Управление прямым и онлайновым маркетингом

из "Маркетинг менеджмент "

Участие в переговорном процессе предполагает предварительную разработку общей стратегии и тактики принятия решений в ходе переговоров. [c.644]
Стратегия ведения переговоров — разработка общего подхода, использование которого позволяет обеспечить достижение поставленных задач. [c.644]
Некоторые участники переговоров отдают предпочтение жестким стратегиям, тогда как другие используют мягкие , дающие более положительные результаты (см. Памятку маркетолога ). [c.645]
В исследовании, известном как Гарвардский проект веде-ния переговоров, Роджер Фишер и Уильям Ури предлагают четыре основных принципа ведения переговоров. [c.645]
Демонстрируя эмоциональную приверженность занятой позиции, устройте представление . Такое поведение повысит доверие к вам со стороны оппонента, вы сами предоставите ему доводы в пользу принятия ваших условий. [c.646]
Создайте себе условия для маневра. В начале переговоров выставляйте самые высокие требования. Даже если вам придется пойти на уступки, вы все равно выиграете больше, чем при низких стартовых требованиях. Вашими союзниками могут быть известные личности или проекты. Постарайтесь добиться снижения запросов оппонента, апеллируя к тому, что на вашей стороне будут известные личности. Установите предел уступок и объявите его оппоненту. В ходе переговоров демонстрируйте доверие к оппоненту. Но перед подписанием договора лучше всего сказать Я должен согласовать это с моим руководством . [c.646]
Избавьтесь от конкурентов, договорившись на время ваших переговоров о встречах хотя бы с несколькими из них. [c.646]
Если со стороны оппонента в переговорах участвует группа сотрудников, добейтесь, чтобы хотя бы один из них поддерживал вас. Возможно, его примеру последуют и другие члены команды. На какое-то время полностью приостановите процесс переговоров. Возвращайтесь к ним, когда ситуация улучшится. Период отсрочки можно продлить, заявив, что вам придется на некоторое время покинуть город, или сократить, ссылаясь на непредвиденно возникшие обстоятельства. [c.646]
Избегайте проявления эмоциональных или словесных реакций на давление со стороны оппонента. Прикиньтесь простачком и сохраняйте беспристрастное выражение лица игрока в покер. Терпение позволяет добиться более выгодных условий сделки. Тот, кто предлагает компромисс первым, теряет значительно меньше. Используя проверенные неформальные каналы, передайте оппоненту предварительную информацию о вашем решении, что позволит вам узнать его реакцию. [c.646]
Непредсказуемость лишает оппонента возможности прогнозировать ваши действия. [c.646]
Маркетинг партнерских отношений основывается на предположении, что важные заказы требуют постоянного и пристального внимания. Торговые представители, работающие с крупными клиентами, должны не просто вступать в контакт с клиентом, который, по их мнению, готов к заключению сделки. Им следует регулярно общаться с заказчиками, приглашать их на деловые обеды, предлагать решения возникающих у потребителей проблем. Они должны проводить мониторинг основных заказчиков, знать их проблемы и быть готовы предоставить необходимый сервис. [c.647]
Должное исполнение программы управления маркетингом партнерских отношений предполагает, что компания уделяет взаимодействиям с клиентами внимание не меньшее, чем она отводит проблемам своего производства. В то же время необходимо отдавать себе отчет, что маркетинг партнерских отношений отнюдь не универсален и эффективен далеко не во всех ситуациях. Компания должна сама определить, в каких сегментах рынка и с какими конкретными потребителями ей следует развивать партнерские отношения (см. также Маркетинг изнутри ). [c.647]
Еще одно существенное отличие аптек 36 и 6 — это возможность приобрести помимо лекарств сопутствующие товары. И молодым мамам не нужно после аптеки бежать в магазин Детское питание , потому что в аптеке есть сухие смеси, каши, соки и пюре. Тут же — игрушки, бутылочки, памперсы, кремы, средства гигиены, косметика, декоративная парфюмерия, лечебный чай, диетические каши, минеральные воды и соки. И все это без выходных и перерывов на обед. [c.650]
Все эти описанные Котлером принципы розничной торговли уже давно реализованы во многих продовольственных и промтоварных магазинах. И странно, что в аптеках они начинают внедряться только теперь. [c.650]

Вернуться к основной статье