребителю с тем, чтобы его товары легли на полки магазинов. [c.154]
Торговый посредник благожелательно относится к стимулированию, обращенному к потребителю, так как оно способствует ознакомлению с товаром и ускорению его продажи. На рисунке, приведенном ниже, представлены данные, характеризующие важность различных мероприятий по стимулированию с точки зрения торговых посредников. [c.155]
Приемы операций стимулирование — торговый посредник можно разделить на две группы финансовые льготы и льготы в натуральном выражении. [c.157]
Скидки, связанные с каталогизацией. Это наиболее часто используемый прием стимулирования продаж. Эта скидка применяется на всех этапах сбыта и предоставляется крупным торговым посредникам, оптовикам, розничным торговцам. Размеры скидки зависят от размера заказа и колеблются в пределах 5—20%. Она очень проста в применении, а также в том, что касается контроля кроме того ее эффективность может быть определена уже по получении следующего заказа. [c.157]
Скидки на количество. В целях обеспечения равномерности движения собственных товарных запасов предприятие может предоставлять скидки оптовикам и розничным торговцам в строго определенные моменты жизненного цикла товара. Чаще всего это происходит на стадии роста. [c.157]
Чтобы не стать дискриминационной, скидка на количество в данный момент времени должна распространяться на всех участников коммерческой деятельности ее размеры устанавливаются предприятием в зависимости от заказанного количества товара. [c.157]

Вернуться к основной статье