Формальная оценка производительности

из "Маркетинг менеджмент "

Анализ данных табл. 20.2 позволяет сделать следующие выводы о деятельности торгового представителя Джона Смита. Общий объем продаж сотрудника ежегодно возрастал (строка 3), однако это еще не означает, что эффективность его работы возрастает. Анализ продаж отдельных товаров показывает значительный рост сбыта продукции Б по сравнению с продукцией А (строки 1 и 2). Показатели выполнения торговых квот (строки 4, и 5) заставляют предположить, что успехи в продажах товара Б были достигнуты за счет сокращения сбыта товара А. Валовая прибыль от реализации товаров А и Б (строки 6 и 7), сопоставленная с объемами их продаж, строки 1 и 2 соответственно, показывает, что товар А приносит компании больший доход. Вероятно, Дж. Смит активнее продавал более ходовой и менее прибыльный товар Б (при увеличении общего объема продаж за 1998-1999 гг. на 1,1 тыс. (строка 3), общая валовая прибыль за тот же период снизилась на 580 (строка 8)). [c.639]
В соответствии с данными строки 9 накладные расходы возрастают, хотя их доля в общем объеме продаж остается постоянной (строка 10). Так как рост накладных расходов нельзя объяснить увеличением числа контактов (строка 11 говорит об их снижении), вероятно, он связан с увеличением числа новых клиентов (строка 14). Можно также предположить, что в погоне за новыми клиентами Дж. Смит забывает про уже имеющихся, на что указывает рост ежегодного числа утраченных потребителей (строка 15). [c.639]
В целом можно сказать, что Джон Смит весьма эффективен в осуществлении продаж, но оценка его взаимодействий с клиентами будет невысокой. Вероятно, он работает несколько лучше представителей конкурентов, предлагаемый им товар отличается более высоким качеством или же он постоянно ищет новых клиентов взамен тех, кому не нравится работать с ним. Однако все больше компаний оценивают удовлетворение потребителей не только от товара и предлагаемых услуг, но и от общения с торговыми представителями. Мнение потребителей о сотруднике службы сбыта, товаре и услугах определяется с помощью почтовых или телефонных опросов. [c.640]
Менеджеры многих компаний оценивают знания своих подчиненных об истории компании, продукции, потребителях, конкурентах, территории и обязанностях, а также их личные качества умение вести себя, внешний вид, манеру речи и характер. Кроме того, менеджер может пересмотреть вопросы мотивации сотрудника или его соответствия должности, проверить знание и соблюдение законов. Например, в соответствии с американскими законами торговые агенты не имеют права вводить потребителей в заблуждение относительно свойств предлагаемых товаров. По законам США информация торговых представителей должна совпадать с данными, представленными в рекламе товаров, а подкуп контрагентов при продаже товаров предприятиям относится к незаконным действиям. Законом также запрещается приобретение или использование технических или коммерческих тайн конкурентов посредством взяток или промышленного шпионажа. Наконец, торговые работники не должны дискредитировать конкурентов или их товары посредством ложных высказываний. [c.640]

Вернуться к основной статье